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1、 经销商赢利突围课程方案第一部分 课程优势1、帮助经销商提升经营效益2、帮助经销商提升管理水平3、帮助经销商加强团队建设第二部分 课程介绍一、课程版本基本版：引用行业经典案例；高级版：由老师现场指点企业存在的核心问题及解决之道；二、培训课时 两天三、培训对象 经销商 第三部分 课程大纲第一节 品类突围经销商赢利法则：选好品类才是经销商永续发展的根基！一、选择一个能促进发展的品类 选择符合消费发展趋势的产品 新品类对经销商的价值： 新的利润增长点 新的市场机会（新的消费需求）优化产品结构打击竞品获得厂家的支持重振业务队伍的活力 选择老板比选择产品更重要忠告：好产品不如好企业，好企业不如好老板 不
2、能代理的产品：有问题的产品赚钱的毒药，这类产品能让你赚小钱，却会让你失去赚大钱的机会经营理念、经营思路跟不上市场变化，市场操作手段落后的产品企业管理混乱提醒：优质的品牌资源越来越少2、长期合作 成功的经销商一个共同的特点是：选择一个合作伙伴，长期合作！3、聚焦经营 问题品牌杂，品种多 表现合作厂家众多，经营无重点产品种类繁杂，推广无主次产品无序组合，自我在竞争 营销新思维多就是少，少就是多忠告把多个品牌加起来卖好，不如集中资源把一个品牌卖好 经销商发展三部曲单品突破产品线产品组合 4、做市场的 NO.1把代理产品做成当地市场的第一名五、打造经销商商业品牌从经销品牌商变成品牌经销商第二节 渠道突
3、围一、如何赢得客户忠诚世界上最重要的营销资源：一是你的智慧二是你的客户忠告：没有下游商家的努力，就没有经销商的成长壮大1、赢得客户忠诚的三大策略： 利益激励经销商遇到的新挑战：越来越多的经销商发现，靠以前那种给经销商价差的方式，很难和下游客户建立起紧密的合作关系。讨论：除了利益激励外，还有什么样的方法，让你的客户忠诚于你？ 客情关系做客户生意场上的朋友 增值服务2、做好客户的需求管理了解客户的需求，尤其是核心需求，然后千方百计地给予满足原因：客户的需求在升级3、利益激励那些能赚到大钱的人都是懂得如何让别人赚钱的人！调查：你是如何确保下游客户的利益的？4、客情关系向客户提供人性化和个性化的服务你
4、不可能与所有的朋友做成生意，但你一定要将生意伙伴变成朋友建议：制定一个客户关怀计划5、增值服务向客户提供有价值的服务经销商的身份：做客户赚钱的好帮手！调查：你为下游客户提供了哪些增值服务？二、靠什么“领导”你的客户？过去：利益现在：利益+感情今后：利益+感情+增值服务忠告：客户需要的不是一个只会要他们进货的供应商，而是需要一个能让他们赚钱的好帮手！讨论：除了产品，我们还向客户卖什么？第三节 终端突围我们所需思考的几点 消费者会在何地何时对 “购买”作出决定？ 什么会影响消费者作出的决定？ 我们如何能影响消费者的决定？ 对于不同的销售机会点，什么品类是正确的？ 不同的价格它的效果会如何？ 对于品
5、类的陈列摆放怎样是最好？ 在销售机会中怎样能最大限度的发挥促销活动的功效？ 怎样确保我们的产品在高峰期仍有一定的库存？ 什么样的形式能吸引消费者来提高我们的销售机会？ 在销售机会中业务人员怎样能最好的利用我们的资源来达成目标？什么是产品生动化所谓“生动化”是指透过绝佳的陈列地点、陈列位置及醒目活泼的制作物，以吸引消费者的注意，并刺激消费者的购买欲望，简而言之，就是让产品能“自我销售” 。为何执行生动化? 销售更多的商品，借助有效的产品生动化，透过更多、更快、最经济的方式有效的促销产品 提高产品形象 产生购买冲动 保卫品牌 提高我们客户利润 购物决定会受到商店陈列的影响所有购物者都会被自己进入商
