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1、中级推销员知识要求考核试卷（中级推销员知识要求考核试卷（B）一、多项选择题（请将正确答案填在相应的括号内，每题均有两个或两个以上答案，多选、少选或不选均不给分。每题 2 分）l、推销人员的职责主要包括（ ） 。A、制定销售计划 B、收集信息资料 C、进行实际推销 D、做好售后服务2、下列说法不正确的选项是（ ） 。A、可以采用指标说明总体内容指标的构成变动 B、可以采用分组法说明某些指标的发展动态C、对不正确的资料应该剔除，对于不可比的资料要予以淘汰D、销售分析报告是向销售主管部门，销售人员及有关领导汇报分析情况的全面的书面资料3、一般来说潜在顾客可以分为（ ）等几种类型。A、有明显的购买意图
2、并且有购买力B、不愿意购买C、一定程度的购买可能D、对是否购买尚有疑问4、常用的推销人员缋效指标主翼有：（A、销售费用B、毛利C、访问率D、平均订单数目5、一体化激励的方式有（ ） 。A、厂商向代理商技术授权B、厂商与代理商互相参股C、厂商将代理商变为自营销售部门D、厂商授予代理商独家代理权6、在分层随机抽样中，分层后要做到（）A、层内个体特性相似B、层间个体特性相似C、层内个体特性相异D、层间个体特性相异7、销售分析与评价是现代科学管理的重要一环，其作用在于（ ） 。A、通过销售分析与评价，有利于企业经营管理水平的提高B、通过销售分析与评价，有利于企业目标管理的推行C、通过销售分析与评价，有
3、利于企业目标利润的实现D、通过销售分析与评价，有利于企业增强竟争力8、下列说法正确的选项是（ ）A、文化是一个复杂的整体，其中包括知识、信仰、艺术、道德、风俗习惯以及人作为社会成员所获得的任何观念与习惯B、在不同的国家、民族或者地区，文化之间的区别要比人类肤色或任何其他生理特征更为深刻，它决定了人们独特的生活方式和行为规范C、文化环境不仅建立了人们日常行为的准则，也形成了市场国或市场地区消费者态度和购买动机的取向模式D、企业在营销活动中应该“入境问俗” ，注意不同国家、不同地区的文化环境对企业经商方式的重要影响9、常见的公共关系活动模式包括（）A、服务性公共关系B、交际公共关系C、宣传性公共关
4、系D、组织性公共关系10、对客户信用限度的确定，下列说法正确的选项是（ ） 。A、对于 A 类客户其信用限度可以不受限制B、对于 B 类客户其信用限度确定在一定数值上保持不变 C、对于 C 类客户则应仔细审核，适当的给以少量的信用限度D、某业务员的客户要超过规定的信用限度时，必须向业务经理乃至总经理汇报请示批准3、依据公众与组织的密切程度，可将公众划分为（） 。A独立公众 B首要公众 C边缘公众 D次要公众4、优待券可以分为（） 。A零售商优待券 B批发商优待券C厂商优待券 D经销商优待券5、在讨债中，对“虚荣型”的债务人，应（） 。A满足其虚荣的需要 B善于利用其本身的弱点作为跳板 C互利互
5、惠 D避其锋芒，设法改变认识二、问答题（每题 5 分）1、处理客户投诉的原则有哪些？2、推销员应该承担哪些方面的职责？3、咨询服务的内容主要有哪些？4、谈判中应该掌握的“听”的要诀有哪些？5、选择分销渠道应该考虑哪些主要因素？6、简述间接资料选择的基本原则？1、简述厂商激励代理商的方式。2、谈判中应掌握的“答”的要诀有哪些？3、如何应用独家代理与多家代理？4、如何提高服务质量？5、服务销售活动分析的作用。三、计算题（每题 5 分）1、某企业销售某产品，单价为 80 元/件，单位产品变动成本为 60 元，每月固定成本总额为 10000 元。请计算盈亏平衡点的销量？企业计划每月盈利50000 元，
