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1、浅谈如何开拓国际工程承包市场浅谈如何开拓国际工程承包市场改革发展论坛GUANGDIANYE店审景2004 年 7 月至 2006 年 8 月,笔者对广西壮族自治区水电工程局(以下简称”工程局”)进行了一次长期企业跟踪调查,尤其对工程局的国际工程承包市场开拓情况作了进一步的了解和研究,收集了工程局历年国际工程承包项目实施的相关资料.虽然工程局近几年国内工程业务的开拓较好,任务相对饱满,但国际工程业务的开拓工作进展缓慢,不尽人意.工程局在 1997 年 6 月到 2005 年 9 月 8 年间国际工程项目处在非常低谷的状态,究竟是什么原因呢?在这里,笔者以工程局为例来分析其原因并谈谈象工程局这样的
2、企业应如何开拓国际工程承包市场.一,工程局国际工程承包历史业绩概述广西水电工程局自上世纪 7O年代就进入非洲参与中国援外项目的施工,先后建成了布隆迪穆杰雷水电站,卡因集水电站,鲁蒙盖水电站和卢旺达吉依拉水电站,累计完成援外施工产值约 980万美元.自九十年代起,又积极开拓国际工程承包市场,开始阶段主要在东南亚国家,2005 年底又重新进入非洲,以分包土建施工和机电设备安装为主,先后承包工程项目施工 l3 项,其中已完工项日 9 项,累计完成项目承包施工产值5266 万美元.其中,在巴基斯坦国,工程局分包实施的明普卡什(MIR-PURKIIAS)地面排水工程项目,以进度快,质量好受到业主和监理工
3、程师的好评,承包施工的部分工程被列为验收免检项目;工程局承包施工的巴基斯坦乌奇(UCH)联合循环电厂土建工程,施工进度快质量好,土方开挖工广西水电工程局国际工程承包项目情况一览表(1991-2006)序项目完成投资开工竣工派出号国家项目名称(万美元)时间时间人次(已完成项目)l 明普卡斯地面排水工程 l194l991.O7l994.0934巴 2基帕特菲特渠道维修与改造工程 l17Ol993.06l997.o728斯 3坦斯瓦比盐碱控制与改造工程 452.91995.O7l998.0l2l4 乌奇联合循环电厂土建工程 883.271995.10l998.O3l55 沙巴州 VILOSA 花园
4、l5Ol995.O5l996.1l86 马沙巴州警察局宿舍 366l995.O51997.128来 359.87l996.09l999.O287 西丹南水电站维修与改建工程8 亚沙巴州回教局综合楼 490l997.O62000.O3lO9 沙巴州仙本那公路 I 标段 20o20o1.122004.044合计 5266.04136(正在施工项目)lO 阿莱瓦水电站土建及机电设备 1639.0o20o3.O620o7.O630巴基安装工程(合同额)ll 斯真纳水电站土建工程 5356.8920o5.122010.O250坦(合同额)12 安哥拉罗安达四个市政工程 26395.712005.1l20
5、07.08220(同额)13 土耳其 OBRUK 水电站机电设备安装 231.2520o6.o52008.0610工程(同额)合计 33.622.85310(同额)2007.1(总第 82 期)团店它谍改革发展论坛GUANGXIDIANYE程最高月强度达 45 万立方米,获得项目业主美国通用电器公司的高度评价,并且获得较高的利润率;在马来西亚,工程局独资注册了”桂电集团(马来西亚)有限公司”,以该公司名义承包的马来西亚沙巴州丹南(TENOMPANGI)水电站维修工程和沙巴洲回教局综合大楼工程,进度快,质量好而受到业主和监理工程师的好评;回教局综合大楼工程还获得了国家电力公司优秀境外项目奖.目前
