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1、本报讯（通讯员任登峰） 截至10月 21日，咸阳销售分公司武功服务区加油站 纯枪销售总量累计完成2.2万吨， 完成全 年任务的100.2%， 提前70天完成全年销 售任务指标。 今年年初， 咸阳销售在准确研判市场 环境的基础上，通过全流程诊断，确立合理 布局、油非互动、示范引领、激励增量的营 销工作导向， 有效解决了营销中的难点问 题，使武功服务区加油站销量快速提升，日 均销售增加10吨。 合理布局，激发营销潜力。 今年年初， 咸阳销售针对武功服务区站汽油棚下油品 排布不合理、常有车辆排队、押车等现象进 行调整， 适时调整了汽柴油罐和油枪的比 例、位置，并更换了多枪加油机，提高站内 加油设备与
2、汽柴比的匹配度， 使这个站日 均销量很快得到提升。 劳动竞赛，实现量效齐增。结合今年的 劳动竞赛活动，这个站在服务区内开展“进 停车场、进休息区、进超市、进水果摊、进修 理厂、进餐厅”的六进活动，每天向顾客介 绍站内各项促销活动，不断提升纯枪销量。 在服务区外，积极与客运班车车队洽谈，将 检票点设置在本站， 从而进一步将整个车 队固定在站内加油。 劳模引领，提升团队活力。党勇作为陕 西省劳动模范，积极发挥劳模“传帮带”作 用、先进示范作用、导向引领作用、激励促 进作用，通过言传身教，将先进示范作用最 大化，在思想上与其他员工引起共鸣，共同 做好营销工作。 激励机制， 提升员工士气。 这个站以
3、“变领为挣，不养懒人”为核心思想制定出 新二次分配制度，遵循“钱再少也要分，绝 对不吃大锅饭”的分配原则，实行“多劳多 得、少劳少得、不劳处罚”的政策。在新机制 的带动下，站内员工形成“比、学、赶、超”的 竞争氛围， 为站内销售任务的完成打下了 坚实的基础。经验分享电子券常见问题及应对当下，加油站最火的促销莫过于中油好 客电子券的推广。但是，电子券在获取和核 销过程中有时并不尽人意， 笔者总结了几 种常见问题，如：手机下载不畅，客户等待 时间较长，客户的手机在注册、绑卡、充值 过程中获取不了电子券，在核销的过程中， 系统出现异常等。针对这些问题，笔者认为 可从二个方面入手解决。 第一，客户的手
4、机多种多样，在获取过 程中容易造成客户等待时间过长的现象， 为此，可以推荐客户采用微信扫一扫，通过 在浏览器中下载、蓝牙传输、软件管家直接 下载等方法解决上述问题。 第二，针对系统不稳定，造成客户在注 册、绑定、充值过程中获取不了电子券，容 易引起客户投诉的问题， 可以采用专人专 办，由站经理出面做好服务和解释工作，并 登记客户信息，由专人在后期补发电子券。 同时，把站内其他优惠政策告知客户，让客 户获得其他的实惠政策。本报讯（特约记者翟治国）四季度是非油销售的传统 旺季，宣城销售分公司围绕市场规律，紧跟客户需求开展非 油主题劳动竞赛，对陈列、商品和开口营销3项指标进行评 比，营造火热销售氛围
5、，抓好非油商机。 赛陈列，让商品“说话”。宣城销售52座加油站开展非油商 品陈列大赛，比赛从现场堆头、便利店内堆头、促销展台、货架 排面陈列4个方面进行考核，分3个阶段持续到10月底。一线 员工动脑筋、想办法，比创意、比造型，“喜迎十九大”等主题的 堆头让客户眼前一亮，间接拉动了非油销售收入增长8%。 备足货，选对货，提前做好库存计划。 宣城销售着重围 绕旅游和节日市场，推出“后备厢计划”“金秋送爽”等促销 方案，设计加油送饮料等促销套餐，提供多种组合任客户挑 选。 地采商品引入本地特色商品：文房四宝、水阳干子、山核 桃、广德竹笋4大类20余个小类摆上货架，摆上堆头。 结合 10惠日活动开展油
