理财专员培育辅导计划

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1、1理財專員培育輔導計劃2【目的目的】： 建立理財專員正確銷售觀念，提升其銷售技巧。透過專業、誠信的服務，來行銷公司的商品與服務，滿足客戶現在及未 來的需求，達到甚至超越本身與銀行所認同的業務活動目標。【現況分析現況分析】：(一)、國民保代至 5 月 31 日止每日業績統計曲線圖示國民保代每日業績曲線圖010,000,00020,000,00030,000,00040,000,00050,000,00092/2/20 92/2/26 92/3/04 92/3/10 92/3/13 92/3/17 92/3/20 92/3/24 92/3/26 92/3/28 92/4/01 92/4/03 92

2、/4/08 92/4/15 92/4/21 92/4/24 92/4/29 92/5/02 92/5/06 92/5/08 92/5/12 92/5/15 92/5/19 92/5/21 92/5/26 92/5/303(二)、理財專員舉績分析理專舉績件佔率8%92%理財專員 舉績件佔率一般行員 舉績件佔率已舉績理專人數佔率2 29 9. .1 1% %7 70 0. .9 9% %已舉績理專人數未舉績理專人數理財專員不論在舉績件數及舉績人數均偏低，尚有很大的發展空間。理財專員不論在舉績件數及舉績人數均偏低，尚有很大的發展空間。4(三)訓練培育需求 Training Need理財專員理財專員要

3、提升理財專員的銷售能力，使其成為有高產能的理財專員而所進行的教育訓練，必須滿足下列之培育需求！【理財專員八大培育需求】信念信念-強烈認同壽險及金融商品其對個人與社會所提供的價值。名單開發方法和習慣名單開發方法和習慣-理財專員必須有準客戶名單可供接觸約訪，而且必須要有方法確保準客戶名單來源持續不斷。源源不絕的準客戶名單是理財專員得以生存的重要關鍵。工作習慣養成工作習慣養成-理財專員必需養成持續性的活動模式，讓每天都維持足夠的活動量，如此才能確保源源不絕準客戶數及業績量。活動規劃活動規劃-業務規劃手冊及電腦是必要以確定業務處理的優先順序。利用業務規劃手冊確實規劃每日行程，以有效運用時間。商品知識商

4、品知識-理財專員需要了解保險商品、特點及如何運用能滿足客戶何種需求。DevelopingMature Capability理財專員理財專員PerformanceGAP Training Need 訓練培育需求訓練培育需求5銷售技巧銷售技巧-理財專員必需以顧客需求導向來銷售商品。將商品以熱情有趣、具說服力的方式，真實的呈現給準保戶。重點是能溝通產品的優點以符合準保戶需求。隨著理財專員業務發展，越來越多的時間將用在服務保戶，而透過良好的售後服務，客戶介紹客戶，將會帶來更多業績。建立關係建立關係-良好的人脈關係會幫助創造一個沒有威脅性的環境以進行人性的銷售。理財專員越常和客戶見面，和他們越接近，客戶

5、向理財專員購買產品的機會越強，關係也會更好。熟悉行政流程熟悉行政流程-理財專員的工作並不止於客戶成交的那一刻；事實上，後續的客戶服務才正式開始。因此理財專員對後續行政作業是否熟悉，攸關客戶服務的品質。6【銀行保險分行最佳運作模式機制銀行保險分行最佳運作模式機制】建立銀行保險分行最佳運作模式，賦予各階層行員銷售職掌，透過 Lead generation 之分行銷售流程以達到最大銷售產能！對客戶進行理財需求分 析 & 提供理財建議方案Walk In (每日來客)分行之Customer Base客服人員 一般櫃員放款專員Lead Generation客戶推介客戶推介理財專員Facts Finding

6、 & Design a solution分行經理 行銷經理 督導管理 協銷輔導Close 成交成交7【輔導培育計劃輔導培育計劃】本輔導培育計劃分別以四種培育模式及三大培育對象實施，分述如下：()四種培育模式績效檢討規劃績效檢討規劃 PRP( Performance Review and Planning )是與理財專員間一對一的會議。個別指導訓練個別指導訓練 ITD ( Individual Training and Development )對理財專員作一對一的訓練課程。集體教學訓練集體教學訓練 GTD ( Group Training and Development )對二人以上的訓練課程

7、。陪同觀察示範陪同觀察示範 FOD ( Field Observation and Development )陪同理財專員與客戶會面進行銷售，並在旁觀察其銷售技巧或給與示範。8()三大輔導培育對象分行分行各分行行員 (一般櫃員、授信、理專、各 作業主管)理財專員分行經理對象對象課程內容課程內容分行經理業務研討會分行經理業務研討會(Branch Manager Workshop)銷售技巧訓練銷售技巧訓練 SST(Selling Skill Training)銷售技巧銷售技巧 24 單元單元 PRP(Performance Review & Plan) Lead Generation (名單開發與

8、創造銷售機會名單開發與創造銷售機會)課程實施方式課程實施方式GTD ( Group Training and Development )GTD ( Group Training and Development )ITDFODPRPGTD ( Group Training and Development )9【輔導培育課程內容介紹輔導培育課程內容介紹】壹、課程主題課程主題分行經理業務研討會分行經理業務研討會 (Branch Manager Workshop)學習目標學習目標、 銀行保險最佳經營模式銀行保險最佳經營模式、 理財專員的角色定位與如何遴選理財專員的角色定位與如何遴選、 分行銷售管理運作