6、正在实施工程项目有 4项,即:(1)巴基斯坦阿莱瓦水电站土建及水工钢结构工程,工程局与四 JIl东方电气集团公司联营中标,中标合同额为 3642 万美元,工程局占 45%,合同金额 1639 万美元:(2)安哥拉罗安达四个市政工程,合同金额 26395.71 万美元;(3)巴基斯坦真纳水电站土建工程,合同金额 5356.89 万美元;(4)土耳其 0 一BRUK 水电站机电设备安装工程,合同金额 231.25 万美元,正在实施的合同总额为 33,622.85 万美元(详见广西水电工程局国际工程承包项目情况一览表)o 可见,经过三十年的涉外业务(尤其是近 15 年的国际工程承包业务)的努力探索,
7、工程局总体来说已经有了不少国外工程项目施工承包的业绩,也积累了较为丰富的涉外项目经营管理经验,并造就了一批涉外经营管理人才,为工程局进一步拓宽各种涉外经济技术合作奠定了一定的基础.近几年来,工程局虽然先后参与孟加拉,尼泊尔,斯里兰卡,柬埔寨,老挝,巴基斯坦,马来西亚,坦桑尼亚,乌干达等国的国际工程项目的考察和投标,不断寻找新的工程项目,努力扩展国外工程业务,然而却没有取得好的效果.从 1997 年 6 月到 2001年 11 月近四年半的时间内没有获得新签国外合同项目,由于没有更多的国际工程项目,工程局于 2001 年 11 月撤消国际工程部,将国际工程部的人员并到开发国内项目为主的市场开发囡
8、 2007.1(总第 82 期)部;2001 年 12 月到 2003 年 4 月,工程局也只获得一两个较小的国外项目;2004 年 3 月,为更进一步响应国家“走出去”的战略,工程局重新成立国际工程部,专门从事国际项目的投标和承揽工作,然而从 2004 年 3 月至2005 年 9 月一年半的时间里却没有获得一个国际项目,直到 2005 年 10 月才获得新的国际项目.可以说,工程局在 1997 年 6 月到 2005 年 9 月 8 年间国际工程项目处在非常低谷状态,这无不引起笔者的思索,在工程局开展国际工程承包业务的 15 年中,竟然有超过一半的时间处于低谷状态,这是什么原因呢?二,工程
9、局开展国际承包工程业务存在主要问题的分析经过笔者的考察和分析,认为工程局的国际承包工程业务之所以低糜不前,主要存在以下方面的问题:(一)企业规模小,市场过于集中,参与国际工程承包的业务范围狭窑工程局在国外所承担的项目均为水利水电项目或房屋建筑项目,所属的国家仅限于东南亚国家,去年底才进入非洲国家,行业单一,市场过于集中,业务范围狭窄,而且在国外单独实施承包工程的能力较差,不得不依靠大型窗口单位来支持.(二)承包方式比较单一工程局只能采取分包或非责任方的联营方式,还不能普遍地承担世界上多种形式的承包方式.工程局在国际工程承包市场上分到的份额主要是施工分包,难以扩大到工程总承包(包括工程咨询,工程
10、设计和工程管理)等技术或管理型业务份额,参与项目融资的能力更是薄弱.长期以来,工程局所参与的项目基本上没有多大的变化,仍然是技术含量低的普通土建和安装工程,而这些工程项目往往是竞争激烈,利润极低的项目.西方发达国家的承包公司一般不再参与这类工程项目,而是参与技术性强,利涧丰厚的项目,如项目前期研究开发,工程设计咨询监理或 EPC 总承包.因此这些普通土建和安装工程的主要竞争对手一般不是西方国家的承包公司,而是众多的获得对外经营权的中国工程公司和少数发展中国家的外国公司或所存国的当地公司.参与竞争的主体发生了根本性的变化,而且数量激增.竞争对于的改变和数量的增加,使竞争愈加激烈.许多参与竞争的公
11、司,特别是中国公司,把工程项目的报价越压越低,其工程单价远低于以往公认的市场价格.因此,在空前激烈的竞争中,所获得的中标价格往往是最低的,刚开始企业还能承受,但时间久了,企业就出现资金紧张,难以支撑的局面.例如:工程局在 1991 年获得的巴基斯坦明普卡斯排水工程的单价要比 1995 年获得的巴基斯坦斯瓦比盐碱控制与改造工程(同一类型项目)的单价要高,原因很简单,因为投明普卡斯排水工程时竞争对手少,而投斯瓦比盐碱控制与改造工程时竞争对手就增多了,单价不得不往下压,结果明普卡斯工程盈利,斯瓦比工程亏本,而且几乎把明普卡斯工程的盈利全部填进去了.(三)获取工程项目信息渠道相对狭窄工程局的国外信息来
