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1、1中国中国银行个人投资理财类产品银行个人投资理财类产品销售管理办法销售管理办法（试行）（试行）第第一一章章总总 则则第一条第一条为了规范我行个人投资理财类产品的销售活动,促进个人投资理财业务健康发展,根据商业银行个人理财业务管理暂行办法及其他有关法律、法规,制定本办法。第二条第二条 本办法所称个人投资理财类产品,包括基金、集合信托计划、债券、保险、本外币理财产品等。第三条第三条个人投资理财类产品（包括全国性和区域性产品）在销售前需要由总行产品研发部门确定产品风险级别，并由总行零售银行部确定相适应的产品销售渠道（包括柜面、理财中心、网上银行、电话银行、手机银行、自助银行等） 。第四条第四条按照产
2、品收益、期限等风险因素，将个人投资理财类产 品风险等级分为 5 级，具体风险评级标准见附件一。第五条第五条本办法所称个人投资理财类产品销售,包括宣传推介、风险揭示、辅导及审核客户签约等行为及活动。第第二二章章销售准则销售准则第六条第六条守法原则。销售人员销售行为应遵守中国银行业监督管理委员会商业银行个人理财业务管理暂行办法和商业银行个人理财业务风险管理指引的规定,不得损害国家利益、社会公共利益和投资人的合法权益。 第七条第七条公开、公平、公正原则。销售人员应遵守产品合同的2约定,诚实守信,勤勉尽责,恪守职业道德和行为规范。 第八条第八条重视客户需求。个人投资理财类产品销售应该以客户需求为导向，
3、而不是产品销售为导向。销售人员应该以维护客户资产保值增值与满足客户资产规划的需求为最高指导原则，提供优质专业的理财服务。第九条第九条保密原则。理财经理要对客户资料的私密性负责，任何泄露客户资料用于非本行业务之外的其他商业目的都是不允许的，一旦发现或有客户投诉将严肃处理。第第三三章章销售培训销售培训第十条第十条 对于风险等级为 1、2 的个人投资理财类产品，经过统一培训后即可在指定渠道销售；对于风险等级大于 1、2 的个人投资理财类产品，必须由受到专项培训并获得产品销售资格的理财经理进行专业销售。第十一条第十一条在新类型产品且风险等级在 2 以上的产品销售前，总行零售银行部须组织针对该产品的专项
4、培训，形式可以为视频培训或现场培训，内容包括产品培训和销售培训。产品培训包括产品研发背景、特点、功能、优势、风险揭示、申办及签约流程等；销售培训包括市场状况、产品适销对象、销售策略、宣传口径、话术安排、考核激励等。下次风险程度相同且同类型的产品销售则不需要再组织专项培训。第十二条第十二条总分行须为理财经理建立培训档案，详细记录理财经理参加培训情况、考试成绩及考核结果，培训档案作为对理财经理考核计分的重要一项。第第四四章章销售流程销售流程3第十三条第十三条销售流程包括售前服务、售中服务和售后服务三个环节。第十四条第十四条售前服务指根据产品适合对象，与目标客户群联络、产品告知、预约见面、电话银行及
5、网上银行产品预约服务等准备工作。售前服务可以由理财经理、客户经理团队等协作共同完成。第十五条第十五条售中服务。风险等级大于 2 的个人投资理财类产品必须由受到专项培训并获得专项销售资格的理财经理提供售中服务。理财经理售中服务包括产品介绍、客户风险度评估、风险揭示、客户资产配置规划、产品建议、辅导及审核客户签约、确认客户购买等一系列服务。禁止一般销售人员向客户提供风险等级大于 2 的个人投资理财类产品售中服务。一、理财经理在向客户介绍产品、说明有关投资风险时，应使用通俗易懂的语言，配以必要的示例，逐条揭示有可能产生的对客户最不利的投资情形和投资结果。风险揭示应当充分、清晰、准确，确保客户能够正确
6、理解风险揭示的内容。二、理财经理在客户初次购买风险等级 2 以上的个人投资理财类产品前，须充分了解客户的年龄、财务状况、投资理财经验等相关背景， 并通过贵宾客户销售与管理系统（OCRM）中的理财规划模块为客户做风险评估问卷调查，并将有关评估意见告知客户，双方签字。该风险评估问卷由理财经理存档保管。客户风险承受度评级见附件二。三、确定客户风险承受度后，理财经理依照客户的风险承受度帮助客户进行资产配置建议。四、理财经理根据客户年龄段及风险承受度评级综合评估后，认为某一客户不适宜购买某一产品或计划，但客户仍然要求购买的，4理财经理除需要求客户认真阅读产品协议中的风险提示并签字认可外，还应要求客户在产
