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1、房策网国内最专业的房地产资料提供商第四部分：项目营销策略房策网国内最专业的房地产资料提供商1主要营销策略运用建议由于本项目规模大，必然需要运用多种营销策略来推动销售，使本项目实现中前期持续快速销售，资金快速回笼的同时建立强大之品牌效应，推动中后期价格顺利攀升。达到低开高走，获取最大利润。1.1 品牌营销建议项目应统一在奥园品牌下，根据每个开发期不同的建筑风格，物业构成提炼出营销主题，实现品牌推广的成功。从而实现奥林匹克花园品牌在本项目持续更新，精彩不断，增强本项目的魅力价值，为不断挖掘精彩，提炼卖点提供更广阔之空间。重点解决：重点解决：途径：途径：1.2 卖场营销建议在中前期着力于卖场营销，当
2、然卖场营销会贯穿于整个营销过程，但中前期，特别是前期，应该更加注重卖场营销，尤其是在项目信誉，口碑未形成足够强大之时。大品牌大品牌 (中国房地产一流品牌)小品牌小品牌 （常州市房地产第一品牌） 解决品牌软着陆的问题 品牌的导入生活方式的倡导生活方式的体验生活方式的实现品牌的巩固和提升房策网国内最专业的房地产资料提供商卖场营销的主要环节如下：1.3 活动营销建议本项目借助一系列的大中型主题公关活动，来达到提升本项目知名度，并配合各个营销期的营销活动，促进活动营销与卖场营销紧密结合。（1）利用节假日做一些有关科学运动，健康人生的主题活动。（2）组织会员或客户到上奥等经典奥园进行观光考察。（3）奥园
3、建筑艺术及成果展示周。1.4 会员制营销成立奥龙会，让会员们实实在在的享受到奥园的贴心服务，让其时刻关注奥园，让奥园成为常州人心目中永久性的品牌。2 广告推广策略广告推广策略紧密配合各营销时期，广告主题重点出击，形成系列广告，注重系列的炒作功能。系列硬性广告采用多种形式的整合，包括报纸、电视媒体的运用。户外，流动广告等的多种形式出现，在总体高度上，成立会员俱乐部，推动口碑广卖场营销极富动感，未来感的大型营销中心包装交通线路，小区引导路线等的道路包装大型示范区域（包括示范现楼样板房、示范园景等）奥林匹克运动中心的展示核心启动区景观展示房策网国内最专业的房地产资料提供商告在更多目标客户中流传。房策
4、网国内最专业的房地产资料提供商3 销售推盘策略在价格策略上，推行低开高走的常规则策略，但注重提倡性价比因素的融入。在销售期策略上，更多注重认购期的运用，将消费能量在认购期积聚，并在开盘销售期释放，造成局部供不应求的销售局面。促使买家尽早购买。并造成后期大量后续客户登记，中前期，将客户能量滚动累积，适时释放。在推盘策略，认购期低价清空，开盘期较高低价推中高货型。销售期，高价推高中档货型。但推盘策略上每次推盘，注意好中差货型搭配，合理控制配比，以达到每个销售期的控制目标。3.1 销售排期市场预热及登记期市场认购期开盘期 1 个月 1 个月 2 个月 4/X4/X5/X5/X6/X6/X7/X8/X
5、 内部登记截止市场认购开始准备开盘 市场认购截止第一阶段开 始，正式开盘第二阶段开始第三阶段开始第一次封盘 预计销售完成任务组团 预计完成推出的组团单位销售 预计完成首期所有货量销售开盘前预计销售额 60%开盘后预计完 成销售额 40%第二期销售准 备房策网国内最专业的房地产资料提供商3.2 推盘时间安排2003 年 2 月 宣传引导开始，工地正式动工2003 年 3 月2003 年 4 月导入期，前期宣传及推广活动2003 年 4 月5 月市场预热及登记期2003 年 5 月6 月市场认购期2003 年 7 月初正式开盘2003 年 10 月 11 日首期第二次正式开盘4.阶段性销售计划4.
