面对面销售技巧实务

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2、roduct Product Product 产产产产品品品品 Price Price Price Price 价格价格价格价格 Place Place Place Place 渠道渠道渠道渠道 Promotion Promotion Promotion Promotion 促促促促销销销销4P成功的营销组合成功的营销组合成功的营销组合成功的营销组合4P营销策略营销策略营销策略营销策略目标市场目标市场目标市场目标市场市场流程与销售流程市场流程与销售流程市场流程与销售流程市场流程与销售流程 市场流程市场流程市场流程市场流程：处于最上端，针对公司定位锁 定的目标客户群，通过市场推广活动，培 养客户

3、需求，树立品牌形象，产生销售机 会。 销售流程销售流程销售流程销售流程：在市场流程之后，销售团队将 销售机会转变为订单，销售人员或者上门 拜访客户，或者在专卖店里向客户展示产 品，或者在商场里招呼客户，推荐产品。四种不同的营销模式四种不同的营销模式四种不同的营销模式四种不同的营销模式价值高价值高价值高价值高价值低价值低价值低价值低专卖专卖专卖专卖直接销售直接销售直接销售直接销售零售零售零售零售增值代理增值代理增值代理增值代理个人家庭个人家庭个人家庭个人家庭团体机构团体机构团体机构团体机构销售流程销售流程销售流程销售流程1. 寻找和锁定目标客户； 2. 把握销售机会； 3. 通过销售活动将销售机

4、会转变为订单； 4. 订单处理。销售流程模型和营销模式的关系销售流程模型和营销模式的关系销售流程模型和营销模式的关系销售流程模型和营销模式的关系按照订单进行定制化生产已经越来 越流行，渐渐取代以往的模式。 这种趋势从复杂设备开始，渐 渐扩展到普通的产品。与客户达成交易，接受付款并按 照订单完成产品交付。订单处理适用于多种销售模式，尤其适合通 过零售渠道销售的模式。在零售终端，按照市场策略和制 度有效陈列产品，并执行促 销计划促进销售促销管理四种营销模式对销售团队的活动要 求差别很大，因此管理方式很 不相同。对销售人员的活动进行分析和管 理，包括销售人员的活动类 型和活动目的等等。销售活动管理适

5、用于大型订单的销售，但主要适 用于直接销售和专卖销售。对销售机会进行分级管理，并推 动销售机会转化为订单。销售机会管理四种营销模式都需要，但分析方法 和内容大相径庭。对客户的采购行为和特点进行分 析，进行客户细分管理。客户管理适用销售模式适用销售模式适用销售模式适用销售模式描述描述描述描述销售管理模型销售管理模型销售管理模型销售管理模型面对面销售之客户心面对面销售之客户心面对面销售之客户心面对面销售之客户心 理分析与应对技巧理分析与应对技巧理分析与应对技巧理分析与应对技巧销售成功的公式销售成功的公式销售成功的公式销售成功的公式Aha! 啊哈啊哈啊哈啊哈！ Attitude-Humor-Acti

6、on 态度态度态度态度-幽默幽默幽默幽默-行动行动行动行动用用用用_的方式将它们结合起来的方式将它们结合起来的方式将它们结合起来的方式将它们结合起来，去适应去适应去适应去适应 你自己的个性你自己的个性你自己的个性你自己的个性！寻找切入点寻找切入点寻找切入点寻找切入点倾听倾听倾听倾听！ 倾听倾听倾听倾听！ 倾听倾听倾听倾听！ 在在在在客户的客户的客户的客户的_找到切入点找到切入点找到切入点找到切入点！倾听倾听倾听倾听打动客户的心打动客户的心打动客户的心打动客户的心1. 高高高高 2. 高高高高 3. 高高高高好的倾听会让客户产生好的倾听会让客户产生好的倾听会让客户产生好的倾听会让客户产生三高三高

