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1、农资销售行业分析及经营风险报告农资销售行业分析及经营风险报告一、一、农资农资行行业业情况概述情况概述农业生产资料主要包括化肥、农药、农膜、种子、饲料、农机具等几大类商品，细分农资生产资料品种多样，在我省常见的农资行业销售商品是化肥，农药。农资销售行业在全省分布广泛，农资流通渠道实现了多样化。除种子、农药外，大多数农资产品的经营已基本放开，原有的由供销社独家经营农资的垄断局面已打破，基本形成了由供销社农资公司、农资生产企业、农业“三站”、种子公司、个体工商户等多种市场主体、多种流通渠道共同参与农资经营的格局。目前，供销社系统经营的化肥、农药、农膜约占全国总量的 60%，而种子、饲料等基本上由种子
2、公司、农业“三站”、农资生产企业经营。我国农资市场的竞争局面初步形成，基本形成了省-市-县-乡-村五级销售网络，省会郑州有大型的农资市场，各地市县基本为农资代理商或分销商，乡、村两级为农资销售站或代理点。二、二、农资农资市市场场客客户户分分类类分析分析农资行业区分各生产销售环节，把生产销售各环节节点划分为农资生产商，农资代理商，农资各销售终端商。其连锁销售模式在其他地区比较明显，在我省就不适合，各个代理商，终端销售商各顾各自的利益，没有形成外省连锁的农资市场。（一）农资生产商农资生产商（生产厂家）一般是大型的股份制农资生产公司，每年股东投资分红，需要资金需求量大，不是我行小额，商务贷款业务的目
3、标客户，例如大化，国安等生产厂家。有些地区存在小型生产商，但在我省没有普遍存在，因小型生产商没有相关的合法经营文件，也不是我行小额贷款目标客户。（二）各级农资代理商1.各级农资代理商特点从各厂家直接进货，提前交纳货款，旺季集中在每年阳历12-次年 1 月份，7 月份-8 月份分别一次性从各厂家进货，同时厂家还会每年给代理商制定销售任务，一年四季代理商都会进货销售，但平时的资金周转回收期短，资金量需求小，一年两次集中进货资金需求量较大，一般在 30-100 万之间。2.各级代理商分布区域及适合的贷款品种一般集中在县城南关，南关桥，县级代理商在县城市区具有固定的房产，资金需求量在 50-100 万
4、元，主要是我行商务贷款的目标客户。各乡镇代理商主要集中在各各乡镇集市上，资金需求量一般也在 30-50 万元，但是乡镇集市代理商一般在县城没有固定房产可以做抵押，不能成为我行商务贷款的目标客户，但是可以向此类客户推荐我行小额贷款，解决客户的短期资金周转困难。（三）各销售终端商1.各销售终端商特点销售终端商销售旺季是每年阳历 3 月份-10 月份，销售终端商旺季备货主要是在各代理商那里直接进货。2.经营进货模式及资金需求情况原来各销售终端商可以在代理商那里直接赊账，销售旺季完后付货款，但随销售终端客户交纳货款不及时，造成各代理商积压的应收款增加，慢慢超出代理商的承受范围。代理商转换销售模式，不允
5、许在赊账，要货到付款。但是各销售终端客户没办法避免赊账，赊销金额一般占到销售金额的 60%-80%，销售商每年还要先交纳货款，造成每年两次的资金需求困难，资金需求量在3-10 万元，且具有还款能力，主要是我行小额贷款的目标客户群。三、市三、市场场容量及存在容量及存在问题问题在我县，县级农资代理商主要集中在南关，南关桥，有 20 户县级代理商，在我行用款商务贷款有 2 户，用款金额 70 万元，小额贷款用户 10 户，金额 90 万元，还有大部分代理商没有用我行贷款。乡镇集上规模的代理商庆祖 2 家，五星 1 家，八公桥 1 家，徐镇 1 家，但在我行贷款的只有 3 家，庆祖乡镇代理商没有用款。
