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1、海纳百川藏书博览 简装书库社会科学总论：社会学、人口学、管理学、人才学、 决策与智谋 （人才学） 拿破仑 希尔成功学全书（下） 01 上海市黄浦区教育信息中心 第十章 充满热忱你有信仰就年轻疑惑就年老， 有自信就年轻； 畏惧就年老； 有希望就年轻， 绝望就年老； 岁月使你皮肤起皱；但是失去了热忱，就损伤了灵魂。第一节 热忱是一种重要的力量要想获得这个世界上的最大奖赏，你必须拥有过去最伟大的开拓者将梦 想转化为全部有价值的献身热情，以此来发展和销售自己的才能。 卡耐基的办公桌上挂了一块牌子，他家的镜子上也吊了同样一块牌子， 巧的是麦克阿瑟将军在南太平洋指挥盟军的时候，办公室墙上也挂着一块牌 子，
2、上面都写着同样的座右铭： 你有信仰就年轻， 疑惑就年老； 有自信就年轻， 畏惧就年老； 有希望就年轻， 绝望就年老； 岁月使你皮肤起皱， 但是失去了热忱， 就损伤了灵魂。 这是对热忱最好的赞词。培养并发挥热忱的特性，我们就可以对我们所 做的每件事情，加上火花和趣味。 一个热忱的人，无论是在挖土，或者经营大公司，都会认为自己的工作 是一项神圣的天职，并怀着深切的兴趣。对自己的工作热忱的人，不论工作 有多少困难，或需要多少的努力，始终会用不急不躁的态度去进行。只要抱 着这种态度，任何人一定会成功，一定会达到目标。爱默生说过：“有史以 来，没有任何一件伟大的事业不是因为热忱而成功的。”事实上，这不是
3、一 段单纯而美丽的话语，而是迈向成功之路的路标。一 热忱是种重要的力量拿破仑希尔告诉我们，热忱是一种意识状态，能够鼓舞及激励一个人 对手中的工作采取行动。而且不仅如此，它还具有感染性，不只对其他热心 人士产生重大影响，所有和它有过接触的人也将受到影响。 热忱和人类的关系，就好象是蒸汽和火车头的关系；它是行动的主要推 动力。人类最伟大的领袖就是那些知道怎样鼓舞他的追随者发挥热忱的人。 热忱也是推销才能中最重要的因素。 把热忱和你的工作混合在一起，那么，你的工作将不会显得很辛苦或单 调。热忱会使你的整个身体充满活力，使你只须在睡眠时间不到平时一半的 情况下，工作量达到平时的 2 倍或 3 倍，而且
4、不会觉得疲倦。 多年来， 拿破仑 希尔的写作大都在晚上进行。 有一天晚上， 当拿破仑 希 尔正专注地敲打打字机时，偶尔从书房窗户望出去他的住处正好在纽约 市大都会高塔广场的对面看到了似乎是最怪异的月亮倒影，反射在大都 会高塔上。那是一种银灰色的影子，是他从来没见过的。再仔细观察一遍， 拿破仑希尔发现，那是清晨太阳的倒影，而不是月亮的影子。原来已经天 亮了。他工作了一整夜，但太专心于自己的工作，使得一夜仿佛只是 1 个小 时，一眨眼就过去了。之后，他又继续工作了一天一夜，除了其间停下来吃点清淡食物以外，未曾停下来休息。 如果不是对手中工作充满热忱， 而使身体获得了充分的精力， 拿破仑 希 尔将不
5、可能连续工作一天两夜，而丝毫不觉得疲倦。 热忱并不是一个空洞的名词；它是一种重要的力量，你可以予以利用， 使自己获得好处。没有了它，你就象一个已经没有电的电池。 热忱是股伟大的力量，你可以利用它来补充你身体的精力，并发展出一 种坚强的个性。有些人很幸运地天生即拥有热忱，其他人却必须努力才能获 得。发展热忱的过程十分简单。首先，从事你最喜欢的工作，或提供你最喜 欢的服务。如果你因情况特殊，目前无法从事你最喜欢的工作，那么，你也 可以选择另一项十分有效的方法，那就是，把将来从事你最喜欢的这项工作， 当作是你的明确的目标。 缺乏资金以及其他许多种你无法当即予以克服的环境因素，可能迫使你 从事你所不喜
