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1、一风险管理的定义： 经济单位当事人通过对风险进行识别和度量，采用合理的经济和技术 手段，主动的，有目的的，有计划的对风险加以处理，以尽量小的成 本去争取最大的安全保障和经济利益的行为称为风险管理。 二风险管理的需要： 安全需要 经济需要 执法需要 三风险识别： 风险识别是整个风险管理的基础，包括感知风险和分析风险两个环节， 其中感知风险是风险识别的基础，分析风险是风险识别的关键。 四损失概率： 是指风险损失在一定时间范围内实际发生损失或预期发生损失的数量 与所有可能发生损失的数量比值。 五损失程度： 是指标的物生一次风险事故时的平均损失额度，它是发生损失金额按 其概率进行加权而得出的平均数，或
2、称是损失金额的数学期望。 风险规避和个人对保险的需求 一 风险规避： 金钱在什么时候对个人来说具有更大的价值，这个问题与风险规避的 概念有关，从技术上来说，一个规避风险的人希望在财富的期望值相 同的情况下，在具有风险的环境中能够确保一定的财富数量。 二 影响个人保险需求的其他因素： 会谈前所作的工作是什么 一，电话预约 二，准备会谈所需要的资料 1 准备所需的介绍性资料。 2 准备笔和便条纸，以便做必要的记录，或者方便客户用来记录，计算。3 准备好会谈需要的辅助资料及工具，避免会谈中需要取资料，工具而 将各户留在会谈地点等待的情况发生。 4 理财规划师要注意自己的仪表，仪容。 5 准备好自己的
3、名片。 三，迎接客户理财规划师应提前到达会谈地点，等待客户到来。 四正式会谈前的铺垫在会谈中要避免一些小动作和姿态。 分析人寿保险的需求 目的：是在于保障死亡后的财务状况，下面详细讨论寿险需求确定的方法。通过保险规划，能给个人或者家庭方面获得适当层次的经济安全的机会。通常人们 总是期望能够自由选择在何处居住，到何上工作，何时何地可以退休，何时结婚，如 何过生活。 人类的生命经济价值：是指对个人末来的实际收益和服务价值的一种衡量， 即它是一种在扣掉人类自我繁衍的成本，例如食品，衣物和居住等以后，个人末来 净收益的资本价值化。 解释人寿与健康保险购买行为的消费经济理论是从（人寿保险）的实证经 济学
4、角度入手的。 消费经济理论：每一种消费经济理论都是从理性的消费者追求效用最在化 的假定出发的。 寿险需求确定的程序：1，收集信息。2。建立目标。死亡后准备付清的债 务；处理死亡的各种费用；建立资金以备家庭急需时可以使用；建立子女 教育资金；建立配偶生活和退休资金。 分析健康险需求 一健康保险计划的重要性。 二医疗费用保险。 三大宗医疗费用保险。 1类别：补偿大病医疗保险 综合大病医疗保险 2大病医疗保险的特征：承保费用 免赔条款 共保条款 最大给付限额条款 3，生要健康保险的类别：重大疾病保险 一般疾病保险 住院费用保险 住院定额保险 综合 医疗保险象 补充医疗保险 高额医疗保险 门诊医疗保险
5、 分析责任险需求 综合个人责任险一般不包括如下风险： 1 商业或者职业追求 2 汽车，大型船舶和飞机的所有权，维护或者使用 3 被保险人有意引起来伤害或者损坏 4 根据所有工伤补偿的规定应该支付的保险金 5 被保险人在所有非书面合同，协议中或者商业合同中所承担的责任 6 除了因为火灾，烟雾或者爆炸所引起的财产损坏以外，由被保险人租 赁使用，管理的财产的损坏；被保险人所拥有财产的损坏；被保险人身体的伤害 7 由于已控制物质，犯罪活动，可传染传疾病和被保险人的特定其他活 动而引起的身体伤害或者财产损坏。 除了基本责任险以外，综合个人责任险还包含了两种额外的保险：医 疗费用和他人财产损坏 制定综合保
