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1、拜访客户前准备工作拜访客户前准备工作一、先对客户企业信息的了解（连重始点）（企业规模、工人工资是否准时、办公设施、相应供应商情况、市场经济等基本信息）2、产品、人。1、生产的品种和产量，现使用哪里的产品，及现竞争对手的价格、性能、品质如何，并要熟知自己产品的各种性能特点。2、人。 （企业老板、总经理、生产经理、采购经理、技术经理、车间主任、财务主管各人的联系电话，权责范围如何，以便以后能适当分配好公关方向，以及兴趣爱好、性格、哪里人。 ）3、准备相应的资料（说明书、样品、相应的检测报告、必要时带上有名企业与我司合作的相应采购单、礼品。 ）4、准备交谈时客户可能会提到的一些问题，或拜访前进行演练
2、（前提准备） 。5、注意把握“尊重、利益”平衡点。6、进一步的计划（公关、谈判、目标） 。1、目标：（1）先给客户信心（原材料来源、生产工艺自动化高并严谨） ，再者是因素（例子、市场占有率） ，结合专业知识逻辑解答；（2）理由（推产品优势，彼品劣势） ，先保证产品稳定合格，能降低成本（打风险条款战） ；必须记得推目标产品，若不行可让先试目标成功后，再试其需） 。2、回答不好客户瞬间提出的问题，导致谈判失败的可能性（价格、试之后出现问题的后果如何处理、性价比、承诺性等）（1）对产品信息特别了解（市场案例、被某家公司取代等）可从产品工艺、品质、高价路线入手a)先判断信息真假性；若虚应马上打消顾虑；若真，先承认后解释（可能是贵公司下层弄不好，此走高价路线并判断是否需要做公关）b)承诺性，若如您说的在此纸种上有此价格，那我司也此价与您合作。备注：电话前期准备要素：1、熟悉产品使用工艺流程；2、竞争对手同种产品的信息、价格、优缺点、口碑等；3、例举说明产品有优势因素。过程原则：1、要有目的性进行各个环节，且要自信；2、不能直接喷击竞争对手，避免承诺明确性的数据，尽量占主动地位，避免价格询问；3、注意礼节。杨顺锐
