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1、 案例案例 超市折价促销及经典案例超市折价促销及经典案例(1)限时折扣超级市场在特定的营业时间内提供优惠商品销售的措施，以达到吸引顾客的目的。进行限时折扣时，要将折扣商品以宣传单、广播等形式告知顾客。限时折扣的商品折扣率一般在 3 折以上，才能对消费者形成足够的吸引力。案例：北京市超市发起市的灵活促销策略北京超市发超市连续多年创造了不俗的经营业绩，在同商圈的超市竞争中，始终处于领先的地位。除价格优势外，该超市采取的灵活多变的应季性营销手段产生了良好的效果。2000 年夏天，北京天气异常炎热，到了晚上居民不愿闷在家里，纷纷来到室外消暑纳凉，该超市适时的推出了“夜场购物”，将超市的闭店时间从原来的
2、晚 9 点半延长至 12 点，同时，在这一时段，将一些食品、果菜等生鲜品类打折销售，既为附近居民提供了纳凉的好去处，又低价促销了大量日配商品，很快就赢得了广大消费者的欢迎，也吸引了不少附近商圈的居民来此购物，此举使其在这一商圈的同业竞争中一举胜出。(2)折扣券销售顾客凭超市发行的折扣券，在指定时间内到超市购物享受一定的折扣优惠，超市折扣券的使用通常在于扩大影响力。超市折扣券的发放渠道：第一，超市直接发送：即超市通过登门拜访、街头拦送方式将折扣券送到消费者手中。这种方式的优点是折扣券的送达率能够充分保证，而且由于超市在发送折扣券时，对于发送对象是有选择性的，通常是商圈范围内的消费者，因此，使用率
3、也会相应提高。第二，报刊杂志等媒体发送：即通过在报刊、杂志上刊登广告的形式，让更多的消费者知晓超市的促销活动，凭剪角到超市购物可享受折扣优惠。由于报刊杂志的读者具有一定的特定性，因此，超市在选择这些媒体时要有针对性，比如晚报、晨报类的报纸、生活类的杂志读者群中关注购物的比率很高。但是这种传播方式成本较高、传播路径较长，实施起来效果并不理想。第三，DM(DirectMail)发送：即直接邮寄发送，超市在卖场中选取 200300 种商品，主要是顾客敏感的商品，以超低的价格出售，并将印刷精美的商品手册派送给潜在顾客，以吸引顾客前来购买，同时带动其他商品的销售。DM 商品通常每 15 天换次，商品价格
4、在本期 DM 结束后要马上恢复至原位。超级市场在进行 DM 发送时，应注意有针对性地向目标顾客寄送广告，从而使广告效果提高。案例：江苏好买得超市的 DM 价格促销江苏好买得超市以会员为对象，以月为单位展开 DM 商品宣传，并把每一期的 DM 商品录入电脑，在每次活动结束后，从电脑中跟踪分析 DM 商品的销售、毛利同比，销售、毛利份额比，会员购买比例、折让比例与销售上升的比例等指标，以此来分析顾客的潜在需求，顾客对价格的敏感度，检查 DM 商品的组合策略，定价策略，进而为调整 DM 商品组合，促销价格的制定提供决策数据。超市对 DM 商品的制定、调整与销售，已带来了回报：公司会员消费比例由原来的
5、15上升至 50，DM 商品的销售占总销售的份额由原来的 4上升至现在的9左右，会员价商品的比重由原来的 12增加到 72，总销售额也日攀新高。(3)商品特卖活动是超市在某段时间内，让一种或多种商品的价格下降幅度非常大，让消费者感受到实实在在的优惠，达到吸引消费者的目的。实施商品特卖活动时需要注意以下几方面的问题：特卖商品的选择：由于特卖商品的作用主要是吸引客流量而并非盈利，因此在选择特卖商品时，需要选择那些能够对大众产生吸引力的商品，而不是特定消费群体。日用生活品，如果盘、炒锅、暖瓶、卫生纸、洗衣粉等等都可以作为特卖商品来促销。特卖商品的供应量：特卖商品的供应量应该充足，以产生足够的客流量吸
6、引力。特卖商品推出时间：目前，特卖商品促销已经成为店家的主要折扣手段，一般的超市每天都要推出一款或多款特卖商品。一些大型综合超市，特别是沃尔玛、家乐福等外资超市每天都有不同品类的多种特卖商品推出。特卖商品的降价幅度：特卖商品的降价幅度一般不能低于 20，并且在商品标签上作特价表示，如用锯齿形、旗帜形 POP 广告作显著说明。特卖商品的陈列：特卖商品的陈列位置应该突出醒目的特点，一般在第三磁石点、第五磁石点的位置较好。外资超市尤为重视特卖商品的陈列，他们将最吸引人的特价品放置在商场人口特设的陈列架上，其余的则分别陈列在店内各处，力求使消费者走完商场一周，才能全部看完商场推出的特价品，这样无形中延长了消费者的逗留时间，促使消费者在寻找特价商品时顺便购买其它的非特价品。(4)购物返券活动购物返券是在超市购物满一定数额之后，凭购物券到超市指定地点领取相应数额的购物券，例如买 100 送 20，即是购物达到 100 元，便可获得 20 元的购物券，可以在超市里购买其他商品。购物返券相当于在原商品价格基础上打了一个折扣进行销售，但是增加了消费者在超市内的滞留时间，扩大了商品的销售额。
