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1、浙南区2010年 谷粒谷力策略臧万富2010年1月10日10年1月7日星期四报告内容盈利性的业绩成长支柱 两个中心 战略落地执行要点 消费者有效沟通要点 日常管理重点10年1月7日星期四业绩稳健成长,达成利润预算重点区域新品上市消费者拉动渠道管理重点区域 温州义乌苍瑞 策略： KA/KB、 商圈100% 重点批发、特殊渠道 全渠道售点铺货 潜力区域 区域：金华/台州 策略： 费用重点在KA/KB 形象街建设、特殊渠 道开发 掌控部分二阶 策略区域： 玉环乐清丽水 策略 KA/KB/CA重点客户 特殊渠道开发 15的费用支持价格管理合理通路结构建设 渠道拓展 掌握重点二阶及乡镇批 发，提升分销能
2、力 KA/KB:专业客户服务 聚焦KA/KB/CA学校商圈执行 面包/早餐/喜事店/医院/ 幼儿园渠道合作 局部重点区域”通路精耕” 渠道管理 CRC与线路管理 商圈绩效及品牌建设 KA/KB/CA绩效跟踪与分析 “香芋”新品上市进入细分消费领域,增加品牌价值感与差异化 重点市场：温、 义、苍、金 重点渠道：KA/KB/ CA及重点批发 针对细分消费者采 取多样的针对性产品 沟通组合。整合传播 针对重要消费群体设 计推广模式及赠品使用 区域策略 温州：”品牌推动执行” 义乌：”广场、社区、 渠道渗透” 苍瑞：”乡镇突破” 金华：”聚焦KA/KB” 其他：“场外特卖沟通” 渠道策略： 城市：多渠
3、道整合沟通 县城：聚焦KA/KB/社超/CA 乡镇：聚焦中小学 配合电视广告的地 面推广 充分与地方资源合 作行销推动 社区、ka、学校的 推广沟通消费者，扩 大消费群体 重点区域：温州、 义乌10年1月7日星期四重点城市潜力城市10年1月7日星期四两个中心以业绩成长为前提的渠道管理中心以有效的消费者沟通的品牌建设中心10年1月7日星期四有质量的活跃客户数量提升精准的渠道管理品牌终端一体化投入产出效益增长管理以业绩成长为前提的渠道管理中心10年1月7日星期四三阶客户 - 自身功能发挥四有客户选择：有思想、有渠道、有团队、有信心 合理通路利润设置（2326/2730) 自身客户重视度及作用的发挥
4、（特别是KA/KB渠道）精准的渠道管理邮差客户 - 合理布局及分销的及时性 以区域或渠道需要布建合理的分销客户较强的分销能力，积极的配合意愿 区域或渠道的掌握能力10年1月7日星期四精准的渠道管理现代渠道KA/KB - 品牌建设沟通主战场 专业化的客户服务与管理 谷物浓浆领军品牌的店内生动化执行 星级导购服务，称雄卖场沟通消费者的主战场有效的绩效管理10年1月7日星期四精准的渠道管理传统渠道（CVS/CA/CB)- 有效点精准覆盖及SKU管理 重点区域主城区CVS/CA售点的100、潜力区域50覆盖率SKU品项数4个以上（玉米、燕麦、红豆、香芋、绿豆） 结合CRC卡系统的路线售点拜访 及时的库
5、存管理特殊渠道（学校/早餐/面包房/医院/喜事店)-品牌沟通 务必开发出来本区域有效沟通的特殊点（主管要亲自开发）战略合作个案推广产品 形象点建设，提高品牌知名度及业绩补充10年1月7日星期四品牌终端一体化 业务基础工作 CRC与拜访线路 显著产品陈列 SKU管理 库存管理 品牌终端一体化 因地制宜的多种生动化方案 丰富的品牌宣传物料(POP) 适合不同渠道的陈列工具 地面推广 黄金商圈、形象街执行 沟通消费者的主战场，推广活动执行 绩效的产出10年1月7日星期四有质量的活跃客户数量提升 利用CRC与线路管理来提升活跃客户的数量 设定业务KPI考核指标，提高有质量客户的提升列表重点管理活跃客户
6、，确保有效点数量的提升 以预算编制为费用考核标准黄金商圈以品牌建设为重点，投入产出重点管理KA/KB/CA投入产出效益管理潜力、策略区域实行15费用考核标准渠道费用投入考核以2015为考核标准投入产出效益增长管理10年1月7日星期四战略落地执行的要点 组织建设与能力培养-加强KA/市场专业人员 商圈专业人员服务-提升现有所长及组长渠道管理能力培训团队业务技能培训及士气提升 细节管理精准执行-不在于资源多少，在于资源使用的方法与位置-每次进步一点，不找任何哪怕合理的借口标准化执行，务必按照要求完成业务动作注重执行质量，按部就班 KPI考核的重要性及执行检核、提高-KPI合理设计及便于考核，确实起
7、到执行的目的-在执行过程中，加强检核，并针对问题加以改善提高10年1月7日星期四在哪里沟通 ？地点(where)跟谁沟通？目标群体是谁 (who)沟通什么？产品诉求是什么(what)怎么沟通？用什么方式(how)消费者有效沟通要点(4W1H)什么时间沟通？沟通的最佳时间点(when)10年1月7日星期四跟谁沟通?目标群体是谁 (who)要知道目标消费者是谁：学生？30岁左右白领？40岁 左右家庭主妇？ 在执行活动前一定要明确跟谁沟通卖给谁和谁是消费者有时不一样沟通什么？产品诉求是什么(what)“可以替代牛奶的早餐方便食品”是使用的主要时机，认 识时候都要给予强调沟通产品诉求点要明确、简洁、直
8、接便于推广（给购买 者一个理由） 培训导购员针对不同消费者推广不同产品的能力， 且，给予比较清晰的产品卖点培训10年1月7日星期四在哪里沟通 (where)根据不同的目标消费者者，要选择不同的地点沟通 不同的地点要选择多样的沟通手段不同的地点，也要有沟通的重点产品不同的沟通地点，沟通的最佳时机的掌握最佳的时间点内创造最佳的沟通效果什么时间沟通？沟通的最佳时间点(when)怎么沟通？用什么方式(how) 活动形式上分为两种：品牌推广、特卖不同的沟通场地采取不同的沟通形式：卖场、小区、广 场、特通点，均应该有固定的推广模式不同的推广模式都应该有预期要达到的结果预估10年1月7日星期四日常管理重点重视并运用CRC卡加强路线及客户管理 强化订单和日报反馈表检查及提高 使用月报和绩效评比加强对业务业 绩技能指导和培训 费用点的检核及投入产出效益评估 团队建设，信心建立10年1月7日星期四责任 是前进的动力 荣誉 是职业的使命 团结一致 浙南必铸辉煌10年1月7日星期四