6、店第一眼看到的商品产生记忆，引起注意“黄金视线”代表了冲动型购物的绝佳商机每家商店的“黄金视线”都不相同,我们的工作就是将它找出来。 快速消费品的销售来源 70%源至 冲动性购买达成有效产品生动化的重点 取得固定位置 取得第二位置 取得客户的认可和满意 利润：从客户观点讨论促销 与店员保持良好关系 与客户沟通本品领导地位及广告等，取得高配合度生动化原则 同类产品集中摆放 同一包装水平陈列 包装正面标识面向消费者 最明显的位置，消费者最易见到的地方 必须有明显的价格标示 做到产品循环，先进先出,临期产品必须收回 正确使用广告品及公司陈列设备，保持产品洁净 库存量水平必须是拜访周期销量的 1.5
7、倍专业概念解析 陈列面：又称排面，指正视货架时所能看到的货架最外面的陈列包装数（不含复数陈列） ，并不包括排在其后面的包装数。示例如下： 产品占 2 个排面 产品占 3 个排面 产品占 1 个排面（货架正面方向）标准陈列的八大要素获得良好的陈列位置 战略位置-高客流量的地区-人流流向地区 战术位置-视平线高度-黄金位置位置的改变对销量的影响很大产品陈列规划 同规格产品水平陈列增加广告效果容易发现断货现象方便补货 不同规格产品采取集中陈列块状陈列增大广告效应陈列有气势容易发现缺断货现象增加销量货架插卡货架插卡效益评估-清楚、正确的标价包装面向 所有商品的陈列均以正面面向消费者产品陈列面标签朝前，
8、以中文面（王老吉品牌名称）朝前。品牌集中，尽量让不同包装的产品分开陈列、分堆陈列、多点陈列、增加销售机会保持产品清洁 这个步骤可以说是“生动化”的关节所在前面所说的所有工作都做好了，就等着消费者来购买了，可当他走到或拿到我们的产品时 相反，如果我们做到了：商品陈列的基本手法 充分利用空间，占有更大空间; 陈列所有规格系列产品，位置有效集中; 摆置人潮流动最频繁处，及接近消费者的视觉位置及触手可及之处; 保持商品价值产品的清洁与整齐码放，正面迎客。产品的损坏品、过期、滞销品更换。保持不缺货、不断货。商品陈列材料（POP）介绍恰当使用 POP，销售量可增加 30%-50% POP 就是指在卖场的广
9、告物品，用来吸引顾客注意产品的工具。通过 POP 材料作生动化陈列布置 POP 材料是生动化陈列工具，它能够引人注目提供产品信息及促销信息吸引消费者对产品陈列的注意固定产品陈列位置改善销量一般商品陈列架 130cm 90cm 50cm 争取最大陈列面 陈列面的增加对销售的影响可达 50%75% 要在不塞货的情况下争取最大陈列面最好的陈列材料就是产品本身 下定单时，确保有足够数量的产品、足够齐全的品项以满足货架常规陈列及特殊陈列 消费者找不到他要的规格时，会转向小包装甚至其他品牌 导致销量下降的最直接因素就是货架上的产品不充足（规格不齐、数量不足）特殊陈列指引主要的陈列地点 入门第一眼看到的地方
10、 架头陈列位置 顾客必经之路线位置 同类货品中的相对位置落地陈列管理原则 依据动线，摆设在所有竞品之前。 所有陈列须有清楚、明显之价格标示与相关促销 POP。 产品不可放在接近热源或有阳光照射的地方。 每次拜访时需清洁陈列区域。 移走每一包非属本公司之产品及不良品。 补充产品由后而前，由下面上。 每一包产品均须正面朝前。优良的摆设地点名词解释：动线：在卖场中，消费者走动的路线。 优良的摆设地点：动线开始的地方，即最多消费者经过和最先看见我们产品的地方。例如：收银台、入口、周围走道、端架。产品可见度与动线（一）产品可见度与动线（二）陈列方式 包柱陈列 端架陈列 大排面陈列 堆头陈列 冰冻化陈列
