[销售篇]_提高房地产销售技巧

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1、销售篇销售篇 提高房地产销售技巧提高房地产销售技巧 一个实客户，一个价值盘，一宗有利益的成交是一个怎样的过程我们应具备 什么条件。 一个客户从接待到成交过程，需要多少时间与负出的劳动力多少有关。 客户需求各一不同，有租房置业、有购房置业、有租售商铺经商等，从接待到 成交的过程中我们应该怎样针对客户更快下决定置业。 一：已知客户需求，联系电话，每次与客户电话沟通目的要详细更清楚客 户需求针对性浓缩找有价值的盘源，每当拿起电话拨打客户时目的是什么一定 要清楚，如何更有效让客户说出自己的需求和感想，摸清客户最近租与售的心 态针对客户心态做出详细方案作下一步。 二：根据客户需求找出有价值盘源，所谓的复

2、盘，如何复出有效和价值， 是否复出来有效没有租没有出售就一带而过，在复盘过程中应该懂得如何对有 效盘详细去问和答才显得更有价值更有质量，问此盘的租售最近价格是必然但 总要清楚业主的心态和租售情况是否还有效外，对业主一方是否急租与急售情 况和价格的松动也都要复出透明度，也都可以在复盘过程中多向业主推笋盘或 投资盘增加我们的客源。 三：客户需求已知，有价值的盘也都有，如何更快更有效去促进成交，关 系在于你的销售技巧，每个销售员销售技巧都不一样，所得出的效果也都不一 样，为什么有销售员成交租售宗数与其它销售员成交宗数有所差别，是个人销 售能力问题还是三方沟通问题，其实两样也都系必然的，也就系成交过程

3、中所 用到的销售技巧和沟通，销售技巧和沟通在成交过程中所占的比例最多也都是 最关键。在工作或培训和自学外可去增强，应做到每日多听、多留意、多运用 增强自身价值外运用在工作上更上一层。 四：在约好客户睇房之前应该要注意什么，时间、时间之重要客户对你的 时间观念的认可有诚信。形象，形象之为重要，衣冠整齐外谈吐得体行言大方 给客户第一印象客户对你跟后做事增加信心。对业主的价格“拍针”力求争取 好的谈价空间和更大的佣金利润。盘源如何去安排先后顺序应在从客户需求做 为出发点分布铺垫，更详细对客户分析每个盘源的存在价值，力求争取让客户 对睇过的盘都在考虑的范围内，增大我们成交的空间。 睇房的过程中应该要注

4、意什么，不要过多的花言巧语，这样会让客户对你 的工作态度不够认真应严肃去领听客户的心声和解答。说话大方得体外应多向 客户灌输更新房地产信息现市场楼价信息让客户有一个过程去接受现市场的楼 房价格，分析现楼盘的好处外还对楼盘优越的地段位置未来的规划分析，楼盘 的存在价值和今后的价值应让客户对楼盘市场的认可。留意客户的在睇房的过 程中行为和眼神分析房屋优点外在与客户交谈的过程中分析每一句话，判断客 户是否喜欢此物业不要过多时间递留房屋避免发现更多的缺点。在睇房的过程 中应该向房屋的优点先介绍如：送豪华装修、送全屋的全新家电家私、房大厅 大超大的阳台、南北对流正对花园游泳池、此物业可带名校学位等重点介

5、绍吸 引客户购买欲外最终力求让客户对房屋缺点略带过让客户对此物业在心目中留 下的完美无暇更有冲动去购买。 过程中还包括客户与业主双方交递名片、纸条，私下谈价格、行家递名片、 等形象应该及时主动向前拦截并向客户和业主解释此行为不应该并要尊重房地 产行业经营运作。五：客户中盘后我们应该如何做下一步，客户中盘后好多的销售人员都会 用不同的销售技巧，不同的销售技巧有不同的效果显著，促进成交开始的第一 步。 分析：中盘后讲声 88 转身离开过后回复电话沟通时客户已不再考虑等现 象，原因有多种由于外界因素如朋友的观点改变客户的购买心态，行家的欺骗 性打击客户暂不购买房屋外还对我们经纪留下价格不真实性欺骗思