12、源主要依靠国内知名度较高的窗口公司或停留在中介的方式上,对区域市场的信息缺乏系统的跟踪和筛选.因此工程局获得信息的渠道狭窄且不畅通,加上投标能力弱,导致中标机会少(四)缺乏既熟悉国际工程承包业务,掌握工程技术同时又精通外语的复合型人才虽然工程局在承包国际工程的过改革发展论坛程中培养了一些国际工程方而的人才,但还远远不够.随着国际工程承包市场竞争日趋激烈,而复合型人才短缺严重制约了工程局全方位参与国际竞争的能力.工程承包业务的多样化,地域的多样性,要求企业拥有多样化的管理资源和雄厚的技术支持.核心人才的匮乏,管理和技术支持体系不适应国际趋势,给工程局的国际工程承包业务带来了许多不利影响.(五)劳
13、动力价格优势正在不断的削弱由于土耳其,越南,印度,孟加拉固,印度尼西亚等越来越多的发展中国家加入国际工程承包市场的竞争,同时国内劳动力成本不断上升,致使国内建筑企业在国际工程劳务市场上的劳动力成本优势正在不断减弱.工程局也不例外.(六)缺乏利用国家政策支持国际项目的能力工程局在以往的国际工程承包中,投标保函,履约保函,贷款等均由自己想办法解决,从来没有享受到国家政策的支持,如中国进出口银行提供履约保函,国家低息贷款或贴息等.这与工程局只是分包有关,国家有规定只有对外签订合同才能享受这些优惠政策,而工程局分包的项目只是与国内承包商签订分包合同,因此,工程局到目前为止无法也没有能力利用国家的优惠政
14、策来减轻自己的信贷压力.工程局目前只能开具几千万美元合同额项目的履约保函,若是上亿美元的项目,工程局就无能为力了.随着我国市场经济的发展,国家财力的增强,国家多种形式的支持力度在不断增强并适应对外承包工程发展的需要,而且条件逐步放宽.工程局要会利用国家政策,在保函,融资,信贷等方面获得的应有支持.三,对工程局开拓国际承包工程的几点建议对工程局国际工程业务的病因作了分析之后,那么工程局应如何治愈病根,开拓国际承包工程业务呢?笔者认为应从战略选择和具体实施策略两方面人手:(一)工程局开拓国际工程承包市场的战略选择工程局开拓国际工程承包市场有发展的潜力,但面临的挑战还很大,迫切需要根据国际经济全球化
15、的趋势和国际工程承包市场出现的新特点,实施新的经营战略.1.联合战略.从总体而言,工程局规模小,实力比较弱,融资渠道不畅,竞争力有待提高.集中表现为业绩与国际大企业相比还有较大差距,因此,对工程局来说,积极推动联合经营,构建对外承包工程的大集团企业势在必行.一是与国外大企业进行合资与合作,借助他们的资金和人才优势,建立跨国企业,进入更多国家的承包市场.二是与国内大企业的联合,既可以是同行业联合,壮大规模,增强实力;也可以跨行业联合,优势互补,扩大承包领域.如工程局可与工业企业联合,工程局承担大坝,厂房等土建工程的建设,工业企业提供成套技术设备.三是与金融机构联合,即银企结合,提高融资能力.工程
16、局的融资能力极差,到目前为止还没有能力获得与金融机构联合的国外项目,因而只能干一些出力打工单价低的项目,赚一些廉价的”辛苦费”.工程局要想办法打破这种局面,才能有机会获得一些规模较大,利润较高的融资项目.2.多方位结合战略.工程局在国外GUANGXIDIANYE店审景开展业务多年,熟悉项目所在国的法律,法规,风土人情,又具有一批懂外语,善经营的人才,这是工程局最大的优势.在经济全球化趋势下,将这种优势最大限度的发挥,以适应国际工程承包市场的特点.笔者认为工程局应走多方位结合之路,将对外承包工程,对外贸易和对外投资有机结合起来,实行多方位经营,既可分散风险,又可获得综合效益.3.科学管理战略.随着国际市场竞争日趋激烈,承包价格相对较低,为了获得应有的利涧,工程局应该打科学管理战略,尤其是采取先进的工程项目管理方法,提高管理水平,降低工程成本,只有这样才能不断提高竞争能力,走可持续发展之路.(二)工程局开拓国际工程承包市场的具体实施策略1.力口快经营机制和分配机制的改革.要开拓国际市场,实现跨国经营,首先要做到经营机制的国际化.目前工程局在与国际化接轨的过程中,无论是理论方法还
