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1、怎样开发大客户什么是大客户什么是大客户 大客户就是销量大、利润大、实力大、潜力大。正所谓“吨位决定地位”,一个区域 市场如果有两、三个吨位大的大客户,就能保证这个区域市场的一定市场份额,有了市场 份额才可以实现公司产品的绝对的市场占领,大公司追求的终极目标就是产品绝对的市场 占领。利润大,指的是批发商给公司带来的利润是最大的,一般情况下销量最大的客户给 公司带来的利润往往也是最大的,所以发展销量大的客户是非常重要的。但是大公司产品 丰富,不同产品利润不同,我们要引导大客户来做我们的高利润产品,毕竟公司是以盈利 为目的的单位,盈利才是硬道理,公司持续的盈利才能在全球化的市场中占得先机。实力 大,
2、指客户的资金实力大,网络实力大,业务队伍实力大。潜力大,指的是客户具有可持 续的发展前景,对公司的忠诚度高,如果仅仅是销量和利润大,而对公司的忠诚度低的话 是相当危险的,说不上哪天他就不是公司的客户了,也许是竞品的客户了。 怎样开发大客户怎样开发大客户 开发客户分为三个步骤,寻找客户客户谈判签订协议。 寻找客户就是寻找有意向的批发商,寻找批发商要讲方法和技巧的,一般来说批发商 可以通过同行介绍、挖掘竞品经销商、终端介绍、广告招商、媒体搜索等来寻找。我们公 司是做啤酒的,由于业务需要我的业代在 08 年 1 月开发的 1 个客户,就是白酒公司的同行 介绍的,这个大客户利用已经代理的白酒产品网络半
3、个月的时间就把首次进货的 2400 框框 啤铺进终端了,从寻找到经销商到进货的时间才 1 个月不到,关键是要掌握方法。 客户谈判。批发商最关心的是利润、产品的市场潜力、品牌知名度,产品当前形势即 是不是有销路、厂家投入,抓住批发商的关注点是谈判的关键。由于业务需要我的业代在 09 年 2 月份开发的一个一批商,业代在找到商行老板时,老板劈头只一句不耐烦地:“做 你们公司的产品我就得喝西北风了”,这时业代立刻就跟他谈起了公司的主品牌经典啤酒, 经典有空箱四换一活动,每箱 3 元的返利,而且有单箱 6 元的瓶盖兑奖,算下来单箱利润 在 15 元,最后老板被我们的业代说服,成为我们的批发商。可见抓住
4、不同的批发商的不同 的关心点,从他的关心点下手,是客户谈判的关键。 签订协议,新开的批发商合作协议一定要签,这样一是正规,二是双方有个信任,协 议签完基本就算是开发到客户了,客户开发完成后要定期的维护,我们大区的业代都固定 日期拜访经销商,帮助和指导客户来做市场。 开发大客户跟开发普通客户的过程是一样的,要经过寻找客户客户谈判签订 协议,只是对有成为公司大客户潜力的批发商进行开发和培养,并使之成为大客户称为大 客户的开发。不可能从你开发到客户的那天起他就是公司的大客户的,因为大客户要销量 大、利润大,新客户不可能一出手就做到的,市场是循序渐进地做出来的。尤其是身处竞 品基地市场的大区和办事处,
5、那里底子薄、客户少、大客户更少,开发客户是第一步,对 开发到的有潜力的客户进行培养使之成为大客户是第二步,接下来谈谈如何培养大客户。 怎样培养大客户怎样培养大客户 区域市场的大客户主要体现在六个方面,一是有足够多的分销商;二是有足够多的终 端;三是代理的产品要互补但又不重复;四是有相对较高的对公司的忠诚度;五是有足够 的资金;六是有足够的人力物力。所以我们业务人员就应该从这六个方面来培养大客户, 业务人员要帮助客户开发分销商,并对现有的分销商进行维护;每天按路线拜访终端,帮 助客户扩建终端网络;说服客户不要代理竞品品牌;定期拜访客户,增强服务意识,替客 户解决问题,增加对己公司的忠诚度;以上这
6、些我们业务人员该做的事情都做到了客户自 然会赚钱,对公司的忠诚度自然就会高,也自然会成为公司的大客户。对于区域市场来说, 大客户也不是越多越好,大客户的数量要符合当地市场情况,太少对市场不利,太多对市 场也不利,大客户多了往往相互间串货问题较严重。 大客户的培养离不开公司的支持,公司的品牌、线上广告、业务团队、售后服务等都 非常重要。 怎样维护现有的大客户怎样维护现有的大客户 从销售价值链来分析,销售价值链:厂家一批商分销商终端消费者, 可以看出销售价值链的中间节点是分销商,分销商直接对接终端,而终端对接消费者,没 有消费者就没有市场,因而分销商是决胜市场的关键节点。如果我们把分销商维护好了,
7、 一批商自然就维护好了,分销商有市场,一批商就有销量,厂家就有利润,可见帮助分销 商做市场是实现多赢的最好方式,所以维护大客户的重点是维护分销商,分销商抓到手里 了,大客户自然就抓牢了,这样就可以有效的掌控大客户了。大客户对公司非常重要,他 们销量大、利润大,如果他们有什么风吹草动的对市场影响较大,如果我们把他们的分销 商抓牢了他们自然也就兴不起什么大浪了。所以我认为维护大客户的最好方式是维护大客 户的分销商,这样能实现多赢,而不是拿公司的促销政策、资金来维护。 大客户总结大客户总结 大客户,一有足够的资金、二有足够多的分销商、三有足够多的终端、四是有足够的 人力物力,五是代理的产品要互补但又不重复、六是有相对较高的忠诚度。我们要善于培 养和维护大客户,我们要开发分销商,并对现有的分销商进行维护,每天按路线拜访终端, 帮助客户扩建终端网络,说服客户不要代理竞品产品,定期拜访客户,替客户解决问题, 增加对公司的忠诚度,优化客户的产品结构,引导和帮助客户销售高利润产品,尽可能多 的为公司和批发商带来利润。大客户是公司的战略合作伙伴,坚定不移地发展大客户有利 于实现市场的绝对占有,有利于渠道跟终端的融合,有利于实现品牌全球化的扩张,有利 于小公司做大做强。