家具导购员培训教材 爱凡家具

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1、1爱凡家具导购员培训教材爱凡家具导购员培训教材第一章第一章 公司及产品简介公司及产品简介第一节第一节 公司简介公司简介成都稀丽奇木业有限公司（爱凡家具）是一家集柏木家具的设计开发、生产制造、销 售贸易于一体的大型实木家具企业。公司自 1989 年成立，至今已发展成为占地百余亩，下 设一个产品研发中心，一个营销中心，四个制造工厂，专业生产中高档精品柏木家具的大 型实木家具企业。公司位于成都平原西部-大邑县，这里历来以出产柏木而闻名于世，大 邑鹤鸣山是中国道教的发源地之一，同时也是中国传统柏木养生文化的发祥地。道教先祖 张三丰曾在鹤鸣山潜心修行，传说因此“终至日后飞升而去” 。 爱凡家具致力于为顾

2、客提供一种休闲爱凡家具致力于为顾客提供一种休闲、养生、典雅的家居养生、典雅的家居生活生活方式。方式。第二节：柏木及柏木文化第二节：柏木及柏木文化柏木是主要生长在温带和亚寒带的 针叶乔木，柏木具有君子一样的 性格形象- -斗寒傲雪、坚毅挺拔，乃百木之长，素为正气、高尚、长寿、不朽的象征。柏木有 多种，以黄柏为上，其它次之。黄柏色泽温润，木质细腻，抚之如幼童肌肤，做成家具别 有风韵。柏木家具所营造的朴实原生的风格满足了现代人们追求自然、舒适、典雅的生活， 为品味人生的消费者倡导绿色家园、自然淳朴的生活意境。 香柏木有天然香味可以入药，柏子可以安神补心。每当人们步入葱郁的柏林，望其 九曲多姿的枝干，

3、吸入那沁人心脾的幽香，联想到这些千年古木耐寒长青的品性，极易 给人心灵上以净化。由此可知，古人用柏木做家具时的情境。香柏木无污染、无辐射， 天然芳香，色彩厚重斑斓、天然木节、清香飘逸，是树木中的长寿星、活化石。古代帝 王对数百年的香柏木封为将军树。在宗教盛行之地更被众人冠以神木之美名。 香柏木缓解松弛神经，安抚波动情绪，减轻日常工作压力，有效收缩发肤毛孔，从 而达到清洁肌肤，去屑、生发，对上呼吸道感染等疾病有消炎、镇痛的疗效。据 本草纲目 、 二十五病方 、 千金翼方 唐本草等记载：香柏木具有，性味甘 平，入心、肝、脾、肾、膀胱诸经，具有保健、美容、美肤等功效。 随着现代城市工业的飞速发展，室

4、内装饰材料及居家用品中甲醛等有害物质的无 限制释放，对人类居住环境的影响让人们不得不审视环保、渴求回归、迫切需要来自天 然的家居产品。 人们在注重产品款式，功能的同时，更要求产品环保及由此给健康带 来的保证。天然柏木家具无放射性和散发性污染，有益于人体健康，是真正的绿色环保 家具。柏木资源在中国西部特别是四川得天独厚，这些条件是保证产品和企业持续发 展的有力后盾，天然柏木家具适应人们追求环保、崇尚自然的时代潮流，是人们品味生 活，享受自然的最理想家居产品，其发展前景极其广阔。 爱凡香柏木的特点： 1、 设计之美：绿色、环保、自然、设计现代、简约休闲。 2、 艺术之美：舒适典雅，色泽鲜丽、木纹清

5、晰、表面具有丰富的自然木节，充满艺 术气息，给人一种美的享受。 3、 环保健康：香柏木发出的芳香气体具有清热解毒、燥湿杀虫的作用。其主要成分 为菘萜、柠檬萜，这些天然物质不仅能杀灭细菌、病毒，净化空气，而且对人具2有松弛精神、稳定情绪的作用。 4、 结实耐用：柏木家具质细、耐水，材质坚硬，生长期长，密度大，遇水不会烂， 不会发黑，防腐保温，防蚁、防霉、防臭、防漏水、抗静电、抗菌、保温、不易 变形、耐磨，至少可保持三十到四十年。 5、 保健养生：中华博物里说：柏木香味可以入药，柏子可以安神补心。可见柏 木对人体健康是很有益处的，自然原生的材质，非常环保、健康。古代道家常用 的柏木枕用柏木板制成，

