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1、 联瑞公司营销五步法联瑞公司营销五步法电话营销的目的是约访或激发需求电话营销的目的是约访或激发需求; 见面营销的目的是签单或达成认可见面营销的目的是签单或达成认可电话营销电话营销+见面营销基本步骤：见面营销基本步骤：1.找对决策人找对决策人 2.开场、建立需求（此步骤必须通过电话完成）开场、建立需求（此步骤必须通过电话完成）3 体现公司实力和个人服务体现公司实力和个人服务 4.帮助客户解决疑虑帮助客户解决疑虑 5.促单促单（话术需要不断创新，其中借鉴了二部的话术。希望大家创新，做（话术需要不断创新，其中借鉴了二部的话术。希望大家创新，做到无招胜有招）到无招胜有招）一、找对决策人基本话术一、找对
2、决策人基本话术1.你好！李总过来了吧.(不管前台说什么)，手机多少 目的：使前台误认为你是客户或朋友，不要和前台说太多2.你好！李总手机 13 几的，我是王根发。 （注意语气强硬） 。.(台会说你是谁，什么事，这时候不要理会前台)，你们不是做 XX 产品吗，我老板要李总电话，我是 XX 贸易的！目的：扮作老板或者老板秘书身份3.你好，XX 化工是吧 1 李总怎么还没有过来啊！10 点了！（语速超级快，不给前台说话机会）他约了我带香港客户和他面谈，人家都等不及了！快点快点！手机多少，我手机没电了。目的：胡搅蛮缠，使前台认为事情紧急不去多想二、开场白、建立需求、体现公司实力和个人服务二、开场白、建
3、立需求、体现公司实力和个人服务开场白异常重要（注意口气，面带笑容且不能时常笑出声来）Y: 喂！张经理/张生，您好！K: 您好！Y：哎，您好！张经理/张生，我是联瑞集团的付柳静，哦！现在时间上还行吧?K：还行，你有什么事情吗？Y：（微笑）哦，那就太好了，张经理/张生，是这样的，我在网络上看到我们“联瑞公司”的推广信息，然后我们公司也很重视品牌的打造和包装，我觉得太棒了/太好了，所以特来跟您沟通一下，哎！张经理/张生，像我们“联瑞公司”最近有新的商标和专利(或者有新研发的技术)这一块，有能够帮助到您的地方吗？对方的回答为对方的回答为“没有产品，不需要没有产品，不需要”的时候（引导的方向是为什么不用
4、品牌来的时候（引导的方向是为什么不用品牌来包装一下公司或者是为什么不用品牌来代表一下自身的服务和信誉来打造）包装一下公司或者是为什么不用品牌来代表一下自身的服务和信誉来打造）K：不需要了，我们公司做加工或者做贸易的，没有自身的产品，没有必要Y：哦！是这样的，那就难怪了！哎，张经理，其实呢商标品牌还有个最重要的作用就是它的使用中还能够体现出我们的服务和信誉，就好像我们到国美和苏宁店买到的东西一定就有保障一样， 假如张生，我们“联瑞公司”也去注册一个属于自己的品牌，其实它也是能够代表我们公司的信誉和服务的，然而最重要的是服务和信誉是从来不讲公司是否有自身的产品的，您说是还是不是?/您说是吗？K：是
5、的Y：其实张经理，我还发现我们公司有个很棒的名字联瑞，属于 XX 类别的商标，它是可以作为我们商标品牌的。要不张经理，我免费帮您检索一下看看，看这个好名字现在是否可以成功注册。半个小时后我再把我们的检索结果告诉给您！可以吗？（这种情况下，他的回答直接可以看出他的意向了）（这种情况下，他的回答直接可以看出他的意向了）K：好的，您看看！约访 跟进对方的回答为对方的回答为“公司刚刚起步很多东西还很不成熟，以后再说吧公司刚刚起步很多东西还很不成熟，以后再说吧”的时候（引的时候（引导的方向是我们要利用商标的作用来包装公司，体现出公司的正规性）导的方向是我们要利用商标的作用来包装公司，体现出公司的正规性）
