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1、STP目标市场营销战略主讲：魏潇STP1S：市场细分2T：目标市场选择3P：市场定位01PART ONE市场细分市场细分根据市场需求的异质性，把整体市场划分为若干子市场，选择其中一个或几个子市场作为企业的生产竞争力。市场细分的作用1.有利于企业分析挖掘发现新的最好的市场机会；2.有利于企业集中使用资源，提高经济效益，增强企业竞争能力；3.有利于企业制定和调整市场营销组合策略；市场机会就是尚未得到满足的市场需求市场机会就是尚未得到满足的市场需求市场机会就是尚未得到满足的市场需求1可衡量原则：标准明确统一2可进入原则：足够进入的能力3可盈利性原则：能维持一定利润水平4稳定性原则：市场相对稳定5发展
2、性原则：长远的利益市场细分原则市场细分的标准消费者市场生产者市场1 消费者市场地理细分：不同地域环境、不同文化传统、不同经济发展水平人口细分：年龄、性别、收入水平、职业及教育程度心理细分：生活方式、个性行为细分：进入市场程度、使用状态、利益需求、使用率、品牌忠诚度、时机2 生产者市场最终用户用户规模地理位置生产者市场特点：生产者市场特点： 购买者是产业户购买者是产业户 专业人员购买、理性行为专业人员购买、理性行为02PART TWO目标市场选择细分市场分析与评价1市场规模和增长潜力2市场吸引力：长期利率大小3企业本身的目标和资源大企业大市场大企业大市场小企业小市场小企业小市场 现实竞争者现实竞
3、争者 潜在竞争者潜在竞争者 替代品替代品 购买者购买者 供应者供应者是否符合企业长远目标是否符合企业长远目标是否具备在该市场获胜所必要是否具备在该市场获胜所必要的能力和资源的能力和资源无差别性市场策略1整体市场只推出一种产品来 迎合消费者群体 中大多数人。差异性市场策略针对不同市场，设计不同商 品，制定不同营 销策略，满足于 不同消费需求。2集中性市场策略只选择其中一个细分市场作 为目标市场，集 中力量实行专业 化生产和经营。3目标市场选择策略 共同需要共同需要 差异度小差异度小 节约成本节约成本 初次进入新市场的大企业初次进入新市场的大企业 中小企业中小企业影响目标市场的选择因素企业实力产品
4、性质市场需求差异性情况商品的生命周期：导入期和成长期、成熟期竞争者的目标市场策略03PART THREE市场定位市场定位定义企业根据市场特性和自身特点，确立本企业与竞争对手不同的个性或形象，形成鲜明的特色，使消费者心中产生特殊的偏爱，从而在市场竞争中获得优势。步骤1明确优势2选择适当的竞争优势3准确传播企业定位概念并非所有的竞争优势在定位时都有用并非所有的竞争优势在定位时都有用顾客、自身、竞争者顾客、自身、竞争者适宜用于产品定位的优势重要性：对消费者是最重要的独特性：能够与竞争者产品区别开的优越性：明显比现有产品优越的优先性：不易被模仿沟通性：可以跟消费者沟通，消费正可以亲身体验到承担性：消费者支付能力，足以承担盈利性：能够给公司带来利润的市场定位的策略避强定位策略迎头定位策略重新定位策略摆脱困境、重新获得市场活力摆脱困境、重新获得市场活力市场定位方法档次定位USP定位独特的消费主张使用者定位类别定位比附定位文化定位属性、利益定位课后作业1. 市场细分的作用是什么？2. 怎样识别具有吸引力的市场？3. 目标市场选择策略都有哪些？它们都有什么优缺点？Thank you