6、要实现预期利润目标，销售量必须达到什么水平？2、某商业企业全年需要订购某商品 18000 件，每次订购费用 100 元，该商品单价 30 元，每年平均存储费用率为 3%，求最佳订购量和订购间隔天数？3、某推销员在所辖区域内，有潜在顾客 100 户，已经访问 80 户，成交 20 户，实现销售 4 万元，比原计划多卖了 1 万元，收回货款 3 万元。试计算：销售目标达成率；访问率；访问成交率；销售回款率。4、某生产电视机企业去年和今年的市场占有率分别为 10%，12.5%，今年整个电视机生产行业与去年相比成长率为 120%，求该企业今年的成长率。1、某企业销售某种产品，单价为每件 6 元，单位产
7、品变动成本为 4 元，每月固定成本总额为 60000 元。请教育处出盈亏平衡点的销售量？原计划每月盈利 40000 元，销售额 50000 件，但由于市场行情有变化，单位价格调整为 8 元，要实现预期利润目标销售量须达到什么水平？2、某商业企业全年需订购某商品 8000 件，每次订购费用 40 元，该商品单价100 元，年平均储存费用率为 4%。试求最佳订购量、年订货次数和经营总费用？四、案例分析（每题 10 分）1、日本西铁城钟表商，为了在澳大利亚拓展市场，先在报纸上打出广告称：某日某时在某广场，将由飞机空投“西铁城”牌手表，谁拾到归谁所有，当一只只手表从高空抛下时，人们无不激动，都称：好表
8、，好表。于是，该手表名声大振，对一举占领了澳大利亚市场。问：该商家占领市场应用的是什么战术？2、上海第一百货商店在 1982 年夏天销售一批高脚杯，6 只为一套，产品造型美，质量好。但是上柜后，顾客反应冷淡，一天只卖出 2-3 套。后来。营业员想出一个办法，即在酒杯中装上水，再滴入几滴红墨水，原来透明的酒杯被衬映得晶莹动人，一下子吸引了顾客每天的销售量上升到 30-40 套。问：为什么杯子中滴入几滴红墨水，就变得好卖了？这类案例属于推销技巧中的哪方面问题。3、香港商人李嘉诚 17 岁时辞去茶馆工作，开始做塑料工厂推销员，有一次，推销一种新型塑料洒水器，开始无人问津，李灵机一动借口洒水器出毛病，
9、走进一家公司借水管试一下。那家公司本来无心购买，可是李却在办公室里将水注满洒水器，摆弄起来，周围的人见其功能不错，便讲起价钱，结果，一下子就卖掉了十几台。问：李推销的成功符合推销技巧中的什么技巧？试举出类似成功例子。1、罗宾公司针对市场上现有商品内包装材料防湿性差、弹性强度低、密封性能不良和保温性差的缺陷，开发出新产品薄型塑料内包装。这种新产品的主要优点是：保温性能好，在同样条件下比其它包装材料的保温时间长一年以上。密封性强，防湿性好，能有效地保护商品免受污染，防止产品的挥发。具有防腐功效。色彩鲜艳，可直接打印文字图案。缺点是生产成本较高，价格比其它包装材料高 30%-40%。当推销员在市场上
10、推销产品时，很快有客商提出异议，主要是价格问题，罗宾公司的新产品的平均价格为 50 美分，而竞争对手的产品仅为 25-30 美分。问：推销员应如何正确面对客户的异义？在本案例中，推销员应如何妥善处理客户的价格异议？3、美国食品业的名流奥里伊达食品公司进军日本市场时，决心让日本人把美国土豆当成日常食品。日本人不爱吃土豆，如何改变其饮食习惯呢？该公司抓住日本人崇尚欧美名牌的心理，把土豆肉末饼说成是奥里伊达的产品，并把它列入麦克唐纳快餐菜单，广为宣传。终于促使日本人纷纷去超级市场购买土豆，依照奥里伊达公司的做法食用土豆。现在，有 10%的日本人认为土豆是早餐中不可缺少的食品。问：这家美国食品公司将日本人原来不喜欢的土豆打入日本，其诀窍何在？国外某些产品打入中国市场时，是否也有类似手法？
