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1、第 1 页 共 11 页学生毕业设计（论文）任务书姓 名 专 业汽车运用技术班 级设计（论文）课题： 汽车营销员的素质与技能要求设计（论文）任务： 完成一篇不少于 5000 字的毕业论文，通过对本次课题的研究与分析，掌握提出问题、分析 问题、解决问题的方法、思路。设计要求1、课程论文格式： 参照学院论文统一格式 文字要求： 文字通顺，语言流畅，无错别字，采用 A4 纸张用计算机打印成文。毕业设计文本要 按学校规定的格式用 A4 纸打印（一式二份），正文中的任何部分不得写到文稿纸边框以 外。汉字必须使用国家公布的规范字。 2、课程设计论文题目：汽车营销员的素质与技能要求 摘要（300 字内）、关
2、键词。 毕业论文正文：包含选题背景、资料分析（过程述）、结论等。 脚注：凡在论文（设计）中引用他人观点或原文时，必须在引文上方加注标记，并 在该页论文（设计）的正文下方注明引文出处。 致谢：简述自己写作本论文（设计）的体会，并对指导教师以及协助完成论文（设 计）的有关人员表示谢意。 参考文献：学生查阅资料的参考文献应不少于 6 篇（不包括辞典、手册），按以下 顺序： 期刊-著者，题名，期刊名称，出版时间，卷号（期号）； 书籍-著者，书名、版次（第一版不标注），出版社，出版时间。 附录：包括与论文有关的图表、计算方法、运行结果等。起止日期2010.11.202011.4.30指导教师签字年 月
3、日系负责人签字年 月 日本任务书附在毕业设计说明书首页位置。编号第 2 页 共 11 页毕 业 论 文课题名称: 汽车钣金维修行业现状及发展前景 姓 名: 学 号: 专 业: 汽车运用技术 班 级: 指导老师: 二 0 一 0 年 十 一 月第 3 页 共 11 页目目 录录摘要 4关键词 41、汽车销售人员具备高技能素质的原因 41.1是时代的要求 41.2是环境的变化 52、现代汽车营销人员应具备的素质 62.1 良好的心理素 62.2须要熟悉经营业务知识 72.3熟悉汽车营销工作中每个环节及细节 72.4熟悉各种票据，财务手续 73、总结 84、致谢 105、参考文献10第 4 页 共
4、11 页汽车营销员的素质与技能要求汽车营销员的素质与技能要求摘要摘要：汽车的发明创造和使用，是人类文明的一大进步。其意义也随着时代的变化而日趋广泛。汽车不仅是代步的工具，更是身份和地位的象征，不仅便利了人们的生活，还是人类生活质量高标准的象征。汽车作为人类文化的一块瑰宝，正渐渐被人们所广泛使用.中新网2010年10月13日电 据公安部交管局日前发布的数据显示，目前我国机动车保有量已达1.99亿辆，其中汽车8500多万辆。而据中国汽车工业协会12日公布的数据显示，9月份国内汽车产销双双超过150万辆，依此计算，本月中国机动车保有量将突破2亿辆大关。中国即将成为名副其实的世界汽车第一大国。激烈的竞
5、争态势使得汽车产品款式多，质量优，价格还合理。这样一来，消费者就感到应接不暇了。每家艘各有优势，消费者就显得毫无决择了。这样各个公司的销售部门就起着举足轻重的作用。销售人员的看家本领就不得不使出来了。关键字关键字：“CS”理念，技能，素质，环境内容：内容：1 1、汽车销售人员具备高技能素质的原因、汽车销售人员具备高技能素质的原因1.11.1 是时代的要求 世纪之交的发展给人类社会的方方面面带来革命性的变化，营销工作也不例外。特别是中国加入WTO以后，国外汽车品牌纷纷涌入，国产汽车也迅速崛起，在激励的竞争下，谁更能吸引消费者的眼球？更能获得消费者的认可和信任？谁更有创新精神和现代化营销理念？现代