7、品协议中亲笔抄录：“本人已阅读并了解上述风险提示” 。五、理财经理辅导客户签署相关文件，审核签约的准确性，并在客户合约上签署相关意见。六、客户持有经理财经理审核签字后的相关文件，才能在柜台等渠道办理相关产品签约手续。第十六条第十六条售后服务。理财经理定期检视和评估客户资产、约见客户了解其不同阶段的需求，并及时更新客户资料。一、对于钻石级客户，理财经理应每月主动与客户联络一次，并于每季定期对持有个人投资理财类产品的客户做资产重新检视，并向客户说明有关检视与评估情况。二、对于金卡级客户，理财经理应至少每季主动与客户联络一次，并对对持有个人投资理财类产品的客户做资产重新检视并向客户说明有关检视与评估
8、情况。以上检视与联络状况须在贵宾客户销售与管理系统中作完整记录，分行相关主管应每月检查理财经理之联络状况，督导理财经理为客户提供最佳的理财服务。第第五五章章销售监督与管理销售监督与管理第十七条第十七条建立个人投资理财类产品销售后评估制度。理财经理根据本分行产品销售情况、客户反馈的意见建议等，编制产品销售后评估报告，于每次产品销售后，报送总行零售银行部，作为总行确定未来产品设计、营销方案、制定完善销售流程的依据。5第十八条第十八条理财经理产品销售资格控制。一、总分行零售银行部每年应组织产品销售资格考试，考试成绩达到总行要求的理财经理可以获得产品销售资格。二、对于客户投诉问题，如果调查属实，违规行
9、为一年内出现三次，取消理财经理资格。第十九条第十九条总分行零售银行部的内部调查监督。一、总分行零售银行部应当配备必要的人员，对理财经理的操守与胜任能力、销售行为的合规性与规范性、服务品质等进行内部调查和监督。二、应在审查个人投资理财类产品销售的相关记录、合同和其他材料等基础上，重点检查是否存在误导客户的情况，避免部分业务人员为销售特定银行产品或银行代理产品对客户进行了错误销售和不当销售。 三、总分行零售银行部的内部调查监督人员，应采用多样化的方式对个人投资理财类产品销售的质量进行调查，内部调查监督人员应亲自或委托适当的人员，以客户的身份进行调查。第二十条第二十条稽核部门依照相关规定,对产品销售
10、活动实施监督检查。 第第六六章章附附 则则 第二十一条第二十一条本管理办法由总行零售银行部负责制定、解释和修改。第二十二条第二十二条 各分行可依照此办法，制定分行本地化个人投资理财类产品销售实施细则。第二十三条第二十三条本办法自发布之日起执行。6附件一风险等级风险特征适用销售渠道1本金保证、收益确定，期限 1 年以内，总体风险小；2本金保证、收益确定，期限 1 年以上，总体风险较小；客户可在柜台、电话银行、 网上银行直接购买3到期保本、收益浮动,期限 2 年以内，总体风险中等；4到期保本、收益浮动,期限 2 年以上，总体风险较大；5到期不保本、收益浮动，总 体风险大；经授权理财经理面谈和签 字
11、后，客户方可在柜台购 买7附件二客户风险承受度评级风险 承受 度等 级风险承受度 类型特征描述风险承受 能力获利期待1非常保守型在任何投资中，保护本金不受损失和保持资产 的流动性是客户的首要目标。客户对投资的态 度是希望投资收益极度稳定，不愿承担高风险 以换取高收益，通常不太在意资金是否有较大 增值，不愿意承受投资波动对心理的煎熬，追 求稳定。极低稳定收益2稳健保守型在任何投资中，稳定是客户首要考虑的因素。 一般客户希望在保证本金安全的基础上能有一 些增值收入。追求较低的风险，对投资回报的 要求不高。低稳定收益3中庸型在任何投资中，在风险较小的情况下获得一定 的收益是客户主要的投资目的。客户通常愿意 面临一定的风险，但在做投资决定时，会仔细 的对将要面临的风险进行认真的分析。客户对 风险总是客观存在的道理有清楚的认识。总体 来看，愿意承受市场的平均风险。中中等收益4温和成长型在任何投资中，客户渴望有较高的投资收益， 但又不愿承受较大的风险；可以承受一定的投 资波动，但是希望自己的投资风险小于市场的 整体风险。客户有较高的收益目标，且对风险 有清醒的认识。中高中高收益5积极成长型在任何投资中，客户通常专注于投资的长期增 值，并愿意为此承受较大的风险。短期的投资 波动并不会对客户造成大的影响，追求超高的 回报才是客户关注的目标。高高收益
