ka促销管理及作业流程

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1、KA 促销管理及作業流程 目录 1.促销标准作业流程图 2.推进式促销管理(KA 业绩达成管理). 3.临时促销的时机. 4.促销成效分析. 5.促销安排及相关规定. 6.促销请准实际作业流程图. 7.促销请准实际作业流程. 8.总结. 推进式促销管理圖(业绩管理) 推进式促销管理(业绩管理) 1.KA 的促销活动必须有计划性的安排,依据不同系统在申请促销文件会有不同时间的规 定,必在有严格促销管理办法,才能理确保促销方案的落实及有效性. 2.在促销管理上分为四个程序:计划,签定,申请,执行,本月份执行当时的促销方案的,应该计 划后三月的促销方案,与卖手谈判及签定后二月促销协议,同时向公司申请

2、后一月促销申请. 3.为确保每一个月的销售业绩来源,就必须落实推进式促销管理. 计划-三个月前提出促销计划书 1.合同谈判时提出全年度促销计划表，安排全年度的促销活动(全年度销售预估及确定来 源的正确性) 2.依全年度促销计划表及当时客户需要及市场实际状况,在促销活动开始前三个月提出促 销计划书 3.系统客户安排促销档期规定,促销活动必须于 45 至 60 天前提出.(依系统客户的规定,不 上 DM 的促销活动,申请时间可以短一些) 签订-二个月前促销谈判及签订-1 1.商务代表必须于二个月前依促销计划书内容与系统客户进行促销谈判,了解双方条件及 需求. 2.与买手谈判时要将重要内容，在促销协

3、议签订前全部一一确定并说明清楚内容: 签订-二个月前促销谈判及签订-2 3.促销内容经双方讨论及同意后，未超出促销计划表内容权限,商务代表可以与对方式签 订促销协议(系统自己有制式促销合同或协议) 4.商务代表应于 45 天前向公司提出正式申请(最慢不得少于 30 天)，促销活動需经促銷 簽核程序及核決主管同意方可执行 申请-一个月前确定促销业绩 1.商务代表主要工作就是达成销售目标,所有工作及准备都是为了达成这个目标而进行. 2.依据商超销售数据分析,商超销售业绩 80%来至促销期的销售量及配合期的进货量. 3.每个月的促销安排是否可以达到当月的 80%确定超过 80%才能确保本月商超业绩的

4、达 成. 4.促销申请表提供商超主管、商务代表、门店业务了解及掌握当月业绩达成. 执行-本月促销进行及执行 1.每一次的促销活动必须要确保有效及成功，促销进行就必须被落实执行，这样才可以 确保当月的业绩达成 2.如何落实促销的执行，应在促销前、促销中、促销后、所有工作都被作确实 3.我们制定一个促销检查表来协助各位落实工作，商務代表及門店業務進行執行、回報及改善 在本月整体(系统)或个人(单店),未能达成本月销售业绩或本次促销成效不理想 时,就必须增加临时促銷或加强促销力度. 临时促销安排時機 1.当促销活动的第一黄金时段(档期开始的第一周星期五下午 5 点至星期日下午 6 点),的 销售量就

5、可以判决这次的促销活動是否可达到预期的效果. 2.如何没有预期的效果时当月要达成销售业绩就会有变数为了能达到当月销售业绩就必 督促所有负责人员做好所有努力以便达成销售业绩 3.为达成当月销售业绩,另一个有效的方式就是临时促销,可以修正促销方案补足当月销售 业绩. 临时促销活動执行要点 1.首先了解公司及分公司现有库存品项,以高库存量的品项做第一考虑. 2.调查代送商或配送商的库存品项是否足够. 3.了解配送需要时间,制定促销档期. 4.以店促或单店促销为主促销方式以简单易执行. 5.店促及单店促销由门店业务与门店买手洽谈,经主管同意方可执行(程序同系统申请应 于促销前 3 日申请). 促销期間