6、汽车营销对汽车人员的素质和技能提出了更高的要求。 “有的销售人员一个月能卖十几、二十台，有的人一台都卖不出去，为什么？”北京西泓汽车市场研究中心执行总监孙高岭曾说， “现在汽车市场竞争越来越激烈，品牌不断增加的情况下，对汽车不熟悉的消费者选车的时候眼花缭乱。而这时，销售人员的素质就体现出来了” 。因此汽车营销不同于传统意义上的推销，即卖出产品就是成功，就是一切。汽车产品不断融入人们的生活，消费者对汽车已经有了一定的了解，他自然会对价格和档次相当而品牌不同的汽车进行比较。这时的消费者想得到的是汽车的更多的信息和相比的优势。显而易见，现代营销员不仅要了解自己的产品还要了解第 5 页 共 11 页竞
7、争者的产品。特别是在这时候，有实力的营销人员就更能满足消费者的要求了。现代汽车营销至少包括三个要素，即：营销理念、营销组织和营销技术。越来越多的人认为现代汽车营销就是一门艺术，做营销就是做人。只有加强自身的素质和专业技能，让自身的优势和实力发挥得淋漓尽致。这样消费者才能欣赏你，从而信任你，信任你的汽车产品，因此仅仅是我们时代的变化就要求营销人员的素质必须提高。跨国汽车公司在中国“换帅”已不仅仅是职位变化的事，而往往是反映出其在中国战略布局的变化。同时也是时代的发展对营销理念的更高要求，比如宝马集团与华晨汽车共同任命吴佩德为华晨宝马汽车有限公司总裁兼首席执行官。从首任总裁普莱斯勒到第二任总裁施润
8、博，再到第三任总裁吴佩德，在成立不到四年的时间里华晨宝马已三次“换帅” 。我想其中领导的营销理念对营销活动的影响无疑是巨大的，这些理念也是体现企业营销人员素质的关键。吴佩德加入宝马集团的9年时间里担任过不同职位，这其中大部分经历都没有离开“生产” 。为此，他积累了丰富的新车型和生产方面的经验。他说：“今年将通过优化生产线，实行三班工作制，提高产能，以满足国内市场的要求。这也许是生产经验丰富的吴佩德上任后的一项首要任务。还有一个重要任务 重塑品牌形象。 ”华晨宝马“换帅”事件告诉我们现代营销理念需要更新，这无形中就对营销人员的素质和技能提出了更高的要求。1.21.2是环境的变化 大环境的变化有时
9、候是我们无能为力的，那就需要我们改变自己去适应环境。特别是中国入世以来，汽车品牌多而优。如宝马近几年就把目光投向我国的中产阶级。越来越多的外国汽车品牌走向中国与国企合作，开发打造适合中国消费者的汽车，特别上我国加入WTO以后，和外国汽车的融合也在一定程度上使我国汽车制造水平日趋完善，国产品牌也迅速崛起，如奇瑞、吉利、一汽红旗等也在争做国产龙头，在这样的竞争态势下，消费者在选择的时候就无从抉择，这时销售人员的素质就得以体现，就像奇瑞的东方之子和大众桑塔纳就属同档次的车。消费者在选择的时候就会进行比较，这时的销售人员就要知道关于车的基本信息，如东方之子配置丰富，价格便宜，乘座舒服，性价比高，外型时
10、尚，最主要的还是国产品牌。而桑塔纳灵活性好，再加上大众的发动机技术也很成熟等。并且现代营销不仅仅是营销活动的终点，更是营销活动的起点，现代营销理念“顾客满意”应深入营销人员的心。 “更是需要兼顾企业利润，消费者需要和社会利益三者之间的关系。 ”营销本身也是一种品牌，第 6 页 共 11 页只有整个汽车品牌与营销品牌的有机结合才是品牌营销的最高境界。在这种情况下，销售人员的素质就亟待提高。中国汽车报社副总编辑吴迎秋曾这样评价汽车营销：“一提到汽车营销，人们自然会想到卖车，这是对汽车营销的一种误解。 ”孙高岭也认为， “现在很多4S店其实并不懂营销。以为只要长得干净利落、说话口齿清楚的，就可以卖车
