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1、http:/ (2012 爱购客营销年度计划书)http:/ (2012 爱购客营销年度计划书)爱购客爱购客20122012年度营销计划书年度营销计划书2011-12-16“凡事预则立，不预则废”。几乎所有的企业都曾处在这五个阶段之中：无计划阶段；预算制度阶段；年度计划制定阶段；长期计划制定阶段；战略计划制定阶段。2011年，爱购客运营、定位战略中对公司的运营架构，战略方向进行了调整、定位。以深圳为中心，组建运营团队，实现网店+实体+团购+零售+批发+促销+广告为一体的综合性B2C电子商务平台，并将区域性平台调整为全国性运营平台2012年的销售战略方针是“五个中心”即：团购产品为中心、品牌通为
2、中心、购物节为中心、客户信赖为中心、构建员工凝聚力、归属感为中心，本计划内容将围绕这五个方面进行。在进入2012年时，我们必须清醒地看到，我们既面临巨大的市场机遇，又面临严峻的市场考验。公司整体运行机制面临的区域性运营向全国性运营的转变期，公司销售管理工作面临盘整期，品牌构建工作面临从销售导向型向营销导向型转轨的过渡期，销售机构和营销策划又面临巨大的转型期。这一年中要在诸多变化当中度过。单从销售工作角度来讲，压力是非常大的：诸多方面的提升工作，客观上要求工作精力和销售成本的大幅增加，势必造成销量和利润的降低；而市场机遇又要求我们必须“寸土必争”地抓市场份额；董事会制定的销量业绩为1000万、广
3、告投入为业绩的10-20%，业绩要求是不应动摇的硬性指标。无论怎样，出于公司发展长久大计考虑，我们将2012年的工作重点确定为：在坚定不移地抓好各项工作的规范、品牌的构建、销售业绩、构建员工凝聚力、归属感这四大块工作的同时，保证对董事会的要求达标。一、一、20122012年销售任务与内容年销售任务与内容1 1任务的制定依据两项基本假设前提：任务的制定依据两项基本假设前提：（1）年初时，公司董事会能够及时批复本计划和授权；http:/ (2012 爱购客营销年度计划书)http:/ (2012 爱购客营销年度计划书)（2 2）市场不出现大面积的相关负面信息使市场发生巨大变化2 220122012
4、年销售业绩年销售业绩到2012年12月31日，全公司完成销售额（含税）人民币1000万元人民币。3 320122012年工作内容年工作内容分为四大部分，（1）公司各项工作的规范化。这是公司今后发展的基础，也是涉及面最广、财力物力精力投入最多、工作量最大的部分。它主要包括：销售部人力资源管理基础工作销售部基础管理工作的调整销售部管理工作程序的规范市场价格体系的调整产品结构的调整强化销售部客户的信息管理售后服务体系的建立和规范（2）品牌的构建。确定品牌的含义和个性，构建一个鲜活、富有鲜明个性爱购客。为树立爱购客 的强势品牌市场地位打下基础。（3）销售业绩：完成公司下达的全年1000万的销售额销售区
5、域、行业、产品品种等的划分产品本身的价格调整产品服务质量的提高从推销向吸销转进，实现双向前进完善大客户部功能，完善大客户人才战略，逐步增加大客户销售业绩的比重销售的创造思维，增长性的销售方案购物节的设计、组织、实施http:/ (2012 爱购客营销年度计划书)http:/ (2012 爱购客营销年度计划书)（4）建员工凝聚力、归属感创造高收入的销售平台创造阳光型的办公环境倡导荣誉感，团队责任使命注重员工业余生活，创造宽松的业余生活环境注重员工的自身素质的提升，创造员工提升自我能力、知识的空间管理职位以内部提升为主，外部招聘为辅4 420201212年计划实施的时间：年计划实施的时间：由于上述