6、K：现在不需要，公司刚刚成立不久，很多东西要慢慢的完善和规划Y：呵呵 张生/张经理，您的规划性真的很强，的却，像我们刚成立起来的公司多多少少还存在一些的不规范，我们可能第一步要做的就是把公司各个机制做个详细的规范，完善我们公司的正规性。您说是吗？K：是的Y：其实，张生/张经理，不知道您有没有发现，当我们进入一些大型和正规性的企业，他们有个共同的特性，就是他们的商标和形象设计保护的很好!而当我们进入一些没有商标的企业时，我们的感觉总是不一样，您说是吗？K：可以这样讲Y：假如张生，我们“联瑞公司”也去注册一个属于自己的品牌，其实它也是能够使我们公司公众影响上升的，然而最重要的是这样的正规性是不讲公
7、司大还是小，发展时间的长还是短的，您说是还是不是?/您说是吗？K：是的Y：（微笑）张经理，其实我还发现了我们公司有个很棒的名字联瑞，我真的很喜欢，它是可以作为我们商标品牌的。要不张经理，我免费帮您检索一下看看，看这个好名字现在是否可以成功注册。半个小时后我再把我们的检索结果告诉给您！可以吗？（这种情况下，他的回答直接可以看出他的意向了（这种情况下，他的回答直接可以看出他的意向了,如果客户很坚决说不需要，如果客户很坚决说不需要，就就发短信给他保存，并提醒如果有朋友注册商标也可以介绍一下。 （用服务让客户记住你）约访约访 跟进跟进对方的回答是对方的回答是:”询价询价”（我们可以试着直接约见，方法公
8、式：确定只有价格的问（我们可以试着直接约见，方法公式：确定只有价格的问题的出现题的出现+抛出疑问抛出疑问+利用我们优势来解决问题的方法约见利用我们优势来解决问题的方法约见 ）K；你们做商标是怎么样收费的？Y: 哦！张生，我们是联瑞集团，收费标准是按照市场的透明价格来收费的。（微笑）那么，张经理，您的商标有确定下来吗？因为商标跟我们公司注册一样，也需要通过检索的。K：确定了Y：那这样吧！张经理，您把您的商标告诉我，我帮您检索看看，看能不能通过注册，如果有些风险，我再进一步给些建议给到您，如果可以注册的话，我们再来谈谈商标注册的一些细节，您看好吗？K：好的Y：利用检索报告约访（如半小时后，张经理，
9、我们的检索报告出来了，我们的商标通过一定的风险规避是完全可以注册，您看这样吧，张经理，您看下午的三点还是四点好点，我带上我们的检索报告来拜访您，跟您一起分析一下。 ）（注意了，有些客户不一定会给到你，这个时候一定要通过抛出问题来约见）（注意了，有些客户不一定会给到你，这个时候一定要通过抛出问题来约见）K：我的商标是可以通过注册，你只要告诉我你们的价格就可以了。Y：（怀疑的一笑）看样子，您很重视商标注册的价格啊，的却，张生，我们不敢做什么，价格是一个很重要的因素，但是，张经理，根据我的经验告诉我，其实我们花了钱，能够把我们的商标安全，顺利，快捷的下达，并且能拿到商标证书也是一个很重要的因素您认同
10、吗？K：对方会沉默 5 秒Y：这样吧，张生，既然你既关心价格 也关心我们的商标能够安全，顺利，快捷的下达，您看您明天上午还是下午有时间点，只需要耽搁您二十分钟的时间，我过来拜访您，教您怎样以最低的价格来获得我们的商标，再约一次您看您明天上午还是下午有时间点？三、面谈客户的细节三、面谈客户的细节(体现公司实力和自身服务体现公司实力和自身服务)：商务二部见客户过程中开场白话述法宝：在寒暄后进入正题的时候，一定要问客户的问题：步骤一: 开场白问题Y： 张经理，您之前有了解到商标或者专利这一块吗？K： 没有了解过，你跟我讲讲吧（这个时候很多业务员便开始，滔滔不绝，没有针对性的介绍，到头来，客户说其实这
11、些我都知道，便开始紧张，不知道讲什么才好）Y：呵呵，张经理，那我就很好奇了，为什么您没有了解过，为什么就想到要注册一个自己的商标或者专利呢？K：说出注册的目的和商标的好处（业务员不需要去讲商标和专利的好处了）（注册还可能的一种回答就是“我有了解过“）K：我有了解过Y：那张经理，您现在主要还有什么疑难问题我可以帮到您解答的呢？K： 说出主要的问题来Y：您除了这些问题后，还有其他的问题吗？（这个时候我们解决问题就有针对性了，不怕我们讲的东西客户会走神）步骤二：尝试成交的问题（假如，如果的话去尝试成交）Y：张经理，我再来重复一遍您的问题，您就是价格问题和某某问题，假如今天我们把这些问题给解决了，今天
