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1、1关于从酒市场策划方案关于从酒市场策划方案一、从酒市场定位二、从酒市场战略三、从酒现状及对策四、从酒营销部门的组建五、经济效益分析一、从酒市场定位一、从酒市场定位1 1、企业定位、企业定位地缘条件及行业优势1从酒地处偏僻，虽有多年历史。但其发展仅在从酒及周边县份有一点知名度，在整个白酒行业就更谈不上名气，这是我们难以很快发展壮大的根本原因。做白酒，讲究品牌背景和根源，这是由消费市场反馈得到的经验，是不以我们自身意志为转移的。认识自身，并准确定位，对我们接下来如何做关系很大，我们先要分析这一点。人才团队和品牌2由于地处边远，交通不遍，这就直接导致人流、物流、信息流搭接不通，很难招到高级别人才。没
2、有好的人才，就更说不上团队了。没有一个好的营销团队，就打造不出好的品牌。而好的品牌是企业成功的象征。品牌是什么？品牌不单是一块商标，一个包2装，一瓶好喝的酒。它是一个要由时间来堆积，要有团队推广，有多种社会资源组合起来的一种向消费提供的，同时是在消费者心中打下烙印的东西。品牌，说简单一点，它就是一块有品味的招牌。要做品牌，我们缺乏的太多，还需要很多努力。资金及市场运作。3干事业是需要资金的。品牌虽然不等于一定要大投入，但必须的投资保障是一个品牌运作的基础条件之一。有一个误区认为，品牌运作一定就是大把资金的投入，这是错的。正因为我们山区企业缺钱，我们才要坚定的做品牌，但做品牌不是大把资金短期内堆
3、得起来的。它需要从零做起，一点一滴做起，经过长期努力奋斗才会有一块牌子，急功近利是成不了事业的。还有一个误区认为，品牌就是名牌。这也是错的，名牌可以在一夜之间投入很多广告，牌子是有名了，但消费者不一定买单，谁说名牌一定是品牌呢？至于市场运作，从酒谈不上运作。从“市场就是人”这个观点看，从酒有一部分消费者，但很少。还需大力提高知名度。2 2、文化定位、文化定位做酒一定要做文化。从酒应该以黔东南少数民族风情作为文化底蕴，再融合进一些其它文化，如原生态文化（像侗族大歌）茅台文化等，作为从酒的载体，这样从酒才有灵魂，才能够在激烈的市场竞争中长大。为什么要做文化？只有文化，是不随时间而泯灭消失的，它是3
4、永恒的，有生命的。从酒要主张：原生态的、质朴、自然的民族属性与气质，民族的风采和民族优秀的个性。这瓶酒不完全是酒，它是民族传统自然的顺延与光大，是一个传说，是一个优美的故事。假如我们做不到其他的，只做到不是在做酒，我们让消费者明白了，这是一个他们所听到或见到优美的故事，而且是从心里明白，那我们就成功了。至于我们的文化内涵以什么形式体现在包装上或服务过程中并不重要，但必须是有充分的表达形式。站在这样一个民族风情的文化舞台上，我们将导演一幕多么精彩的节目；离开这个赖以生存和表演的舞台，我们就无法扮演一场从酒人生大戏。3 3、产品定位、产品定位如果说文化是灵魂，产品就成为文化的载体。没有产品，文化就
5、不能传播。就像没有经书的传教士到处布教一样，这种传教不完全也不成功。产品，必须根据消费人群进行调查，根据市场调查进行消费者细分，根据细分市场把产品做成高、中、低三个档次，以满足不同消费群体的需要。这就是营销中讲的“结构” 。贵州人喝酒喜欢酱香型，而酱香型领头羊茅台在仁怀，从江不产酱酒。在产品中如果没有酱香型，就像一个樵夫没有砍柴的刀一样，柴就没法砍。我说的是在贵州市场。因此，可以考虑找一个茅台镇的酒厂，与之结为亲戚，结婚最好，不管怎样。酱酒就算有了根。4从酒现有浓香基酒基地，可以做产品了。可考虑酱香三款、浓香三款，六款产品打拼天下。高档酱香考虑包装精美，酒质上乘，可与飞天茅台媲美；1应以深沉博
