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1、证券有限责任公司市场营销体系管证券有限责任公司市场营销体系管 理指引理指引经纪业务管理总部经纪业务管理总部目目 录录总则总则 32组织组织架构架构 5职责职责 7业务业务人人员员的行的行为为守守则则 11工作流程工作流程 13业务业务人人员员的晋升、降的晋升、降级级与淘汰与淘汰 16酬薪制度酬薪制度 17业务经费业务经费管理的有关管理的有关规规定定 23奖奖励基金与励基金与风险风险基金管理基金管理 23业务业务人人员员的招聘、培的招聘、培训训与解聘与解聘 24业务业务人人员员的管理制度的管理制度 26兼兼职业务职业务人人员员的管理的管理规规章章 28业务业务人人员员的福利保障的福利保障 30其
2、他其他规规定定 31总则总则一、 为了增强证券的市场开拓能力，提高公司整体的营3销竞争力，并努力向国际市场经纪业务靠拢，特提出证券市场营销体系的管理指引。证券市场营销体系力争整合公司人力资源，整合各部门服务功能，有效降低人力及各项业务投入成本。构成该营销体系的营销队伍是面向全公司、服务全公司的团队，他们隶属于不同的营业部，但可以为公司其他任一营业部或部门提供服务。建立一套相对完善的管理体制和手段，通过对营销队伍系统化的培训、管理、激励，特别是对营销人员职业道德和各项专业水平的训练，确保我公司营销人员素质的不断提高和对市场最新情况的了解，确保对投资者提供高质量的服务。本指引中的业务人员可选择的营
3、销产品不仅仅是传统交易，而且包括网上交易、投行业务、资产委托业务。对于经纪业务，不论是传统还是网上交易业务均按统一的净手续费折让标准对业务员给予提成，对于投行业务、资产委托业务待与投行总部和资产管理总部商讨后再定。各营业部对业务员采取注册管理，已注册的业务员即属于该营业部的专职业务员，当专职业务员与公司所有在编员工为其他营业部或部门提供客源或服务时，其报酬按兼职业务员的规定给予。各营业部对专职业务员及兼职业务员的管理均应严格执行总部制定的不同考核、监管制度，并按要求建立详细的专职及4兼职业务员名册及业绩档案。市场拓展部人员的效益工资和奖金列入营业部成本，不计入营业部效益工资总额。本指引中各项数
4、据指标均根据深圳地区情况加以制定，为相应各项数据指标的上限，各地区业务总部可以根据各营业部的实际情况加以修订。第二章第二章 组织组织架构架构经纪业务管理总部 投行总部调研中心资产管理总部5组织组织构架中虚构架中虚线线代表平代表平级级关系，不代表行政隶属关系关系，不代表行政隶属关系。市市场场拓展部的拓展部的组织组织管理模式：管理模式：1市场拓展部的组织体系以销售推动为核心，以投资顾问为依托，采用专职投入、快速推进的组织结构，在大力扩张销售渠道的同时将市场机构引入良性发展的轨道；2市场拓展部的人员编制分在编和不在编两类：公司在公司在编编人人员员： ：市场拓展部经理、培训主任、内务主任，共1-2 人
5、；市场拓展部经理可兼任培训主任或内务主任职；公司非在公司非在编编人人员员： ：包括市场分部经理在内的所有业务人员，名额不限；第一阶段第二阶段贵阳管理总部上海管理总部北京管理总部广州管理总部北 京 营 业 部上 海 营 业 部贵 阳 营 业 部其 他 营 业 部广 州 营 业 部其 他 营 业 部常 州 营 业 部市场拓展部市场拓展部经理市场一部经理高级客户经理市场二部经理市场 N 部经理客户主任培 训 主 任内 务 主 任深圳管理总部客户经理南京管理总部蚌 埠 营 业 部东 莞 营 业 部深 圳 营 业 部63市场拓展部发展的第一阶段，由于市场拓展部刚刚组建，业务人员数量有限，可由市场拓展部经
