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1、三、工作思路1n财财富管理转转型n明年初步思路财富管理转型n目前，经纪业务经纪业务 主要收入为为佣金和两融利息，业务业务 模式主要为产为产 品驱动驱动 而非客户驱动户驱动 。n未来，经发经发 管委将坚坚持高端化客户户定位，整合公司内外部资资源，从组织组织 架构、客户户服务务、产产品体系、网点渠道、内部管理、信息系统统、产产品供求等方面系统统性推动财动财 富管理转转型。22003-2009： 财富管理萌芽 阶段2010-2015： 产品销售式财 富管理2015 - ： 资产配置式财 富管理以传统经纪业务为主，但随着同质化竞争加剧，佣金份额下滑压力增加，券商创新意识增强，加快研发、销售理财产品。但
2、此阶段的财富管理局限于理财产品销售。成立财富管理中心，确定财富管理为转型之路，大力销售理财产品，根据客户需要提供投顾服务，改善同质化竞争环境下佣金份额下降的压力。探索针对高净值客户的全面财富管理业务。1)服务内容上从单一通道服务转为提供资产配置建议的大投顾综合服务；2)服务模式上从无差别标准化大众化服务转为市场细分下的个性化差异化服务；3)盈利模式上从单一收取通道佣金转为高附加值产品服务下的佣金、收费并举。1 1 1 12 2 2 2 3 3 3 3组织架构：建立分层次财富管理团队n财财富管理转转型需要相匹配的组织组织 架构作为为支撑，建立分层层次的财财富管理团团队队，理顺财顺财 富管理业务业
3、务 的价值链值链 和工作流程，并建立团队团队 育成体系。推动重点地区局部试点，探索未来发展模式与途径。目前财富管理队伍的定位、构成、能力都距离未来财富管理业务需求有一定距离，需要进一步梳理现有核心团队，将有能力、意愿、潜力的人员纳入财富管理队伍，并从财富管理理念、作业模式、业务能力、产品服务等方面加强团队培育。3研究团队团队 宏观经济 研究 海外市场研究 产品组合研究 投资策略制定服务团队务团队 研究成果传导 大类资产 配置建议 财富管理团队 培训 超高端客户服务总总部财财富管理团队团队资资深投顾顾 研究成果传导 个性化资产 配置建议 高端客户服务 分公司财财富管理团队团队前台投顾顾 研究成果
4、传导 资产 配置执行 产品销售 客户服务营业营业 部财财富管理人员员客户户产产品 产品引入 产品创设 产品体系建立运营营 绩效 流程 成本平台 CRM平台 业务 平台 移动端支持业务业务 支持根据客户分级享受不同层级 直接服务客户服务：建立差异化服务体系n推动动客户户分级级分类类管理，针对针对 不同客户类户类 型，系统统性地提供多样样化、差异化的产产品与服务务。n财财富管理业务业务 客户户定位主要是重点围绕围绕 高净值净值 个人，在提供广泛的标标准化产产品的同时时，针针对对其资产资产 、风险风险 、需求等各方面特点，提供定制化的产产品和个性化的资产资产 配置。n对对不同级别级别 的客户户提供差
5、异化的产产品服务务套餐及差异化的服务务定价。4客户细户细分成长长特点超高净值中等关注长期投资和一级市场投资，拥有复杂综合的投 融资需求，财产保值增值需求高，服务需求个性化高净值强劲希望得到全面的产品和服务，需要广泛的标准化产 品及部分定制化产品，有较高风险承受能力大众市场稳定通常只关注短期目标和利益，需要广泛的标准化产 品，关注费率产品复杂性和定制化产品体系：打造中信证券特色产品体系n加强公司业务协业务协 同，丰富多层层次的产产品线线，加强大类资产类资产 配置能力，根据客户户需求及风险风险偏好，依托公司平台资资源及专业专业 开发发能力，打造具有中信品牌效应应的产产品组组合系列。n以客户户需求为