6、大的色彩，古朴典雅的风格，体现民族风情的韵味。观赏收获兼备的价值，呈送给消费者。这款酒是专为那些政府官员、企业成功人士、高级白领以及商场前锋服务的。以团购为主渠道，或渗透性发展。终端价格在 380 元左右，或成本价在 100 元以内，毛利润在 100 元左右，80 元为市场运作费用。中档酱香包装应大气磅礴，有蒸蒸日上的感觉，讨三十岁到2四十岁年龄阶段的人喜欢；终端售价在 180 元左右，成本价在 50 元以内，毛利润在 60 元左右，50 元为市场运作费用。低挡酱香包装质朴典雅，民族文化元素浓烈，是茅台文化和3黔东南民族文化的混血儿，专门为黔东南普通国家机关工作员或工薪阶级服务的，终端售价 6
7、0 元作用，成本价在 30 元左右，毛利润10 元左右，20 元为市场运作费用。浓香高档一款应该雅致博大，包装色彩略显深沉，以富丽堂4皇为特点，以红黄为主色调；酒质上乘，专为全国的政府官员，企业领导以及成功人士服务，终端价格在 180 元左右，成本价在 30 元以内，毛利润 100 元左右，50 元为市场运作费用。浓香中档一款应光芒四射，如日中天，拟采用折光等工艺，5专为事业有成，或一般政府官员所做。终端价格在 80 元左右，成本价在 20 元，15 元毛利润，45 元为市场运作费用。5低端浓香，终端价在 25-30 元左右，成本价在 8 元左右，批6发价 12 元左右，为普通工薪阶层和一般公
8、务员喝的酒。投资的目的是实现利润。利润必须要有投资。商场如战场，我常将资金比作子弹或炮弹。没有钱，光有优秀的人才团队，也是做不好市场的，不会有效益的。这就跟军队打仗一样，有好的指挥员、战斗员、战略和战术也都是正确的，但没有枪、没有子弹，怎么打仗呢？利润大小与企业战略，人才结构与人才总量、资源结构、市场操控能力、生产能力和水平、产品结构、一次性投资以及宏观与微观管理水平，都有密切关系。4、渠道建设及广告促销、渠道建设及广告促销渠道应以团购为主渠道，辅之以本土市场及样板市场为次主渠道。同时嫁接网络为目标寻找经销商，借助公共资源低成本扩张运作。在本土市场及样板市场上投入大量广告，开展大力度人员促销活
9、动，以造成轰动效应，彻底占领本土市场。5、公共关系及持续发展、公共关系及持续发展企业要发展，必须依靠政府。要争取政府从税收、土地、宣传以及财政方面的大力支持；搞好和金融、保险、公安、技监、工商等部门关系，以便得到他们的保驾护航。协调好企业发展过程中与所有周边社会组织以及新闻媒介媒体的关系，建立危机攻关及相关预案。以应付突发事件发生，并妥善6处理，保障企业可持续健康发展。二、从酒市场战略二、从酒市场战略1、筑巢引凤，吸引人才、筑巢引凤，吸引人才资金、技术、人才、信息、环境、营销、这是任何企业成功必须具备的六大要素。而人才却是从酒目前最缺乏的要素。生产上需要勾调师，营销上需要策划人，销售上需要市场
10、人员，这些都缺乏。对人才：一“找” 、二“抢” 、三“挖” ；顾名思义，就是要痛下决心，搜索人才。没有人才，就谈不上工作。没有工作，不能起步，不可能发展。因为，在世间一切事物中，人才是第一个可宝贵的因素，有一堆资金必须有一帮人才去运转，这堆资金才能活起来。如果看准人才，必定高薪请来。如果不是人才，那就一个不用。不可滥竽充数。人才的招聘与培养，要作为企业发展长期的战略计划来实行。事业成功与否，取决于是否有一帮能干的人才，不取决于有多少投入资金。这样说不是资金不重要，就目前来看，这个阶段人才比资金重要一百倍，很可能企业发展到一定的程度时，资金又比人才重要一百倍了。 “风水轮流转” ，那六大要素随时
11、都在排座次。2、立足本土，逐步外推。、立足本土，逐步外推。从江是从酒的原产地，从酒就生在这里，也必须长在这里。从江是必争的市场，必须做第一，做老大。要让从江人以从酒为荣，只喝从江酒，不喝其它酒。从江有从酒，从酒在从江， “从江人喝从7江酒，从江酒醉从江人！从江生从酒，从酒涌从江！人人喝从酒，个个醉从江！”这些广告词可以以铺天盖地的去打，搞他个翻天覆地。只要拿下本土市场，就扎下了根，回过头来就往外围逐步推广。一个县一个县去逐步蚕食，最后围住黔东南首府，凯里市场，猛攻而下。3、整合资源，借力发展、整合资源，借力发展拿下本土市场后，建立一个样板县；在外推的过程中，由于自身力量有限，必须整合资源，借助
