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1、渠道基础知识介绍社会渠道管理工作指导意见I目目 录录1社会渠道当前存在的问题.11.1存在的问题 .1 1.2解决思路.22社会渠道的定义和分类.32.1实体渠道的结构和社会渠道的定义 .3 2.2社会渠道的分类.4 2.2.1指定专营店.4 2.2.2特约代理点.53社会渠道的分层分级管理.63.1网点分级.6 3.2渠道经销商分层.7 3.2.1经销商分层.7 3.2.2连锁渠道经销商.9 3.3分层分级管理.94酬金制度 .94.1酬金制度的总体原则.9 4.2酬金分类.10 4.2.1基础酬金.10 4.2.2激励酬金.13 4.2.3门店补贴.14 4.3渠道考核和酬金发放.155渠
2、道直供管理.155.1直供管理要求.15 5.2直供管理推进的关键点 .16 5.3转化非授权渠道.17 5.4直供模式推进和社会渠道 VI 的规范化.176渠道经销商满意度管理.176.1推行经销商非酬金满意度管理.17 6.2具体措施.17 6.3执行要求.18 6.4考核.197系统支撑 .197.1渠道运营管理分析监控系统.19 7.2推广空中选号.208指导意见的实施.20社会渠道管理工作指导意见II前前 言言为加强社会渠道管理，提高社会渠道掌控力和应对市场竞争的能力，提升渠道精细化管理水平，服务于“一个中国移动”卓越工程实施，有限公司在充分调研和讨论的基础上，制定了中国移动社会渠道
3、管理工作指导意见 。(下称指导意见)指导意见包括了社会渠道的定义、分类、分层分级管理、酬金制度、直供管理、满意度管理和支撑系统建设等方面内容，是今后开展社会渠道管理工作的重要依据。指导意见由有限公司市场经营部起草并负责解释。社会渠道管理工作指导意见11社会渠道当前存在的问题1.1 存在的问题作为承载市场营销的基石，渠道的规范化和统一化日益重要。而目前我司在社会渠道的管理和运营等方面还存在不少问题。具体体现在以下几个方面：第一：结构问题第一：结构问题：1、 界定不清：社会渠道没有统一和明确的定义。在 2004 年下发的中国移动营销服务网（渠道）整合与建设指导意见中，将实体渠道和代理渠道并列为营销
4、服务网(渠道)的组成形态，并明确自建自办和自建他办的实体渠道为自有实体渠道，但并未明确定义社会实体渠道的标准和范围。同时，自建他办渠道(合作营业厅)属于自有渠道范围，但几乎全部是我司租赁后转包，或渠道经销商租赁但由我司出面签署租赁协议，经营控制权很大程度上掌握在经销商手中，从管理上具有社会渠道的属性。社会渠道缺乏明确的定义和范围造成了管理上的盲区。2、 分类不明：各省对社会渠道的分类、命名和管理标准均不统一，甚至各地市之间也不一致。带来管理、信息共享等多方面的问题。3、 形象杂乱：社会渠道缺乏统一的 VI 形象。相对自办渠道来说，社会渠道在 VI 方面缺乏统一的管理和指导，导致社会渠道形象混乱
5、；同时，自办渠道和社会渠道之间也没有明确的形象区分，容易给用户带来混淆和误解第二：管理问题第二：管理问题：1、 统一管理，没有重点：较多省没有对渠道进行细分，过于强调管理的一致性，使得对高价值渠道网点的关注不足，优势资源没有向优势网点倾斜，降低了酬金的激励效用。2、 酬金繁杂，难以呈现：社会渠道酬金没有统一的标准，导致各省酬金设置和使用方式不一致；部分省在营销活动期间随意调整酬金标准，增加了渠道成本支出；酬金标准的透明度不高，影响了经销商的积极性。3、 依赖分销，直控不足：除了授权社会渠道以外，还存在数量众多的批发商和非授权渠道(无门头店)。批发商向各类授权渠道和非授权渠道进行分销，并存在着大
6、量窜货和囤社会渠道管理工作指导意见2货现象，扰乱了正常的价格体系；同时，营销政策和优惠活动很难体现到用户层面，影响了营销活动效果，并造成了酬金沉淀在中间环节，营销成本没有直接到达渠道末端。4、 管理粗放，服务不足：渠道经销商缺乏长期维系手段，对经销商的管理过于依赖物质手段，不重视与经销商的情感沟通，缺乏服务经销商的意识。单一的利益驱动无法实现较强的渠道掌控，应对竞争风险能力有待提升。第三：其他问题第三：其他问题：1、 系统支撑薄弱：还有部分省公司没有建立起全省统一的渠道运营管理系统，数据无法快速的收集、展现。酬金的计算还依赖手工进行，差错率、工作效率有待提升。支撑系统对渠道末端的直控管理支撑不
7、足，缺乏卡品供应、酬金支付和窜货管控的相关系统支撑，制约了渠道管理的进一步精细化。2、 管理职能分散：较多省公司还没有形成以省为中心的渠道集中管理体系，渠道管理分散到各地市公司，影响了渠道管理的统一性和一致性。3、 法律意识不强：与经销商和代理点之间的代理协议存在一定的法律风险，缺乏对品牌使用授权、经营责任界定等方面的统一描述，存在一定的经营风险；部分省自建他办营业厅的营业执照由我司出面登记，但实际经营主体为渠道经销商，我司将承担不必要的法律风险。1.2 解决思路基于以上问题，有限公司在整合了省公司经验的基础上，制定了本指导意见。总体思路为：优化结构、提升管理、做好支撑：优化结构、提升管理、做好支撑：优化结构：优化结构：明确社