6、险方案 一，保护投保人的条款 1 完整合同条款 2，不可抗辩条款 3，宽限期条款 4，不丧失价值条款 5，复效条款 二，保护公司的条款 1自杀条款 2，延迟条款 三，为投保人提供灵活性的条款受益人条款。受益人条款通常允许保单所有者将保单死亡保险金以他 所希望的方式分配 给任何人。 1995 年 10 月 1 日保险法正式实施。2009 年 10 月 1 日改版，不可抗辩条款进入保法。 在分红现金价值寿险中，分红最常见的红利选择是： 1， 现金给付。2，抵缴保费。3，购买缴清增额保险。4，累积生息。5， 购买一年定期保险。 盈利分配应当满足（公平性原）和（可持续性原 ） ，保险公司每一会计年 度
7、向保单持有人实际分配盈余比例不低于当年可分配盈余的（70%） 寿险保单的评估 一，保险的原理 1， 大数大论 2， 人寿与健康保险定价要素。要充分了解人寿与健康保险费率和价值的 计算需要依据以下四个要素的假设：承保事件发的概率；资金的时间 价值；承诺的给付；包括费用、税金、利润和意外事件的附加保费。3，保险条款的监管控制。标准条款包括下列部分或全部完整合同条款 不可抗辩条款 宽限期条款 复效条款 不丧失价值条 款 保单货款条款红利条款 年龄误告条款 给付任选条款 货款延期和现金 价值给付条款此外，健康险保单必须包含续保条款。 3， 保险合同特征。 保险合同是一种最大诚信合同们 保险合同是一种附
8、合合同保险合同是条件合同 寿险合同是射幸合同而不是互 换合同不利提出的原则；诚信和公平交易的原则；合理预期原则 客户评估为确保适合，保险顾问必须了解购买者的具体情况，包括年龄， 家庭状况和相关财务，职业状况，收入，财富，继承，投资目标，风 险 容忍度，纳税状况，健康以及其他相关因素，风险容忍度是一个非常重要 的问题，即消费者能坦然接受财务风险程度，合适意味着要确定一个人的 风险态度，并寻求与这种风险相匹配的保险产品。 假设的重要性：比较利率的是一份保单推算利率。 制定寿险规划方案 一，分析定期寿险保单 定期寿险保险期间短则 1 年，长则 10 年、20 年，或者采取截至到一 定年龄的方式，如
9、65 岁或 70 岁。 定期寿险产品具有三大特点：可续保性、可转换性和重新加入性 三，分析终身寿险保单 1， 作为生死两全何险或者定期寿险的终身寿险 2， 终身寿险的现金价值 四，终身寿险的种类 1， 普通寿险 2，限期缴费的终身寿险 3，当期假定终身寿险 4，变额 寿险 5 多生命寿险 保单有 60 天的宽限期，2 年的复效期，超过 2 年完全失效 五，分析万能寿险保单 特点：保费可浮动、死亡给付金可调整、保单所有人账户中收入项与 支出项对于保单收益的影响清析可见。 费用：初始费用、风险保险费、保单管理费、手续费、退保费 退保费用在第一保单年度不得超过领取部分个人账户价值（10%） ， 保单
10、生效（5）年后该项费用应降为零。 理财规划师的主要任务：是与客户接触，让客户感受到遗产计划的必要性，并促使客户开始计 划过程。会计师准备客户的资和等资料，了解客户的总资产规模、具 体金额和资产的性质。信托专家提供设立信托所需信息和遗产管理服 务。 遗产计划工具 一，遗产计划工具的目的 1， 有充足的财产可以用来实现各种目标。 2， 收益人获得财产的方式和比例符合遗产所有人的愿望。 3， 在实现各项目标的前提下，使所得税、遗产税、赠与税最小化（目 前我国还没有开增遗产税和赠与税，暂时不用考虑；但是遗失税和赠与税开增后将是重要考虑内容。 ） 4， 有足够的流动性可以支付财产转移的费用。 二，遗产计
11、划工具有几种： 1， 遗嘱 2，生存遗嘱 3，赠与 4，共同财产所有权 5，信托 三，信用保护信托婚姻信托应规定继续生存的配偶有权将信托的本金用于消费或赠与。 信托必须每年至少向配偶进行一次收益分配。如果信托财产分文末动， 而且继续生存的配偶并没有生前或者遗嘱中使用指定权，那么在最后就 可以根据先去世配偶的遗嘱向所指定的收益人分配财产。 四，购买人寿保险时需考虑哪些问题 1， 购买哪一种保单 2，应该有谁作为保单所有人 3，应该如何指定 保单受益人 4保险应该如何安排才能使得负担遗产处理费用的人能够获得保险 金。 制定健康险规划方案 一，购买健康保险应遵循的四个原则 1， 应根据经济条件选择适