12、他人的力量才能发展。实行独立区域总经销制度是比较可行的途经。要制定招商详细的计划和政策，在一个县或一个地域内选择一个总经销，授权经营，给以最大让利，帮助他进行市场规划，市场运作，保证经销商赚钱不赔。这是市场运作的可持续发展保障。要求经销商的条件及详细规则此处从略。整合社会资源，壮大自己，壮大经销商，称之为圈型整合法，简单图示如下：以上图示说明，企业资源是有限的，经销商资源也是有限的；企业资源 经销商资源 经销商间接资源 其汤接资源的直接资源8但经销商有一圈间接资源，在这圈间接资源外围还有一圈直接资源；这些资源都是有限的，但可以尽量挖掘。有多少个经销商，就有多少个资源圈这些圈叠加起来，整个市场就
13、被覆盖。此所谓“好风凭借力，送我上青云” 。4、 “软硬软硬”兼施，合纵连横兼施，合纵连横企业发展分两个部分：一是基础设施建设部分，如必须的厂房、包装车间、生产车间、贮藏车间，各种机械和勾调化验设备、运输车辆等等，这些是硬件部分。二是文化部分：如内部管理、文化诉求、营销理念、发展战略、技术水平等等，这个部分是软性的，必须存在，也客观存在。硬件部分只能在一定地点存在。如厂房不能随便移动，即便搬迁，也不能四处落点，是固定经营。而软的部分就不同了，它有丰富内涵，还可以随时间空间推移而移动。如经营理念和发展战略，就可以根据市场变化而变化。依据海克尔的二元论或马克思的辩证法，应该先有硬件，先注重硬件配备
14、。反过来，软的发展又会加强和完善硬件的功能，使之发挥出应有的作用。这叫精神变物质。哲学上有一个长期争论不休的问题：即先有精神呢，还是先有物质？我属于先有物质的那一派。人的大脑是客观事物的加工厂，许许多多的客观事物在我们的大脑没有意识到之前就已经存在着，它不管你意识到意识不到。依据毛泽东矛盾论和实践论，精神和物质是统一的。我们古老的阴阳学说也讲统一、协调、和谐。9当物质变精神后，精神反过来对物质有巨大的反作用。又推动物质的发展。中国的海尔、韩国的三星、日本的本田、美国的通用等等例子不胜枚举。有了哲学做的指导，有了“软、硬”都要同时有的思想，就会由小变大，由弱变强。既然精神可以变物质，结合我们的经
15、营实践，我们可以这样思考：1、由于从江地处偏僻，酒不如茅台地区的出名。何不借用茅台的影响，与之联合，取长补短，搭上茅台文化的便车。让茅台文化这个精神变成物质，变为能为我用的东西，拿来增强自身实力。至于怎么搭上去，那都是下一步的问题，首先我们应该这样去思考：发展是有多种渠道的。2、不论借用了茅台影响还是四川泸州老窖的影响，我们都还远远不够，要培养自己的核心竞争力。如果精神发展了，我们还可以和其它酒厂联营，联营就是联合经营，取长补短。号称中国第三酒老大的华泽集团就到处收购酒厂，去年竟卖出七十多个亿。这和海尔的扩张发展非常相似。现在谈扩张，未免太早。但作为企业发展战略，必须提出来。我们可以向别人提供
16、基酒，以销售基酒进行扩张。我们也可以为别的厂派遣技术顾问，进行技术指导或销售联营，当然，前提是先要管理好自己的企业。合纵连横，随心所欲地发展，这是企业管理的高端运作，软硬10件都要配备。三、企业现状及对策三、企业现状及对策1、加强内部管理，实行技术创新、加强内部管理，实行技术创新管理出效益。 “管”就是权利， “理”就是制度。权利加制度，这就是管理。管理是一门科学，也是一种艺术。高超的管理和平庸的管理效果就是天壤之别。企业分人才管理、资金管理、物流管理、生产管理、后勤管理、营销管理等等，任何一个系统都需要管理，这些系统协调有序进行，企业就健康发展。谁来管理？人才，还是人才。内部管理从生产环节抓起。按照传统工艺生产的酒，每一个环节都很重要。工人是主人，不是奴仆。要让工人认识到企业和个人是一个整体，不可分割。他们的利益和企业利益大方向是一致的。对工人要关心和教育，要创立良好的工作氛围，不能让他们怨声载道，如果工人不满意、不舒心，生产管理就不成功。因为所有的工作都是人做的。调动工人的积极性要抓两个方面：一是提高企业经济效益，逐步增加工人工资及奖金；二是进行精神激励，如