6、非互动， 定价55元一袋的山核桃一天 就售出438袋，地采商品让加油站尝到了甜头。 开口销，精心设计营销术语，鼓励和带动员工积极投身 非油销售，让员工对商品有充分的了解，提升开口营销成交 率；开展话术评比和奖励，把核心商品的推销话术融入到每 座站、每个班、每名员工的日常工作中，让客户把好商品和 好心情带回家。 图为加油员向客户推荐着中油好客E站电子优惠券。宣城销售赛陈列、比话术、尝甜头本报讯（通讯员黄莉 陈良）“你们站的员工太会说话 了，不买你们站的机油我都不好意思了。 ”10月23日，一名 顾客对广西销售河池分公司城南加油站经理陈良说。 这个站员工向笔者介绍，陈良到钦州参加“先锋训练营” 回
7、来后，把所学到的技能，如“黄金话术”等传授给站里员工， 同时，每月初给各班组下发便利店任务指标，开展班组油非销 量大比拼活动，不仅提高了销量，员工口才也得到很大提升， 员工为了多卖出一瓶机油，赢得更多的回头客，每次成功推销 一瓶机油后，都会主动帮助顾客更换车辆机油。 陈良对笔者说：“我们站员工在销售摩托车机油时采用 黄金话术，它分唠嗑铺垫推介成交这几个步骤。 经 过一个多月的实践， 城南站9月份的非油销售环比增幅达 12.45%，大家都尝到了黄金话术带来的甜头和乐趣。 ” 图为员工帮助客户为摩托车换机油。“办理加油卡优惠可多了，周四会员日 汽油优惠0.5元/升； 注册APP赠送电子 券；您现场
8、办卡，充值1000元，还有好礼 相送。 ”10月16日，在蚌埠市监狱食堂大 厅里， 蚌埠销售分公司员工为监狱职工现场提供加油卡开户、充值和咨询等服务。 为锁定优质客户，全面提升汽油销量，蚌 埠销售分公司推出“四走进”上门办卡活动， 即走进社区、政府、企业和学校。 为更好地服务监狱职工， 蚌埠销售分公司多次上门拜访，了解他们的需求，收集办卡 信息，并反复修改营销方案。 这次活动得到监 狱职工的支持，利用他们午休时间，蚌埠销售 分公司成功办理加油卡36张， 充值6.8万元，APP注册52个。责任编辑：邓新华制图：曾庆 电话：010-64523133 2017.10.27?星期五油品销售图片新闻企业
9、新闻油品没有利润，销售企业出路何在？ “三 季度，便利店数量增加2%，非油收入环比增 幅26%。 ”向非油要效益，河南销售给出自己 的答案。 刚性成本见底，指标差强人意，市场向好 无期，该向何处去？河南销售立足打赢低油价攻坚战，从供给侧着手深化改革，推行自助加 油进店结算，调结构、破瓶颈、降成本、谋转 型，向市场要生存，向非油找出路。转型发展 油品向非油转变6月15日对河南销售非油业务来说，绝 对算得上一个里程碑。这天上午，河南销售与 森达公司首批37辆宝骏汽车销售成功交车， 这标志着河南销售最大一笔整车销售完成， 也意味着非油业务迈出关键一步。 面对让人揪心更忧心的经营形势， 河南 销售强化
10、非油主业思维， 将其作为突破低油 价下创效困境的重要途径和战略性业务，推 动加油站由单一油品销售向综合服务转变。 一是开展技能竞赛，提高员工业务水平。二是 强化培训考核，发挥导向作用。三是加大便利 店升级改造，提升品牌形象。 四是推进2S店 建设，打通销售产业链。4月12日成功开出 第一张汽车销售发票。 没有价格优势，没有技术优势，销售如何 跨界？ 河南销售加大和相关大客户的交流合 作，寻求契合点。森达公司是加油站产品研发 与应用服务型企业， 得知其计划团购员工用 车后，河南销售咬定青山不放松，多次上门沟 通，有针对性地和汽车厂商、按揭银行及担保 公司一一对接，逐项满足客户需求。 6月15日上
11、午，双方正式交车。 对方表 示，未来三年将加大与河南销售合作，布设百 辆网点服务车。今年， 河南销售便利店百万元店同比增加 15座，非油收入同比增幅20%。 后队变前队，从 “油品驱动”向“非油驱动”，河南销售正从“有便 利店的加油站”一步步迈向“可加油的服务站”。换档升级 线下向线上拓展“师傅您好，带孩子来玩吗？ 我们是旁边中 国石油加油站的，今天您只需扫描二维码，就能 免费领取20元电子券”8月15日晚，安阳 北陵阳广场， 林州五站经理常海芳带着员工在 人群间穿梭。 客户像一阵风，发海报就来、不发就走，河南 销售也经常面临降价促销的尴尬。 如何借用“互 联网+”增强黏性？ 怎么以更低代价让