12、合的健康保险产品。 2， 购买健康保险宜早不宜迟。 3， 根据需要选择补偿型和给付型的产品。 4， 选择期缴保费的方式。 二，投保医疗保险应注意的问题 1， 自己不需要投保哪些商业医疗保险，才能得到全面的医疗保障。 2， 费用型保险和补贴型保险哪种更划算。 3， 传统的医疗保险和新型的保证续保型保险哪个更划算。 制定家庭财产保险的规划方案 一，怎样选择价廉而适合的保险 1， 要购买必须的保险产品。因为对于每个家庭和个人来说，保险当然是 越多越好，越全面越好，但是购买保险要与自己的支付能力相匹配。 2， 要进行适当的产品组合。因为很多保险在保险责任上有重叠的部分， 比如定期寿险，两全保险或者货款
13、保险等都会有身故保险金额。 3， 对于市场上同类产品进行比较。由于各个保险公司的机构网络、服务 技术等方面的不同，对于相同的保险产品格也会有一定的差异性。 4， 要认真研究即将签定的保险合同当中的条款。通过自己研究和咨询， 在签订保险合同前明确知道自己投保的保险金额需要付多少费用。或 者明确知道自己所交付的保险费在末来可领取多少保险金。 5， 选择那些信誉卓著，经营稳健，服务良好的保险公司出售的保险产品。二，选择保险公司应该考虑的因素 1， 保险公司的偿付能力 2， 保险公司的服务质量 3， 保险公司的机构网络 4， 保险公司的民调评价 5， 保险公司的经营特长。 三，保单册的构成 1，保单册
14、封面 2，保单册目录 3，客户须知面 4，保险单 5，现金价值表 6，减额交清保额表 7，保险条款 8，投保单（副 本） 9，送达回执 10，客户服务指南 11，首期保险费发票或收据 12，封底 13，根据产品特点加入的其他材料。 14，中国保监会要求的其他 材料。 四，分红保险条款的特别要求 1， 关于红利信息的披露。 说明了解红利公布情况的具体途径 说明每个会计年度向投保人寄送分红业绩报告 2，关于红利的领取 A 说明红利派发日期 B，说明可供投保人选择的红利领取方式 B说明红利领取方式是否可中途变更及变更方法。 2 说明保险合同效力中止、效力恢复、合同解除等情形下红利的处理方 式。 投资
15、连结保险的特别要求 一，关于保险费的缴纳 1， 说明本合同的保险费为一次性缴纳，固定分期缴纳，还是不定额不定 时缴纳 2， 一次性缴纳保险的，说明投保人是否可以在任意时间追加保险费。 3， 固定分期缴纳保险费的，明确投保人缴纳续期保险费的金额和时间。 4， 说明不定额不定时缴纳保险费，任意追加保险费时，所需要办理的手 续和注意事项。 非传统风险转移 特征：1，具有较高水平的自留额 2， 一般都持续多年 3， 包括多种风险来源 4， 可以对一些传统保险合约不予保险的风险来源提供保障 5， 涉及资本市场中的机构和证券保障信托保障信托是为了更好地保障家庭经济的安全，减少或者防止家庭所受到 的经济损失
16、而设立的信托。作为一个家庭，在社会生活中所遭受的风险是来自方方面面的，有些 风险是可以用一些即有的工具进行近控制或者减少其给家庭造成的不良影 响，如保险公司推出的意外险，人寿险等等。都可以保障在家庭成员发生 失能状况时，家庭的经济能力和其它成员的生活不会受到严重的影响， 有些风险是由地其特殊性，在现实生活中没有与之对应的产品保障的，或 者有对应的产品保障，不过由于保费较高，保额被限制等等原因，相关产 品的保障功能远远不及该类风险所造成的影响，达不成投保人借以保障的 目的，比如医疗意外造成的家庭成员尤其是在担家庭收入主要部分的成员 的失能。 工作程序： 1， 受找人要根据预算准备一笔风险保障基金。 2， 选择受托人，受托人可以委托任何人信赖的人，包括委托人的亲戚， 朋友或者一些专业机构，当然然考虑风