11、悬挂架陈列 冰柜陈列陈列改善计划方案之执行 POP 材料运用 最佳地点取得 最佳陈列布置 取得合理空间第四节 品牌突围消费者认知模型1、新品上市必须过“四关” 经销商关 铺货关 终端推广关 顾客关 过不了经销商的关，新品必然成库存，3-5 个月后就成为处理品； 过不了渠道铺货关，新品压在经销商仓库里，4-6 个月就成为废品； 过不了终端推广关，新品在 4-6 个月成为大龄即期货，面临换货或撤架、清场的选择；过不了顾客关，尝试之后缺乏重复购买，新品将面临真正的生死抉择！2、做好内部营销 许多新产品是死在自己人的手中 要激励自己员工推广新产品的积极性3、终端动：零售店愿意卖忠告：没有零售终端的大力
12、配合和支持，再好的产品也不会有好的销量！零售商即可以成就一个产品，也能够毁掉一个产品！讨论：如何让终端愿意卖你的新产品？ 新产品对终端的价值向终端讲清楚：新产品给他带来了新的利益是什么！制定一份新产品上市计划调查：新产品上市时，你是否制定一个新产品上市计划？定期做销售计划回顾抓住关键人物做顾问式销售教终端把我们的产品卖好4、顾客动：让顾客愿意买新品成功上市的最终标准是：顾客是否愿意购买并重复购买你的产品铺货第五节 促销突围促销与品牌资产如果说广告是拉动消费者，那么促销是推动消费者;促销是用以传播品牌资产的手段之一，因此每一个促销活动都应该围绕品牌资产来展开，所以促销人员必须要有品牌意识，不能够
13、为短期利益而损害品牌资产。1、促销的目的 提升短期销量 推广新产品 提高分销表现 降低库存 打击竞争对手促销方式 3 维组合2、促销方式选择的标准 是否符合消费者需求特点 消费者感知性价比是否高或高于竞争对手 是否符合该产品的品牌核心价值和促销目的 市场执行的可操作性 相对于竞争对手有无优势 费用比例是否合理 销售组织的可操作性 渠道和零售终端的可操作性3、制定促销执行计划 促销主题 活动背景 促销目的 促销目标 促销产品 促销对象 促销范围 促销时间 促销方式 详细的促销执行计划 促销预算 促销评估和考核成功执行的要素 准备 准备 再准备4、促销执行的交流环节成功执行的要素 跟进 跟进 再跟
14、进跟进什么？人人员执行情况财、物促销产品库存跟进促销物料与资源管理事促销进度监控促销数据收集5、销售准则： 顾客不买便宜产品，买“占便宜”的产品 促销是哄顾客高兴 促销要学会借势 借他人的资源做促销 借大家关注的热点 没有传播出去的促销活动，效果不好6、优秀营销经理的写照本质 情绪化激情来的快，去的也快 要嘴皮说的多，做的少 能力差-遇到困难就没办法 没意识-眼睛看不到生意的机会 干活慢-布置的工作迟迟不到位 干俏活工作避重就轻偷奸耍滑 不干活-出公差做私活 人品坏-说假话，办私事，私吞费用中国文化商业、地域文化企业氛围7、销售团队的系统管理总营销战斗力=（各级营销人员的数量 X 质量）x 协
15、作效率注：不建议企业盲目增加人员，而是要提高现有人员的质量和协作效率人员质量=f（人品，态度，意识，知识，技能） 态度 怎样激发内在的原动力？怎样焕发激情？ 意识怎样培养各类销售意识？ 技能怎样提高各类销售技能？ENVISION-使人有奔头ENERGIZE-使人有激情ENABLE -使人有能力 用物质激励使人的基本需求得到满足 用考评激励使人感到很公平 用表扬激励使人感到很有自信心 用榜样激励使人感到有参照系 本文由美晋彤情侣商城整理：http:/ 用荣誉激励使人感到受到尊重 用许诺激励使人感到一诺千斤的份量 用感情激励使人感到温暖 用晋升激励使人感到更加严格要求自己 用危机激励使人感到居安思危示奋进激励是为了营造持续积极向上的氛围，而不是一次性地“给钱”大部分领导只会运用 9 种当中的 1-2 种每一天都要激励，要用不同的方法激励团队，人就是越激励越有能量 不要老抱怨你的