6、成果分析 1.促销档期前、中、后的销售量. 2.促销的计划费用及实际费用. 3.促销其它投入. 4.促销贡毛利贡献度分析. 5.促销目的的达成. 6.促销造成的相关效应. 7.促销品项市场占有率. 8.造成产品及品牌不良影响. 促销档期前、中、后的销售量分析 1.促销前-以促销产品促销前 2,3 周日平均量(额)作为促销前的销售基数(必须确定是否有 促销).促銷前 1 周為賣場進貨配合期. 2.促销中-以每一周为基础,计算第一周至第四周(第五周)每一周的日平均数,作为评估促销 中每一个阶段的促销成效. 3.促销后-分为二个阶段评估,(1).恢复期.(2). 正常期. (1).以 24 周作为恢

7、復期(以促销力度来决定衰退期时间,促销力求大时间长,力度小时间 短)(2).正常期以恢復期后 1 周日平均数作为评估基数. 促销档期前、中、后的销售量分析 4.目前大部份 KA 系统都有网上实际销售数据可以供供货商直接查询.如果是以实际销售 数据来分析促销成效是最有参考价值. 5.如果某些 KA 系统没有网上销售数据或供货商未与 KA 系统联机,可以人工方式统计进 货库存,计算实际销售量. 6.KA 是投入比较大的渠道,必须以比较严谨的态度对待,因此会要求以实际销售作为评估 方式,不是僅以进货. 促銷安排及相關規定 促销活動安排注意事项 1.应该有计划的安排促销活动. 2.不要与竞争对手同一档

8、期促销. 3.相同性质客户不要进行同品项促销. 4.同系列应同时按排促销. 5.不要作长期促销. 6.相同等质产品安排档期不要太接近. 7.不要掉入价格迷失. 8.促销数量及费用应该在控制范围内. 产品促销相关规定-1 1.将产品依特性及竞争型态作不同组合以 24 个品种,可以组合成 46 个组合.(经营商超 客戶必须有 1520 个品项). 2.上 DM,TG,堆头及让利促销,不要每一次只上一个品项. 3.上 DM 档期應用包套式,同時進幾個品頂將可以减少单品的 DM 费用. 产品促销相关规定-2 1.依促销强度不同,DM(让利 10%)以 14 天(二周)为一档,店促(让利 5%)以 28

9、 天(四周)或一 个月为一档期,不论如何不得超过一个月. 2.如果作加量或捆绑同时让利以不超过为(5%)原则,零售价不得低于正常售价 10%. 3.相同品种及相同组合的促销应隔 3045 天(23 档为原则). 4.相同产品在不同系统不可以同一时间作相同促销活动. 产品促销相关规定-3 1.公司全品项（全系列)产品不可同时进行促销,只有在下列名义 1.XXXX 周 2.渠道周年 庆,XXXX 节等才可作产品全面促销. 2.全品项（全系列)促销时重点个产品作深度促销,其它产品作一般促销. 3.全品项促销必需配合消费者活动买赠,抽奖换购现场有奖活动等. 4.由商超主管推出可行方案,配合公司企划部活

10、动及公司现有资源作整合规划,才能创造销 售佳绩. 产品促销相关规定-4 促销申请时间 1.系统 DM 促销时应于 6090 个月前向客户提出,45 天前签订协议,30 天向主管提出申请 核准. 2.单店(DM,TG)促销时应于 4560 天前向客户提出,30 天前签订协议 21 天向主管提出申 请核准. 3.店促时应于 15 天前向客户提出,7 天前签订协议 3 天向主管提出申请核准. 4.以上促銷必須以业绩预估、备货及帐务处理作为优先考虑. 产品促销相关规定-5 1.同类型(同品项产品不要在同竞争型态及区域同时促销尤其是上 DM 的价格促销).技巧 以产品为主轴统计促销排程,把促销客户及价格

