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1、对旅行社经营的低价竞争问题的思考【摘要摘要】：我国大多数旅行社的经营处于低价竞争的状况，旅行社低价竞争,导致提供劣质服务,形成了恶性循环,使得游客的投诉居高不下,对旅行社行业的满意程度大幅降低,严重阻碍了我国旅游业的发展。低价竞争的结果既未有效促进旅行社经营效率的改善 ,又未明显促进旅行社行业优胜劣汰、集中度提高 ,反而严重削弱了旅行社行业的业绩，低价竞争的结果使旅游市场秩序混乱，服务质量降低，同时也引发了导游与旅行社矛盾等社会问题。如何使旅行社走出这种竞争陷阱 ,是值得探讨的问题。本文主要从旅行社低价竞争问题进行分析，从旅游服务产品的特点分析旅行社低价竞争状况的原因,并引入服务创新的理念,
2、差异化策略应该是旅行社避免低价竞争 ,建立竞争优势的有效手段。提出了针对性强的改进建议。Abstract: The majority of our travel agency operating in conditions of price competition, competition from cheap travel, resulting in poor service provided, forming a vicious cycle, making the tourists complaints remain high degree of satisfaction of the t
3、ravel industry significantly reduced, seriously hinder the development of Chinas tourism industry. Neither the result of price competition effectively promote travel agency operational efficiency improvements, but also did not significantly promote the travel industry, survival of the fittest, incre
4、ased concentration, but severely weakened the travel industrys performance, the result of price competition in the tourism market disorder, reducing the quality of service , but also triggered a tour and travel agency conflicts and other social issues. How to travel out of the trap of this competiti
5、on is worth exploring. In this paper, the issue of competition from low-cost travel agency to analyze the characteristics of products from travel services travel price competition situation analysis of the reasons, and the introduction of the concept of service innovation, differentiation strategy s
6、hould be the travel agents to avoid price competition, an effective means of establishing a competitive advantage . Made targeted recommendations for improvement【关键词】： 旅行社 低价竞争 价格战 旅游市场 旅游产品 垄断竞争 服务创新 差异化策略KeyKey words:words: 目 录引 言5一、 6二三四、13五、结语15六六、参考文献 引言：引言：随着我国旅游业的快速发展,作为其中龙头产业的旅行社业占据着举足轻重的地位,
7、发挥着越来越重要的作用。但从总体来看,我国旅行社行业仍是一个以低价竞争为主的低级旅游服务市场。旅行社行业还处于不成熟发展阶段,而且进入障碍较小,数目不断增加,致使竞争日益激烈。因此,低价竞争便成为各家旅行社争夺有限市场份额的主要手段，我国旅行社业在过度低层次价格战中走入了低价竞争的误区,破坏了正常的市场竞争秩序,造成了旅游企业的经营困难,进而影响了旅游业整体接待数量和经济效益，结果导致企业利润降低，低价竞争的结果既未有效促进旅行社经营效率的改善 ,又未明显促进旅行社行业优胜劣汰、集中度提高 ,反而严重削弱了旅行社行业的业绩，基于此,有必要对旅行社业如何摆脱目前的困境、走出低价竞争的误区进行深入
8、的探讨，本文对关于旅行社低价格竞争的分析与思考进行了论述。一一. .旅行社产品低价格竞争的现状旅行社产品低价格竞争的现状 近年来,旅行社的数量不断增加,为了争夺市场份额都把降价作为争夺客源的主要手段甚至是唯一手段。一些旅行社以低价格吸引旅游者和打击竞争对手,其竞争对手则以更低的价格为手段进行报复,致使旅游市场上的旅行社产品价格越来越低,各家旅行社竟相削价,造成旅行社行业处于无序竞争的恶性循环，旅行社产品就是旅行社为满足旅游者在空间移动过程中的需要，在购买旅游供应商的产品并进行加工后提供给旅游者的各种有偿服务，目前我国旅行社的产品却不容乐观，尤其是产品雷同、价格战导致旅行社产品质量低劣、服务大打
