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1、4848 种导购技巧，种导购技巧，4848 个对话场景，培增业绩！个对话场景，培增业绩！ 1 我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。 错误应对错误应对 1没关系，您随便看看吧。没关系，您随便看看吧。 错误应对错误应对 2好的，那你随便看看吧。好的，那你随便看看吧。 错误应对错误应对 3那好，您先看看，需要帮助的话叫我。那好，您先看看，需要帮助的话叫我。 模板演练模板演练:导购：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，导购：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先
2、给您介绍一下我们的灯具我先给您介绍一下我们的灯具请问，您卧室的家具是什么颜色？请问，您卧室的家具是什么颜色？ 点评：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍点评：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍 灯具的特点，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题，只要顾客愿意回灯具的特点，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题，只要顾客愿意回 答我们的问题，店员就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利前行。答我们的问题，店员就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利前行。 ：导购：没关系，买东西是要多看看！不过小姐，我真的想向您介绍我们最：导购：没关系，买东西
3、是要多看看！不过小姐，我真的想向您介绍我们最 新开发的这款新开发的这款“水晶砂水晶砂”系列的产品，这几天在我们系列的产品，这几天在我们 DTL 卖的非常棒，您可以卖的非常棒，您可以 先了解一下，来，这边请。先了解一下，来，这边请。 点评：首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，然后话点评：首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，然后话 锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品，并且顺便以有力的手势引锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品，并且顺便以有力的手势引 导顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起去了解该商品，导购就可以深入展开导顾客与你前往，只要顾客
4、愿意和你一起去了解该商品，导购就可以深入展开 发问以了解顾客其他需求，使销售过程得以顺利前进。发问以了解顾客其他需求，使销售过程得以顺利前进。 王建军四观点：导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进王建军四观点：导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进 2 顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处 再看看吧。再看看吧。 错误应对错误应对 1不会呀，我觉得挺好。不会呀，我觉得挺好。 错误应对错误应对 2这是我们这季的主打款。这是我们这季的主打款。 错误应对错误应对 3这个很有特色呀，怎么会
5、不好看呢？这个很有特色呀，怎么会不好看呢？ 错误应对错误应对 4甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？ “不会呀，我觉得挺好不会呀，我觉得挺好”及及“这个很有特色呀，怎么会不好看呢这个很有特色呀，怎么会不好看呢”纯属店员自纯属店员自 己找打的错误应对，这种说法既简单、缺乏说服力，又容易导致店员与陪伴者己找打的错误应对，这种说法既简单、缺乏说服力，又容易导致店员与陪伴者 产生对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。产生对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。“这是我们这季的主打款这是我们这季的主打款”则牛则牛 头不对马嘴。头不对马嘴。“甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样甭管别
