《2018^年秋电大专科商务谈判实务期末复习考试试题答案》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2018^年秋电大专科商务谈判实务期末复习考试试题答案（5页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、商务谈判实务试题第 1 页 共 5 页一一 填空题填空题(20(20 分分) )01、 国际商务谈判的定义包含了三个部分 国际国际 商务商务 谈判谈判02、 谈判若按照谈判地点可以分为三类 客座谈判客座谈判 主座谈判主座谈判 客主座轮流谈判客主座轮流谈判03、 国际商务谈判的基本程序应该包括 探询探询 准备准备 谈判谈判 小结小结 再谈判再谈判 终结终结 重建谈判重建谈判 等七个 阶段。04、 谈判主持人的职责有 纽带作用纽带作用 指挥作用指挥作用 接口作用接口作用 寻找妥协点寻找妥协点05、 单一策略启动时，分为三部 选择针对目标选择针对目标 编制相应理由编制相应理由 端给对方端给对方06、
2、 不论何种形式的谈判通常都分为三个主要部分，即 谈判当事谈判当事人人 谈判标的谈判标的 谈判背景谈判背景07、 谈判按照谈判地点可以分为三类： 客座谈判客座谈判 主座谈判主座谈判 客主座轮流谈判客主座轮流谈判08、 谈判者的谈判信息主要是也 环境信息环境信息 谈判各方的企业信谈判各方的企业信息息 谈判对手的信息谈判对手的信息 等为基础的。09、 谈判主持人的职责有 纽带作用纽带作用 指挥作用指挥作用 接口作用接口作用 寻寻找妥协点找妥协点10、 合同正文谈判涉及哪三项 正文框架结构正文框架结构 框架条件框架条件 谈判谈判组织组织11、 谈判探询四个原则 严谨性严谨性 回旋性回旋性 亲和性亲和性
3、 策略性策略性12、国际商务谈判含 国国 际际 、 商商 务务 和 谈谈 判判 三个部分。13、国际商务谈判构成的要素有： 谈判标的谈判标的 、 谈判当事人谈判当事人 和 谈谈判背景判背景。14、探询的方法有：直接探询直接探询、间接探询间接探询两种。探询应遵循： 严谨严谨性性 、 回旋性回旋性 、 亲和性亲和性和 策略性原则策略性原则 。15、谈判终结的方式有： 成交成交 、 终止终止 和 破裂破裂 三种情况。16、主持人在首场谈判开场时，应抓好四个环节： 介介 绍绍 、 入入 座座 、 开场白开场白 和 掌握气氛掌握气氛 。17、谈判主持人主持业务中的总结目的有四个： 备备 忘忘 、 调调
4、整整 、 汇汇 报报 和 终结终结 。18、主持人主持谈判的因素主要包括：谈判目标谈判目标、 谈判对手谈判对手、 谈谈判时间判时间、 谈判环境谈判环境 和 投入的人员投入的人员。19、谈判手的礼仪包括谈判手的 服服 饰饰、 举举 止止 和 谈谈 吐吐 。20、谈判手做戏的目的有： 诚恳态度诚恳态度 、 山穷水尽山穷水尽 、 时不我待时不我待 。21、谈判手的谈吐包括： 距距 离离 、 手手 势势 、 眼眼 神神 、 音音 调调 、 用用 语语 。22、谈判中做戏的原则有： 局部与全局局部与全局 、 场场 合合 、 逻辑性逻辑性 和和 背景原则背景原则 。23、谈判思维艺术的表现形式有：散射思维
5、、快速思维和逆向思维散射思维、快速思维和逆向思维。24、商务谈判策略的作用有： 起好锚起好锚 、 稳好舵稳好舵 、 撑好船撑好船 、 管好人管好人 和和 靠好岸靠好岸 。25、商务谈判策略的运用要根据谈判对象的： 地地 位位 、 经经 验验 、态态 和和 性性 格格 。26、国际商务谈判的用语分为： 外交用语外交用语 、 商业法律用语商业法律用语 、 文学用语文学用语 和和 军事用语军事用语 。27、商业法律用语具有： 通用性通用性 、 刻板性刻板性 和和 严谨性严谨性 。28、国际商务谈判的决策按谈判目标分为： 战略决策和战术决策战略决策和战术决策 ，按谈判地点分为： 场内决策场内决策 和
6、场外决策场外决策。29、国际商务谈判的经济背景包括： 市场状态市场状态 、 宏观经济环境宏观经济环境 和 交易企业的经济状况交易企业的经济状况。30、签约后合同生效前的重建谈判原因有： 合同全部延迟合同全部延迟 、 部部分合同内容延迟分合同内容延迟 、 撤销合同撤销合同 、 其他宏观经济原因其他宏观经济原因 和 市场市场背景变化引起的技术和产品不符合要求背景变化引起的技术和产品不符合要求 。31、谈判班子的组成要体现： 业务实力业务实力 、 社会地位社会地位 和 工作效率工作效率 。二、二、 选择题选择题( (每题每题 3 3 分分, ,共共 1212 分分) )0101、 所有谈判标的的共同
7、谈判目标是（所有谈判标的的共同谈判目标是（ C C ） 。 C ）划分责、权、利0202、下列哪个不是谈判终结的谈判结果终结的方式（、下列哪个不是谈判终结的谈判结果终结的方式（ D D ） D ）僵持0303、下列哪个不是谈判一线的当事人（、下列哪个不是谈判一线的当事人（ D D ） 。 D ）领导04 4、谈判主持人的职责要求是（、谈判主持人的职责要求是（ A A ） A ） 要追求最大利益，更要追求妥协的满足0505、谈判手感情表现形式可以分为三类（、谈判手感情表现形式可以分为三类（ A A ） A ） 面部表现、身体表达、言语表达0606、 合同附件的谈判原则是（合同附件的谈判原则是（