6、工作均是需要贯穿2012年始终，自春节之后各项工作均需立即展开。第一项工作是2012年的工作关键，3月份是业绩见分晓的最后时刻，更是重中之重。从这个角度来讲，2012年3月是分水岭，在此之前，仅有1个月的调整期。5 5销售环境分析销售环境分析2012年销售面临的几个主要问题：（1）爱购客品牌在深圳市场的全面、规范推广时，产品结构的磨合、品牌知名度、平台流量、点击率、交易量、转换率、商家入驻速度、销售业绩造成的阻碍。（2）年内各项工作的调整所需时间及磨合（3）调整外部及公司其他职能跟进带来的不适反应，甚至个别失误造成来自各方面的阻力。6 620122012年主要的销售组织职能和人员调整：年主要的
7、销售组织职能和人员调整：在年末，公司已确定基本的组织机构，2012年，销售部调整工作将分层次逐步到位，主要包括：（1）将现销售部职能界定为网络营销管理、大客户管理、客服方面，通过深圳作为实验区完成区域内销售和实施。对深圳实施计划、监督、控制职能。改变销售方法的实际工作，实现直销与吸销双重管理。（2）深圳在总部指导下，对所辖城市按重要程度进行分步开发和深度挖掘，市场http:/ (2012 爱购客营销年度计划书)http:/ (2012 爱购客营销年度计划书)开发的基础工作讲求实效、扎实。现有商家经过筛选，符合要求的成为重点城市的品牌通客户。现公司销售人员运用网络营销、直销等方式，做好市场基础工
8、作，必要时成立驻点。对于重点客户的区域成立分部，自主经营该地区市场。驻点、销售中心由所属深圳公司进行管理。（3）驻点人员由销售部统一调配和管理。销售部可按公司确认的标准和编制当地招聘，销售部亦可集中派遣。（4）对销售部的绩效考评，将以销售成绩和市场操作过程为双重依据。（5）销售将在合适时候，成立营销稽查管理部门，对各个驻点所属的销售终端、广告发布等诸方面工作进行暗访，结果作为深圳公司的考评依据。（6） 售后服务工作是公司品牌战略的重点部分，售后服务工作将采取总公司规划、设计和监督，深圳设点执行、控制，具体实施。二、销售策略规划二、销售策略规划1 1战略市场的界定及依据战略市场的界定及依据201
9、2年，公司销售工作的重点在市场拓展上，从公司的战略角度出发，深圳将成为战略市场，我们必须牢固树立爱购客品牌形象，声援爱购客品牌在全国市场的形象树立工作。由于企业起步阶段的原因，在开拓市场，由于前期投入和市场等原因，使得拓展工作和结果比较艰难。2012年，销售部将系统、重点开发一批典型市场，总公司将工作主要精力和广告投入集中于这些市场，迅速培养一批年销售额在200400万元以上的市场，这些市场将会辐射影响周边区域，并为下一年的新市场开拓工作打下基础。2 2主要产品主要产品2012年将对产品结构进行较大幅度调整，产品将分为三个序列：团购系列：主要针对200400元价位的单品套餐，通过量来冲击市场，
10、保证市场份额。这部分销售将占总量的20。http:/ (2012 爱购客营销年度计划书)http:/ (2012 爱购客营销年度计划书)品牌通系列：树立爱购客高品质的地位，通过与低价位明显的价值差，体现爱购客的品牌形象，这部分将占总量的3050。这个系列的出现主要目的是理顺市场价格体系，保证爱购客的绝对市场优势。购物节系列:目的是为了树立爱购客专家的形象，同时，为商家产品的提供丰富条件，提升商家或企业的品牌知名度。O2O系列的平台架构制定、销售：针对大型全国连锁性的商家进行制作、推广，为公司全国战略打下坚实的基础，也为产品从低端客户市场向高端客户市场进行转型，这部分将占总量的30%-50%3
