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1、药品广告策划目录第一部分 药品广告误区 1. 第二部分 药品广告策划原则 1. 第三部分 药品广告策划成功案例 1. 第四部分 与药品广告有关的著作 1. 第一部分 药品广告误区 1. 第二部分 药品广告策划原则 1. 第三部分 药品广告策划成功案例 1. 第四部分 与药品广告有关的著作 1. 展开药品广告策划就是对药品广告的整体战略与策略的运筹规划，对于提出药品广告决策、实施药品广告决策、检验药品广告决策全过程作预先的考虑与设想。和其他行业的广告策划一样，药品广告策划不是具体的广告业务，而是广告决策的形成过程。但是药品广告策划有其独有的特点。 目前国内药品行业的发展良莠不齐，药品广告在国内做
2、得也不甚规范和科学，做好药品广告策划的研究和实践，对中国医药行业以及中国广告界都意义深远。 编辑本段第一部分第一部分 药品广告误区药品广告误区误区一：广告创意苍白，宣传没有亮点误区一：广告创意苍白，宣传没有亮点许多药品企业急功近利，广告创意、广告文案或软文广告等缺乏创意，没有诱人亮点，宣传苍白。特别是针对那些新上市的产品，多半采取的是概念炒作，而不是功效，主要是图个脸熟。使消费者看着过来过去都是老一套，既达不到广告效果，又失去信誉度，失掉消费者。 其实药品进入市场需要一个用组合权来解决，所谓的组合权就是三种，一种是广告组合权，一种是营销终端组合权，还有一种是促销执行组合权。而这三种组合权可组成
3、一个整合性的组合大权，也可以通过其中一种来解决市场问题，就象广告运动，需要组合权，有钱打市场，但要是不科学，不组合，那么就会象蒙派药商一样，由于单一广告无组合式的一直延用，到了 05、06 年蒙派药商们进入到广告战争七分失败三分成功的局面出现。从 05 年下半年起，广告无创意、广告创意组合的时代已经过去，有些企业开始运用全面的广告创意组合战，使药品的市场开拓更具有理性和先进性，也更有冲击力。象新疆的和田维药通过全新的广告创意组合和广告与观众的互动组合，让和田维药的每一个亮点得到充分的发挥，上市五十天，一级城市的回款量达到一百六十万元，给新疆维药业带来了希望的亮点，也开辟了药品广告创新的新路子。
4、 药品在广告宣传时主要从理性诉求和情感诉求为主，由于众多药品广告诉求的范围比较狭窄，不象其它产品可以从外观、性能等多方面着眼，从而导致目前药品广告基本上以单一的产品疗效诉求为主，这种诉求方式尽管可以使人们对药品的功能一目了然，但容易使广告形象呆板乏味，没有任何看点，说难听只能让那些老年人得到一定量的信服，而作为其它群体就不一定理这样的广告。广告通常是出现有关产品画面，话外音叙述产品的功效，或反复播放产品的名称，即便有人物出现，也与产品难以引起人们的共鸣，广告也难成“气候，其实只有广告的有效组合，让消费者在娱乐中得到教育，并且真正意义上地通过正确的诉求来打动他们的心，才是上上策。 误区二：药品广
5、告连哄带骗，宣传夸张离奇误区二：药品广告连哄带骗，宣传夸张离奇现在做药做保健品，喜欢通过宣传威胁来解决市场的消费问题。许多企业和产品为了吸引住患者和消费者，在广告中宣称该药品几乎百分之百的治愈率和有效率；声称是祖传秘方，药到病除，如果不买就可能致伤、致残甚至死亡。以心脑血管类产品为例，许多广告采用“死亡”之类的字眼，来刺激消费者、患者的购买欲望，结果太强的刺激只会丧失广告的感召力，而使广告适得其反。这些过度夸张离奇的宣传和恐吓骗取患者对购买所宣传药品的安全感，却使被吸引的受众群体具有了防御心理。 误区三：盲目使用明星代言，过度追求效应误区三：盲目使用明星代言，过度追求效应现在的企业厂商利用“明