6、人怎么说，您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感，容易招致陪伴者反感， 并且顾客肯定是站在陪伴者一边，销售过程也必将就此终止。并且顾客肯定是站在陪伴者一边，销售过程也必将就此终止。 模板演练模板演练 导购：这位先生，您不仅对灯具有独特的见解，而且对朋友也非常用心，能带导购：这位先生，您不仅对灯具有独特的见解，而且对朋友也非常用心，能带 上您这样的朋友一起来买灯具真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适上您这样的朋友一起来买灯具真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适 呢？我们可以交换看法，然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好呢？我们可以交换看法，然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他
7、的东西，好 吗？吗？ 点评：首先真诚巧妙地赞美陪购买者，然后请教他对购买家居的建议。只要陪点评：首先真诚巧妙地赞美陪购买者，然后请教他对购买家居的建议。只要陪 同购买者愿意给出他的观点，就意味着我们争取到了他的支持，销售成功的概同购买者愿意给出他的观点，就意味着我们争取到了他的支持，销售成功的概 率将极大地提升。率将极大地提升。 导购：（对顾客）您的朋友对购买灯具挺内行，并且也很用心，难怪您会带上导购：（对顾客）您的朋友对购买灯具挺内行，并且也很用心，难怪您会带上 他一起来买灯具呢！（对陪同购买者）请问这位先生，您觉得还有什么地方感他一起来买灯具呢！（对陪同购买者）请问这位先生，您觉得还有什么
8、地方感觉不合知呢？您可以告诉我，这样的话我们可以一起来给您朋友做建议，帮助觉不合知呢？您可以告诉我，这样的话我们可以一起来给您朋友做建议，帮助 她找到一套更适合他们家的灯具，好吗？她找到一套更适合他们家的灯具，好吗？ 点评：首先对顾客间接赞美陪同购买者的专业、细心等，然后再询问陪同购买点评：首先对顾客间接赞美陪同购买者的专业、细心等，然后再询问陪同购买 者的看法，将他拉为自己的建议者，只要他给出建议，销售过程就可以继续前者的看法，将他拉为自己的建议者，只要他给出建议，销售过程就可以继续前 进。进。 王建四观点：陪同购买者既可以成为敌人，也可以成为朋友王建四观点：陪同购买者既可以成为敌人，也可以
9、成为朋友 3 顾客虽然接受了我们的建义，但是最终没有做出购买决定而离开顾客虽然接受了我们的建义，但是最终没有做出购买决定而离开 错误应对错误应对 1这个真的很适合您，还商量什么呢！这个真的很适合您，还商量什么呢！ 错误应对错误应对 2真的很适合，您就不用再考虑了。真的很适合，您就不用再考虑了。 错误应对错误应对 3（无言以对，开始收东西）（无言以对，开始收东西） 错误应对错误应对 4那好吧，欢迎你们商量好了再来。那好吧，欢迎你们商量好了再来。 “这个真的很适合您，还商量什么呢这个真的很适合您，还商量什么呢”给人感觉太强势，容易招致顾客的排斥给人感觉太强势，容易招致顾客的排斥 心理，毕竟顾客花这
10、么多钱买东西，与老公商量也是很正常的事情。心理，毕竟顾客花这么多钱买东西，与老公商量也是很正常的事情。“真的很真的很 适合，您就不用再考虑了适合，您就不用再考虑了”牵强附会，空洞的表白，没有什么说服力。而无言牵强附会，空洞的表白，没有什么说服力。而无言 以对地收衣服则显得太消极，没有做任何努力争取顾客的生意，以对地收衣服则显得太消极，没有做任何努力争取顾客的生意，“那好吧，。那好吧，。 欢迎你们商量好了再来欢迎你们商量好了再来”给人以没有做任何努力，并且还有驱逐客户离开和感给人以没有做任何努力，并且还有驱逐客户离开和感 觉，因为只要导购这句话一出口，顾客为了避免留在原地的尴尬，就只有顺着觉，因
