营销策划部工作手册－中联行

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1、中联行营销策划部工作手册 全程伙伴 合作共赢 第 1 页 共 13 页营销营销策划部工作手册策划部工作手册北京中北京中联联行房地行房地产经纪产经纪有限公司有限公司2008-9中联行营销策划部工作手册 全程伙伴 合作共赢 第 2 页 共 13 页一、部一、部门门概述概述营销策划部主要职责为项目后期的营销策划执行与销售执行，担负着实施公司销售战略，实现公司销售目标的责任，对我公司实现经营目标，对公司形象的塑造负有重大责任，我们必须有一个良好的机制来保证我们的工作目标的实现。因此，建立此项制度，建立一个合乎职业要求的行为规范，树立良好的个人形象，进而有效地促进建立客户关系，最终达到公司的销售目标，其

2、管理人员具备相应的敬业精神，事业心和组织业务能力，业务人员必须具备足够的业务能力和责任心。二、二、岗岗位描述位描述图图营销总监营销策划经理销售经理营销策划师销售秘书销售主管销售代表销售代表中联行营销策划部工作手册 全程伙伴 合作共赢 第 3 页 共 13 页三、部三、部门职门职能能说说明明A:营销营销中心中心部部门门名称：名称：营销中心直接上直接上级级： ：总经理（或分管副总）下属部下属部门门： ：售楼处、营销策划部部部门门本本职职： ：项目营销策划的推广与执行；组织、完成代理楼盘的发售；确保公司回款目标的完成；主要主要职职能：能：1、 进行年度销售预测报告提报上级领导；2、 制定年度销售计划

3、，进行目标分解，并执行实施；3、 管理、督导销售部正常工作运转，正常业务运作；4、 设立、管理、监督各售楼处正常运转；5、 建立各级顾客资料档案，保持与顾客之间的双向沟通；6、 合理进行销售部的预算控制；7、 研究掌握售楼员的需求，充分调动积极性；8、 接洽、维系项目发展商，取得二次代理楼盘资格；9、 配合前期策划部作好项目方案（产品定位）及调整、修改；10、撰写项目营销策划方案并执行；11、配合推广设计部做好项目 VI 的延展；12、配合甲方物业公司作好楼宇交接；中联行营销策划部工作手册 全程伙伴 合作共赢 第 4 页 共 13 页13、收集市场信息。14、预测市场危机，呈报并处理；15、配

4、合财务部，统计、催收和结算房款；16、做好销售服务工作，促进、维系公司与顾客间关系。17、组织、完成各类物业的销售。18、调整、修改产品B:售楼售楼处处部部门门名称：名称：售楼处直接上直接上级级： ：营销中心总监部部门门本本职职： ：执行所负责楼盘的发售任务.主要主要职职能能:1、 有计划、有步骤的对所售楼盘进行发售。2、 按时完成公司制定的销售任务。3、 代表公司的形象与消费群体进行沟通交流。4、 配合楼盘的策划方向提供有效数据。5、 为公司的消费群体数据库输送客户资料。6、 认真完成销售软件的使用并接受销售中心的监督。C： ：营销营销策划部策划部部部门门名称：名称：营销策划部直接上直接上级

5、级： ：营销中心总监中联行营销策划部工作手册 全程伙伴 合作共赢 第 5 页 共 13 页部部门门本本职职： ：撰写营销策划方案及执行主要主要职职能：能：1根据前期策划中心提供的信息、市场情报和被服务客户的要求，为客 户提供具有可操作性的各种营销策划方案；2为服务项目的开展与其它专业部门做好衔接与协调工作3项目的全面主持工作；四、相关操作流程四、相关操作流程代理代理项项目工作流程目工作流程项项目前准目前准备备项目小组的建立1、项项目小目小组组架构架构：在项目签定销售代理协议后，成立项目小组。 包括项目策划经理一名、销售经理一名、销售人员若干，负责该项目的策划人员等以及主要外协单位如广告公司等。

6、2、项项目小目小组组工作内容工作内容 建立项目档案；制定销售策划方案；销售策划方案的具体实施与监控；销售工作的组织和安排；中联行营销策划部工作手册 全程伙伴 合作共赢 第 6 页 共 13 页对销售效果进行分析，调整相应的销售策略；与发展商的接洽；销售人员所需销售工具准备1、答客问2、表格：售楼部考勤表、每日客户来电表、来访表、日报表、月报表、房款表。3、销售夹（内含销售资料，如：楼书、价格表、利率水准、购房相关收费标准、办理手续流程及时间等）1、 文具：计算器、纸、笔、登记册、胶水、钉书器、直尺和点钞验钞机，现场名片、工卡等的制作和领取。2、 销售人员联系方式（包括公司高层销售管理人员、公司