6、想等各种因 素。所以更有效去促进成交必须在睇完房后针对性去问清客户的详细信息，购 房是否一个人决定还是家人，是否需要家人再复睇，落实客户购买价钱、购买 的付款方式税费是否清楚等。通过一些常用的销售手段让客户更下做出决定拉 近成交的距离。所谓铁是要在热的时候才打得出漂亮的铁器，过冻打不成利剑 反而还会全功尽费。力求争取客户签署购买诚诺书更有信心去安排下一步计划。六：谈判 在客户有诚意购买的情况下应如何安排布置，先要落实客户购买房屋的价 钱和付款方式外对业主一方价钱是否有差距，成功签署的机会有多少必须要打 底，通过电话去沟通落实业主房屋详细情况分别：价钱、产权、房地产证是否 个人、是否按揭等，为促

7、成成交谈判过程中手段多样，灵活利用最终促进成交 收取佣金为目的。如谈判成功后三方约定时间、地址、双方要带的文件等资料 签署三方合约。 七：售后服务 八：客户的问候 九：总结： 自从踏出房地产行业在领导的带领下每日充实而忙碌，每日虽然充实但做 事迷茫，找不到方向，得不到的结果而有感想。刚开始忙忙碌碌做事做人谈吐、 团队人际关系、客户与业主沟通不协调而产生有放弃这一个不属于自己长期发 展的下去的行业房地产。 为什么别人可以做到月收二三万工资，为什么别人可以每晋升为明星会员， 为什么别人可以在房地产生存下去，为什么别人做到更好业绩而自己一无所有， 为什么别人做事有激情而轻松又有更好的业绩。很多的为什

8、么每天在脑海里不 停地重复而无深深去思索摸索，今日我要更清楚深入了解那些为什么因为我还 没有想过放弃这一行业。而解决当前的困难，无目标的日子等于浪费青春，浪 费时间，建立明确的目标，在事业上，生活上更上一层。 心态，曾经有一领导对我说做房地产最重要就是心态，只要把心态调正坚 持就可以再在这行业上生存，有人坚持不了这个行业的竞争而选择放弃，有人 坚持不了这个行业的巨大压力选择离开，有人觉得自己的性格不适合做这一行 业选择了其它行业。 竞争，有竞争会使人进步，巨大的压力随之而来，会使人不停动用脑筋想 办法去击败对手，从而获得利益来满足自己，在工作上因有这样的回报大大提 升人对工作激情，反反复复的人

9、通过这种压力转化为动力从中不停去更新自己 的知识，提高自身的价值，何乐而不为，往往在这一行业上心态之重要，适应 这一行业的人群往往是由自己的性格去决定离开或留下。 为什么别人可以做到月收入二三万高水平的工资 这些人是聪明人？而自己一二千收入的就是低能人，不是，每一个人其实 都可以做到。试问自己会比别人差吗，应该大声说“不会”。凡事在工作上有好的业绩的同事每日都会有一种激情、自信、多劳多得的精神支撑着，而这种 精神也都是慢慢从工作中摸索掌握销售的方法转为劳动成果每日累积从而变成 了习惯而解除零业绩的压力外还得到的是自豪感和称号，在工作上得心应手， 处事、沟通、人际、行言礼仪日月积累改善得到良好发

10、挥从而得到晋升大大提 高。晋升明星会员称号是否路还远，试问自己工作范围做好没有，楼盘掌握透 明了没有，客户、业主沟通得心了没有，专业知识掌握了没有（包括：接待客 户推介楼盘信息、接待电话的礼仪服务知识，看房时间计划安排清楚客户需求 针对客户需求选出接近客户心中的房子要做到一击即中细致观察时间观念知识、 客户今日问候了没有随时要感到客户跟随其它行家成交防备知识、贴心关心客 户了解客户清楚客户将心比心商业化转化为友谊化去进一步沟通能力知识、客 户中盘的销售计划中的知识、按揭流程跟进专业性知识等）我正在改善学习中， 作为一个新人从事这一行业就应该给自己的一个明确目标划每日盲目无计划去 作一件事最后一