7、三高三高：你要象个你要象个你要象个你要象个“侦探侦探侦探侦探”寻找线索，引导你完成销售：展示产品展示产品展示产品展示产品，引发客户购买_；观察和倾听观察和倾听观察和倾听观察和倾听，发现她的购买_。不同的思维偏好不同的思维偏好不同的思维偏好不同的思维偏好，会影响沟通成败会影响沟通成败会影响沟通成败会影响沟通成败我们运用的沟通方式是成我们运用的沟通方式是成我们运用的沟通方式是成我们运用的沟通方式是成、是败是败是败是败，有有有有一大部分原因在于我们不同的思维偏好会一大部分原因在于我们不同的思维偏好会一大部分原因在于我们不同的思维偏好会一大部分原因在于我们不同的思维偏好会左右我们发送及接收信息的方式左

8、右我们发送及接收信息的方式左右我们发送及接收信息的方式左右我们发送及接收信息的方式。全脑优势测评图全脑优势测评图全脑优势测评图全脑优势测评图_象限500万人次的测试万人次的测试万人次的测试万人次的测试：你成功靠的是什么你成功靠的是什么你成功靠的是什么你成功靠的是什么？你如何进行沟通你如何进行沟通你如何进行沟通你如何进行沟通?客户心理识别客户心理识别客户心理识别客户心理识别，如何与不同个性如何与不同个性如何与不同个性如何与不同个性 的客户打交道的客户打交道的客户打交道的客户打交道?销售人员人际沟通取向销售人员人际沟通取向销售人员人际沟通取向销售人员人际沟通取向3 3 3 3 种基本需要种基本需要

9、种基本需要种基本需要 _ _ _象限的特点及沟通风格象限的特点及沟通风格象限的特点及沟通风格象限的特点及沟通风格沟通风格沟通风格沟通风格沟通风格：特点特点特点特点：A象限的惯用语及别人对他的评价象限的惯用语及别人对他的评价象限的惯用语及别人对他的评价象限的惯用语及别人对他的评价惯用语惯用语惯用语惯用语 “一样样拆开来” “批判式分析” “要点” “知道底线在哪里”别人对他的评价别人对他的评价别人对他的评价别人对他的评价“工于心计”“冷若冰霜”“不懂得关心别人”“数字机器”B象限的惯用语及别人对他的评价象限的惯用语及别人对他的评价象限的惯用语及别人对他的评价象限的惯用语及别人对他的评价惯用语惯用

10、语惯用语惯用语 依照惯例 养成习惯 法律和秩序 安全第一 自率精神 顺序 我们一直都是这么做的别人对他的评价别人对他的评价别人对他的评价别人对他的评价不会为自己着想做事情一板一眼大脑里只有单行道挑剔墨守成规没有想象力一根筋C象限的惯用语及别人对他的评价象限的惯用语及别人对他的评价象限的惯用语及别人对他的评价象限的惯用语及别人对他的评价惯用语惯用语惯用语惯用语 人力资源 人的价值 互动 参与 个人成长 团队合作 团队发展 家庭别人对他的评价别人对他的评价别人对他的评价别人对他的评价容易被人牵着鼻子走心肠很软多愁善感不停说话敏感易怒好骗很有些呆气D象限的惯用语及别人对他的评价象限的惯用语及别人对他

11、的评价象限的惯用语及别人对他的评价象限的惯用语及别人对他的评价惯用语惯用语惯用语惯用语 打倒打倒打倒打倒 尖端尖端尖端尖端 创新创新创新创新 玩点子玩点子玩点子玩点子别人对他的评价别人对他的评价别人对他的评价别人对他的评价做事不专注做事不专注做事不专注做事不专注爱做梦爱做梦爱做梦爱做梦老是心不在焉老是心不在焉老是心不在焉老是心不在焉卤莽急噪卤莽急噪卤莽急噪卤莽急噪不切实际不切实际不切实际不切实际没有纪律没有纪律没有纪律没有纪律爱折腾爱折腾爱折腾爱折腾分析工具分析工具分析工具分析工具：四象限沟通环走模型四象限沟通环走模型四象限沟通环走模型四象限沟通环走模型沟通环走模型沟通环走模型沟通环走模型沟通