8、B B ）B ） 同合同正文挂钩，同价格挂钩0707、 谈判相持中的灵活规则主要体现在对（谈判相持中的灵活规则主要体现在对（ C C ）手段的应用上。）手段的应用上。C ） 沉默和重复0808、 下列哪个是谈判做吸的原则（下列哪个是谈判做吸的原则（ C C ）C ） 讲力度、讲场合、讲背景、讲逻辑性0909、谈判伦理观的本质是（、谈判伦理观的本质是（ B B ）B ） 谈判手的进取精神1010、 国际商务谈判中与敌对国家的谈判应首先突出：（国际商务谈判中与敌对国家的谈判应首先突出：（ a a ） a“禁运” 1111、所有谈判标的的共同谈判目标是（、所有谈判标的的共同谈判目标是（ c c ）
9、c划分责、权、利1212、准合同谈判的、准合同谈判的“准准”是指（是指（ b b ） b有先决条件 1313、谈判间接探询中间人的选择首先考虑其（、谈判间接探询中间人的选择首先考虑其（ a a ） a信誉和能力 1414、谈判中价格解释重点应搞清（、谈判中价格解释重点应搞清（ b b ） b价格构成 1515、谈判中中青年谈判手着装应（、谈判中中青年谈判手着装应（ c c ） c反差鲜明1616、谈判手在谈判中需用黑板时行姿要（、谈判手在谈判中需用黑板时行姿要（ a a ） a稳健且不紧不慢 1717、谈判中谈判手、谈判中谈判手“失言失言”的正确处理方法是（的正确处理方法是（ c c ） c承
10、认错误1818、谈判过程中谈判手应坚持（、谈判过程中谈判手应坚持（ c c ） c主动伦理规范和被动伦理规范结合1919、下列属于谈判中的、下列属于谈判中的“禁区禁区”的有（的有（ c c ） c引起诉讼2020、以成交结束谈判时，主持人应含三项内容：（、以成交结束谈判时，主持人应含三项内容：（ b b ） b清理、部署、可能的保留 2121、在紧张状态下续会，主持人应追求谈话艺术，常见方式有（、在紧张状态下续会，主持人应追求谈话艺术，常见方式有（ a a ） 商务谈判实务试题第 2 页 共 5 页a比拟方式，修饰方式 2222、谈判握手应注意（、谈判握手应注意（ abcdabcd ）a握手的
11、顺序 b握手的力度 c握手的时间 d握手的眼神2323、推理的形式有（、推理的形式有（ abcabc ）a归纳推理 b类比推理 c演绎推理 2424、谈判中下列属于攻心战的有（、谈判中下列属于攻心战的有（ abab ）a鸿门宴 b借恻隐 2525、谈判中军事用语具有（、谈判中军事用语具有（ bcdbcd ）特点）特点a严谨性 b干脆 c坚定性 d自信2626、谈判中战略决策是指（、谈判中战略决策是指（ bdbd ）b谈判总目标决策 d谈判总体策略2727、谈判相持中应灵活运用（、谈判相持中应灵活运用（ adad ）a 沉默 d重复2828、谈判主持人的最主要的职责是（、谈判主持人的最主要的职责
12、是（ cdcd ）c追求最大利益 d追求妥协的满足2929、谈判过程中应关注谈判的对象的（、谈判过程中应关注谈判的对象的（ abcdabcd ）a 决定权 b年龄 c性别 d关系3030、重建谈判具有代表性的原则（、重建谈判具有代表性的原则（ abcdabcd ）a 连贯原则 b简捷原则 c中庸原则 d对口原则3131、谈判伦理的本质是（、谈判伦理的本质是（ a a ）a进取精神 三、名词解释三、名词解释( (每题每题 4 4 分分, ,共共 2020 分分) )0101、 价格解释：价格解释：是对交易条件中数字化与文字化表述的价值条件于以明确的总称。0202、 探询：探询：是交易个方面的谈判
13、手依据谈判任务寻找、了解交易对象的活动、搜寻有关资料的工作。0303、 国际商务谈判：国际商务谈判：就不同国家、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。0404、 特殊谈判：特殊谈判：指从组织谈判的角度看，与正常贸易谈判不同的谈判。0505、 散射思维：散射思维：指在谈判中同时对谈判议题发个方面进行全方位扫描的思维形式。0606、决策程序：、决策程序：指谈判决策的产生过程。0707、妥协：、妥协：指讨价还价后，谈判各方根据自己的目标和力量，对解决双方尚存在的分歧所做的最后努力。0808、国际商务谈判：、国际商务谈判：指就不同国家、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。0909、主动伦理标准：、主动伦理标准：是谈判手从本身的认识和修养出发用以约束自己谈判言行的道德标准。1010、商务谈判信息：、商务谈判信息：指那些与谈判活动有关直接或者间接联系的各种情况及其属性的客观描述。四、四、 问答题问答题( (每题每题 1010 分分, ,共共 3030 分分) )0101、 先期探询时，如何制造先期探询时，如何制造“冷与热冷与热”？“冷”与“热”的控制点是探询方式的用语及次数，不同的方式可以表示不同的“急度” ，可以取得不同的探询效应；在用语问题上，保持平衡尤为重要；此外，把握好探询的次数也是个重要的问
