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1、绚丽华章后失败的成功者送给广大的职业经理人：以此为鉴，走好职业生涯的每一步。空降：新官上任三把火林清在上海一家知名外企任市场部经理职务，因为老家的父母身体不好，林清常回家探亲，一次回家探亲参加同学聚会时，结识了高中同学的好友卓雅家私厂的唐总经理。几次接触后，陈总很赞赏林清对市场营销独到的见解及跨国知名企业的从业经历。林清也很钦佩唐总敢于辞掉国企铁饭碗，毅然投身家具行业，以 4万元资本起家，小作坊式经营，发展到今天拥有百名员工，占地面积 2 万平方米的中型家具生产企业。两人谈的十分投机，大有相见恨晚之意。唐总得知林清有为了方便照顾父母而回老家工作的打算时，兴奋地向林清发出邀请，将卓雅家私厂副总经
2、理的职位许诺给林清。 一面是虚席已待，热情的邀请；一面又是故土难离，需要照顾的双亲，这更坚定了林清回乡的打算。经过与唐总几次更加深入地沟通及实地考察后，林清决定接受陈总的邀请。一个月后，林清辞掉上海的工作，正式加入卓雅家私厂。上班前一天的欢迎酒会十分隆重，见唐总对林清如此器重，大家自然多了份恭敬与重视。卓雅家私厂是一家集生产、销售、批发于一体的中型家具生产企业，年销售额 5000 万元，主营产品为软床、床垫、布艺沙发、卧室配套家具产品等。典型的家族式企业，前些年靠团队团结的向心力，产品真材实料，高性价比等因素在市场中打拼出一片江山。但最近两年发展十分缓慢，利润更是越发的稀薄。而品牌方面也没什么
3、起色，产品一直徘徊在市场中、低端位置。林清在当初到企业来参观的时候就已经基本了解到了这些问题，并找到了症结的所在，林清认为，虽然问题表象是市场，但实质问题存在于企业本身： 1、采购制度不合理，使采购、生产成本居高不下；2、没有合理的奖惩机制，责权不清，导致推委扯皮，工作效率低下；3、生产流程不合理，增加了生产成本；4、无质量检验员检验出厂产品的质量，导致缺陷率、次品率提高，损伤品牌形象。5、因市场定位原因，导致产品利润率低。6、企业高级管理人员均为家族成员，而这些人都是靠经验管理，过分相信自己过去成功的经验，缺乏科学的管理与市场营销能力。林清认为卓雅的主要问题在企业内部，而打铁还需自身硬，只有
4、企业内部消除了问题，变的强大，才有能力参加激烈的市场竞争。所以，上任第一天，林清就开始大刀阔斧地进行企业内部改革，烧了三把火：1、将原材料采购方式由原来的随意性采购改为竞标制，同时压缩采购经费开支。2、生产车间成本落实到人，责任落实到人，同时把奖励机制由班组细化到个人，充分调动员工积极性与责任心。导入标杆企业的生产流程模式。3、设置产品检验员，对即将出厂的产品做严格的出厂检验，不合格产品返回生产车间，调整或报废，同时追究出现问题环节的责任人的责任。唐总充分放权，对林清提出的整改方案大力支持，林清更是干劲十足，压低生产成本、管理成本，提高产品质量，优化生产流程，规范散漫的企业纪律，同时着手企业文
5、化的导入，每天忙的不亦乐乎。此时林清却没有察觉到企业中一些员工态度上的微妙改变看不见的墙壁正在林清大刀阔斧地改革时，一直对林清非常信任，支持的唐总态度发生了转变，原来林清提交的改革措施方案基本马上就会获得批准，而现在则都被压了下来，企业整改陷入停滞。几周之后，林清实在按奈不住，决定找唐总谈一谈。走进总经办，刚刚坐下，唐总便笑容可鞠地抢先开口：“小林啊，是不是因为你近期的一些提案被压下来了，而来找我啊？” “是啊，唐总，现在企业改革进行的很顺利，为什么要停下来呢？这样会前功尽弃的”林清语气中带着一丝焦急。唐总叹了一口气说：“你的这些改革从长远来看也许是很正确的，但眼前来看，引进设备，提高产品质量