6、欢的工作，但没有人能够阻止你在自己的脑海中决定你一生中 明确的目标，也没有任何人能够阻止你将这个目标变成事实，更没有任何人 能够阻止你把热忱注入到你的计划之中。 热忱能带领你迈向成功。 每次拿破仑希尔评估一个人的时候，总是考虑到他的才干和能力。但 是，拿破仑希尔相信考量这个人所深藏的热情也是很重要的。 因为如果你有热情，几乎就所向无敌了。 要是你没有能力，却有热情，你还是可以使有才能的人聚集到你身边来。 假如你没有资金或是设备，若你有热情说服别人，还是有人会回应你的梦想 的。 热情就是成功和成就的泉源。你的意志力、追求成功的热忧和热情愈强， 成功的机率就愈大。 热情是一种状态你 2 4 小时不
7、断地思考一件事， 甚至在睡梦中仍念念 不忘。事实上，一天 2 4 小时意识清楚地思考是不可能的。然而，有这种专注 却很重要。如果真这么做，你的欲望就会进到潜意识中，使你或醒、或睡都 能集中心志。 热情可使你释放出潜意识的巨大力量。在认知的层次，一般人是无法和 天才竞争的。然而，大多数的心理学家都同意，潜意识力量要比有意识的力 量大。一家小公司不可能梦想很快就招募到一批奇才。但是，我们相信，如 果发挥潜意识的力量，即使是普通人也能创造奇迹。 热忱要单纯。 真正的热忱常能带来成功。但如果热忱是出于贪婪或自私，成功也就如 昙花一现。如果你对正义毫无感觉，凡事都以自己为出发点，同样的热忱也 许一开始会
8、让你尝到成功的甜头，最后还是不免倒下。 能否成功，最后还是要看我们潜意识里的欲念是否单纯。 最理想的情况莫过于去除我们自身的自私，凡事利他助人，并且单纯地 希望增进人类和社会的幸福。但是对我们这些凡人而言，要根除自私自利与 贪婪是不可能的。对于这点，我们不用觉得羞愧。以自我为中心的欲念就是 我们得以生存下来的机制。然而，我们也要试着去控制这种欲念。至少我们 该转移工作目标：我们不光是为了自己而工作，更是为了群体。把工作目标 从自己身上转移到他人，欲念就会变得单纯。最后，单纯的心念必然能占上 风。拿破仑希尔个人的经验就是如此：在他为了一些无私的念头而痛苦或 焦虑时，常常柳暗花明又一村，突然出现解
9、决之道。 拿破仑希尔总认为，这是更高的力量把他那无助而单纯的念头带进潜 意识中，才能使他洞察先机。二 用热忱感染他人在前面的章节中，我们已经讨论到“自我暗示”这个问题。“暗示”是 一种原则，你的言论、行为甚至你的意识状态，都是经由这个原则影响到其 他人。 当你自己的意识因为受到热忱的刺激而剧烈地振动时，这个振动将会自 动记录在相关的所有人的意识中，尤其是那些和你有过密切接触的人。 如果你对自己所推销的产品、提供的服务或是发表的演说产生热忱，你 的“意识状态”将很明显地被所有听到你说话的人了解，他们可以通过你的 语气加以判断。事实上，要使对方相信你，或使对方怀疑你，最主要的是你 发表声明时的语气
10、，而不是声明的内容。 为了证实以上这些道理，拿破仑希尔叙述了自己的亲身经历：有一次， 一位推销员来拜访拿破仑希尔，希望希尔订阅一份周六晚邮。他把那 份杂志拿到拿破仑希尔面前，暗示了拿破仑希尔应该如何回答他的这个 问题： “你不会为了帮助我而订阅周六晚邮吧，是不是？” 当然，拿破仑希尔一口拒绝了。因为，是他使拿破仑希尔很轻易地 就能够予以拒绝的。他的话中没有热忱作后盾，他的脸上充满阴沉及沮丧的 神情。他急需从希尔的订费中赚取他的佣金，这是不容怀疑的。但是他并未 说出任何足以打动希尔的理由，因此，他无法作成这笔交易。 几个星期之后，另一位推销员来见拿破仑希尔。她一共推销六种杂志， 其中一种就是周六
11、晚邮，但她的推销方法则大为不同。她看了看他的书 桌，发现书桌上摆了几本杂志，然后，她又看看他的书桌，忍不住热心地惊 呼： “哦！我看得出来，你十分喜爱阅读书籍和各种杂志。” 拿破仑希尔很骄傲地接受了这项“指摘”。当这位女推销员刚走进来 时，拿破仑希尔正在看手中的一份文稿，这时候拿破仑希尔把稿子放了 下来，想要听听她将说些什么。 用短短的一句话，加上一个愉快的笑容，再加上真正热忱的语气，她已 经成功地中断了拿破仑希尔的工作，使拿破仑希尔准备好要去听她说些 什么。她只用了那个短短的句子就完成了最困难的工作，因为在她当初走进 书房时，拿破仑希尔已经下定决心，绝不放下手中的文稿，借以礼貌地向 她暗示，