11、为只要导购这句话一出口，顾客为了避免留在原地的尴尬，就只有顺着 台阶离开门店。台阶离开门店。模板演练模板演练 导购：是的，您有这种想法我可以理解，毕竟买一件好灯具也得好几千块呢，导购：是的，您有这种想法我可以理解，毕竟买一件好灯具也得好几千块呢， 肯定要与老公商量一下，这样买了才不会后悔。这样好吗？您再坐一会儿，我肯定要与老公商量一下，这样买了才不会后悔。这样好吗？您再坐一会儿，我 多介绍几款给您，您可以再多看看，多比较一下，这样考虑起来才会更加全面多介绍几款给您，您可以再多看看，多比较一下，这样考虑起来才会更加全面 一些一些 点评：首先认同顾客这种说法的合理性，争取顾客的心理支持，然后把此为
12、理点评：首先认同顾客这种说法的合理性，争取顾客的心理支持，然后把此为理 由顺理成章地为顾客介绍其他几款货品，目的是延长顾客的留店时间、了解客由顺理成章地为顾客介绍其他几款货品，目的是延长顾客的留店时间、了解客 的真实情况并为建立双方的信任打基础。的真实情况并为建立双方的信任打基础。 导购：小姐，这灯具无论款式及光线色彩等等方面都与您的房间非常吻合，并导购：小姐，这灯具无论款式及光线色彩等等方面都与您的房间非常吻合，并 且我要把感觉得出来你也挺喜欢。可您说想再考虑一下，当然您有这种想法我且我要把感觉得出来你也挺喜欢。可您说想再考虑一下，当然您有这种想法我 可以理解，只是我担心自己有解释不到位的地
13、方，所以想向代您请教一下，您可以理解，只是我担心自己有解释不到位的地方，所以想向代您请教一下，您 现在主要考虑的是现在主要考虑的是？（微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑）小姐，？（微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑）小姐， 除了除了以外，还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗？（引导对方说出以外，还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗？（引导对方说出 所有顾虑并有选择地加以处理后，应该立即引导顾客成交）所有顾虑并有选择地加以处理后，应该立即引导顾客成交） 导购：小姐，对您关心的这个问题我是否解释清楚？（只要顾客说明白、点头导购：小姐，对您关心的这个问题我是否解释清楚？（只要顾客说明白、点头
14、 或者沉默等就立即推荐购买）那好，您的送货地址是或者沉默等就立即推荐购买）那好，您的送货地址是？（如果顾客仍然表？（如果顾客仍然表 示要与老公商量或考虑等则导入下步）示要与老公商量或考虑等则导入下步） 导购：小姐，如果您实在要考虑一下，我也能理解。不过我想告诉您的是，这导购：小姐，如果您实在要考虑一下，我也能理解。不过我想告诉您的是，这 套灯具非常适合您的情况，并且现在买也非常划算，您看它的款式套灯具非常适合您的情况，并且现在买也非常划算，您看它的款式它的色它的色 彩彩还有做工还有做工它的光源它的光源，并且这套灯具库房现在也只有一套了，如，并且这套灯具库房现在也只有一套了，如 果不装在您的家里
15、真的很可惜。这样好吗，我现在暂时给您保留起来，真的希果不装在您的家里真的很可惜。这样好吗，我现在暂时给您保留起来，真的希 望您不要错过这套灯具，因为这套灯具确实非常的适合您！望您不要错过这套灯具，因为这套灯具确实非常的适合您！ 点评：首先用稍带压力的方式引导顾客说出自己拒绝的真正原因，然后处理其点评：首先用稍带压力的方式引导顾客说出自己拒绝的真正原因，然后处理其 拒绝点后立即引导顾客成交，最后如果顾客确实想出去比较一下，就适当后退拒绝点后立即引导顾客成交，最后如果顾客确实想出去比较一下，就适当后退 一步，但一定要为顾客回头埋下伏笔。一步，但一定要为顾客回头埋下伏笔。王建四观点：王建四观点： 适
16、度施压可提高店铺业绩适度施压可提高店铺业绩 70%的回头顾客会产生购买行为的回头顾客会产生购买行为 4：我们建议顾客感受一下产品功能，但顾客却不是很愿意：我们建议顾客感受一下产品功能，但顾客却不是很愿意 错误应对错误应对 1喜欢的话，可以感受一下。喜欢的话，可以感受一下。 错误应对错误应对 2这是我们的新品，它的最大优点是这是我们的新品，它的最大优点是 错误应对错误应对 3这个也不错，你可以看一下。这个也不错，你可以看一下。 “喜欢的话，可以感受一下喜欢的话，可以感受一下”和这是我们的新品，它的最大优点是和这是我们的新品，它的最大优点是这两句这两句 话几乎成了中国零售店铺销售中老生常谈的经典用语，有的导购只要看到顾客话几乎成了中国零售店铺销售中老生常谈的经典用语，有的导购只要看到顾客 一进店或者开始触摸商品就这么大声招呼，让顾客听得耳朵都起老茧。一进店或者开始触摸商品就这么大声招