12、客户沉淀？ 由于电子券针对性强、使用率高，制作派送成本 低，2016年， 河南销售正式发行自建电子券，用 于线下促销、 微信互动、 客户开发及10惠日活 动。 有的放矢。常海芳发现夜间来广场跳舞、休 闲的人非常多， 而且很多开车带孩子来的家长 习惯性地坐在一旁当“低头族”，这些年轻、手机 控、有车一族是最好的电子券销售对象。8月15 日起，常海芳带领员工连续三天在广场“圈粉”， 员工顺势推荐线上充值1000元赠送电子券 120元 “微信打破了我们与客户沟通的僵局，电子 券锁定了客户的心。”常海芳说。她接手三个月， 五站新增办卡400张，持卡比例提升15%，油品 日销量增加7.6吨。 截至9月底
13、，河南销售累计发行自建电子券70多万张，统建电子券350万 张。动能转换 店外向店内发力“自助加油后，我们计划减少两名加油人员， 增加一名便利店人员。 ”8月7日，郑州13站正 式推行全自助加油，站经理张妙伟有了新打算。 成本决定竞争力，竞争靠成本而不是价格， 不是比谁的价格更高，而是比谁的成本更低。 河 南销售管理层认为，要主动打造成本优势，依靠 更低成本、更高效率创造效益，打造低成本营销 能力。 提出全面推行自助加油，把员工从简单重 复的低级劳动中解放出来，从事非油营销业务。 推行进店结算后，怎么充分把握客户进店 的机会？13站在加油现场与便利店间设置了多 功能服务台，一名员工负责引导停车
14、、为顾客开 启车门、便利店门，以及致欢迎语、核对放行小 票、挥手送行，提高客户进店支付满意度。 同时， 从视、听、嗅、触方面营造便利店氛围：陈列流线 型，堆头艺术化，形成视觉冲击；播放轻音乐，舒 缓心情，延长客户滞留时间；设置快餐区，提供 包子、烤肠、爆米花等，嗅觉诱导消费；支付排队 处，热销品和常用小商品触手可及，为消费创造 条件。 9月份， 河南销售非油销售环比增幅40%； 员工非油提成收入增幅110%。 自助加油月余， 13站惊喜连连。 “目前已有600人转型非油业 务，同比增幅100%。 下一步将有更多员工从事 非油业务。 ”河南销售负责人表示。非油挣效益 辅业找出路低油价下的河南销售
15、转型发展探索本报记者 刘进勇边蕾林州五站 推行店内结算三个月销售变化图便利店 2016-2017亮化改造前后销售变化图承德围场有个塞罕坝， 塞罕坝上有座中 国石油塞罕坝加油站， 这是进入塞罕坝风景 区后河北销售唯一的加油站。 10月1日， 笔者从承德出发， 驱车300 多公里来到这个站， 只见站的四周是茫茫林 海， 在这样的深秋季节里， 各种树木色彩纷 呈，远远看去，塞罕坝加油站就像在一幅优美 的风景画里。 “别看这里风景如画，真在这里工作和生 活处处充满艰辛。 ”站经理张宪说，“这里位于 河北省最北部，地处高寒地带，东邻内蒙古赤 峰市，北接内蒙古克什克腾旗，西北与内蒙古 多伦县相连，平均海拔
16、在1700米左右，一年中 最好的季节只有7、8两个月， 且气温反差大， 冬天气温达零下三四十摄氏度。 ” 这个站位于林海深处，只有3名员工，其 中张焕伟、王薇是一对小夫妻。他们以塞罕坝 人为榜样，与艰苦相伴，与寂寞相伴，以站为 家，以苦为乐，在平凡岗位上创造了一流的工 作业绩。每年国庆，来塞罕坝的游客都比平时 要多出几倍， 是全年最忙碌的时期。 记者看 到，上午9时刚过，来这个站加油的车辆已络绎不绝。加油员在现场、营业室之间来回穿梭 着，一会儿工夫，就有四五十辆车加好油后满 意离去。 在加油间隙， 张宪告诉我们：“今年坝上 冷得相对较早，十一当天游客少了一些，但 接下来的几天就会进入加油高峰。”聊起最高 加油纪录，张宪脸上充满了自豪。他说：“去年 国庆黄金周，加油站不断爆棚，最高一天的油 品销量突破24吨， 日加油车辆达到500多。 虽然很累，但没有一个人叫苦喊累，从早忙到 晚， 根本顾不上吃饭， 直到送走最后一批客 户，大家都瘫坐在地上。 ” 进入深秋，塞罕坝上虽然冷，但他们的服 务却在一直