6、星”做广告的非常多，对消费者几乎到了“视听暴力和精神污染”的程度，广告效果和后期的产品销售却并不如想象的那般理想。从 1989 年李默然为“三九胃泰”作广告从而开创了明星做广告的先河以来，药品广告采用明星的现象层出不穷。明星们固然有一定的市场号召力，但是药品是一种特殊的消费品，面对越发理性的消费者，它不同于衣服或装饰品，模仿性差，所以明星广告已不一定能形成期望的市场效应了。 明星的后面是什么？药品通过明星达到知名度，但知名度以后怎么办？唯有一种出路，那就是疗效，要是明星吹的再凶，要是产品没有疗效，那么再说赋予最后还会让消费者从市场中清除出去。象某感冒药，有一时期，几乎把中国的明星们全用上了，但
7、到现在，这个感冒药真的自己感冒了，再也在市场中见不到它，因为什么？因为消费者不认明星的帐，而是认疗效的帐，没有效果再吹也没有用。 误区四：整版、连版广告轰出误区四：整版、连版广告轰出“繁荣假象繁荣假象”以往的报刊媒介的药品广告，曾经风行的大篇幅软文几乎很少见了，而以半版、整版和连版的“软硬结合”广告正大肆流行，看起来使所鼓吹的产品呈现出一派繁荣兴旺的场面。 “软”广告部分包括夸张离奇的新闻案例、痛苦尴尬的生活细节和绘声绘色的证言独白，与产品功效硬广告进行组合，排版采取类报媒新闻的方法，具有很强的隐蔽性。这种做法实际就是“以噩传噩”，造成的后果只能是“一损俱损”。 药品企业竞争过于激烈，再加之现
8、在的媒介众多，就电视就有公交车上的车视 TV，写字楼里的分众传媒，医院里的医药专用 TV，再加各式电视频道，而消费者一天能接收的信息量是有限的，使广告信息大量被淹没，使诸多厂商在广告投放版面和频次上竞争日趋激烈，导致了企业间和媒体在一定程度上的恶性竞争。对于药品厂商而言在广告投放上成本过高，费用过大。于是，企业就想方设法提高药品的价格，一个一块五成本的药品，到了市场就成了一百多元的产品，但有时企业也失算，由于价格体系过于鼓胀，消费者打死就不理这样的产品，这就出现了有些企业血本无归的局面，对于媒体而言则会竞相提价或压价，使行业和媒体都遭遇恶性循环，药品成为了人们向政府投诉的重点对象。 误区五：利
9、用权威患者恶炒，打世界性幌子误区五：利用权威患者恶炒，打世界性幌子许多广告中打着权威专家坐诊、专科门、特色医疗等招牌，宣传推销所谓的特效药品，要是没有这样的权威，好象产品就没有权威一样，这下可好使许多商家竞相效仿。还有的通过产品获得过大奖，谎称攻克世界医学难题，获得过国内及国际大奖，让患者感觉其神奇疗效，诱骗病患者购买该药品，使患者与消费者信任度下降。有些药品厂商为了宣传疗效，在一些新闻媒体上，使用“患者”做招牌，再以患者“承诺”招揽患者，进行扩大疗效的宣传活动。这只适用于那些疾病发作的频率高、痛苦大的病症，如失眠病症、癌症、糖尿病、心脏病等疾病的患者及其家属，也许关注患者，对于其它的产品则不
10、会引多少人重视。这种广告宣传与海洛因颇为相似适量可以止痛，功效强大；一旦上瘾，后果将不堪设想，使产品真正的价值贬值。 误区六：违法广告如雨后春笋误区六：违法广告如雨后春笋层出不穷层出不穷现在药品越来越难做，国家管得越来越严，很多药品企业改做保健品，保健品除了不说疗效外，其它什么都可以打着擦边球胡说，有些保健品在大众传媒中可以大摇大摆地说病理症状。很多人常常忽略肩上的责任，一句“广告就是为了卖货”，让很多企业和广告商在从事营销传播时的广告宣传时找到了违规的理由。由于受到利益驱动，一些新闻媒体无视国家有关药品广告的法律法规，发布一些严重违法的药品广告，有的甚至刊登严重失实的药品广告。 编辑本段第二
11、部分第二部分 药品广告策划原则药品广告策划原则一、以产品为着眼点展开一、以产品为着眼点展开虽然目前以买方市场为主，但药品广告传播的内容比传播的形式更重要， “说什么”比“怎么说”更值得关注。首先以产品为宣传核心，围绕产品进行细分，产品定位、目标人群、概念、机理、价格策略、渠道策略等的制定，这是产品成功的基石。然后通过产品在消费人群中认识度的加深，根据深度把握消费者心理，再现生活情境。利用典型个案来达到共性认知的传播效果，往往能充分促动消费者的购买欲望。如利用消费者的恐慌心理、怀疑心理、从众心理等，对消费者购买行为进行实效性促动，达到传播的促进销售目的。如果产品基础不牢固，广告再精彩也没有意义。
