保额销售早会学习教程

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1、 无论何时、何地，何种情形下，客户的利益永远高于自己的利益不断丰富和提升自己的专业知识、技能与技巧，始终以最高的职业技能标准为客户提供最好的建议对客户的商业信息与私人信息严格保密，并将此作为客户对自己的授权对可能影响客户决定的所有信息进行充分且详实的披露诚信信条 美国MDRT寿险从业人员守则三大纪律一、人情保单不做我们是朋友不错，但保险是家庭财务问题，必须要严肃 对待，我们公司就是这样要求的。请给我十分钟的时间， 我给你讲一讲，买不买没关系，你看我讲的有没有道理。二、带病保单不做你现在的身体很好，买保险不需要加费，一旦身体出 现问题，就来不及了。反正保险早晚都必须要买，现在买 最划算。三、非家

2、庭经济支柱的保单不做大人越安全孩子才更安全，要爱自己的孩子，就把自 己的保险买足了。 两人搭档，一人扮演业务员 另一人扮演客户，进行演练 调换角色再演练一遍 背诵诚信信条演练时间：10-15分钟 演练期间，授课老师应观察新人的演练情况，演练中的不足以及遇到的问题等第一次预约 开门见山 业务员：您是张先生吗？我是您的朋友王先生介绍的，我叫李平安，在平安 人寿保险公司工作，我想拜访您。出于礼貌 业务员：出于礼貌，我要先给您打个电话，征得您的同意，不知道您有没有 时间？让客户放心 业务员：您的朋友对我很信任，我不会让您为难的。我只是想见您一面，谈 一下有关保险的事情，买不买没关系。异议处理 客 户：

3、我这周没时间。（客户推脱） 业务员：是呀，您的朋友也说您很忙。这样吧，我下周再给您打个电话。不 好意思，打扰您了。谢谢，再见。 客 户：没事，没关系。第二次预约 （一周以后 ） 业务员：您好，是张先生吗？我是平安人寿保险公司的李平安，是您的朋友王 先生介绍的。上周给您打过电话，当时您很忙，不知道这周有没有时间我们见 一面？ 客 户：我这周也没时间。 业务员：没关系的，我们再找机会。再见！第三次预约 （一个月以后）您好，是张先生吗？我是平安人寿保险公司的李平安，是您的朋友王先生介 绍的。上个月给您打过两次电话，当时您很忙，我非常珍惜和您见面的机会 ，不知道这周有没有机会我们见一面。 业务员：您好

4、，是张先生吗？我是平安人寿保险公司的李平安，是您的朋友王 先生介绍的。两个月前我给您打过三次电话，您都说很忙，您的朋友也说您很 忙，并嘱咐我不要随意打扰您。张先生，您不见我，是不是我哪些方面做得不 妥？您放心，我只占用您15分钟时间，您能不能安排一下，我们见一面。 第四次预约 （两个月以后） 两人搭档，一人扮演业务员 另一人扮演客户，进行演练 调换角色再演练一遍演练时间：10-15分钟 演练期间，授课老师应观察新人的演练情况，演练中的不足以及遇到的问题等拿出你的电话，现在就预约时间：10分钟 1、授课老师提示学员打电话前的准备工作，现场打电话预约。 2、预约电话打完后，学员总结，老师总结。四次

5、预约您好，我是平安人寿保险公司的李平安，是您朋友王先生介绍的，之 前我们通过电话。 很感谢您给我这次机会。看得出来你们的关系也不错，您的朋友对我 很信任，所以我才有机会坐在这里。我知道有的客户对保险印象不好，其实很多客户不是不喜欢保险， 而是不喜欢保险业务员。他们经常纠缠客户，让客户很烦。我今天 来，就是想占用您15分钟的时间，帮您做个分析。买不买没有关系 ，您看看我讲得有没有道理？也许能改变您对保险的印象。方便问 几个问题吗？（边说边拿出需求分析表）开门认错拜访客户 两人搭档，一人扮演业务员 另一人扮演客户，进行演练 调换角色再演练一遍演练时间：10-15分钟 演练期间，授课老师应观察新人的

