卖方材料(双号组)

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1、第七章第七章 模拟商务谈判模拟商务谈判 模拟谈判即将谈判小组成员一分为二，一部分人扮演谈判对手，并以对手 的立场、观点和作风来与另一部分己方谈判人员交锋，预演谈判的过程一、模拟谈判的必要性 1.提高应对困难的能力 2.检验谈判方案是否周密可行二、拟定假设拟定假设是指根据某些既定的事实或常识，将某些事物承认为事实。 不管这些事物现在或将来是否发生，但仍视其为事实进行推理。依照假设的内 容，可以把假设分为，对客观事物的假设、对谈判对手的假设和对己方的假设。三、模拟谈判的总结 四、黑脸白脸要经常演练五、为保证谈判的真实性，买卖双方不得相互查阅彼此资料模拟谈判：旅馆销售（卖方）材料材料一、背景一、背景

2、买方：销售总经理买方：销售总经理-何俊（首席代表）何俊（首席代表） 1.背景：何俊所在公司一家建筑承包商，该公司的工程质量高、信誉好，因此是当地 一家十分有名的建筑商。最近公司承揽了一批写字楼的建设工程，这一批工程要求的时间 有限，而且地点最好是在市中心一带交通比较方便的地方。而这样的地方已经没现成的空 地，除非有人愿意搬迁离开此地。该公司从私下渠道打听到有一家叫爱慕特尔的旅馆有搬 走的意愿，而该旅馆的地点正好适合何俊的公司选址要求。公司董事会立即决定派遣何俊 前去洽谈这一笔交易，因为何俊在谈判方面是一个十分有经验的老手。 2.谈判准备：何俊首先进行市场调研，以确定自己的出价和对方可能的要价。

3、他首先 想知道如果爱慕特尔旅馆在市场上公开拍卖的话，可能卖出的价格是多少。通过考察附近 地区的销售价格，以及向本地房产经纪人咨询，他发现爱慕特尔旅馆的公开销售价格是 110 万-145 万美元。但是他又从其他渠道了解到爱慕特尔旅馆似乎没公开出售的想法，据 他了解，这主要是由于财务问题，如选新地址的费用、搬家费用等所有开销，如果爱慕特 尔旅馆不能卖出好价格的话，他们不会是轻易搬迁的。经过向附近几个房产商了解情况后， 他估计买方要价可能是 250 万-450 万美元。根据他们公司的财务实力，并考虑到两外两家 公司也可能对这块土地感兴趣，他最后确定他的保留价格最高不超过 350 万美元。 卖方：营销

4、总监卖方：营销总监-李杰（首席代表）李杰（首席代表） 1.背景：爱慕特尔旅馆的服务对象主要是 18-25 岁的学生。这个群体的特点是支付能 力低、重视居住环境。但是，目前爱慕特尔旅馆所处位置不能满足他们服务对象的要求， 因为他们处于一个闹市区域内，靠近区域的交通中心。为此，旅馆考虑最好搬出该区域， 另找一处安静的地点。但问题是旅馆目前的财力无法支付巨大的搬迁费用。 2.谈判准备：李杰首先对何俊所在公司的财务状况和信用做了调查，发现这是一家信 用度很高的公司，其支付能力是可以信赖的。为了做到谈判心中有数，李杰拟定了详细的 谈判计划。 李杰用了两周的时间去做谈判前的调研工作。首先他必须确定己方的保

5、留价格，也就是底线，保留价格取决于是否可以做到合适的搬迁地点。经过调查两个地方值得考虑，一 个钟落潭，这块房地产需要花 175 万美元买下；另外一个是大学城，由于环境各方面的条 件都由于前者，因此价格也较高，需要 235 万美元。如果加上搬迁费、小修费、保险费和 其他的支出，搬迁到钟落潭至少需要 220 万美元，而搬迁到大学城至少需要 275 万美元。 根据以上调查，李杰决定他的保留价格至少是 220 万美元，当然，如果谈判顺利还可以更 高的价格成交，这样就有足够的资金买下大学城的那块房地产了。 李杰做的第二件事是市场调查，即了解如果将爱慕特尔旅馆放到市场上公开拍卖的话， 可以卖出的价格是多少

6、。通过考察附近地区的销售价格，以及向本地房产经纪人咨询，他 十分失望的发现，爱慕特尔旅馆仅值 125 万美元。 最后李杰需要对何俊的出价做一个估计。对方出价的高低很大程度上取决于开发商的 意图和能够允许他们在这块土地上建造更多的建筑物，以及他们是否还要买其他地基。通 过咨询当地承包商后，他估计何俊的出价可能在 275-475 万美元。二、卖方谈判方案（仅供参考）二、卖方谈判方案（仅供参考）1.总则：45 分钟内达成交易，争取在 275 万美元以上卖出，可提供适当的优惠价格和 其他优惠条件。 2.让步设计我方还价640 万美元对方还价（预测）150 万美元以下第一轮-150 万美元490 万15