6、1 市场预热及登记期阶段工作重点：阶段工作重点：（1）塑造企业品牌形象建立市场影响力和美誉度（2）通过发展商的公司内部关系客户和社会关系客户，建立基础客户网群主诉求点：主诉求点：品牌形象媒体配合，推广策略指导思路媒体配合，推广策略指导思路（1）软性报道的宣传，软性文章的运用（2）开始投入报纸广告（3） 新生活 （暂定名，下同）主题月刊的派发到重点对象（4）户外广告的设置，包括路牌、挂旗等交通线路包装、地块/工地现场包装等。（5）市区接待点、现场销售中心及销售队伍的组建和培训完成，正式运营。房策网国内最专业的房地产资料提供商（6）看楼车开通，增加或延长公交线路到本项目（设立奥林匹克花园站）（7）
7、健康运动嘉年华日系列活动。 （在闲置地块设一较大型、低成本游乐运动场地）（8）接受市场意向登记及关系认购。销售目标：销售目标：主要以公司关系客户和社会关系客户，预计完成推出的组团4.2 市场认购期阶段工作重点：阶段工作重点：（1）强势宣传，全面释放本项目卖点，充分为本项目造势，迅速建立和巩固影响力和美誉度（2）积蓄大量的潜在客户网群，并先期实现足够的客户群（3）以性价比为突破点，配合优惠措施和推广造势活动，稳定和拉动客户网群的增长主诉求点：主诉求点：价格优势媒体配合，推广策略指导思路媒体配合，推广策略指导思路（1）户外广告的正式投入（2）报纸广告，加大投入量（3）配合一系列的营销公关活动，对本
8、项目社区文化、生活方式及产品优势的推广引导（4） 奥龙会 （暂定名，下同）主题性客户俱乐部的推广活动（5） 新生活月刊加大发行量（6）样板展示组团开放（示范样板间、示范园景、示范运动设施等）房策网国内最专业的房地产资料提供商（7）内部认购优惠政策及认购期活动，接受市场认购。销售目标：销售目标：经过以本项目生活方式对买家的导入和产品优势卖点的导入，预计完成推出组团单位的认购。4.3 开盘期阶段工作重点：阶段工作重点：（1）掀起销售过程中的高潮（2）全面释放前期积蓄的客户能量，全面扩大客户网群（3）为第二期开盘积蓄客户群（4）总结分析首期销售的经验，安排第二期的详细货型货量（5）完善客户资料数据库
9、（6）奥龙会的运作及开始跟进售后服务主诉求点：主诉求点：全面演绎“健康新生活”媒体配合，推广策略指导思路媒体配合，推广策略指导思路1）盛大的开盘活动（2） “健康新生活”主题展示活动（3）报纸广告的有重点加量投入（4）重点地段户外广告继续加量投入，更新。销售目标：销售目标：预计完成本项目首期销售。房策网国内最专业的房地产资料提供商5首期整合营销计划（如下表）房策网国内最专业的房地产资料提供商第五部分：项目收支概算房策网国内最专业的房地产资料提供商1.主要技术指标用地面积496162 市政设施占地面积35235 占地面积占地面积460927460927 其中： 小学用地：19300 中学用地：4
10、2100 容积率1.2 绿化率45%建筑密度30%总建筑面积总建筑面积553112553112 其中：公建配套设施面积公建配套设施面积4424944249 地上配套设施44249 地下配套设施受益面积受益面积508863508863 100.00%100.00%商业物业4000 0.79%花园洋房336938 66.21%高级洋房40709 8.00%联排别墅76330 15.00%小高层洋房40709 8.00%小户型公寓10177 2.00%地下车库备注： 以上数据仅供参考，准确数据须待总体方案通过规划调整审批后方能确定。 住宅合计约 4240 户，平均 120 户房策网国内最专业的房地产
11、资料提供商2.销售收入概算物业类型物业类型建筑面积 （）建筑面积 （）销售单价 (元/)销售单价 (元/)销售收入 (万元)销售收入 (万元)单价净值 (元/)单价净值 (元/)销售净收入 (万元)销售净收入 (万元)商业物业商业物业4000 0.79%4000160037401496花园洋房花园洋房336938 66.21%190064018177759857高级洋房高级洋房40709 8.00%2200895620578374联排别墅联排别墅76330 15.00%250019082233817842小 高 层 洋 房小 高 层 洋 房40709 8.00%2050834519177803
12、小 户 型 公 寓小 户 型 公 寓10177 2.00%1900193417771808地下车库地下车库销售收入销售收入103936万元销售净收入万元销售净收入97180万元总建筑面积单方平均净收入万元总建筑面积单方平均净收入 1757元元/受益面积单方平均净收入受益面积单方平均净收入1910元元/3.投资概算表项目计算式计算式合计合计 (万元)(万元)单方指标单方指标 (元/)(元/)开发成本773891399.16土地成本9103164.59土地出让金占地面积8 万元/亩（120 元/）5531100.00拆迁补偿费用地面积4.8 万元/亩(72 元/)357264.59前期工程费542
13、097.99设计费总建筑面积30 元/165930.00筹建开办费(含报批报建)建安工程费2%80014.46地质勘察费占地面积3 元/1843.33建设工程招投标费建安工程费0.18%721.30三通一平费(含环境整治)占地面积50 元/230541.67房策网国内最专业的房地产资料提供商工程监理费建安工程费1%4007.23建安工程费39991723.01公建设施工程费10620192.00运动场馆、大型配套公建设施总面积25%2000 元/221240.00其他公建配套公建设施总面积75%800 元/6637120.00异地人防统建费总建筑面积2%1600 元/177032.00住宅建安
14、工程费29371531.01商业物业510 元/2043.69花园洋房550 元/18532335.04高级洋房550 元/22398.00%小户型公寓550 元/5602.00%小高层800 元/325758.88联排别墅600 元/458082.80基础设施费10371187.50绿化工程绿化面积绿化率80 元/165930.00道路工程道路面积180 元/207437.50水电工程费总建筑面积80 元/442580.00智能化工程总建筑面积40 元/221240.00开发期间税费12504226.07配套设施建设费地上总建筑面积100 元/5531100.00工程质监、安监费建安工程费0
15、.25%1001.81管线分摊费(给排水)地上总建筑面积35 元/193635.00供电工程费(到配电房)300 元/KW6KW/户4609 户83015.00品牌使用费受益面积50 元/254446.00物业维修基金受益面积15 元/76313.80其它建安工程费2%80014.46开发费用7506135.71管理费用18 万元/月5 年12 个月/年108019.53营销费用销售收入3.5%363865.77财务费用开发成本306.5%150927.28不可预见费(以上费用合计+成本)1.5%127923.13总投资成本+费用84895万元总建筑面积单方投资1535元受益面积单方投资1668元受益面积保本销售价1784元总投资利税率14.47%房策网国内最专业的房地产资料提供商4.首次发售前投入估算占地面积 200 亩=13.3 ，可销售面积 15.5 万（共 1300 套，