6、理直接管理；当市场拓展部发展到第二阶段，业务人员数量超过 20 人以上，市场拓展部经理可以选择业绩达到市场分部经理标准的业务人员，报营业部总经理批准，将其聘为市场分部经理，参与业务人员的管理工作；4市场拓展部的业务人员采用本部注册制，属专职业务员；5对于无法专职拓展市场但又想参与市场营销的相关人员的招聘、培训、管理等规定，详见第十二章兼职业务员的管理规章；6在本专职营销体系中，各级业务员的晋级、降级与淘汰的具体标准详见第六章业务人员的晋升、降级与淘汰；7专职业务员的招聘、培训、考核、解聘等管理制度详见第十章业务人员的招聘、培训与解聘；8市场拓展部员工除了在编员工的基本工资按公司规定发放外，其余
7、人员的基本工资及所有市场人员的效益工资全部采用市场化，具体标准可详见第七章酬薪制度；9市场拓展部的业务经费来自市场拓展部的佣金收入，具体提取标准详见第八章业务经费管理的有关规定；10专职业务人员每月均需严格接受考核，市场拓展部经理应根据具体的量化标准对所辖人员进行考评，并依此来作为业务人员的基本工资计算的重要依据，同时亦是业务7员晋升与淘汰的一个重要参考指标，具体可参照第十一章业务人员的管理制度。第三章第三章 职责职责经纪业务经纪业务管理管理总总部部职责职责： ：1负责统筹、指导、协调、监督、服务各地区业务总部市场营销服务工作；2负责制定和完善有关营销服务及业务人员管理的各项规章制度，并监督执
8、行；3负责定期对市场营销系统中业务骨干的培训工作；4负责整合经纪业务、投行业务、资产委托业务、调研业务等各部门的业务需求及所提供服务，并协助各部门组织实施；5负责调研国内外其他券商的营销动向和营销产品，及时调整我公司总体的营销策略，并适当调整营销结构。各各营业营业部市部市场场拓展部拓展部职责职责： ：1负责招聘各营业部市场营销人员；2负责按经纪业务管理总部所定制度注册并管理本部门各级专职与兼职市场营销人员；3负责调研本营业部周边地区券商及客户分布和需求8状况，并制定本部门的市场营销策略和发展规划；4负责定期、不定期地对本部营销人员进行各项业务如：经纪、投行、资讯等专业水平和道德修养的内部培训和
9、内部考核；5负责统计营业部所属专职及兼职营销人员每月业绩及所创造的成交量，并按规定计算出各营销人员的效益提成及各项奖励，绘制每月营销报表上报至地区业务总部；6负责向地区业务总部提供本部门的业务需求及创新建议。专职业务专职业务人人员职责员职责： ：1按时参加各种培训和工作会议，拜访客户、发展客户、完成任务指标；2按照公司制订的职业操守做好客户的工作；上门为客户提供服务或各种培训；除平时在指定的岗位上开发客户外，还应利用自己的资源，努力对外自行发展客户；无外出任务时，必须跟踪、听取客户意见、建议、提供咨询服务，加强与潜在客户的联系；做好营业部与客户之间的沟通工作，及时把营业部存在的问题和客户的意见
10、反馈给上级，成为营业部与客户之间沟通的桥梁；3每周一需向市场拓展部经理递交本人的书面工作计9划，周五接受市场拓展部经理的业务检查；4及时向上级提出自己的创新见解，并协助市场分部开展工作；5负责内部解决力所能及的困难与问题。市市场场分部分部经经理理职责职责： ：1负责制定本分部的市场拓展业务发展战略规划；2负责统一安排本分部业务人员的招聘、培训、上报、注册及日常管理等工作；3负责制定本部门的月度、季度、年度市场拓展任务及计划，并负责按月统计市场人员计划任务完成情况，评定本分部市场人员的服务质量和工作表现，核对后并向市场拓展部经理上报本分部所有专职及兼职业务员的业绩，对有出入的统计负责跟踪解决；同