11、无所获，所以在作完每一件事之后要懂得总结，会懂得总结的 人在工作上进步是最快的，所以总结视为工作上成功的铺垫。房地产销售技巧（逼定的技巧） 2009 年 11 月 24 日 星期二 10:32 在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来说，假设销售人员在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来说，假设销售人员 已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其 满意的房型再加以逼定呢？满意的房型再加以逼定呢？ 1 1锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心：锁定唯一可让客户满意的一套

12、房子，然后促其下决心： 1 1）抢购方式（利用现场）抢购方式（利用现场 SPSP 让客户紧张）；让客户紧张）； 2 2）直接要求下决心；）直接要求下决心； 3 3）引导客户进入议价阶段；）引导客户进入议价阶段； 4 4）下决心付定金；）下决心付定金； 2 2强调优点：（根据各个项目不同优点强化）强调优点：（根据各个项目不同优点强化） 1 1）地理位置好；）地理位置好； 2 2）产品规划合理（朝向、户型、实用率等优势）；）产品规划合理（朝向、户型、实用率等优势）； 3 3）视野开阔，景观好；）视野开阔，景观好； 4 4）建筑物外观风格独特；）建筑物外观风格独特； 5 5）小区环境好，绿化率高；）

13、小区环境好，绿化率高； 6 6）周边设施齐全，生活便利等；）周边设施齐全，生活便利等； 7 7）开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等；）开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等； 以上可以采取聊天的方式，观察客户的反映，掌握客户的心理，促成其下决心。以上可以采取聊天的方式，观察客户的反映，掌握客户的心理，促成其下决心。 如未能顺利进入议价阶段，不妨根据客户的喜好，反复强调产品的优点，再次如未能顺利进入议价阶段，不妨根据客户的喜好，反复强调产品的优点，再次 促成其下决心。记住，在客户犹豫不决的时候，一定要一紧一松，反而让客户促成其下决心。记住，在客户犹豫不决的时候，一定要一紧一松，反而让

14、客户 更紧张，如一味很紧张地逼定，有可能适得其反。更紧张，如一味很紧张地逼定，有可能适得其反。 3 3直接强定直接强定 如遇到以下的客户，则可以采取直接强定的方式：如遇到以下的客户，则可以采取直接强定的方式： 1 1）客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行；）客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行； 2 2）客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买；）客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买； 3 3）客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户；）客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户； 4 4）客户已付少量定金，购其他的房产，而你想要说服他改变。）客户

15、已付少量定金，购其他的房产，而你想要说服他改变。 4 4询问方式询问方式在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好， 重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。询问的方式可以有以下重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。询问的方式可以有以下 几种：几种： 1 1）看房过程中询问其需求的面积、房数、预算、喜好等；）看房过程中询问其需求的面积、房数、预算、喜好等； 2 2）在洽谈区可以借助销售资料进行询问。如：）在洽谈区可以借助销售资料进行询问。如：“由于房型很多，你可以将喜由于房型很多，你可

16、以将喜 欢的房型告诉我，我可以为你推荐一户合适的房子欢的房型告诉我，我可以为你推荐一户合适的房子”等。等。 5 5热销房屋：热销房屋： 对于受客户欢迎，相对比较好的房型，可以通过强调很多客户在看，甚至制造对于受客户欢迎，相对比较好的房型，可以通过强调很多客户在看，甚至制造 现场热销的场面（如当场有人成交等）达到成交的目的。该方式是否有效，取现场热销的场面（如当场有人成交等）达到成交的目的。该方式是否有效，取 决该客户是否非常信任你，所以此方法只适用于：为了制造现场销售气氛或确决该客户是否非常信任你，所以此方法只适用于：为了制造现场销售气氛或确 定客户信任你的情形。定客户信任你的情形。 6 6化繁为简：化繁为简： 在签约时，若客户提出要修改时，不妨先要求对方看完合同的全部内容后再提在签约时，若客户提出要修改时，不妨先要求对方看完合同的全部内容后再提 出，然后针对客户在意的问题一一解答。事实上，挑剔的客户才是真正有意向出，然后针对客户在意的问题一一解答。事实上，挑剔的客户才是真正有意向 购买的客户。以上只是销售过程中，与客