12、我们商标的事情就可以定下来了是吧？K：是的Y：呵呵，其实张经理，商标也不是人人可以注册的，在我们一起探讨我们的问题之前啊，我需要向您了解一下我们公司的情况：第一，确定注册主体资格 第二，确定注册产品类别。四、解决客户的抗拒点四、解决客户的抗拒点价格问题：一种是价格太高了； 第二种是你们的价格比别人要贵（前提你是在询问客户，除了您刚刚提出了一些问题之外，您还有其他的问题吗？）K：价格贵了点价格贵了点Y：呵呵，张经理，我们跟什么比，会让您觉得我们价格太高了呢？其实在同等的投入下，我相信没有哪一家公司可以做到比我们的价格要更便宜的！（这句话，一般可以解决掉没有了解过的客户，也给了解过的客户震撼）K：
13、别人家的价格才 1500,1600 等甚至更低，为什么你的价格却要比别人高呢！Y：呵呵（怀疑的微笑。这个很重要） ，其实我很愿意跟张经理来探讨这个问题，就重庆地区的知识产权公司来看就有 478 家，而真正的大公司不到二十家，而这二十家的收费都是在 2000 千以上，其他的公司都是在二千以下，奇怪的是80%的市场份额，都分给了这些没有价格优势的公司。 其实啊，张生，价格的是我们做任何事情一个重要的因素，但是我们知识产权行业中，我们花了钱能够把商标安全，顺利，快捷的拿下来并且拿到证书，就显得更加的重要了。所以，张生其实我个人认为多亏国家政策的支持，商标本身的价格就已经是很便宜的，在注册上，我们应该
14、花的钱还是不能省的，我们还是不能因为一时的价格优势把商标风险抛到以后，您说是还是不是？（马上去促成）K：如果注册不下来，怎么办呢！能不能退费用呢！Y：呵呵，张生，您这个问题就是我们商标注册的关键了，您问的太好了！那么张经理，为什么我们的商标会注册不下来呢，其实总结归纳就两个方面的因素使我们的商标注册不下来。K：为什么呢Y：第一，假如有人跟我们的商标一样或者近似，同一天中，对方是上午递交，而您是下午递交。依照商标的注册原则之一商标在先原则，这样子我们的商标就很难申请下来了，这也是代理公司无法规避的风险。第二，就是有些代理公司明明发现您的商标注册不下来，还告诉我们商标是完全可以注册，然后我们的商标
15、就不可以通过。所以，张生，为了确保我们的商标能够 100%安全，顺利，快捷的下达，第一我们要尽快的递交，第二，我们要选择好的代理公司。 （我们补充一句）其实，张生，我们的客户“大峡谷” “大森林”商标能安全的下达，就是这样注册下来的。 （马上促成，那张生，您有公司的营业执照复印件吗？）5、促单促单1.利用公司的三项增值服务利用公司的三项增值服务李总！上次和您说过我们公司的三项增值服务，必须和公司合李总！上次和您说过我们公司的三项增值服务，必须和公司合作作 2 单以上成为会员才可以，现在我们部门仅有单以上成为会员才可以，现在我们部门仅有 2 个名额的个名额的 VIP 名名额（附件有额（附件有 V
16、IP 申请表：一年监控、一年法律咨询、一年两次培训）申请表：一年监控、一年法律咨询、一年两次培训），如果您能确定今天办理手续并且到款，我就向我们总监申请，带，如果您能确定今天办理手续并且到款，我就向我们总监申请，带着他签字的着他签字的 VIP 表过去公司。表过去公司。2.利用周末快递文件到北京利用周末快递文件到北京李总！商标和专利申请的第一原则是优先原则，早半天都有半李总！商标和专利申请的第一原则是优先原则，早半天都有半天的好处，既然您已经确定了，那刚好这个周末公司要快递资料到天的好处，既然您已经确定了，那刚好这个周末公司要快递资料到北京，刚好把您的第一时间保护起来。北京，刚好把您的第一时间保护起来。3.制造见面机会制造见面机会李总！我刚好来了番禺钟村李总！我刚好来了番禺钟村(客户附近的地址客户附近的地址)见客户，而且就在您见客户，而且就在您公司附近，那择日不如撞日，就今天见下面吧，只需要二十分钟时公司