11、。 ” 的确，我们不能否认这种传统的观念，但是，社会是不断进步和发展的，伴随着许多的客观因素，如：竞争对手的多而强大，市场机制的有待完善和不断变化的诸多因素，可以说是时代对销售人员提出了更高的要求，尤其是综合素质的体现。现代营销理念认为：作为汽车，更需要把一个商品变为一个品牌，这就需要营销人员加强自身素质的建设，如“cs”理念应深入销售人员的心，把眼光放得长远，坚守正道等，在营销过程中不应急功近利，应该追求功到自然成，拒绝霸道或歪道，就像林肯说的那样：“你可以在一段时间骗多数人，也可以骗一个人一生，但不可能永远骗多数人。2 2、现代汽车营销人员应具备的素质、现代汽车营销人员应具备的素质 2.1
12、2.1 良好的心理素质随着市场竞争日趋激烈，摆在汽车营销人员面前的是希望与机遇并存，成功与失败并存的局面。这就对汽车营销人员心理素质提出了更高的要求。比如需要有热情的心理、开放而宽容的心理、自信心理，汽车营销人员具备了自信心，才能正视自己，从而激发出极大的勇气和毅力，最终创造良好的销售业绩。当然，汽车销售人员的自信应该是建立在周密调查研究，全面了解情况的基础之上而不是盲目的自信。汽车价格定位是汽车市场竞争的重要手段，汽车价格定位既要有利于促进销售，获取利润。同时又要考虑汽车消费者对价格的接受能力，从而使汽车定价具有了买卖双方双向决策的特征，做为一名销售员，要善于察言观色，要善于捕捉信息，抓住时
13、机，汽车市场营销人员必须具备灵敏的头脑，及时捕捉身边的信息，预测竞争方向，及时采取对策，要善于思考，激发灵感。一个成功的汽车营销人员往往会把营销工作组织得新颖生动，还要有高尚的职业道德，要努力做到实事求是，真诚可信、公正无私、光明磊落、勤奋努力、精益求精。我感觉吧，做为一名好的汽车营销人员，最重要还要有合理的知识结构。汽车营销人员必须遵守商业道德，合法竞争，维护消费者的合法权益，必须虚心听取消费者的意见 严肃认真对待消费者的投诉，在营销第 7 页 共 11 页活动中，荣誉是一种金字招牌的财富。所有知名企业为维护这块金字招牌奋斗不已，所以汽车营销人员应该重视这无形的财富。2.22.2 必须要熟悉
14、经营业务知识，要熟悉汽车结构原理，主要性能，保养检测知识。了解各种汽车的型号，用途，特点和价格只有这样才能当好顾客的参谋，及时回答顾客提出的各种问题 ，消除顾客的各种疑虑，促成交易，还要熟悉市场行情，价格，费用。了解税收，保险，构置税费，付款方式等一系列业务，政策规定以及市场营销的基本知识2.32.3 熟悉汽车营销工作中每个环节及细节。如进货，验收，运输，存车，广告促销，销售，售后服务，信息反馈等。以及在恰谈基础上签订合同，开票出库等手续，并熟悉销售服务的各环节。2.42.4 熟悉各种票据，财务手续，结算准确 、迅速，对涉及汽车货物的进、销、存涉及货物的贷、收、付中的费用支出要心中有数，懂得承
15、包部门的经济核算方法，随挑选商品来分析判断顾客的特殊心理活动。根据不同情况，以不同方式接待顾客，促使交易顺利进行，要讲究谈判和语言艺术，要热情、和气、诚恳、耐心、礼貌，俗话说：“和气生财” ，要经得住委屈，汽车营销人员应具备全面的工作能力，需要把自己的知识与经验灵活地运用到具体工作中去。因此，汽车营销人员的素质还应包括各种能力。比如：宣传表达能力，汽车营销人员是汽车产品的宣传者。因此汽车营销人员应具备较强的文字表达能力，口头表达能力以及感情，形体表达能力。文字表达。 吐子清楚、简明扼要、有节奏感、不叹咳 重复、不涛涛不绝，也不能一声不吭、沉默寡言，要讲究语言艺术，注重感情色彩，宣传汽车性能时要求有敏捷的思维，灵活的反应，能用准确的语言表达自己的看法，不模棱两可，
