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1、观念篇寿险意义与功用之话术1、 保险是互助其实， ?保险 ?说穿了，就是?互助?。大家互相来帮助大家解决经济上的困难。在我们传统的社会里，家里发生了意外或不如意的事故，我们都发通知请亲戚朋友来帮忙，但是亲戚朋友有限，能发挥的力量也有限。陈先生，假如一个人现在发生了急难，他的家人发通知请亲戚朋友来帮忙，能写出两百个名单都很不错了，假设平均一个人拿出五百元来帮忙，总共合起来也不过十万元，十万元连丧葬费都不够，如何来照顾这个人的家属今后的生活呢？但是，假设这个人有十万个亲戚朋友，每个人只要拿出十块钱，就能凑到一百万元的大数目。一个人拿出十块钱是太容易了，但是要想认识到十万个亲戚朋友，却谈何容易？恐怕
2、一辈子也认识不到那么多人。所以通过我们新华保险公司的业务员，帮助您去认识结交十万个亲戚朋友，在这十万个亲戚朋友当中的任何一个人发生最不如意的事故时，我们都拿出十块钱来帮忙他，凑成一百万解决他的经济危机，有一天，最不如意的事情发生在我们身上，别人也都拿出十块钱，凑成一百万来帮助我们。所以保险其实就是?我为人人，人人为我 ?的制度。保险公司不过是公平合理的收集、管理、分配这些互助基金的中间人而已。我们平时帮助人愈多，我们发生急难时，别人也帮助我们愈多。2、 保险是最可靠的替身做为一家之主， X 先生，我们最大的本钱，就是自己健康的身体和稳定的收入，来保护这个家庭，但是哪一天这个一家之主有了三长两短
3、，那时候，整个家庭最可靠的保障，就是?钱?了，而要筹集一笔应付巨变的钱，最稳妥的方式的便是保险， X先生，这么可靠的替身，我们能够排斥吗？3、 保险是先造产后储蓄不错，储蓄是很好的事情，但要有恒心、有毅力的储蓄，却不简单，更何况，如果中途有了什么差错，存款的计划，就要中断了，银行的经理跟您交情再好，也不可能说：?您虽然只有二万元存款，既然急需钱用，还给您一百万元好了！ ?可是保险就不同了，在您投保生效后，同时就能享有一百万元的保障，所以才说?储蓄是三角形，保险是四方形?，只要您现在身体健康，那么打从缴纳第一次保险费起，您的储蓄目标就确定不移了，在达成目标之后，再来分期付款，这才是真正造产的好办
4、法！存款保险4、 保险是?存自己的钱，花别人的钱?我们每天只需缴100 元，公司就要为我们做那么多的事情。例（1）二十年内有200 万的保险，（2）支付我们生活的薪水，（3）健康医疗及意外医疗， （4）防癌基金，（5）太太及小孩的健康、意外险及防癌基金，（6）退休金等。所以保险就是存自己的钱，花别人的钱，平时付出小钱，一旦遇到困难时便有大钱可使用。5、 保险是储备金陈先生，早上您出门上班时，家里是不是总要留一些钱，给太太卖菜，缴小电瓦斯费？您到高雄出差一个礼拜，家里是不是也要留个几个元？你出国去作生意，要两个月才回来， 家里是不是要留几万元，以备不时之需？假如出国一趟，可能永远不回来，你是不是
5、更要留下一、二十年的生活费？每天早上我要去上班的时候，我那三岁的女儿都会送我到门口，很开心地说：?爸爸，再见，晚上早一点回家！?我心里清楚的很，我现在高高兴兴出门，晚上不见得能平平安安回家。也许今天回家了，可是一定有一天，我是回不来的，谁也不晓得是哪一天。面对这样可爱的小女儿，我能说我回不来，永远回不来，就算了吗？我无视于她将来的生活费和教育费吗？我在家中是不是要留下二百万元，以备不时之需。可是我怎么拿得出这么现金呢？陈先生，我开设了一个户头，每天上班的时候，放一百块在户头里，它做了一个承诺，任何时候，在我不能平安回家的时候，给我的小女儿，我的家人两百万的现金。陈先生，有这样的户头，您愿意参加
