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1、一、一、山东山东 0TC0TC 市场现状市场现状OTC 市场的巨大潜力不言而喻，就山东 OTC 市场而言其市场容量与发展速度也是全国少有的省份之一。随着生活质量的提高和保健意识的增强，老百姓“大病进医院、小病到药店”的就医心态日趋理性，这种理性更加有力的推动了零售市场规模的扩大和销量的提升。自医改和基本药物实施以来，终端零售市场日趋活跃，产品同质化竞争异常激烈、品牌营销占据主导，此类现象直接导致了零售终端所谓高毛利、高门槛、高胃口的“三高”合作障碍。整体上，山东 OTC 市场日趋成熟，但发展极不平衡、区域特色显著：1、鲁东（烟威青潍日）区域内规模较大、影响力大的连锁较多，每个地级市中至少存在
2、2-3 家以上；单体药店数量更多，但规模相对小。2、鲁中（济淄东滨泰莱临）区域零售规模相对较大，主要以济南淄博临沂为主，这一区域特点是连锁数量多起主导作用。3、鲁西（枣济菏德聊）区域除济宁市有广联和华润鲁抗新华大药房、聊城利民外，其他城市连锁规模都不大，单体份额与连锁份额平衡，单体店以小散为特点。通常情况下，厂家一般都会优先选择在区域范围内连锁门店多、信誉好具有区域影响力的连锁公司作为合作对象。区域范围内首选合作对象区域范围内首选合作对象城市城市连锁名称连锁名称连锁店数连锁店数年营业额年营业额备注备注济南漱玉平民大药房过百5 亿左右淄博众康医药连锁过百2 亿以上济宁济宁广联医药连锁过百2 亿左
3、右潍坊金通大药房连锁过百3 亿左右临沂仁和堂过百2 亿左右青岛同方药业连锁过百3 亿以上烟台威莱二、二、终端对象合作条件汇总终端对象合作条件汇总终端终端 对象对象产品需产品需 求求合作模合作模 式式所需利润所需利润 点扣点扣结算结算 点扣点扣结算方结算方 式式首推条件首推条件销量约销量约 定定其他其他连锁高毛利、 品牌公对公、 战略协 议、代 理代销、 底供50-70 不 等，可详 谈，高毛 利、品牌 优惠压批、 实销实 结、协 议约定、 货到付 款*高毛利、 品牌、有 促销活动、 量大80%不 保量， 20%视 销量而 定90%要求进 场费、 （500-3000 不等） ，10% 以产品毛利
4、 决定 铺货单体高毛利、品牌、 厂家维 护、 走量商配 代 销返点、 代销 50 以上流向返 点、约 定高毛利、 品牌、有 活动、量 大不保量走量、利大 即可三、主要竞品现状及价格竞品名称竞品名称厂家厂家规格规格零售价零售价 格格日服日服 用量用量日服用日服用 价格价格月均月均 销量销量利润空间利润空间京都念慈菴香港150ml1845ml5.42-3 元 300ml3645ml5.44 元以上 强力枇杷露滕王阁240g2245g4.0 强力枇杷露雅安三九120ml11-1345ml4-5 强力枇杷露贵州神奇120ml10-1245ml3.7-4.5急支糖浆太极集团200ml16-1860ml4
5、.8-5.4四、四、产品情况的反馈产品情况的反馈在众多的调研对象中 100%的目标对象都提到如下关键词：价位 20 元以内、小规格。具体情况如下：价格定位价格定位：90%的目标对象认为 20 元以内最佳；10%的认为20 元左右；产品规格定位产品规格定位：80%的被调研单位认为 120ml-150ml 且服用量保持 3 天相对走量（因为多数同类产品的规格与服用量） ；20%的被调研单位认为只要价格合适，规格不重要（言外之意是与 250ml 的作比较，患者会计算产品性价比的） ，但要比等级医院便宜一点；通过被调研单位的信息汇总反馈，我个人观点是通过被调研单位的信息汇总反馈，我个人观点是( (需深
6、入论需深入论证证) )：1/1/价格应定位在价格应定位在 1818 元元-20-20 元、规格元、规格 150ml-200ml;150ml-200ml;2/2/通过换算对比和出于对现有市场的保护，产品规格在通过换算对比和出于对现有市场的保护，产品规格在200ml200ml 或或 200ml200ml 以上较好（价格维持在以上较好（价格维持在19.8/200ml19.8/200ml、30.4/300ml30.4/300ml）五、五、可行性操作方案可行性操作方案按照市场部的要求与建议结合产品以及市场现状，现拟操作的大致要点如下：1、合作对象的拟定合作对象的拟定：区域范围内的大连锁（暂不考虑单体店）
7、 。山东 17 地级市，市场启动初始不能一味追求面上的占据，应选择区域范围内的某一城市作为布局尝试（第一波可选济南、烟台、济宁等不超过 5 个城市或只选烟台、济南等 2-3 个城市；亦可选择诸如莱芜、威海等基药执行不好的城市） ，尝试面小有利于集中精力修正、解决初期存在的问题，做到进有度、行有控、退有路。大连锁的优势：（1）连锁门店多区域覆盖面广，可快速辐射终端市场；（2）区域内有一定影响力、市场推动见效快；（3）便于管理与管控，有利渠道整合，可快速解决问题。 （4）维护相对简单、-2、合作模式的拟定：托盘（即放给代理商）所谓“托盘” ，简言之就是把产品交给代理商来操作。托盘的优势：（1）操作相对简单，公司只需与代理商约定销量、返利方式和返利空间即可。 （2）公司投入相对较少，把空间让给代理商，减少自营团队的用人成本。但是需要明确托盘的具体返利（底价还是高返）与合作模式（代理制的管理） 。3、产品规格与价格的拟定产品的价格与规格目前市场反馈的主流信息非常明确，只有公司确定下来规格和价格后通过核算成本才能结合终端市场进一步确定托盘的返点空间。4、款项结算的确定（1）可借鉴现有的基层运作模式，依据流向返点。（2）另行约定返点。（3）底价结算。