12、环走模型ABDC?引用事实吗引用事实吗引用事实吗引用事实吗？?经过量化吗经过量化吗经过量化吗经过量化吗？?有没有清楚的分析脉络吗有没有清楚的分析脉络吗有没有清楚的分析脉络吗有没有清楚的分析脉络吗？?切中要点吗切中要点吗切中要点吗切中要点吗？合逻辑吗合逻辑吗合逻辑吗合逻辑吗？?是不是着眼在大局或是概念上面是不是着眼在大局或是概念上面是不是着眼在大局或是概念上面是不是着眼在大局或是概念上面 呢呢呢呢？?是不是以图形为主是不是以图形为主是不是以图形为主是不是以图形为主，还有色彩呢还有色彩呢还有色彩呢还有色彩呢？?是不是用到比喻呢是不是用到比喻呢是不是用到比喻呢是不是用到比喻呢？?是不是瞻望到未来呢是

13、不是瞻望到未来呢是不是瞻望到未来呢是不是瞻望到未来呢？?是不是举出细节呢是不是举出细节呢是不是举出细节呢是不是举出细节呢？?是不是有先后顺序呢是不是有先后顺序呢是不是有先后顺序呢是不是有先后顺序呢？?是不是简单利落呢是不是简单利落呢是不是简单利落呢是不是简单利落呢？?是不是有清楚明了的格式呢是不是有清楚明了的格式呢是不是有清楚明了的格式呢是不是有清楚明了的格式呢？?是不是引用到与听众引起共鸣的经是不是引用到与听众引起共鸣的经是不是引用到与听众引起共鸣的经是不是引用到与听众引起共鸣的经 验呢验呢验呢验呢？?是不是用例子去说明要点呢是不是用例子去说明要点呢是不是用例子去说明要点呢是不是用例子去说明

14、要点呢？?是不是有所助益是不是有所助益是不是有所助益是不是有所助益，对使用者有利对使用者有利对使用者有利对使用者有利？?是不是注意到情绪方面的事呢是不是注意到情绪方面的事呢是不是注意到情绪方面的事呢是不是注意到情绪方面的事呢？面对面销售之销售提面对面销售之销售提面对面销售之销售提面对面销售之销售提 问技巧与呈献技巧问技巧与呈献技巧问技巧与呈献技巧问技巧与呈献技巧销售呈献技巧销售呈献技巧销售呈献技巧销售呈献技巧30秒内呈献的信息: 你是谁? 你的公司 有创意地告诉对方你是做什么的 问出一个或几个力量型问题 做出一个力量型称述来说明你能如何帮助他 们 以告诉客户为何他们现在就该开始行动收尾封闭式与

15、开放式思考:两种方式有何优劣?2727两种提问的方式两种提问的方式两种提问的方式两种提问的方式Situation 现状Problem identification 发现问题Implication问题造成的影响/后果Needs-off 需求确认28挖掘客户需求之宝典挖掘客户需求之宝典挖掘客户需求之宝典挖掘客户需求之宝典: SPIN: SPIN: SPIN: SPIN现状了解问题现状了解问题现状了解问题现状了解问题 不要超过三个不要超过三个不要超过三个不要超过三个 不问提前可以容易获得的信息问题不问提前可以容易获得的信息问题不问提前可以容易获得的信息问题不问提前可以容易获得的信息问题难点问题难点问题难点问题难点问题 揭示买主的隐含需求揭示买主的隐含需求揭示买主的隐含需求揭示买主的隐含需求 弄清买主的困难和不满弄清买主的困难和不满弄清买主的困难和不满弄清买主的困难和不满 为余下会谈提供话资为余下会谈提供话资为余下会谈提供话资为余下会谈提供话资暗示问题暗示问题暗示问题