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1、汽车销售现状及发展趋势汽车销售现状及发展趋势学生姓名： X X X 学 号： 4 指导教师： X X X 专 业： 汽车电子技术 年 级： 2013 新疆交通职业技术学院新疆交通职业技术学院汽车销售现状及发展趋势摘 要中国汽车工业在改革开放几十年来的发展，中国的汽车市场的火爆，吸引了国内外的各个方面的资本。 然而中国汽车经营模式发展到现在，除主要引入发达国家的汽车营销模式外，随着中国汽车市场和中国的特殊市场环境下也形成其他的一些汽车营销模式。那么中国汽车市场的经营现状如何。中国入世后，中国各个经济领域都不可避免的要接受国际市场大熔炉的洗礼。那在没有了国家贸易壁垒保护下中国汽车市场，在还没有自己
2、特色经营理念背景，没有形成自己完善的汽车经营体系下，中国的汽车经营模式是否能经受得住考验，在国际竞争下站得住脚呢？中国的汽车经营销售模式又该何去何从呢？本文根据中国汽车经营销售模式的现状，分析中国汽车销售模式存在的问题，简单谈下中国的汽车销售模式的发展趋势。关键词：关键词：销售模式； 汽车市场； 竞争； 企业目录目录一.摘要.11.汽车销售模式现状.11.1 特许经营专卖店销售模式 .11.2 汽车超市销售模式.21.3 汽车交易市场销售模式.2二.中国汽车经营销售模式存在的问题.21.中国主流汽车销售模式汽车 4S 店存在的主要问题 .31.1 壁垒寻租.31.2 过度投资，过度竞争 .31
3、.3 地位不对等.31.4 经营成本高.32.汽车超市销售模式存在的问题 .42.2 汽车销售的管理不到位.42.3 竞争底气不足.43.车交易市场存在的问题 .43.1 市场混乱.53.2 制度不完善.53.3 场地要求大.5三.我国汽车销售模式的发展趋势.51.汽车经营销售模式的发展趋于扁平化 .52.车经营销售模式的发展趋于信息化和一体化 .63.售前、售后服务趋于完善化 .64.营销渠道的网络化 .6四.总结.8五.致谢.9六. 参考文献.10七结束语.111一一.摘要摘要在中国经济发展的大背景下，中国汽车市场也在这几年发展得很迅速。在巨大利益的驱使下，汽车市场非常火爆。但是目前我国的
4、汽车市场存在问题很多，市场机制管理不完善，国内所有的汽车经营模式都是照搬发达国家的，没有自己特色的汽车经营销售模式。在发达国家汽车经营销售模式出现问题后，中国的汽车销售模式也不可避免的要改变过去照搬发展方式，根据中国现在的国情，研究出自己合适的经营销售模式。 陈永革，张琳的入世后中国汽车营销新体系文章经过大量的调研和缜密的分析,从营销理念、营销策略、营销模式的角度,比较全面地论述了营销体系的变化,建构了新的汽车营销体系.提出只有以新的理念、新的策略和新的模式构造起科学的、新型的汽车营销体系,才能真正与国际接轨,真正融入国际化汽车营销体系中,才能更好地推动我国汽车产业的发展。以及伯特罗森布罗斯，
5、营销渠道管理对现在汽车市场的销售及管理模式都有很全面很细致的研究，那国内外都有学者提出的很多汽车经营销售模式，那其中有哪些是合适中国汽车市场现状的经营销售模式。1.汽车销售模式现状汽车销售模式现状汽车的销售模式的选择受到市场结构、厂商关系、交易成本国家产业政策导向等等因素的影响，而汽车的销售模式选择直接关系到经销商的企业定格、利益的获取。发展的方向。改革开放 30 年以来，在各种国内各种外环境的影响下，我国的汽车销售模式得到了较快的发展，由于竞争关系和利益成本等因素，由单一化逐渐地演变为多级化。每一个市场阶段的需求都是在引导整个汽车行业的变动。目前，中国汽车经营销售模式主要有：特许经营专卖店、
6、汽车超市和汽车交易市场。1.1 特许经营专卖店销售模式特许经营专卖店销售模式即汽车 4S 店，这种模式是厂家极力推行的一种营销模式，汽车 4S 店一般是实行单一品牌营销的 4S 店，即将整车销售、售后服务、零配件供应和信息反2馈四项功能集于一体的汽车服务企业。这种特许专卖店的营销队伍一般都是素质良好、文化水平较高、接待礼仪规范、身份表示醒目、对销售人员的各各方面的要求比较严格。对于消费者来说，汽车 4S 店的销售模式也是身份的体现。汽车 4S 店是中国目前大部分汽车经营销售模式，是中国汽车销售模式的主流，而且还是呈上升发展趋势。1.2 汽车超市销售模式汽车超市销售模式 汽车超市是一种可以代理多