6、要求等，可增加了不少投入啊，而成品产量却降低了。这样利润受到很大的影响啊”林清辩解道：“我这么做是为了把咱们厂的产品转向高端定位做准备啊，您也清楚，我们的产品现在所处的低端市场利润低的可怜，竞争这样激烈”唐总从抽屉中拿出一份近期的财务报表递给林清：“你说的我都清楚，但企业想生存就必须要赚钱啊，而现在的情况却是要到了入不敷出的地步了，你看看近期的财务报表你看能不能想办法，先提高一下销量，赚些钱，全厂百十口子都要吃饭啊，以后在搞这些内部改革吧”林清还想继续说服唐总，唐总却站起身向门口走去：“小林，你好好想想吧，看有什么提高销量，发展市场的办法，我去车间转转”走出唐总的办公室，林清的脚步很沉重，他清
7、楚，他的整体计划将被彻底打乱，原定的先优化生产流程，提高产品质量，而后将产品市场定位转向高端，逐步在向市场要效益。而现在所做的企业内部改革，短期内是看不到效果和收益的。企业改革就如动手术一样，有病必须要治疗，但手术的过程中患者会更加痛苦，生命特征更加虚弱，而为了换来长久的健康又不得不这样做。但在企业管理中很少有企业主能在“越改越糟”的情况下坚持信念。几天后林清从助理口中得知，唐总态度转变的主要原因是一些在林清改革时个人利益受到损失的人（多数为唐总的亲属）常在唐总面前指责林清把企业搞的乌烟瘴气、要搞垮企业、自己谋私利等等。加之林清到来数月有余，市场毫无起色，使唐总产生了动摇。林清无奈地摇了摇头，
8、看来现在想按照原定计划进行是不可能了，只有先拿市场开刀，产生了利润才能挽回唐总的信任及封住大家的口舌。但现在自身产品的质量还有待提高，市场也没有恰当的时机，此时强攻市场能成功吗？但是现在只能背水一战了。 林清在销售终端蹲点考察了三天，对自身产品的市场情况，竞争对手产品情况，消费者情况等做到了心中有数。林清准备搞一次促销活动。可当时没有一个恰当的节假日等作为由头，看来只能自己挖掘一个点了，最后林清以“卓雅销售软床突破 10 万张，大型感恩回馈”为运作点。林清连夜开始拟写活动方案。第二天林清将连夜赶出来的活动方案交给了唐总，唐总没有像以前一样马上提出意见或批准，而是交给厂长、采购经理、车间主任、财
9、务经理（唐总夫人）传阅，大家七嘴八舌地发表自己的意见。最后唐总说：“小林，你看能不能综合一下大家的意见，重新调整一下方案”林清紧锁双眉，看着被改的乱七八糟的方案。毫无疑问，照此修改后的方案执行活动，活动必然失败，而不修改方案看唐总怕是不会答应。林清看大家修改的主要意见是要降低活动费用，林清清楚唐总是听信了企业中家族成员的话，对自己已经开始产生怀疑，不想再增加投入。林清对唐总说：“这样吧，您给我设定一个活动经费支出的上限，我把活动所需要的开支控制在您限定的额度内，而具体方案我来定，您看如何？”唐总勉强答应，给了一笔很少的活动经费。这么少的钱，能做什么样的活动呢？看来只有精心策划，打一套组合拳，来
10、个以小博大的营销策略了。活动方案只能重新拟写。两天后，新的方案通过。背水一战，决胜终端活动开展前林清先做了充分的准备及营销策略方面的调整，产品改以往诉求舒适、美观的泛化卖点及符合人体工程学，优质材料等利益支持点。以“适合亚洲人身体特点”“中华医学穴位经络理论”为健康利益点；产品外观方面以“东方神韵”系列符合东方审美特点的软床来区隔其他产品，给消费者耳目一新的感觉并产生文化上的认同。以东方的人文理念、思维方式、人群特点、审美情趣、地域差异等直击外国品牌软肋。以性价比对抗低端产品，挽回要流向低端市场的消费者；改变终端产品展示的形式，改以往单纯以展示软床为目的的大视角全方位展台式展示方法，以营造一个
11、美好、舒适、充满温馨的卧室环境为终端布置特点，并在各示范店推广。“卓雅软床销售突破 10 万张，大型感恩回馈”活动如期开展。活动内容为：回馈老用户，可凭购买凭证领取一只特制抱枕，同时可 68.5 折购买卓雅产品；推荐购买可获得工艺茶几、床品 4 件套、抱枕等；新顾客可 9 折购买卓雅产品；消费满3000、5000、8000、10000 分别赠送床头柜、工艺落地灯、工艺茶几、500 元装修折让卡、装修方案等；可凭产品购买收据上的号码抽取 388 元4999 元现金返利大奖。林清每天都在终端观察市场变化，以便随时做出应对措施。一天林清在展区的一张软床的钢铁骨架上发现几处锈迹，林清急忙返回工厂，追问
