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1、3V3V 仪仪 器器 业业 务务 如如 何何 开开 展展一、一、 背景背景目前，我们的客户主要是与电子电气有关的制造厂，资本形式为民营、合资和外资，其中外资主要有台资、韩资、日资、美资等等。这些公司的组织结构、采购及决策流程都有很大不同；同时各个公司决策流程中关键人的个人情况的不同也会导致决策过程出现极大的变化。因此，清楚了解客户公司的组织架构、采购流程、决策过程和整个过程中关键人的各种情况显得至关重要。二、二、 目的目的第一，使业务人员清楚认识 ROHS 行业已进入传统业务的范畴，并熟练掌握各种业务手段和技巧；第二，通过了解和分析客户情况，加强业务人员的综合判断能力，使业务行为更为精准、有效
2、；第三，培养业务人员的临场发挥能力，做到不怯场，头脑始终能保持清醒，及时应对客户的各种想法；第四，通过一些交流，了解相关关键人的基本情况，进一步培养和关键人的私人感情，为下一步成交打下基础；三、三、 内容内容（一）电话沟通1、客户公司名称、资本形式、来电人姓名、职务（是否老板）、联系方式（手机） ；3V3V 仪仪 器器2、产品情况、客户测试需求（包括 ROHS、卤素、玩具、元素分析、镀层分析等） ；3、购买原因、购买时间、心理价位，是否同意上门拜访；（二）准备过程1、网上查询客户公司网站，详细了解客户公司资本大小、法人代表、主要经营项目、是否直接出口；2、确定客户地址，同时向公司了解与此客户相
3、同或相近行业的现有客户，距客户最近的现有客户名单；了解去客户公司的路线及交通方式；3、进一步核对客户电话沟通中提供的信息是否符合；4、通过网上查询客户相关的所有网站信息，找到相关人来进一步了解来电人的情况，为见面拜访打基础；同时了解此客户公司的组织架构，进一步核对公司法人和老板是否一致，不一致是什么情况等；（三）上门拜访1、按约定时间提前到达客户公司，在进入客户公司之前，向门卫或保安了解并核对自己之前不清楚或不确定的情况，同时注意观察门卫室房间或外面张贴及桌上放置的一些资料是否对业务有用，利用合理手段取得这些资料；观察进出公司的一些车辆上的标志，并了解是否该客户的供应商或客户，方便时主动上前打
4、招呼，留下联系方式等；2、在进入客户公司办公区时，注意观察地上摆放的周转箱、包装箱之类的物品上面的信息；在墙壁上、宣传栏、通知栏上贴3V3V 仪仪 器器出的相关资讯；3、进到联系人办公室时，注意观察办公区的设置及联系人办公室的配置情况；4、在沟通过程中，要注意多听客户讲，全面了解客户的要求、仪器采购的来龙去脉、采购的进展情况、目前了解的情况、评估了哪几家、情况怎么样、都是什么型号、价格如何等5、听完客户讲述后，简要介绍我司的情况、理念、定位、和对手的不同等，阐述我司业务原则：首先是我司的产品满足客户的需求，其次是在产品质量和售后服务符合客户的要求，第三是让客户公司老板和关键人感觉我司产品性价比最好，同时相关人都不会白辛苦，会感谢的；6、在正题聊完后，有意无意的问一些关键人个人和家庭情况（包括哪里人、多大岁数、婚否、在目前职位多长时间、在当地安家没有、目前收入情况、有否股份等）7、在结束拜访时，如果是老板，要着重讲到我们现在的价格是市场报价，等客户确定要买时，价格可以和公司请示优惠价，将客户利益最大化；如果是其它关键人，可问一下他平时几时下班，晚上几点休息，为私下联系埋下伏笔；（四）拜访跟踪拜访当天下班后、晚上时间或其它合适时间，及时和关键人再次取得沟通，把在公司不方便讲的问题讲一下，试探一下关键人的态度，进一步拉拢感情或确定此关键人是否死板，为下一步如何应对提供依据。