11、时严格按考评标准向市场拓展部经理提出晋级与淘汰的申请；4负责管理、指导所辖各级业务人员的工作，做好每月的考评工作；5负责向市场拓展部经理提出本分部的业务需求及创新建议。市市场场拓展部拓展部经经理理职责职责： ：1负责统一协调各分部业务人员的招聘、培训、上报、注册及日常管理等工作；102负责制定整个市场拓展部的月度、季度、年度市场拓展任务及计划，并负责将任务落实到各分部经理处，同时对所直属的分部经理及业务人员严格按考评标准进行晋级与淘汰；3负责对经纪业务、资产委托业务、投行业务进行研究，并负责对竞争对手的营销手段和经营情况进行调研；4负责向营业部及地区业务总部提出本部门的业务需求及创新建议。培培
12、训训主任主任职责职责： ：1负责发掘、培养、统筹管理市场拓展部人力资源；2负责组织本部门所有专职及兼职业务员的各项业务培训，持牌考核、注册、发牌、管理等；3负责与经纪业务管理总部及其他同级部门联系，安排系列专项业务培训、业务交流等；4负责组织各种培训后的考核，并对考试合格的业务员进行注册管理；5负责定期、不定期对所在部门业务员进行各项业务抽查，并记录抽查结果，作为其业务技能评定的依据。内内务务主任主任职责职责： ：1负责市场拓展部所有内勤业务；112负责市场拓展部业务人员的注册档案的管理；3负责市场拓展部人员招聘、活动宣传的安排事宜；4负责宣传资料的领取、发放、保管等；5负责市场拓展部全体业务
13、员个人及小组客户的登记、核实、成交统计，及效益工资及各项奖金的核算等；6负责每月统计所有专职业务员的综合考评成绩，并由此计算出各业务员的基本工资；7负责绘制本部门业务拓展图表。业务业务人人员员的行的行为为守守则则 本行为守则适于所有专职及兼职业务人员。业务人员必须遵守有关法律、法规和中国证监会有关规定，遵守公司的规章制度。业务人员携带公司的有关宣传资料外出拓展客户时要讲究方式方法，并时刻注意保持证券的形象，维护公司利益。遵守公司有关业务操作规程，自觉维护营业场所秩序，为客户提供舒适的操作环境，及时协调解决问题。主动了解客户要求，广泛收集有关资料，公正、客观指导客户交易，实事求是地向客户揭示股市
14、风险。业务人员必须对客户资料及其交易情况严格保密，切12实维护客户利益。严禁提供虚假信息欺诈客户或为增加手续费收入而有意误导客户。严禁接受客户的全权委托，向客户做出投资保底，亏损有限或必定盈利等承诺。严禁向客户收取或索取酬谢，严禁串通客户损害公司或其他客户的声誉或利益。业务人员在客户服务中应做到认真细致，遇到纠纷应及时设法解决，并将问题和隐患向上级反映。 发扬团队精神，互相帮助，团结协作，共同做好客户服务工作，严禁互相诋毁，严禁互相争夺客户，如开发的为同一客户，后进者退出。 严禁业务人员与客户发生争执。 业务人员应不断加强业务学习，掌握金融和电脑专业知识，努力提高自身素质和业务能力。工作流程工
15、作流程 由经纪业务管理总部制定整个公司的营销策略。 各地区业务总部制定招聘、培训计划及年度、季度、月度市场拓展任务，报经纪业务管理总部备案。 各地区业务总部再将以上内容传达至各营业部，最终落实到各营业部的市场拓展部。13 各营业部的市场拓展部根据各地区业务总部指示精神，负责开展本营业部的市场拓展工作。 市场业务人员的工作流程：考勤与拓展：1专职客户主任每个工作日早上必须按时到营业部签到，客户经理及以上级别，工作时间可弹性掌握，但必须告知上级并得到允许；2专职业务人员每周一需向市场拓展部经理递交本人的书面工作计划，并接受市场拓展部经理的检查和辅导；3专职业务人员在工作时间内如需外出，必须由市场拓展部经理批准；4业务人员在发展客户时要讲究方法，并时刻注意维护证券的良好形象，维护公司利益；5业务人员拓展客户的交易量按月统计作为衡量该业务人员业绩和浮动酬金的最重要指标。业务人员名下客户确认