7、 23 名策划人员和参与销售的项目销售人员）及主要人员和外协人员的联系电话。3、 物业管理相关资料：公共契约、业主守则、员工守则和入伙装修注意事项等。 （视具体情况定）销售流程和销售业务人员收入1、由项目经理、项目策划人员和公司财务与发展商确定后，制定项目操作流程。2、由公司相关部门确定项目销售人员提成及奖惩制度。3、销售流程包括：各个关系的接洽负责人；销售策划方案的有序进行；根据具体情况进行的开盘模式；（配合强销的唱号式等）签定内部认购书和签定买卖合同；变更设计和产权过户内容；各个阶段收费安排和财务手续；中联行营销策划部工作手册 全程伙伴 合作共赢 第 7 页 共 13 页4、 制定详细接待

8、程序及时间排班安排。开售前踩盘（详见踩盘培训）和踩盘总结。项目培训及考核筹备 制定详细的培训计划；考核除文字考核外，还要加入情景考核方式。销售人员过招切磋1、 销售流程的推敲2、 现场气氛如何烘托3、 客户心理层面的分析和接待用语4、 销售人员间配合和现场销控准备5、 销售渠道的拓展6、 客户可能提出的问题销售计划的制定、1、销售时间安排、2、具体工作内容和具体工作负责人、3、销售进度和销售目标项目前期销售培训1、 销销售培售培训训参与人参与人员员： ：项目经理、策划部相关人员、销售经理、销售人员等。2、 培培训训材料准材料准备备3、 培培训训内容：内容：（1）环境分析：包括区域环境、人文环境

9、（人口数量、职业与收入、家庭结构、租金状况等）、区域发展规划、交通状况（各个交通道路现状和发展潜力）、公共设施配置（学校、幼儿园、医院、菜市场、娱乐场所、体育设施等）及配套的距离、密度和未来发展状况。中联行营销策划部工作手册 全程伙伴 合作共赢 第 8 页 共 13 页（2）市场分析：市场现状和走势；同类楼盘市场状况、走势、购买人群特征、价格水平状况；竞争对手销售状况；(3)项目的详细规划：项目本身特征（包括规模、定位、设施、价格、买卖条件）；发展商、承建单位、物业管理公司等的信誉状况；建筑材料和施工工期等；(4)策略分析：项目的优势与劣势；竞争对手和销售状况、价格水准等综合评价和竞争策略的讲

10、解；项目销售策略的讲解；(5)相关公司的介绍：发展商、承建商和物业公司的财力、形象和开发业绩；公司推广目标和公司发展目标，确立销售人员的信心等。(6)销售流程的讲解：发展商和代理商在项目中的权利和义务关系；二者在销售过程中的责权分工；定金和首期款收取程序；合同签署的注意事项；风险的规避；签定合同的技巧；(7)答客问的讲解(8)物业管理服务内容：收费标准；公共契约和管理规则等；(9)销售人员的礼仪行为准则和个人销售提成水准及奖惩制度；(10)结合目标客户心理及行为模式讲解销售技巧；现场销售气氛的营造；销售技巧；语言和体态技巧；客户心理分析等；4、 、实实地地讲讲解：解：、1、现场针对项目情况、策

11、划包装方式及手法等进行实地讲解；、2、竞争对手销售楼盘的现场观摩；、3、同类楼盘的销售现场走访；5、 、销销售人售人员员考核：考核：由销售中心组织进行笔试+情景测试的考核,优胜劣汰。中联行营销策划部工作手册 全程伙伴 合作共赢 第 9 页 共 13 页项项目目销销售售阶阶段段1、 预销售期(内部认购期)目标：在业内扩大知名度；拦截其他楼盘客户；塑造产品形象， 引发客户欲望；累计至少三成客户以利公开发售。、1、销售人员进场、2、阶段工作安排、3、进现场的详细准备（包括协助策划人员的具体工作）、4、部分收受定金，不足部分于公开销售期补齐（或具体情况具体制定）、5、销售培训和答客问的反复练习2、 公

12、开销售期目标：造成公开即畅销的场面，收获前期工作成果；将销售成绩迅速传播并告之客户；创造热烈的销售气氛；评价销售目标并予以调整。（1） 利用唱号的特色开利用唱号的特色开盘盘模式打造模式打造强销阵强销阵容。容。、1、老客户的信息传播和已联络的客户的邀约，以创造人流；、2、通知引导期已定的客户，并于公开期补足定金，扩大气氛；、3、各种现场活动的组织；3、 强销期：目标：加强客户的介绍；动员客户返回参加各种现场活动、1、客户追踪、补足和签约；、2、利用已定客户介绍客户成交；、3、现场活动的组织；4、 稳定强销期中联行营销策划部工作手册 全程伙伴 合作共赢 第 10 页 共 13 页目 标 ：持续保持良好的销售业绩，适时举行活动，挖掘意向客户。5、 销售后期目标：加强有潜力地区宣传；电话跟踪有成交欲望的客户；加强 补足和签约工作、1、延续销售气氛；、2、通过客户资料过滤客户，追踪客户；、3、以利益加强客户追踪客