9、機制分行銷售管理運作機制對象對象全省示範分行經理與消金部保代相關人員全省示範分行經理與消金部保代相關人員實施方式實施方式採採 GTD 方式實施，分北、中、南三處召開，挑選示範分行經理集中培訓方式實施，分北、中、南三處召開，挑選示範分行經理集中培訓(上課地點：國壽全省各訓練處上課地點：國壽全省各訓練處)課程課程內內容容主題主題實施時間實施時間一、何謂銀行保險最佳經營模式一、何謂銀行保險最佳經營模式1 1 小時小時二、理財專員之角色與職掌及遴選實務二、理財專員之角色與職掌及遴選實務1 1 小時小時三、分行銷售管理實務介紹三、分行銷售管理實務介紹1 1 小時小時10貳、課程主題課程主題Lead Ge

10、neration(名單開發與創造銷售機會名單開發與創造銷售機會)學習目標學習目標、 了解何謂了解何謂 Lead Generation ？ 創造銷售機會創造銷售機會 、 了解了解 LeadsLeads 的重要性及潛在來源的重要性及潛在來源、 學會學會 Lead Generation 的開拓技巧的開拓技巧對象對象各分行行員各分行行員(一般櫃員、授信、理專、各作業主管一般櫃員、授信、理專、各作業主管)實施方式實施方式採採 GTD 方式實施，可分次於分行早方式實施，可分次於分行早(夕夕)會培訓或利用假日一次培訓完畢會培訓或利用假日一次培訓完畢(上課地點：全省各分行場所上課地點：全省各分行場所)課程課程

11、內內容容主題主題實施時間實施時間簡介簡介1010 minsmins何謂何謂 LeadLead GenerationGeneration2020 minsmins為何要做為何要做 LeadLead GenerationGeneration5050 minsmins如何進行如何進行 LeadLead GenerationGeneration130130 minsmins總結總結2020 minsmins11參、課程主題課程主題銷售技巧訓練銷售技巧訓練 SST (Selling Skill Training)學習目標學習目標讓理財專員學會基本銷售流程及銷售技巧，使其可運用在實際工作中。讓理財專員學會

12、基本銷售流程及銷售技巧，使其可運用在實際工作中。對象對象全省示範分行之理財專員全省示範分行之理財專員( (或具銷售潛力之行員或具銷售潛力之行員) )。 。實施方式實施方式採採 GTD 方式實施，分北、中、南三處召開，本課程需連續實施二天。方式實施，分北、中、南三處召開，本課程需連續實施二天。(上課地點：國壽全省各訓練處上課地點：國壽全省各訓練處)課程課程內內容容詳見下頁詳見下頁12銷售技巧訓練課程(SellingSelling SkillSkill TrainingTraining)時 間第一天第二天9：1010：00開 訓理財顧問的角色與職責 角色 銷售流程 10：1011：00名單開發準客

13、戶來源與開發流程推薦介紹演練推薦介紹拒絕處理複習需求與解決方案二 保障需求銷售 角色演練(一) 退休計劃銷售 角色演練(二) 儲蓄投資銷售 角色演練(三) 11：1012：00約訪客戶約訪方法電話約訪話術角色扮演(一)說明與成交 說明流程 角色扮演(一)13：3014：20約訪客戶電話約訪拒絕處理角色扮演(二)14：3015：20需求與解決方案一 需求分析概述 需求分析流程 建立關係 角色扮演 需求與解決方案 分組討論說明與成交 成交的技巧 角色扮演(一) 成交反對問題處理 整體角色演練1315：3016：30 教育年金銷售 角色演練目標設定 目標設定 規劃工具總結與學習曲線作 業複習本日課程

14、背誦話術複習本日課程背誦話術14肆、課程主題課程主題銷售技巧銷售技巧 24 單元單元 PRP (Performance Review & Plan)學習目標學習目標培育理財專員正確的銷售培育理財專員正確的銷售 KASH(Knowledge、 、Attitude、 、Skill、 、Habit)觀念觀念對象對象全省示範分行之理財專員全省示範分行之理財專員( (或具銷售潛力之行員或具銷售潛力之行員) )。 。實施方式實施方式採採 ITD、 、FOD 及及 PRP 方式實施，每次進行一單元，由國壽行銷經理至分行對方式實施，每次進行一單元，由國壽行銷經理至分行對理財專員一對一培育輔導。理財專員一對一培

15、育輔導。(上課地點：全省各分行場所上課地點：全省各分行場所)課程課程內內容容輔導單元主題輔導單元主題( (共共 2424 單元單元) )實施時間實施時間目標設定與活動規劃一小時商品研討(內容話術條款行政規定及流程)一小時名單開發研討一小時約訪實務研討&PRP一小時拒絕處理研討一小時16商品研討(內容話術條款行政規定及流程)一小時建立關係研討一小時退休需求銷售話術研討&PRP一小時商品研討(內容話術條款行政規定及流程)一小時教育基金需求銷售話術研討一小時儲蓄投資需求銷售話術研討一小時商品研討(內容話術條款行政規定及流程)&PRP一小時保障需求銷售話術研討一小時稅務需求銷售話術研討一小時客戶需求解決方案研討一小時商品研討(內容話術條款行政規定及流程)&PRP一小時說明成交研討一小時成交技巧研討一小時16成交拒絕處理研討一小時商品研討(內容話術條款行政規定及流程)&PRP一小時推薦話術研討一小時約訪話術演練一小時需求銷售演練一小時說明成交演練&PRP一小時