6、四壁留有 120 個小孔，内装当归、川芎、防风、白芷、 丹皮、菊花等 32 味药物，外套布套，药味緩慢散出。据说，枕 100 天便会面有光 泽；枕一年，体中风疾会自然痊愈。 6、 易于保养：由于柏木色泽较深，方便清洁和保养。第第三节三节 爱凡柏木家具的生产工艺爱凡柏木家具的生产工艺爱凡的生产工艺大致分为四大步骤： 一、干燥工艺：（爱凡的绝对优势） 木材为什么要干燥？木材中含有一定数量的水分。木材中水分的多少随着树种、树龄 和砍伐季节而异。为了保证木材与木制品的质量和延长使用寿命，必须采取适当的措施使 木材中的水分（含水率）降低到一定的程度。要降低木材的含水率，必须提高木材的温度， 使木材中的水

7、分蒸发和向外移动，在一定流动速度的空气中，使水分迅速地离开木材，达 到干燥的目的。为了保证被干木材的质量，还必须控制干燥介质（如目前通常采用的湿空 气）的湿度，以获得快速高质量地干燥木材的效果，这个过程叫做木材干燥。 属于实木类的柏木家具，对含水率的要求很高。爱凡对于材料干燥度控制得十分严格， 要求含水率不超过 10%，投产前所有的材料均储存在恒湿仓库中。一般都采用 15 天的烘 干期和 15 天的养生期。为了避免在制造中出现回水情况，生产周期尽量短。在生产的每 一个阶段也有严格的干燥处理，因而爱凡柏木家具虽然采用的是纯粹的实木制作，但开裂、 变形很少。 1、爱凡于 2005 年就开始筹建总投

8、资三百多万的专业烘房，于 2006 年正式 投产，干燥的第一步是用 97的高温蒸汽进行 48 小时的喷蒸，其主要目 的是杀菌、脱脂。然后第二步就是将蒸煮后的原材料进入烘房，进行长达 300 小时的干燥处理，将木料中的含水率控制在 10，然后入库养生。 2、入库养生。养生又叫回潮期，目的就是让成品家具符合当地的空气湿度。 这个时间周期大概为 15 天。由于四川的空气比较湿润，所以爱凡的生产 周期都在尽量缩短。 二、材料配置工艺过程（面板木节都较少，是爱凡的优势） 1、选料：将经过干燥处理的木料制成各种需要的规格板。同时进行选料分级 处理。爱凡的面板选择一直是非常优秀的，面板大多选用的是木节较少，

9、 木色比较自然美观的规格板。目前板材主要分为三个等级：一级板：面板； 二极板：立板；三级板：隔板，背板等。 2、配料：根据生产计划，配置所需的材料。 三、柏胚工艺过程 1、加工：根据家具零部件的质量及技术要求，对选好的材料进行加工，比如 加工各种形式开榫卯结构、打孔、钻眼、型面曲面加工等，我们所有的切 割都是由专业的刀具统一制作的。所以切割面都很均匀、自然。我们的每 一个结构部位，按照国际标准加压 24 小时。拼板时拼板面和侧面成九十 度角，胶合拼接要经过压力和一定温度处理。一般采用卡子固定 48 小3时，卸出，停放 2448 小时，拼合后的整板要求无缝，平直，外表无胶 印，无开裂现象。 2、

10、试装：将各部位修整后的零件进行初装，以保证外观各部件以及框架结构 的严密、合理。 3、打磨：我们是由专业的打磨机经过 2 遍粗砂打磨，2 遍中砂打磨，3 遍细 砂打磨，然后再经过 1 次手工打磨完成整个打磨工序的。 四、油漆工艺过程。 爱凡所有产品均采用的是环保聚酯漆美涂士漆。儿童系列全采用环保水性 漆。所有的颜色调配均是电脑着色。打磨处理后，经三次修色处理，再面漆抛 光，最后才送入包装组。第四节第四节 装修搭配装修搭配柏木本色家具：呈现木质的原木色，具有清新自然的特色，对装修的要求 不高，一般不需要吊顶造型，即使吊顶都不能吊的很夸张臃肿，简单轻松即可。 由于是原木色，柏木家具的视觉美感比较持

11、久，不容易过时。但也由于原木色， 柏木家具也需要装修和装饰品的色彩来点缀。装修上，一般建议顾客家的墙面 稍做色彩，如淡蓝，黄绿，淡紫。如果顾客不喜欢做色彩，或者已经做成白色， 建议顾客可以用饰品装饰墙面，如贴画，挂画，掉花等。至于地面，可以做成 偏红色或浅灰色地板（地砖） ，再配以适当的小地毯，要是顾客家已经装做成浅 色的地板（地砖） ，那就建议顾客在适当的地方装饰地毯，如茶几、餐桌，床尾、 床侧等。 三号色家具：大气，啤酒黄，对装修不是很择。第五节第五节 售后服务和家具保养售后服务和家具保养爱凡提供的售后保障是：质量三包，一年包修，终身维护！安装：售后服务人员按照安装说明安装产品，安装完成后