6、演练情况，演练中的不足以及遇到的问题等1、你的年龄是 岁，按照我们国家的政策，你正常应该是 _ 岁退休，这样离你退休还有 年。你目前每月家庭生活支出是 元。销售面谈之计算保额和缺口 这就是你的家庭基本生活保障。 2、我们来算一个数，你看有没有道理：如果你往银行存入 元，银行按 利息给我们， 你就可以每月从银行拿10元，一直拿满 年。3、你现在每个月家庭支出是 元，是10元的 倍， 所以要想每个月能从银行拿 元，存入银行的本金也 应该是 元的 倍，即 万元。 39 6021200017034212000200 2000200170334销售面谈之计算保额和缺口 4、确认：也就是说，你存入银行 万

7、元，可以每月领 取 元，一直领取 年。请问，这笔钱你准备好了吗？相信即使准备好了，也不会全部存入银行，我们会有 其它的投资。所以，我建议你建立一个相同数额的保 障。 5、请问，你现在有多少寿险保额？ 你已经有了10万保额，这样，你的保障缺口还有24万！是啊，你可以不需要这份保障，但你的收入需要这样的 保障。34212000 已自己的真实情况计算保额 两人搭档，一人扮演业务员 另一人扮演客户，进行演练 调换角色再演练一遍 会计算保额及缺口演练时间：10-15分钟 演练期间，授课老师应观察新人的演练情况，演练中的不足以及遇到的问题等你问我答关 主：营业部经理、主管、导师等通关时间：5分钟/人通关内

8、容：计算保额和缺口通关工具：1、收入保障计算表2、通关卡：解释保额和缺口风险图第一个图：风险图：重在凸显一家之主的重要性（你要建立一个数额相等的保障）这个保障就是你的基本保额。你是一家之主，在你的呵护下，你的太太和小孩无忧无虑过着很好的生活。一旦有什么事情发生，你的家庭就会非常被动，家庭的收入就会中断。如果我们有这34万保额，就能保证你的家人每月拿2000元，一直拿满21年。家庭的生活不会受到太大的影响。（重复讲解）解释保额和缺口资产图第二个图：资产图重在强调受益人不过你放心，根据我们公司的调查，99%的客户都是平平安安的。这样最终你会建立一笔34万的资产。这笔钱是你的个人财产。（重复）你是一

9、家之主，为家庭做的贡献最大，将来到老的时候为自己建立一笔资产也是应该的。请问受益人写你的父母和爱人行吗？现在的女性比男性的平均寿命长3-5岁，一般来讲这笔钱你太太可以拿到，而且到那个时候，这笔钱对她来说是最重要的。 34万资产 两人搭档，一人扮演业务员 另一人扮演客户，进行演练 调换角色再演练一遍 图与语言的有效运用演练时间：10-15分钟 演练期间，授课老师应观察新人的演练情况，演练中的不足以及遇到的问题等解释保额和缺口压力图第三个图：压力图重在强调现在就要解决我们再来看看我们的家庭状况，这是我们，上有老下有小，压力非常大。这是西方国家的家庭结构，因为老人在年轻时已经解决了自己老年的问题，所

10、以年老时不会给孩子造成压力，甚至还会给孩子留下一笔财产。你现在还年轻，还有时间，我想现在把年老时的问题解决掉，这对孩子的将来，是最大的幸福。你说我讲得有没有道理？国内国外解释保额和缺口放心图第四个图：放心图-重在强调钱还是你的钱你看这是你的钱，只不过放到不同的地方，放到银行，给 的是利息，10000元一年只有300多元的利息，而放到保险公司就 是300000元的保障。万一需要，你是要这个利息呢，还是要这30 万元？保额就是放大的现金啊！如果一生很平安，那这笔钱还会 成为老年时的一笔财富。 （你不断地存入银行，也是为了万一需要能有足够的钱， 随着存入的越多，心里也越来越踏实，其实你完全可以从你的

11、存 款中拿出一小部分，放到保险公司来达到这个目的，而把其它的 钱进行投资） 钱银行保险公司利息保额 两人搭档，一人扮演业务员 另一人扮演客户，进行演练 调换角色再演练一遍 图与语言的有效运用演练时间：10-15分钟 演练期间，授课老师应观察新人的演练情况，演练中的不足以及遇到的问题等销售面谈之解释保额 退两步 打一折 说好两句话子女教育保额：孩子这么可爱，未来要学习的，现在每个小孩读大学每年要2万， 四年是8万，假如我们的孩子读研究生每年2万，三年需要6万。总 共14万。这14万就是子女教育的风险保额。养老金保额：我们刚才只算了退休前的部分，之后60岁到80岁还有20年，每月领1000元，查表