6、剩下的各各销售终端商，分布我县各各村，我一个县级代理商老客户，她公司下的销售终端商有 300 家，除去外县在我县的代理商有 200 余家，有县级代理商 20 户，那销售终端商最少有 2000户，但在我行贷款的农资客户只有 200 多户，按平均每户放款 10万元，放款金额 2000 万元。市场容量有了，我们根据市场细算可以得出在我行贷款的农资行业客户占整个农资行业市场的 10%。那么，其他 90%，为什么没有用我行贷款？他们的筹资渠道又在哪里？在做市场宣传工作中，我们了解到，大规模县级代理商，在建行，农行设立公司账户，可以在本行信用贷款一定得数额，方便快捷，不用繁琐的程序，但在其他行贷款还是需要
7、请客，与主管负责人“联系感情”。乡镇集代理商，各各销售终端商惯用的筹资渠道就是农村信用社，私人贷款。农村信用社较我行在乡镇地区铺广早，知名度大，较早的被乡镇商家认可，提交资料简单，程序简单，但是要吃饭请客送礼。私人借款是较我行贷款灵活的筹资方式，还款灵活，程序简单,更多人没有跟银行打过交道的人,首选就是私人借款.所以根据每个人的”惰性心理”,即长期使用一样事物,熟悉一样事物就不愿再改变.从各个行业各项数字可以看出,我行在是市场开发方面存在很大漏洞.这是疏忽也是机会，我们在以后的工作中，要找出疏忽，把握机会。四、宣四、宣传营销传营销方案方案（一）目标客户信息收集1.利用外部渠道，（1）结合工商部
8、门的“百亿送贷”活动，收集目标客户信息，打电话宣传，有贷款意图上门宣传，面对面讲解我行贷款优势优惠，一次不行，多次上门闲聊，全力说服客户在我行申请贷款。（2）通过老客户县级代理商，乡镇级代理商收集其下游客户名单，分类管理，打电话及上门营销。2.市场摸排，数据库利用信贷员可在农资销售行业资金需求旺季到来前，到县城及各乡镇农资销售门店集中区域进行逐户摸排，获取经销商信息。依据各营业部数据库，信贷员划分“责任田”，逐个打电话及上门宣传我行贷款，比赛宣传能力，给予一定得小奖励，调动信贷员的积极性。（二）目标客户信息分类，更新原有数据库主要是指通过市场摸排及电话拜访的形式对外部渠道收集的客户信息进行核实
9、验证，并按信贷营业机构的管辖区域进行分类，登记客户信息数据库。（三）宣传营销方案1. 适时宣传根据各行业淡旺季周期情况，在旺季前，打电话，上门宣传拜访，带些印有我行贷款宣传字样的小礼品拉动与客户的距离，面对面，点对点宣传营销，突出我行贷款速度快，阳光透明的信贷文化，给客户留下第一印象，提高宣传力度，更全面的讲解客户贷款遇到的问题，提高营销成功率。2、适地宣传，利用老客户人脉信息信贷员要充分开动脑筋，调查的同时不忘宣传，车走到哪里，有潜在的目标客户，下车多走几步路，多说几句话，多宣传一个客户，明天你就多放一个客户。同时在调查客户时，多聊一句话，了解客户在这一行业的人脉关系，查看客户的联系方式电话
10、本，收集该行业其他客户信息，例如，我们前些日子调查农资行业的一个客户时，偶然看到客户的联系方式，都是农资行业的其他客户名单，随手用照相机拍摄下来，调查完后，整理联系方式，在打电话宣传的同时，又可以侧面了解贷款客户的为人，一举两得。老客户的口碑效应是我行贷款产品最好的宣传方式。农资销售行业聚集性强，经营商之间联系较为密切，大多形成固定的小圈子，如能通过我行农资销售行业的老客户介入该行业，往往会收到良好的推介效果。我们要注意将农资销售行业的老客户发展为我行的信息员，通过他们的口碑宣传获取良好的宣传营销效果，提高营销的成功率。五、行五、行业风险业风险（一）国家政策调控风险随我国加入国际贸易,国外各种