11、作清晰的标示(系统客户促销汇总表). 2.促销目的必须了解是旧客户、新客户.旧客户以量为主,新客户以吸引首次购买为主. 3.跨月促销必须分月份注明每月业绩比率、进货时间段及需求量. 系统客户促销汇总表 案例-系統客戶促銷匯總表 促销请准实际作业流程 企划营销 4 大策略方向 1.对产品推广的完整的规划. 2.对业务部促销品项的建议. 3.提出市场动态及上次促销效果分析. 4.要求业务部门配合公司政策. 三个月的企划营销策略方向 企划部规划消费者促销活动计划及时程. 企划部规划系统客户大型推广活动. 企划部规划统一模式的现场促销活动. 企划部建议业务部门促销品项及方案. 企划部建议滞销品及大量库

12、存品处理方案. 企划部提出市场动态及竞争对手状况. 企划部提出上月促销活动分析及建议. 企划部要求业务部门配合方案. 月份促销计划书 促销申请表 如何填写促销计划书 如何填写促销计划书-1 第一次必须规划 3 个月的促销计划书,以月份为规划方式,以后每月只要计划 3 个月 后的促销计划即可,因而主管可以掌握 3 个月销售达成. 3 个月规划主要是合乎 KA 促销管理的推进式管理,计划时必须参考-三个月的企划 营销策略方向,以免重复计划或无法配合. 实际促销谈判前可以作修正,主管也会提出促销修正方案,配合市场需求及客户间日 竞争问题. 如何填写促销计划书-2 规划时,促销品项,促销期间,促销方式

13、,促销进价,促销售价,促销量,促销业绩,促销费用,促 销费用比率一定要规划清楚. 同时要了解客户当月的促销档期及品项,尽可能了解(可以从采购)竞争对手的促销计 划,才可以作出有效益的促销方案. 每个月初提出规划,经企划主管发部门主管审核及意见,以便作促销计划修正. 与客户采购谈判完毕后,必须以促销申请表正式向公司提出申请. 如何填写促销申请表 促銷申請文填寫注意事項 1.促销品项及檔期內容. 2.促销方式暨费用说明. 3.促销品项毛利贡献度分析. 4.主管人員簽核及相關配合作業. 5.促销期间销售状况分析. 促销品项及档期内容 1.产品编号,产品名称-确认促销品项. 2.配合期及促销期-确定促

14、销档期及进货变价时间及恢复供价时间. 3.原供价、促销供价、最终零售价-确定让行百分比及降价幅度. 4.预估销售量及销售额-确定货量供给的充足,确保销售业绩的达成,计算促销让利的费用 额. 促销方式暨费用说明 1.在这里将这个档期内所有发生的费用,其中包括了 DM、TG 费用、陈列费用、促销员工资、进场费、管理费、促销品成本、让利费用、其它费用. 2.在其它说明上注明特别因素及注意事项. 3.公司统一的企划行销推广费用不计算在业务的促销费用中,分析品项毛利贡献度不考虑 在内. 促销品项毛利贡献度分析 確定不同渠道不同品項的基本毛利. 將公司在不同渠道所設定的相關費用比例,包括了原搭赠、促销费用、运费、力资、 月扣、其他(隨銷售額) 、不含合同費用. 基本毛利扣除全部費用將可得到促銷品項是否有毛利貢獻度. 公司將以毛利貢獻度作為是否核准促銷申請的重要依據. 主管人员签核及相关配合作业 促销申请文必须经过主管部核准权限签核,经签桃后方可执行. 财务部人员在有完整的来审核签名确认,才可以进行变价作业,不得在没有正式促销 文件私自变价,财务人员有维护价格的责任. 生产部、配送部将依正式促销文生产及备货,如何任何变动申请人必须于 15 天前告 知或修改促销申请表. 促销期间销售状况及成果分析 促销期间销售状况分析 1.促销期间应该随