12、要求售后服务人员将售后服务 回执单给客户签字确认！爱凡产品保养常识： 1、注意家具表面的清洁维护。实木家具表面涂有油漆，对其漆膜的维护和保养显得 尤为重要，漆膜一 旦被破坏不仅影响表面美观，而且会进一步影响到产品内部结 构。所以应经常保持家具的清洁，每天用纯绵干软布轻轻拭去表面浮尘，每隔一 段时间，用拧干水分的湿棉丝将家具犄角旮旯处的积尘细细揩净，再用洁净的干 软细棉布揩干即可，也可在揩干后涂上一层薄薄的高质量光蜡，像擦皮革一样轻 柔地擦拭出光泽，这样做不仅保养了木家具，还增加了它的光亮。但选用光蜡一 定有慎重，切不可使用含有化学腐蚀成分的低劣产品。 2、避免用酒精、汽油或其他化学溶剂除污渍。

13、家具表面如有污渍，千万不可使劲猛 擦，可用温茶水将污渍轻轻去除，等到水分挥发后在原部位涂上少许光蜡，然后 轻盈地磨拭几次以形成保护膜。 3、 尽量避免使用油性的家具清洁剂，从而使产品表面产生白化现象，如果产品表面 沾上油渍物，使用一般清洁剂即可。 4、避免硬物划伤。打扫卫生时，勿使清洁工具触及家具，平时要注意，不要让坚硬 的金属制品或其他利器碰撞家具，保护其表面不出现碰伤痕迹。 5、避免潮湿环境。夏季如室内泛潮，宜使用薄胶将家具同地面接触的部位隔开，同4时让家具的靠墙部位同墙壁保持 0.5-1cm 距离的间隙。 6、远离热源。冬季里，最好将家具摆放在距离取暖流 1M 左右的地方，避免长时间 较

14、高的烘烤，使木材发生局部干裂、变形及漆膜出现局部变质。 7、避免阳光直射。应尽量避免室外阳光对家具整体或局部的长时间曝晒，其摆放位 置最好在能够躲开阳光照射进来的地方，或用透明的薄纱窗帘隔开日光直射。这 样，既不影响室内采光，还能使柔光为居室平添几许温馨浪漫的情调，同时又保 护了室内家具。 8、为使产品能保持长久的新鲜感，请不要在桌面上放置过热的食品及粗糙的碗器。第二章第二章 导购员基本素质导购员基本素质在大多数营销专家看来，所有店面销售工作中，只有家具、家电、IT、房地产、汽车 等五个行业的销售才是最需要能力，最能提升能力的工作。因此对家具导购人员的素质要 求就要比一般行业明显高，具体结合爱

15、凡家具的特点，我们对爱凡专卖店导购员提出如下 基本素质要求： 第一、文化素质 柏木家具是极具文化内涵的家具，我们的目标客户往往具备比较高的文化修养，这要 求我们的导购人员自身具备一定的文化素质，并不断的学习文化知识，以能和客人更有效 沟通，尤其是家具的相关知识，如木材树种，装修，色彩搭配，并保持读书看报的良好习 惯。书写要规范，不写错别字。言谈举止要体现自身的良好素养，工作场合语言表达尽量 书面化。 第二、形象素质 养成良好的个人卫生习惯，衣着整洁，穿职业装， ，体现职业素养。 第三、心理素质 培养自己良好的情商素质，保持心理成熟健康，尤其强调工作信心和状态。 通过对公司以及产品知识的学习，树

16、立对爱凡品牌的信心，毫不动摇，坚信自己能够 在爱凡产品的终端导购工作中一定能够锻炼自己，成为行业楷模，获得人生的成功。树立 信心，怀揣梦想，在工作中保持积极良好的工作状态。心中有梦想，行动有热情。有一首 描述好状态的诗-好状态好状态活力充沛，精力旺盛。活力充沛，精力旺盛。眼睛说话，面部传情。眼睛说话，面部传情。快乐自信，魅力四射。快乐自信，魅力四射。行动有力，热情真诚。行动有力，热情真诚。销售是信心的传递，是情绪的转移。因此，导购人员必须学会用自己的信心来激励顾 客，用自己良好的状态来感染顾客。积极的引导顾客，说服顾客，善于塑造自己产品的价 值。 第四、塑造能力 塑造能力包含塑造产品价值的能力和塑造自身专业素质，专业形象的能力。 顾客购买我们的家具，一定是我们的产品或者我们导购员自身有一个或多个有价值的5理由打动了顾客，顾客认为购买我们的产品是有价值的。所以，对于我们的产品，我们一 定要挖掘其价值点，并根据顾客需求特点，专业地将价值感塑造出来，让顾客认识到产品 的价值。我们一定不能对顾客讲：我们产品有几个卖点？一定