11、3产品策略产品策略在2012年，公司销售工作的调整，产品策略调整是关键。销售部将全力整理产品系列，强化配套服务的通用性和标准性，压缩产品种类，实行高效的销售推广的方针，保证爱购客与商家健康互动。4 4价格策略价格策略我们必须坚定公司的产品定价策略，我们应该有统一的认识和工作指导思想，按照的表述，我们应该看到公司原有策略的发展线路。公司在产品的初级阶段采用高质低价策略以完成资金的原始积累，在产品市场成熟之后，应通过新产品上市来提升并占领原来的价格空间，同时尽快将老产品进行创新，这样不但可以抑制竞争对手的成长，同时可以最大程度地扩大老产品的市场空间。从理论上讲，只要老产品有一定的价格空间、新产品能
12、够保持原有价位，调整工作即大功告成，考虑2012年的利润指标，我们还是要做适当的控制，但产品价格调整一定要有竞争力，在产品价格的定位、种类、适用群体进行细致的分析、分类。价格调整工作是非常重要的一步，是一个系统工程，它要靠一系列的调整动作来完成，困难是非常大的，但我们必须明确，“调整可能会有风险，但不调整是绝对的风险！”http:/ (2012 爱购客营销年度计划书)http:/ (2012 爱购客营销年度计划书)（1 1）价格调整的工作步骤：）价格调整的工作步骤： 调整商家的返利政策，刺激商家活跃度的销售热情，尽量使商家的库存降低和销售额增加，适当通过非正常途径发布信息，模糊政策，最大程度保
13、证销量。制定统一合同，规范市场操作。对新加盟的商家开始实施新政策。规范现有产品的统一性，设计新型号产品。协助总部制定全国统一价格体系及销售体系的建立、运行。5 5公关、广告策略公关、广告策略实际上，像我们这样的企业，应该是在销售产品的同时，还在制造名声，制造的产品让我们赚钱，而制造的名声让我们多卖产品。制造名声就是塑造品牌，在塑造品牌的时候，既要做广告又要做公关，广告让消费者“买”我，公关是让消费者“爱”我，塑造品牌是让消费者先“爱”我，然后“买”我。对于广告的观念我们必须明确这样一个观念：广告是一个投资过程而绝非是消费过程。广告是企业无形资产的重要组成部分，在过去我们在思想意识中多多少少都存
14、在着模糊意识，这操作广告，使公司的品牌塑造和产品宣传的信息非常发散，同时，使一些商家对广告费用理解为“返利”或“增值”。对爱购客广告目前存在的一些问题，我们首先要做的工作是统一对广告的认识，我们自己将广告的使用交给专业人员，对广告的投入讲求“三性一度”即：真实性、有效性、系统性、配合度。爱购客应全力以赴地塑造强势品牌形象，通过整合传播，勾勒出个性鲜明、形象记忆深刻的爱购客品牌形象，品牌对于一个现代企业来讲，它是高于一切的有效资源，它是企业参与竞争的“通行证”。在品牌构建的工作中，我们必须完成一些基础工作，这些工作是需要投入大量的资金和成本的。制定爱购客品牌发展战略。http:/ (2012 爱
15、购客营销年度计划书)http:/ (2012 爱购客营销年度计划书)设计、实施爱购客品牌系统。强化企业公共关系的工作。强化市场调研工作。科学、系统、有效的广告发布。调整销售部的职能和人员结构。实效促销是各市场终端客户的工作重点，2012年，销售部各项工作将向终端转移。招聘专业的电子商务讲师，面向商家组织大型的电子商务培训活动，刺激销售6 6售后服务策略售后服务策略售后服务是公司品牌形象树立的工作之一，它是一个主动工作，我们必须改变原来在售后服务工作方面的“被动”思想;售后服务是一个企业的宣传、推广过程，它不是“责任”这个观念范畴，只有我们在思想方面明确认识，才能保证在工作方针制定和投入上的正确。建立和实施统一标准的售后服务模式是公司提升品牌形象、提高品牌美誉度的关键。目前，公司面临的主要问题是:没有统一标准的售后服务模式；现有售后服务管理人员素质低下和后备人才的匮乏；售后服务硬件投入不足。在2012年，在品牌基础工作完成之后，迅速规范售后服务模式，通过设计系统的售后服务软件，强行将公司的服务水平拉升至要求高度，整体模式将在2012年下半年全国战略重点城市首先推广实施。同时，提高售后服务管理人员的素质，引