6、为核心，形成产产品设计设计 、开发发、引入、生产产、配送闭环闭环 。梳理和完善产销产销 流程，以客户为户为 中心，提高客户户体验验、满满意度及客户户粘性。 n针对针对 高净值净值 客户户的财财富管理服务务核心是资产资产 配置，关键键是核心卫卫星投资资理念。我公司目前的业务业务 模式为卫为卫 星投资资，未来需要引入核心投资资模式。 核心投资：自主资产组 合管理，专家团队对 客户资产进 行自主投资决策，通过FOF/MOM类产品管理。 卫星投资：提供投资建议，由客户自行决定债券、基金、股票等流动性较强的投资。5核心投资资货币市场工具其他另类投资固定收益产品基金股票卫卫星 投资资卫卫星 投资资网点优化
7、：合理规划网点布局6n总总部统统一规规划，以财财富管理为发为发 展方向，合理规规划网点布局，有效配置网点资资源。预判未来各省高端化市场容量，统一规划网点区域布局，集中资源向发达区域配置。评估城市宜商程度及发展潜力，筛选并提供设点城市建议，保证资源配置精确落地。n规规范网点建设标设标 准，明确网点选选址建议议，促进进网点建设设匹配财财富管理发发展要求。明确网点选址建议，聚焦高净值汇 集区，追随金融同业及机构客户，扩宽财 富管理销售渠道。制定并细化网点建设标准，规范网点新设及改造，使网点建设满足服务高端化客户需求。n统统一改善网点装修风风貌，提升公司品牌形象，打造高端化网点服务务体验验。制定网点空
8、间优化方案，规范装修及功能划分，提升网点高端品牌形象，促进品牌效应形成。自主布局总部统一布局自主建设规范建设标 准百家百样统一空间优 化区域布局网点建设品牌提升加强发达 地区网点密 度满足财富 管理发展 需求打造统一 高端品牌形 象内部管理：助推改革整固转型n为为支持和配合财财富管理转转型，提升总总部的规规划和业务业务 推动动能力，未来经发经发 管委需要在经营经营管理、流程管理、绩绩效考核等各方面改变现变现 有管理模式，提高内部管理水平。 目前，与财富管理相关的机构考核仍针对单 一业务，以考核各类产品的销售量为主，新增客户及新增资产为辅 。财富管理模式下的机构考核需从单一业务维 度考核向客户维
9、度考核转变，加大资产与客户考核的权重，引导财富管理工作，提高团队积 极性。 7国际财 富管理机构 考核指标设 置比例 ，普华永道全球私 人银行报告信息系统：加强信息平台规划与建设n建立和完善客户户关系管理（CRM）系统统，实现实现 客户户行为为、服务过务过 程留痕。n完善现现有财财富管理平台，提升信息利用率。n重点围绕围绕 移动动客户户端，优优化客户户服务务平台。n对经纪业务对经纪业务 的信息化需求进进行全面梳理，对现对现 有各类类平台做出统统一规规划、整合、优优化。8系统统现现有功能BPM业务工作流转平台OTC产品销售平台MOT流程引擎BMS人员信息管理平台BIEE经营数据平台财富管理客户资
10、产 配置平台市场场研究 与分析市场信息采集分析客户户信息 管理客户决策的获取与记录 历史数据未来预测交易记录筛选 展示 市场数据图形化展示投资绩 效图形化展示 财财富规规划 方案制定客户投资策略、偏好、风险 承受度等信息 采集财富规划方案的自动生成与编辑展示完整产品信息，共规划制定选择实时连 接市场信息，获取相关研究 报告 支持组合投资策略分析，选择组 合模板投资组资组合 管理及交易投资组 合多市场下单投资绩资绩效 管理多方法投资绩 效测算 提供各种交易模式绩效基准选择 及时获 取多市场行情数据多个投资组 合技校合并 投资产 品及头寸管理产产品库库产品基础信息管理风险风险管理 投资资核算管 理监监管信息管 理出入库管理 筛选 和评价 风险 特征与预期收益管理现现有经纪业务经纪业务 信息平台未来财财富管理平台功能整合