7、0 万-200 万第二轮-100 万美元390 万200 万-250 万第三轮-50 万美元340 万250 万美元第四轮-30 万美元310 万275 万最后底线299 万3 战术设计 主谈： （1）根据对方态度给予呼应，寒暄要简短。 （2）简要介绍本方成员，简洁明了 （3）邀请对方开价一次就够。 （4）我方开价 640 万美元，立刻请对方还价。 （5）对方迟迟不还价要再三催促。 （6）请全球规模最大的国际性独立资产评估集团（中评集团）资深房地产评估师陈 小姐/先生解释爱慕特尔旅馆的地产评估情况和房地产价格构成。陈小姐/先生：不容对方插话，随即解释“640 万美元”的含义：旅馆建筑物（240

8、 万美元）+土地价格（400 万）=640 万美元 主谈： （1）如对方坚持 150 万美元以下还盘，可做出第一轮让步以表诚意。 （2）如果对方不跟进要据理力争，请市场部经理吴小姐解释爱慕特尔旅馆的价格为何值 490 万美元。 吴小姐： （1）爱慕特尔旅馆位于广州白云区同和街 240 号。临近太阳城广场、南方医院、京溪地 铁口、火车总站等交通枢纽，地处繁华的梅花园商圈，商业基础设施优越。近几年 来，梅花园商圈发展迅速，房地产价格逐年上升。（2）本地区单位地价表现为单位房价的 50%，最低不能低于 30%，而在这一点上，我 方已有足够诚意，并按照 50%计算价格，而是提供了价格优惠。随着次贷危机

9、的加 重，房地场价格将会继续攀升，而地价上升幅度将高于房价。 主谈： （1）如果对方有异议要坚决顶住，不升入 150 万美元以上坚决不让步。说明爱慕特尔旅 馆位于闹市区域内，靠近区域的交通中心，对于建设商业建筑和工作场所十分有利， 交通方便，信息便捷。而合乎要求的地方未必好找，或许已经没有像爱慕特尔旅馆 一样的好地方了。我方土地对你们买方来说十分重要，否则买方不会主动来找我方。（2）如对方升入 150 万美元以上，可做出第二轮让步，将价格将至 390 万美元。 主谈： （1）说明我方是看重对方的诚意，以及对方优秀的财务状况和良好信用记录，和对方现 正面临需要地产的困难，否则我方不会有公开出售的

10、想法，我方是在为对方着想。 并表明我方愿意有对方这样的一位朋友，今后也许还有很多合作之处。并希望对方 表现出诚意。 （2）如果对方有异议要坚决顶住，不升入 200 万美元以上绝不让步。并诚恳的告诉对方， 除了对方以外，我方接到了其他几家建筑商的要约商函，他们也对我们的房地产产 生了浓烈的兴趣。之所以今天要约见对方见面进行友好的商务谈判，就是希望能有 机会和对方建立一种合作关系，并向对方学习。 （3）如对方升入 200 万美元以上，可做第三轮让步，将价格将至 340 万美元。 主谈： （1）告知对方爱慕特尔旅馆的供需情况，并暗示对方物以稀为贵，时间就是金钱的道理， 如对方有异议要坚决顶住，不升入

11、 250 万美元以上绝不让步。并提示对方我们关心 他们是否能定期完成工程，如果没完成的话，对方要支付工程违约金，而对方的良 好信誉也会受损。如果能让渡更多的价值，我方可以马上搬出，为对方节约时间。 （2）如果对方升入 250 万美元以上，可做第四轮让步，将价格降至 31 万美元。 吴小姐： （1）提示对方，我方土地承载能力很好，该土地处于商业区，对方可以建设高层建筑， 不必考虑住宅采光、噪声等方面的需要，会令开发商满意，解决对方的问题。同时， 我方的价格已经十分公道了，而我方也是重视对方、有诚意的。并表明如果对方不 能提高价格，我们对于付款时间和付款方式上会有所限制，并且要缴纳一定数量的 订金

12、。 （2）如对方有异议要坚决顶住，不到 275 万美元以上坚决不让步。提示对方我们可以为 对方提供现场勘察的实际操作条件，以保证我们的房地产价值与品质都属于一流水 平，而且我们可以与银行部门以及相关部门进行协商，可以拿到房地产买卖资质认 证，保障对方的权益。 主谈： （1）只要对方在 275 万美元以上谈，可以果断收盘。 （2）付款方式、付款时间、搬迁时间等问题可以不纠缠，酌情承诺即可。 （3）如果差异在 275 万310 万美元，可明示对方折中收盘。三、对谈判的要求三、对谈判的要求1.按平时的分组要求，自选 6 名同学组成一个谈判小组2.仔细阅读背景材料，同学之间明确分工，并做好记录及战术讨论。 3.谈判结束之前上交谈判预案和现场记录。 4.谈判时限为 40 分钟，下边是可参考的几点意见： A 你希望取得双赢的效果吗？如果是这样你打算怎样做？ B 分析谈判各方的利益所在，找出各方的共同利益和互补利益； C 决定己方的最初出价和底线价格； D 如果与对方的谈判出现僵局，你打算考虑其他方案或其他选择吗？其他方案或选 择可能是什么？5.要求同学着装尽量整齐(着职业装)，表达清晰，语言要富有针对性。6. 为保证谈判的真实性，买卖双方不得相互查阅彼此资料