6、吗？6、 保险是未雨绸缪事实上，在是常生活里，有时我们认为不需要的东西很多，像摆在墙角的灭火器，汽车的备用轮胎，船上的救生艇、救生衣，飞机上的氧气罩、救生衣，平时有谁会认为它们需要？在没有发生火灾、爆胎、沉船等等事件时，这些东西是不需要的；但是万一发生事件时，它们比任何东西都需要。空气和水，在平时谁会珍惜它们，对它们产生需要？不会有的，要有，那也只是在存在缺氧、缺水时才会感到需要和无比的珍贵！陈先生，我今天所介绍给您的计划，也正如这些东西一样，在平常是看不出它的效用的，可是，一但有了需要时，它会帮助我们度过难关，不必受人救济，看人脸色；而满足了我们的需要。7、 保险是爱的真凭实据年轻的时候，只
7、要一句?我爱你 ?就够了，但是成家立业之后，爱情要有经济后盾才能安稳可靠。不妨给你的太太多一点爱心，或给孩子多一点爱心呢？做为家庭支柱的一方一旦遭遇风险，另一方是否能够肩负起整个家庭的重任，我想我们都不是很清楚，但如果现在您购买了保险，就可以免除这方面的负担。8、 保险是老人的嫁妆最近日本最大的广播公司NHK ，作了一项晚年理想生活的调查，很多人竟回答年老了以后要带着自己的储蓄，住在儿女家。老父老母居然还得带嫁妆到儿女家作客，听来好像是笑话，但这却是维持我们做人尊严最好的办法！我们可不愿意一生中两次做儿子！怎么说呢？就是说小时候跟父母伸手要钱，是理所当然的事，但是不要等到老了，还要跟儿子要钱买
8、包烟、买瓶酒毕竟，?养儿防老 ?的时代已经过了，假如，在我们做了祖父、祖母的时候，我们不但不用依靠子女，甚至于经济独立，可以花点自己的钱，买衣服、买玩具送给孙子的话，那便是长保美满生活的秘决呢！所以说来说去，要过安乐的晚年，还是要自己及早筹足一笔钱！9、 保险是患难之交的朋友陈先生，您住在楼里这么多年，但是您对于同一幢楼里的邻居，认识的有几位呢？可能廖廖无几吧。在城市里生活就是这样，住二楼的人不认识三楼的人是常有的现象。大家自顾不暇，人与人之间的关系，更加疏远而冷漠了。可见社会愈繁荣， 人情愈淡薄。 并且城市的交通又复杂，每天都有人因车祸而死伤。万一有一天这种不幸降落在我们身上时，谁会对我们家
9、庭伸出友谊之手呢？只有靠自己平时多做准备了。难怪社会愈繁荣，文明愈进步，保险也愈发达。因为只有保险才是我们生活中最可靠的患难之交的朋友啊！10、保险是生命的价值有人说生命无价，的确，对一个家庭来说，一家之主的生命的确是无价之宝。但也有的人说：?我先生就像一笔能生利息的存款，每个月的薪水，就是他所生的利息?，这人譬喻相当的有意思，因为在发生车祸要赔偿时，也只能用这个尺度，合理地衡量生命的价值，就像我们买了一辆50 万的轿车，我们会为它买一份相当价值的保险，同样的，?先生?也需要有相当的保障，现在，我们不妨从这个角度来算算?先生?这笔的存款：我们假设他每个月的收入3 万，那么一年 36 万，以年利
10、9% 来计算，则需要400 万的本金，也就是说，目前?先生?生命的价值相当于400 万。今天，我特地拜访您，就是想让您了解，怎样用最少的代价来准备这笔财产，使太太、子女的这笔?利息?永远不会终断！11、保险是投资保险是一种保障，也是一种投资。买保险和搞投资是互相补益的，两者并不发生抵触，在日常生活中，您不会因为一套衣服的支出而影响到您整个投资计划吧！人寿保险并非奢侈品而是生活必需品。假如发生了一些我们无法预料的事情时，保险的功用绝对超过您所投资的任何一项事业，生意的投资是几百万、几千万，赚个几十万；而保险是存几万元就可以创造出几百万，差别很大，等于放一块钱在保险公司，在需要的时候，它会变成一百
11、元甚至一千元，而且投资要缴税，保险不用缴税。您说这项投资利润如何？是不是有钱赚了呢？12、保险是 ?一天与十五年 ?的区别假设真的有什么事情发生，我们就可以留给子女200 万的现金，而这200 万的现金，如果用储蓄的话，则需要15 年的时间才能完成。例如：平均一个月收入40000 元，扣除开销外，每月节省10000 元，那么一年可存12 万， 15 年存180 万加上利息大约200 万，所以要得到200 万的现金，就必须很有耐心的每月到银行存钱，而中途绝不能领出，15年后才可拥有200 万的资产，如今只要购买保险，只要一天的时间，就可拥有200 万的现金不动产了， ?一天与十五年?，这相差何许
