渠道管理员对门店的拜访与销售技能训练

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1、Tel:(010)51111252渠道管理员对门店的拜访与销售技能训练渠道管理员对门店的拜访与销售技能训练- - - - -“门店为王门店为王”之之 管理技能训练管理技能训练一、门店！运营商的最痛：一、门店！运营商的最痛：前几年流行一种说法：渠道为王！ 渠道真的是王吗？渠道为王是说给竞争对手听的，门店是渠道的核心，门 店如果没有销售的积极性，经销商再努力，也没用！从当年彩电的店面专柜策 略、到快速消费品的深度分销、再到国产手机的门店人海战术，无数运营商的 成功经验表明，门店才是真正的王！我这里说的门店，不是指运营商的自有营业厅，也不是合作营业厅，而是 社会上，众多的中小网点，别看他们单个销量小

2、，但数量庞大。有些地方的运 营商统计过，这些社会网点的放号量，占整个公司放号量的 80%以上。但大多 数电信运营商不重视社会门店的工作，放任门店自我销售，自我管理，自生自 灭。即便是有片区经理或渠道经理，做门店的工作，也是流于表面，缺乏系统， 连个店面陈列都做不好，更不要说日常拜访和沟通谈判了。其实运营商会发现，自己开营业厅，或合作营业厅，来做销售，就是在吃 独食，成本很高不说，没有当地商家支持，很难形成良好的销售氛围。而依靠 当地的社会门店渠道销售，强势门店“要求”太多，很难做，弱势门店，好谈 判，但没太大意义。到底要做哪些门店，如何与门店谈判，进而如何掌控门店， 这是我们要研讨的主要问题。

3、门店工作是由无数细节构成的，是千变万化的， 下面的问题经常出现，你将如何处理：1、有的渠道管理员见到门店老板，习惯马上问：今天生意怎样？老板会怎 么想？ 2、渠道管理员说今天跑了 30 家店？他真的去了吗？还是去逛街了？ 3、渠道管理员今天在这个店张贴了海报，做了陈列，明天发现被撕掉了， 怎么办？ 4、公司的政策经常变，答应给店老板的，不知怎么就没有了，他要和店老 板怎么说？本课程将用系统，整合学员的经验，把营销理论和实际操作结合起来。变 渠道管理员的个人行为，为公司规范管理门店的公司行为。通过门店管理系统 方法的学习，明确门店为王的理念、学会门店分类、学会与门店沟通、服务并 掌控门店，进行深

4、度分销，为运营商的长远发展打下稳固基础。二、课程目标：课程目标： 1、树立“门店为王”的营销理念，对市场“精耕细作”，做农民，不做猎 人。对不同门店分类服务，让公司的资源发挥最大作用，并在此基础上，掌控 核心门店。Tel:(010)511112522、学会对门店拜访的步骤，做到每个人、每天、每件事的规范化管理。学 会利用有限资源做好店面生动化、单店促销等市场工作。3、掌握与门店沟通，与不同人打交道的技巧。树立并学习，面对门店的顾 问式销售，尤其是学会引导他们，用好公司资源的技巧。4、日常服务门店时，树立以客户为中心的理念，注意业务人员的角色，在 日常服务门店过程中，超出门店的期望。三、课时三、

5、课时：两天两天四、课程内容大纲：四、课程内容大纲：第一单元：门店理念、门店分类第一单元：门店理念、门店分类第一天上午第一天上午 9 9：00-1000-10：3030 讲师讲授、学员分组研讨讲师讲授、学员分组研讨 一、一、 树立门店制胜的理念树立门店制胜的理念1、门店是营销运做的核心；2、做 门店的好处：对运营商、对经销商、对销售队伍；3、以服务 门店来看营销体系：构建服务门店的营销体系；4、销售队伍的转变：变管理为服务，变猎人为农民；二、二、 把握不同门店的需求把握不同门店的需求1、服务不同 门店（大卖场、小店、专业店、商超等）的方法；2、不同 门店未来的发展：扩张、维持、缩小；3、不同 门