12、拿破仑希尔很忙，不希望受到打扰。 由于拿破仑希尔自己也是一个销售术和暗示原则的学习者，所以拿破 仑希尔密切注意，想要看看她下一步的行动是什么。她怀中抱了一大卷杂 志，拿破仑希尔本以为她会把它们展开，开始催促拿破仑希尔订阅它们， 但她并没有这样做。 她走到书架前，取出一本爱默生的论文集。在以后的 1 0 分钟内，她不停地谈论爱默生那篇“论报酬”的文章，谈得津津有味，竟然使拿破仑希尔 不再去注意她所携带的那些杂志。不知不觉中，她给了希尔许多有关爱默生 作品的新观念，使拿破仑希尔获得了宝贵的资料。 然后，她问拿破仑希尔： “你定期收到的杂志有哪几种？”拿破仑希 尔向她说明之后， 她脸上露出了微笑，
13、把她的那卷杂志展开， 摊放在拿破仑 希 尔面前的书桌上。她一一分析了这些杂志，并且说明拿破仑希尔为什么应 该每一种都要订阅一份。周六晚邮可以让人欣赏到最干净的小说；文 学书摘以摘要的方式把新闻介绍给拿破仑希尔，象这样的大忙人最需要 这种方式的服务；美国杂志可以向拿破仑希尔介绍工商界领袖人物的 最新生活动态等等。 但拿破仑希尔并没有象她所想象的那般反应热烈，于是她向他提出了 这样一项温和的暗示： “象你这种地位的人物，一定要消息灵通，知识渊博，如果不是这样子 的话，一定会在自己的工作上表现出来。” 她的话确实是真理。她的话既是恭维，又是一种温和谴责。她使他多少 觉得有点惭愧，因为她已经调查过他所
14、阅读的材料，而那六种她推销的畅销 的杂志并不在他的书桌上。 接着，拿破仑希尔开始“说溜了嘴”，他问她，订阅这六种杂志共要 多少钱。她很巧妙地回答说：“多少钱？呀，整个数目还比不上你手中所拿 那一张稿纸的稿费呢。” 她又说对了。她怎能如此准确地猜出拿破仑希尔的稿费收入呢？答案 是，她并不是猜的她早已知道了。她的推销方法的一部分，就是巧妙地 引导拿破仑希尔把他的工作性质说出来。她走进拿破仑希尔书房之后不 久，他就把手中的稿纸放在桌上，她对此十分有兴趣，因此，便诱导他去谈 论这方面的事情。在拿破仑希尔谈到自己的原稿时，曾经承认说这 1 5 张稿 纸可以使自己获得 2 5 0 元的收入。 于是，她离开
15、时，便带走了拿破仑希尔订阅这六种杂志的订单，还有 1 2 元订报费。但这并不是她利用巧妙的“暗示”和“热忱”所获得的全部收 获。她征得了拿破仑希尔的同意，又到拿破仑希尔的办公室去进行推销， 结果，她在离开之前，又招揽了拿破仑希尔的五位职员订阅她的杂志。 当她停留在拿破仑希尔书房的那段时间，一直不曾让他留下这个印象： 拿破仑希尔订阅她的杂志是在帮她的忙。正好相反，她很自然地使他有了 这个感觉：她是在帮助他。这是一种极为巧妙的暗示。 当这位聪明的女推销员一进到拿破仑希尔的书房，并说出那段开场白 之后，拿破仑希尔就从她身上感受到了那股热忱。而且他深信，她的热忱 并不是偶然出现的。她已经训练过自己，知
16、道应该从客户的办公室中，或是 从对方的工作或谈话中，找出某些她可以表现出热忱的事物。三 热忱能转危为安热忱是人类意识的主流，能够促使一个人把知识付诸行动。 对一个销售人员来说，热忱就如同水对鱼那般是不可缺少的。 所有成功的销售经理都了解热忱的心理，并以各种方式来应用这种心理，以协助其手下的销售人员达成更多的交易。 几乎所有的销售机构皆定期举行检讨会，目的在于鼓舞所有销售人员的 士气，并经由群众心理学的原则，把工作的热忱灌注到这些销售人员的心中。 这种销售检讨会也许应该正确称之为“复活”会议，因为它们的目的就 是恢复销售人员的兴趣，引起他们的热忱，使这些人员带着新的野心与精力， 重新踏上战场，参加新的销售大战。 休斯查姆斯在担任“国家收银机公司”销售经理期间，曾面临了一种 最为尴尬的情况，很可能因此使他及手下的数千名销售员一起被“炒鱿鱼”。 该公司的财政发生了困难。这件事被在外头负责推销的销售人员知道 了，并因此失去了工作热忱。