9、折扣，严重影响到了旅游者的合法权益、旅行社自身利益，进而影响到了地区及国家形象。无论国内旅游还是国际旅游,削价竞争的现象非常普遍,甚至出现了“零团费” 、 “负团费” 。为了保证利润,吸引游客,旅行社带着游客到处购物,或采用降低餐饮标准、减少旅游景点、压缩游览时间用到购物店拿回扣等经营方式。这种过度杀价竞争方法虽换来一定的市场份额,但却是极不稳定的,因为它很容易被竞争对手的再次降价吸引而流失掉,而由众多新客户组成的极不稳定的市场会导致旅行社效益下降。二二. .旅行社业低价格竞争的原因旅行社业低价格竞争的原因 2.1 旅游产品同质化现象严重 旅行社提供的旅游产品具有同质化现象。旅行社的主要产品旅
10、游线路的开发一直处于“一人劳动、众人分享”的状态,因为旅游线路无专利性,其他旅行社可以很容易地进行模仿。例如,当一些旅行社花费物力、财力,开发、包装推出一条新的旅游线路时,会形成一窝蜂的跟进,造成旅游产品同质,也造成前期投入物力和财力的旅行社连成本都收不回来。旅游线路缺乏专利保护,极易被其他旅行社模仿、盗用是导致产品同质现象严重的原因,同时也会影响旅行社进行新产品开发的动力。正是这种“搭便车“现象的存在,使得几乎没有旅行社愿意对新产品进行开发。当出现产品同质,供给方即旅行社数量多,且供给大于需求时,企业间竞争就会以价格为主要竞争手段,所以价格战就成为必然。 2.2 旅行社产品的季节性与不可储存
11、性 由于旅行社产品的销售存在明显的淡、旺季之分,旅行社产品主要是通过服务来满足顾客需要,只有当游客购买并消费时,旅游资源、设施与服务相结合的旅行社产品才得以存在,即具有不可储存性,这意味着机不可失,时不再来。于是,机会来时大家一拥而上,几乎所有旅行社都作出各种各样的削价反应,并且反应之大远远超过了正常季节折扣的范畴,这是削价竞争的导火索。 2.3 旅行社数量扩张,形成了垄断竞争的市场结构 由于旅游产品同质化现象严重,也就是说旅游产品的差别不大。旅行社数量扩张, 导致供需失衡加重， ，市场缺乏优胜劣汰机制。旅游产品是公共性产品，无高技术含量，亦无专利，行业壁垒小。形成了“散、小、弱、差”的垄断竞
12、争的市场结构其实接近于完全竞争的市场结构。根据微观经济学原理,当产品同质,且市场结构逐渐接近完全竞争市场结构时,企业间就会相互降价,产品的价格会趋近于成本。因此,旅行社目前的市场结构也是造成旅行社产品价格战的原因。旅游企业间主要以价格为竞争手段,进行低水平的价格竞争,价格战的结果导致了行业的利润率降低。2.4 非合作博弈下的合理选择性。按照博弈论的观点，如果交易长期进行，在享有完全信息的情况下，为获得长远利益，各企业有可能选择不降价为占有市场而“默契合谋” 。目前旅游市场尚不具备“长期交易”和“信息充分”两个条件，降价则成合理选择。-导致中国旅行社低价竞争的原因.三三. .旅行社低价格竞争的影
13、响旅行社低价格竞争的影响 3.1 对消费者的影响。价格下降必然带来服务质量的下降,消费者付出低价享受低质量的服务,其本身并没有得多少实惠。例如游客因被迫加入的自费和购物项目而难以享受到旅游的乐趣,旅行社擅自降低服务质量,消费者维权成本又较高,费时费力。 3.2 对于削价旅行社的影响。这取决于削价后旅行社产品的质量(服务质量)会不会下降。如果服务质量下降,如游览项目减少,购物安排增多,导游人员服务态度恶劣,甚至出现旅游团队到达目的地后无人接待的现象,则旅行社的市场形象会受到严重损害,旅行社的这一无形资产是削价旅行社用其因削价而获得的利润(如果有的话)所无法弥补的。 3.3 对竞争对手的影响。削价
14、竞争对于竞争对手的影响也取决于削价旅行社在削价后的服务质量是否下降。如果削价旅行社在削价后的服务质量明显下降或恶化,那么保持价格不变的竞争对手则会因祸得福,在削价旅行社市场形象受损的情况下,它们高价格、高信誉、高质量的市场形象反而会显得更加突出,得到进一步的加强和提高,受到消费者的青睐。 四、基于旅行社业低价竞四、基于旅行社业低价竞 争状况改进策略争状况改进策略基于服务创新,造成旅行社低价竞争的服务产品的特点可以通过以下策略予以改进:(一)旅游服务概念创新1.以旅游者为中心以旅游者为中心,要求旅游企业懂得旅游者,而做好市场调研是懂得旅游者的最主要途径,市场调研应委托专业的机构完成,不能只看数据
15、,而应当透过数据和现象看本质,并结合市场环境进行分析,这样才能更加深刻地了解旅游者,懂得旅游者。2.进行合理的市场细分追求共赢是成熟的市场占有者的共识。要想实现这一目标,合理的市场细分是必不可少的途径。为了实现市场细分,旅行社应以市场调研为基础,针对市场特点,结合自身实际情况,选择恰当的目标市场,设计独特的、差异化的产品。3.用差异化策略来赢取竞争优势旅行社应采取差异化策略避免低价竞争,这是建立竞争优势的有效手段。差异化策略有横向差异和纵向差异两种。横向差异是指基于消费者多样化的需求,厂商生产的不同种类产品之间的差别,主要体现产品的创新。为实现横向差异,旅行社应该在全面深入分析市场发展趋势和旅
16、游者需求发展特点的基础上,调整产品结构,积极创新产品,优化产品结构,设计出更多符合市场发展趋势的、能满足旅游者多元化需求的产品。通过实施这样的策略,既可以提高旅行社的核心竞争力,又能更好地规避经营风险。纵向差异是指对于厂商生产的同一种产品,其产品质量的高低差别,其关键在于如何以优质个性化服务抢占旅游市场。为实现产品的纵向差异,旅行社应设计具有最大文化附加值的旅游线路,使旅游者在吃、住、行、游、购、娱的旅游全过程中每一游服务产品进行整合,实现产品的深度开发。旅行社应根据当前旅游市场消费结构变化趋势,改变传统的团队观光、包价的初级旅游产品模式,注重散客和各种不同的组合模式的研究及实践运作,促进产品升级换代。长久来看,纵向差异更利于企业的发展,所以旅行社应根据市场需求和自身特色,以纵向差异为主,辅之以横向差异。4.实施区域专利经营专利经营可以弱化旅游服务产品的同