6、店和不同档次产品的匹配：高档、中档、低档；第一天上午第一天上午 1010：30-1230-12：0000 讲师讲授、学员分组研讨讲师讲授、学员分组研讨 三三、掌控、掌控 门店的具体办法门店的具体办法1、掌控无处不在：都想掌握主动权；2、从理念、品牌、服务的角度，掌控门店；3、从冲突、店内、利益的角度，掌控 门店；- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 解决问题： 树立明确的服务门店的理念，在此基础上，以服务门店为导向，构建经销 商体系和销售队伍体系。对

7、不同门店进行不同服务，避免资源的浪费。学习掌 控门店领袖的办法。 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - Tel:(010)51111252第二单元：日常管理、维护门店第二单元：日常管理、维护门店第一天下午第一天下午 1 1：30-330-3：0000 讲师讲授、学员分组研讨讲师讲授、学员分组研讨 四、拜访四、拜访 门店的七个步骤门店的七个步骤1、事先计划、掌握政策、观察店面、询问需求；2、催促定货、现场培训、记录问题；3、细化步骤，形成手册，辅导业务人员

8、；第一天下午第一天下午 3 3：00-400-4：3030 讲师讲授、学员分组研讨讲师讲授、学员分组研讨 五、做好日常五、做好日常 门店管理工作门店管理工作1、做到 门店工作的多赢；2、门店工作的具体方法（流程、制度、表格）；3、案例分析：“宝洁”市场代表的启示；第一天下午第一天下午 4 4：30-530-5：3030 讲师讲授、学员分组研讨讲师讲授、学员分组研讨 六、六、 门店的生动化及客情门店的生动化及客情1、POP 种类和特点，具体应用的方法；2、市场生动化的四项基本原则；3、门店的体验式营销：抓住顾客的感觉；- - - - - - - - - - - - - - - - - - - -

9、 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 解决问题： 专业化服务门店的办法，做到每个人、每天、每件事的规范化管理，并按 照公司的要求，给门店专业性的指导。 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 第三单元：引导对方、压货促销第三单元：引导对方、压货促销第二天上午第二天上午 9 9：00-1000-10：3030 讲师讲授、学员分组研讨讲师讲授、学员分组研讨 七、做七、做 门店门店的顾问门店门店

10、的顾问1、顾问式销售的原理；2、分析我们的优势，和 门店的需求；3、强调给 门店带来的利益；第二天上午第二天上午 1010：30-1230-12：0000 讲师讲授、学员分组研讨讲师讲授、学员分组研讨 八、展示形象赢得好感八、展示形象赢得好感1、靠细节展示专业形象；2、与门店老板沟通的四个区域；3、不同老板的不同沟通方法；Tel:(010)51111252第二天下午第二天下午 1 1：30-330-3：0000 讲师讲授、学员分组研讨讲师讲授、学员分组研讨 九、锁定门店老板的需求九、锁定门店老板的需求1、倾 听技巧：听懂对方的话外音；2、开放问题：引导他多说；3、封闭问题：锁定他的需求；第二天

11、下午第二天下午 3 3：00-400-4：3030 讲师讲授、学员分组研讨讲师讲授、学员分组研讨 十、引导他自己下结论十、引导他自己下结论1、澄清：当不了解他的意思时；2、重复：当明白他的意思时；3、引申：把话题从一个点引申到另外的点；4、概括：和他一起总结概括；- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 解决问题： 分析门店的特性，分析运营商的优势，分析双方的合作点，制定沟通策略。 学会引导对方，认同我们的优势，而不是一味地想说服对方。 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 第四单元：服务门店、注意角色第四单元：服务门店、注意角色第二天下午第二天下午 4 4：30-530-5：3030 讲师讲授、学员分组研讨讲师讲授、学员分组研讨 十一十一、服务、服务 门店的要点门店的要点1、客户永远是对的吗？；2、利用政策服务 门店的观念；3、服务 门店时，业务人员要注意的角色；