12、计算，还需要大约16万的养老金。（提示：女性55岁退休）退两步打一折，一单变四单：退两步打一折，一单变四单：“以我对你的了解，养老金的问题现在可以暂时不考虑，以后有条件我再帮 你设计。只要有机会，就为明天积累资产。”（退一步，1单变2单）“谁家的父母不爱孩子呢，你的小孩现在还小，再等一两年考虑教育金也不 迟，你觉得这样好吗？”（又退一步，1单变3单）“基本生活保额缺口24万，这是你最基本的保障，不能再少了，如果条件 实在不行要分阶段弥补，分两次，一次12万怎么样？”（打一折，1单变4 单）“根据我对您的了解，小孩的教育和养老的问题可以晚一两年再考虑。现在最重要的是先解 决您的家庭基本生活保障3

13、4万的问题。您要拥有34万的保额，需要每年存入15,000元左右 ，也就是每月要存1,300元，您感觉压力大吗？”“如果您现在每月拿1,300元感觉多了，说明您现在花销与收入相比有些多了，建议您在支 出上做些压缩，我先帮您补一半，先解决17万的保额，每月存600元是不是感觉压力小多 了？”销售面谈结束语这样，我回去帮你设计一份低保费、高保障的计划。你 放心，作为你的代理人，我会帮你省钱。维护你的利益， 就是维护我的利益。我为你着想了，你才会帮我啊！ 我们老总说了，你不买保险有两个原因，一是你对保险还 不认同，二是你对我还不是很信任。不过没有关系，这不怪你 ，是我没有做好，我回去再好好学习，有机

14、会再来拜访你。不 好意思，打扰你了。 拒绝处理：p买不买没关系，你看我讲得有没有道理？ p我回去帮你设计一份低保费、高保障的计划，维护你的利益，就是维护我的利益 。说好两句话 两人搭档，一人扮演业务员 另一人扮演客户，进行演练 调换角色再演练一遍演练时间：10-15分钟 演练期间，授课老师应观察新人的演练情况，演练中的不足以及遇到的问题等计算保额及缺口 四个图 退两步 打一折八项注意1、通过询问年龄和家庭支出计算保额；2、计算保额缺口，强调收入需要保障；3、讲解风险图，强调经济支柱的重要性；4、讲解资产图，强调受益人；5、讲解压力图，现在就解决问题；6、讲解放心图，利息换保额，钱还是客户的钱；

15、7、用好“退两步，打一折，一单变四单”的技术；8、讲好二句话，“我回去帮你设计一份低保费、高保障的计划”、“买不买没关系，你看我讲的有没有道理”1. 算保额2. 找缺口3. 风险图4. 资产图5. 压力图6. 放心图7. 退两步打一折8. 二句话转介绍流程1.再次确认2.认错3.提出要求4.让客户放心5.拿出卡片6.再次感谢客户7.缓和尴尬局面一、XX先生，你看您对我今天的讲解、保额计算觉得有没有道理？你觉得我这样讲保险是不是容易接受些？一、再次确认XX先生，不好意思，我知道你过去对保险的印象不太好，这不怪你，是我们做的不好，确实有些业务员纠 缠客户，让客户很为难，甚至很反感。二、认错XX先生

16、，根据我们公司的调查，大多数的客户都不知道怎么买保险，也不知道该买多少，您有没有不错的亲戚朋友帮我介绍几个，我去帮他们算一算。三、提出要求不过你放心，我不会让你的朋友为难，更不会给你丢面子。（非常重要的环节）四、让客户放心这是我们公司的卡片，你帮我写几个名字，你要是一时想不起来，我就把它先放在你这儿。五、拿出卡片六、再次感谢客户保险是我的工作，我很喜欢这份工作，你也知道做保险不容易，需要你的帮助，你可得帮我啊！我们老总说了，你不给我介绍客户有两个原因，一是你对保险还不认同；二是对我还不是很信任。这不怪你，是我们做的不好，我回去好好学习、好好提高，下次有机会再来拜访你。不好意思，打扰你了！七、缓和尴尬局面 两人搭档，一人扮演业务员 另一人扮演客户，进行演练 调换角色再演练一遍演练时间：10-15分钟 演练期间，授课老师应观察新人的演练情况，演练中的不足以及遇