12、责任人，将检验员当场开除（最初唐总赋予林清的权利：经理级以下人员林清有任免权）车间责任人罚款处分。林清开会重点强调了产品质量的重要性。几天后，林清申请的广告发布款本该批下来，可却被告知：暂时没现金。林清觉得又生气又好笑，一个几千万销售额的企业连 1 万多元的现金都拿不出？助理偷偷告诉林清，那天开除的检验员是财务经理（唐总的妻子）的外甥。随之而来的麻烦不断，赠品的数量和实际要求数量相差极大；林清承诺给几个顾客退、换的产品无法兑现；不合格产品依然流入市场。后方不配合，林清只能自己把关监督。此时林清感到身心疲惫，但市场计划不能停，林清顶着各方的压力继续运作此次活动。“卓雅软床销售突破 10 万张，大
13、型感恩回馈”活动只是林清计划的整个活动中的一个带动点，其它各项措施陆续启动。林清亲自抽时间制作了一本卓雅企业的内刊爱家，并在各楼盘、家具卖场、高档写字间发放。开展卓雅会员征集活动，会员可优惠购买卓雅各种产品，享受累计返利，推荐奖励，并可以得到各种装修优惠卡、室内设计优惠卡、家装咨询、每季度一期的爱家杂志等优惠措施与服务。整合上、下游商家，与装修公司、地产公司合作，把产品摆到新楼盘的样板间中，配合产品风格分为 6 个不同特色的样板间：温馨舒适型，浪漫华美型，简约大方型等。消费者看房时亲身体验，选择到喜欢的类型后买房的同时可以找这家装修公司装修并购买我们的家具。林清与家装公司的设计师深入探讨后，与
14、其合作开发了一套“体验空间”服务。消费者在选购家具时虽看中某件家具，但总担心摆在自己家中整体效果是否会好。影响消费者购买的主要因素也在于此，因此推出了“体验空间”服务既通过我厂各产品的电脑三维模型制图与模拟消费者卧室空间的组合，让顾客提前看到家具摆放在自己家中的效果， 通过前面的活动，林峰发现适婚年龄的白领购买力十分强劲，且对价格相对不明感，十分感性，注重款式、情趣、格调。林峰急忙赶制了 5000 张制作精美的鼠标垫，鼠标垫正面是一个摆放有“卓雅”家具的温馨的卧室环境图片，一句“爱上家的感觉”把对家庭的美好憧憬与感觉描绘了出来。派发到各写字间楼盘及到展厅的顾客。华章落幕 遗憾的结局 活动开展的
15、十分顺利，车间加班加点地生产市场依然供不应求，唐总的脸上也出现了久违了的笑容。而林清此时则疲惫不堪，一方面要看紧车间，防止不合格产品流入市场，一方面还要应对企业内部中的各方阻力，同时还要兼顾市场，林清感觉操作这次活动比运做跨国项目还要费力气。历时近一个月的活动十分成功地圆满结束了。盘点战绩，市场占有率提高了 9%销售额扣除各项开支较历年增加了 56%，成功将产品定位提升到中、高端市场。这次活动犹如一篇优美的华章，在华丽落幕的同时，林清提交了辞职报告，唐总极力地挽留，林清苦笑道：“抱歉，唐总，这几个月的工作让我身心疲惫，看来我还是无法胜任这份工作，您还是另请高明吧”林清清楚，虽然唐总对此次活动非
16、常满意，也是真心在挽留自己，但企业的生产、人员及唐总的思想都没有改变，自己继续留下来，后面的工作只能步履为艰，更加艰难。林清走的那天和来的那天一样，天上都下着小雨，似乎早已注定了林清此次空降要以遗憾告终。林清总结了此次职场失利的主要原因。1、对家族式企业特点认识不深刻，导致在管理中做对了事情，却做错了人。2、缺乏就任之后的工作计划、与唐总及企业高管的有效沟通。3、多年在注重制度与流程的外企工作，缺乏变通与圆滑的处事技巧，未能协调与同事之间的关系，导致后来一些未涉及到个人利益的员工也对林清产生了误解，致使林清的工作步履为艰。后记：在中国企业中，尤其是中国的中、小企业中，做人比做事更重要。林清论工作能力无可厚非，应对市场风云游刃有余，但在新的环境中未能即使转变角色，改变思维，适应环境，才导致了四面楚歌与后来的黯然离去。（作者：史光起）
