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1、潘志刚：集团公司是馅饼潘志刚：集团公司是馅饼 or 陷阱？陷阱？嘉宾简介：嘉宾简介：潘志刚，中国兽药策划网高级顾问，农牧行业知名企业教练，北京大学光华管理学院 EMBA。91 年开始进入营销领域，先后在国内知名家电集团和世界 500 大企业从事营销管理工作，96 年开始进入咨询业并涉足农牧行业，已为 20 多家公司和政府机构提供咨询和培训服务，并缔造了多个业界奇迹；是山东信得发展战略、业务模式和营销队伍的缔造者。以下是潘志刚老师的分享内容：我 2000 年进入兽药行业，到山东信得。很多人会说老潘你在信得创造了一个奇迹，销量几乎每年都要翻一番，信得 2004 年的销售额大概在 1.3 亿，原因在
2、于信得是第一家专注于家禽龙头企业运营的兽药企业。有种鸡、孵化、放养、屠宰、食品加工等全产业链的企业，我叫做“大龙”也就是所谓的集团化公司。究竟集团公司是馅饼 or 陷阱？这个需要根据企业自身的情况而定，对于有些企业确实是陷阱，同样也是一些企业的馅饼。首先，您的客户中有集团化公司吗？当时信得的主要对手不是冀中等企业，而是瑞普和生机，因为专注客户的关系。今年很多企业的销量在下降，很多企业感觉很难做，我写过一篇文章兽药行业的冬天。每一个老板都想把自己的企业做大，那么面对现在的现状，你的企业未来增长点是什么？中国未来不会有很多的兽药企业，因为畜牧行业全产业链的企业最有生命力，我认为中国将来养殖业主流一
3、定是全产业链、大型养殖场，国家也在扶持这些企业。未来三年到五年，国家一定会用较大力度来限制抗生素，食品安全将是十分重要的事情。而现在大概有 90%的兽药企业的产品都是以抗生素为主的，所以将来会有很多兽药企业倒掉。我觉的“集团公司是馅饼 or 陷阱”这个问题反而不是很重要，重要的是你有什么样的理想、想做多大的事？对于家禽药物企业，如果你想做到销量 5000 万以上，那么你就离不开集团化公司，只去做规模化的鸡场也可以，但不会有很大的份额。现在最大的应该是圣农，大概有 1.2 亿的鸡，每只一元钱的药费，就是 1.2 亿的销量。对于面对集团化公司，当下很多人不知道如何去做，有的还很忐忑、感觉难度大。现
4、在很多集团化公司都是招标，还有需要提供税务证明、注册资金的限制这些条件或多或少成为了很多企业的难处。我在信得其实只干了三件事，将集团化公司作为核心业务、拉起一支队伍来、为这支队伍营造一种“能打仗”的文化。集团化公司能不能做？这是一个战略性的问题。做企业首先要明白自己能干什么，首先要做减法，当时信得就砍掉了很多产品。信得当时和现在很多企业面临的情况一样，人手似乎不够，当时我们想人这么少能干什么？发到全国各地就都找不着了，还不如每人去盯一个客户。再好的产品、方案，一定要让你的用户知道、建立良好的沟通机制；做集团化很大的好处就是能够以点带面，很多养殖集团都是限制性带药的，所以我们对口养殖集团会有很大
5、的市场。信得后来做的疫苗代理不错，也是因为积累了很多集团化客户资源。不同的行业战略制定其实差不多，就是首先要明确当前行业的发展趋势，然后制定战略。所以现在如果有企业还想再去社会养鸡上面“捞点钱”，就是自找死路。国家一直在扶持集团化的养殖场，就像信得的客户诸城外贸得到了政府大力的帮助，所以中国养殖业的未来在集团龙头这里。现在半产业链的企业未来也将是产业链模式。未来畜牧行业是以集团化公司为主题的，进一步来说，刘永好说的就非常对：“未来畜牧行业的企业龙头是食品加工企业”。猪价的涨跌，双汇、金锣不会受到很大影响。运作集团的问题点：不敢碰、风险大、门槛高、无处下手、对团队缺乏信心、现金流不允许、投入产出
6、预期无法评估、嫌麻烦如果你企业没有足够的融资能力、现金流不是很好，那么我不建议你去做集团，但是你可以尝试找一些结款比较快的集团企业。还有就是很多企业感慨客户一年多没有回款，有时是你的问题而不是客户的问题。很多企业都是碰一碰，感觉不行然后就放弃了。运作集团的关键点：运作集团的关键点：首先，是个一把手工程，是因为做集团公司涉及到需要财务上的重大支持、运作集团会产生很大的交际费用，这都需要企业的老板拍板；大客户需要老板亲自做，像一亿以上、两亿以上的企业老板可以不去，老板（高管）亲自去见大客户才能了解各个环节的问题。其次，做大集团不是立竿见影的事情，策略需要坚守与执着，这点非常考验老板，当初信得搞定吉林德大就用了九个月。再次，难在进入，重在推广。很多人认为集团企业开发难，但是推广才是难上之难、更关键。很多企业就是好不容易进去大龙头客户了，却发现没有量。然后，传递价值观非常重要，价值观的事情说小就小说大也很大，营销就是了解并且帮助解决客户的需求，而客户是由人组成的，人受到价值观的影响，所以价值观的传递也十分重要。另外还有分层次、选对人、靠团队等关键的操作点，时间有限，咱们有时间再交流。最后，如果你有理想、有良好的现金流，你可以选择去做大集团客户，或者有步骤有目的做试点，那么你将会有一个大的发展。