12、的大啊！13、保险是支票的保证背书人陈先生，我相信您一定会同意人总有不能工作不能赚钱的一天，这一天的来临，也许因为我们年老退休，也许在我们生病的时候，也许就在下月发生意外事故而不能工作，不能再赚钱。当然，我们也无法保证在年老、退休或意外事故发生的时候，我们身边有一大笔钱可以用。一个人不能工作，不能再赚钱，他还是得花钱，支付生活费用。假如我们每个月家庭生活费用，不包括任何的储蓄、投资或奢侈品的享受，完全是生活上的必需开销，需要一万元，那么一年就需要十二万元，这样到退休时，还有二十年，共需要生活费用二百四十万元。这笔钱，不管人是不是健全，或者能不能赚钱，家庭都需要，而且还得每天每天不断地支付。请问
13、您，陈先生，这笔钱您准备好了没有？这就好比说，您开了一张二百四十万元的长期支票，这张支票天天要兑现，但在这漫漫长长的二十年中，万一发生了意外事故，不能兑现，这张支票遭到退票怎么办？我们是不是要找一位保证人来为这张支票背书呢？到底什么人愿意为这一张长期的生活支票背书呢？找亲戚吗？找朋友吗？我想都不是，今天，我来，就是专程来为这张长期的家庭生活费用支票来做保证背书人的。下面我要介绍的，就是如何做保证人的手续（取出投保书，请准客户签名）14、保险是让钱更值钱我们到商场去买电视，只是解决休闲的问题而已，我们去买音响，只是解决音乐的问题而已现在我们一年花3000元的保险费，如果不买保险，这3000 元存
14、到银行去，只是得到一些利息钱而已，但如果买保险，那我们就可以得到10 万元的生活保障，得到了疾病、意外医疗费用的解决，得到了子女教育费用的准备，得到了年老退休后有一笔钱可安享晚年，得到了一笔庞大的防癌基金，所以，买保险是让我们所付出的钱，做最高经济效益的运用，让钱更值钱。15、保险是孩子健康成长的风险储备金（1） 你同意不同意从小到长大成人，最少还需要20 万？（ agree ）（2） 你同意不同意，天有不测风云，人有旦夕祸福？（或，人无千日好，花无百日红？） （agree ）所以这是我们的小孩在长大成人过程中的风险，万一他的家人来不及筹足这20 万?现金?（一定要现金，因医疗费要现金，吃饭、
15、生活、缴学费要现金，不动产、房子、工厂是不能用的）的话，那就影响到他一辈子了，可能改变了他的人生，只要我们每天拿出几十元到保险公司，孩子就可免除掉这些风险，而能正常的成长、正常的受教育。例：街上乞讨的小孩。16、保险是孝子有这么一个孩子，您每年只要花3500 元养他，往后当我们生病住院时、意外受伤时、不幸罹患癌症时，他帮我们负担医药费外，又给我们零用钱花用。而当您养了二十年，他为了报答您，在他满二十岁成年后，您即不用再养他，然后他给您20 万养老金，您看好吗？保险就是金字塔的正中一块根基，如果根基不稳，其他房子、存款、股票等等随时会倒塌。17、这个损失谁来补偿？医药费付出去，就没有了，这是我们
16、的损失；断了一只手、一条腿，断了就没有了，这是我们的损失；生命丧失了、身故了，这是我们家庭最大的损失。损失了一个爸爸、一个丈夫、一份收入，我们又该如何来补偿这个损失呢？又有谁能来弥补这个损失呢？18、其它话术保险就是千分之一与百分之百的不同。如果公司的员工有1000 名，其中死亡一人，对公司而言只是千分之一的损失，但对个人的家庭而言，就是百分之百的损失。保险对你及你家人而言是非常重要的。保险是最能确保在遭遇无法意料的风险时的定心丸。并且是照顾家人往后生活经济的守护神。保险是以小换大，风险的分散。平时当储蓄，急时可借钱，若有不幸保险公司就提供一笔基金。保险是你在无助时最好的支撑。保险是有钱的时候为无钱时做的准备。保险是以小搏大，以小钱赚大钱。保险是零存整取。保险是保每一个不可知的明天。保险是晴天积雨天粮。买保险就好象打预防针一样买保险就是买平安。平常我们买保险、买鸡鸭鱼肉来拜佛，主要是祈求平安，而我们每天缴付10 元的保险费，就好像在祈祷一样，祈求一个心里的平安。你是否觉得买保险划不来其实，它就好像存私房钱一样，又兼有生活保障的功能。陈先生，你既然对保险这么认同，何不