11、农资品牌进入我国农资市场,占领我国的部分市场,且普遍销售代理商表示国外农资品牌效果明显但价格高,运费加到成本中,大大提高销售成本,但毛利率依然在 15%-20%.我国农资产品效果一般但价格相对国外的产品低,普遍代理商表示国外产品没有国内产品畅销,但是国内产品价格也受到一定得影响,代理商批发为主,各种农药毛利率在 18%-20%之间,种子销售毛利率在 20%-25%之间,化肥销售毛利率在 7%-10%之间.销售终端商零售为主,各种农药销售毛利率在 20%-25%，种子销售毛利率在 25%-35%，化肥销售毛利率在 10%-15%左右,较原来的市场销售价格相比,毛利润有一定的减小.这说明农资销售市
12、场也是受一定的国际商品市场的影响,受国家政策的影响的,且供过于求,农资行业利润空间会进遭到压缩.（二）市场品牌商品竞争我们在日常调查中,是否注意到,即使是再小的销售终端商,他销售的商品也足够我们眼花缭乱.同一种效果的商品就有 10几种品牌.我在与一个县级代理商老客户闲聊时,听她说国内国外除草效果的商品就有 23 个品牌,并且每年生产厂家还会不断推出新的商标品牌,在往下推销品牌时,不是每个品牌农民都会接受,一定会有销售好的销售不好的.而且代理商再向下游客户配送新的品牌商品时,减价试卖,帮助销售终端商宣传介绍商品使用等注意问题,大大加大了代理商的销售成本.销售终端商在销售新商品时也存在很大的风险,
13、农民朋友是否会接受,还是个未知数,销售终端商就会存在较大的经营风险.（三）经营风险农资行业还有一项重要的风险指标,就是赊账占销售的百分比.现在农资行业赊账坏账情况比原先的赊账坏账情况已经有很大的提高,生产商阻止代理商赊账,代理商阻止销售终端商赊账,中间环节代理商的资金周转问题已经有了很大的提高.我一个县级代理商闲聊时称,刚开始经营时,一年的赊账就有 100 多万,冬天过年前三个月天天出去要账,要不到过了年进货就是一项大问题,在我调查得知,客户于 2010 年 1 月底在申请我行贷款时赊账就有 20 多万元,客户急需 20 万填补预付货款的缺口,如果该客户没有赊账,就不会出现资金周转困难的问题.
14、但是细刨问题,农资行业最终客户群体农民,农民一年四季种植粮食经济作物,具有一定的生产周期,根据农作物生长周期不可避免的产生赊账.代理商还可以尽量催促终端销售商,尽量避免赊账,但是终端销售商直接客户群就是农民,没办法避免赊账,赊账严重,每月可以见到的现金占销售额的 40%,其他主要还是要账.可见赊账是农资行业显著的经营特点,也是严重普遍的经营风险.（四）民间借贷情况普遍不光农资行业,其他行业也一样普遍存在的影响还款能力的经营风险就是民间借贷.大规模的代理商,销售终端商在银行贷款不满足旺季资金需求,就会采用私人借贷,这种贷款比较乱,且征信报告不会显示,就会给我们信贷员在调查是增加难度.六、六、风险
15、风险把控把控（一）严格按照我行贷款规章制度发放贷款，从贷款客户最基本条件把关在我行申请贷款首先贷款主体资格要合格，且严格筛选客户，严厉杜绝造假客户申请贷款，绝对执行“八不准”，严格按照我行贷款规章制度发放贷款。（二）贷前调查认真负责怎样杜绝贷款逾期，最重要的一点就是贷款调查要仔细，要不怕麻烦，严格按照信贷员“30 个严禁”，发放贷款，农资行业赊账多，民间贷款复杂，尤其是要重点调查客户的经营历史和经营规模，着重核实客户的存货规模、民间借贷数量和应收款情况，特别是要做好以上信息的交叉验证工作。银行的生命源于客户，客户存在于市场，市场有待我们开发。米卢说，态度决定一切。我们相信，在市县行领导的正确指导下，通过我们的共同努力，一定会取得优异的成绩。