12、 二、广告创意及文案以消费者为核心二、广告创意及文案以消费者为核心消费者是营销传播的核心，药品广告传播就是让患者心动，所以广告创意人员要牢牢把握消费者心理，要经常与消费者沟通，常常能获得意想不到的灵感。广告以患者的叙述娓娓道来，这样的感染力更能激发患者和消费者选择你的产品的购买欲望。如，影视广告中以平民化、大众化的患者作为形象代言，以其口吻说出产品的独特卖点和显著疗效则更会增加广告画面的说服力。比如“新盖中盖”高钙片，启用李丁作为代言人，广告虽然谈不上非常出色，但取得了良好的效果。 药品广告在进行软文宣传时，广告标题必须标新立异，犹如评书中的“扣子”，要让人产生浓厚兴趣，欲罢不能，非要揭开答案
13、不可。如某近视治疗仪的广告标题“我把电视给砸了”就很新奇，文案通过诉说孩子看电视导致近视来切入，致使母亲生气怒砸电视，带出产品。 三、选择对选择好广告媒体三、选择对选择好广告媒体许多药品广告企业在选择媒体时，并不做过多考虑，只是一味的考虑将广告范围传播得越广越好，可忽略的是许多媒体本身就是知名度不高，发行量不大，有些媒体几乎是“垃圾媒体”,有些电视广告时段则更是“垃圾时段”这类问题。消费人群并不关注的媒体而被许多药品厂商选择了，在这类媒体不论是电视、报纸杂志还是其它媒体做广告与不做广告没什么区别，对于受众群体来讲根本不会去关注，这是对广告资源与费用的极大浪费。建议药品企业在做广告时，一定要详细
14、进行媒体调研，仔细分析，慎重的选择广告媒体，是电视、广播还是报 纸、杂志；是中央电视台还是地方电视台，是全国性报刊还是省级或地方性报刊，并且一定要严格实施广告监播，核算播出成效。 四、感性请诉求恰当运用四、感性请诉求恰当运用药品广告其中一大忌就是说理。因为绝大多数消费者并不懂医药知识，向他们进行专业的理性诉求无异于对牛弹琴。有些药品广告往往使用一些“专家模样”的人进行产品讲解，也就是理性诉求，结果既费广告时间，也让大多数人听不明白，或是在报刊广告上利用过多的专业文字进行描述，这些理性诉求在药品广告应用中都是不可取的。 感性诉求比理性诉求更吸引人。药品广告将病症危害、生活尴尬、产品效果巧妙融入到
15、一起，文案充满趣味性，语言生动，有故事情节，读广告如同看小说，有效增强了广告的亲和力。同时通过新奇、幽默甚至荒诞的故事，采用生活情景式的素描手法，一定程度上能实现广泛传播效应，使广告效果不仅局限于直接受众，还能形成二次传播甚至多次传播。这些感性诉求就能够避免受众群一看到理性诉求广告就会转移眼球后果。 五、多采用故事性软广告宣传五、多采用故事性软广告宣传故事性广告首先要紧扣标题，紧扣产品。情节必须起于病理，归于产品。切入点要准确，主题突出，情节少铺垫，抓住关键进行诉求。其次，故事情节要真实，具有可读性，可以选取人们最熟悉的生活细节。第三，语言要避免呆板和专业术语过多，要尽量多采用生活化的语言，使
16、用消费者熟悉的词，如某减肥产品“小肚子一坐三个褶”。也可以考虑使用方言，增加广告的亲和力。 应该遵循“具体问题具体分析”的原则。要考虑区域市场特性、媒体、竞争环境等因素。在生活中容易出现尴尬现象的疾病，往往更适合创作故事性广告。直接、生动的场景再现，会让目标消费者有身临其境的感觉。如某脱发产品的“头发掉了，婚姻没了”就是表现患者的尴尬。 六、强化药品广告整合传播效果六、强化药品广告整合传播效果现在的市场营销讲求市场整合营销方案，而在这里药品广告方面科学有效的运用整合传播效果将会更不错。药品广告不能孤军作战，必须在产品推广的不同阶段，根据具体状况，加强与电台讲座、电视专题片、终端 POP、人员口碑传播、售后服务问答等方式的配合，以形成立体式传播效应，随即辅助性的广告社区活动、电梯广告、手机短讯广告、车载电视等广告媒体配合，将药品广告进行资源有效整合， 达到更好的广告传播效果。 编辑本段第三部分第三部分 药品广告策划成功案例药品广告策划成功案例一、白加黑一、白加黑策划从产品开始策划从产品开始白加黑推出时，已值 1994 年末，比 1989 年进入中国的康泰克和 1993 年随后