7、种品牌汽车销售和服务的一种汽车销售模式，汽车超市与汽车制造商品牌专卖的要求是相违背的。因此，汽车超市通常是一些有实力的、手上掌握了多个汽车品牌销售代理权的经销商运作的或者汽车超市是从 4S 店进货。因此，汽车超市经销商的实力决定了他所经营的汽车超市地位，要是经营者实力大，汽车超市里的货源直接来自厂家。那种汽车超市的经营者就有实力也有决定权利超市的各种服务设施，各项功能就比较齐全。如，著名的汽车超市有苏宁环球汽车城；有一些汽车超市是与汽车 4S 店合作，从4S 店手上获得代理权的经销商就比较实力有限。那些汽车超市一般一些品牌汽车的二级网点，主要分布在中小城市或者县级地区。1.3 汽车交易市场销售
8、模式汽车交易市场销售模式汽车交易市场是将许多汽车品牌专卖店集中在一起，提供多种品牌汽车的销售和服务同时还提供汽车销售的其他延伸服务，如贷款、保险、上牌等等的服务。该种的主要特征是管理者不参与汽车经营销售，由经销商进场经营销售汽车。市场只是做好硬件建设及完善的管理服务。此种销售管理模式是比较有效率的节省了很多中间环节成本。汽车装饰，保险，信贷，上牌等汽车连带服务设立，也大大提高了汽车销售时间效率。在中国比较有名的有北京亚运村汽车交易市场；郑州汽车交易市场；河南汽车交易市场等。这种销售模式在新疆比较少见。二二.中国汽车经营销售模式存在的问题中国汽车经营销售模式存在的问题中国在加入 WTO 以后，中
9、国的汽车领域也进入国际汽车市场大熔炉。而在3国际汽车市场的冲击下，中国的汽车销售模式的问题也逐渐显露出来。由于中国汽车发展起步比较晚，在中国的汽车产业兴起的时候，国际上的汽车市场都相对都很成熟了，所以中国很多的汽车经营管理销售模式基本上很多都是照搬了发达国家。而那时国际上发展最为成熟的就是汽车 4S 店的汽车销售管理模式，而汽车 4S 店存在的问题在发达国家也出现了，那么伴随着问题的销售模式，中国汽车企业在日渐炽热的汽车市场竞争环境中，中国的部分汽车经销商已经在首轮的洗牌中出局了。那么中国主要销售模式中存在什么问题，本文以下几点简略分析：1.中国主流汽车销售模式汽车中国主流汽车销售模式汽车 4
10、S 店存在的主要问题店存在的主要问题1.1 壁垒寻租壁垒寻租在中国的汽车产业，几乎所有的汽车生产家都是掌握着自己汽车销售领域的主导权，尤其是汽车市场火爆的那个时期，要申请一个牌子的汽车 4S 店需要上百万甚至上千万的公关费，这个是汽车行业业内心照不宣的潜规则。1.2 过度投资，过度竞争过度投资，过度竞争在中国，每个品牌进入初期都会大张旗鼓的投资建网。一些中高档的汽车品牌 4S 店少则 100 多家，多则超过 300 家，更有些拥有 600 多家特约经销商。在彼此的竞争下，如此大规模的同级经销商，随着竞争加剧和投资逐步增大，同一品牌的市场销量被摊薄，个别 4S 店就难以支撑其运作成本，能不能收回
11、成本，对 4S 店经销商来说还是一个未知数。1.3 地位不对等地位不对等从壁垒寻租的问题上，我们很容易看出 4S 店经销商和汽车厂家的地位是不对等的，很多汽车厂家都是从自身利益最大化出发，经常在汽车市场不景气的时段把压力推给 4S 店，而大多数的 4S 店的经销商担心被收回 4S 店资格，也不得不大量积压库存。经销商对积压的库存只能采取低价促销甚至亏本处理，厂4家压力经过 4S 店转移到社会。 1.4 经营成本高经营成本高据调查，一个 4S 店的固定资产投资在 1000 万到 1500 万，流动资金要求在1000 万。总投资少则三五千万，多的上亿元。销售加上售后的占地要占 5 至 10亩地。在
12、个数据在大城市由此可见一斑加上汽车 4S 店追求档次也越演越烈。一家 4S 店即使一台车不卖，一天维持运转的水电等营运费用在一万元以上。2.汽车超市销售模式存在的问题汽车超市销售模式存在的问题 多品牌的同台竞争，虽然方便了消费者的选购，增加商家的利润 避免了单一品牌带来的经营风险和宫廷式豪华专卖店投入与极度不对称的悲剧；超市利用一次性大批进货或者买断车型等手段来获得价格比较优势，从而让利消费者并通过售后服务延伸产业的价值链。但这些当然只是超市经销商的一厢情愿的想法，这些经营理念并不是那么容易实现的，有一下几点是汽车超市还难以改变的问题存在。 2.1 汽车销售中间增加汽车销售中间增加很多汽车制造商会担心多种品牌一起经营会影响到自己产品的销售，很多汽车超市都是拿不到汽车代理权的，所以大部分汽车超市只能从 4S 店进货。那么汽车销售的中间成本就无形中增加了。2.2 汽车销售的管理不到位汽车销售的管理不到位 汽车超市多种品牌一起销售，在管理上就要求高了很多，而目前中国的很多汽车超市的管理上都跟不到位，在中国的老
