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1、我是这世界上最优秀的人 因为我的存在，人们可以过上幸福的生活！我是天底下最棒的人！因为我每天都在成功的超越自我！我是记忆中最有价值的人！因为我创造财富，让我拥有辉煌的人生！我是有史以来最幸福的人！因为我拥有一切美好的事物！我爱我自己，因为我用爱心做事业！我欣赏我自己，因为我用感恩之心做人！我相信我自己永远是一个行动的巨人！ -请为这样的我喝彩！中介：2005 年左右到处是中小中介，连锁中介还不算主流，往往一张桌子，一部电话，外面一大片白板，贴些信息就是个小房产中介公司，我们一个个的面谈，一个发资料和名片，建立挡案，定期电话联系，实际上那时候的中介联系的都是旧房小房二手房，这块市场都是被主流装饰
2、公司放弃的，我们联系的 200 多个中介店，通过电话跟踪，第一个月就取得了很不错的成果，有十多套旧房需要装修由于这样的单子利润不高，设计部门做的兴趣也不大，和公司定位不吻合，最后成交的也不多，虽然我们对提供信息的中介单位私人送了些礼品表示感谢但一次不成，两次不成，三次也也不成，渠道还是不可避免的流失了很多！现在想想，真的很可惜！物业单位：每个物业公司的运作也不是完全一样的，哪怕是大的物业公司，在小区还没有完全配套好的情况下，很多事情是主任独自拍板决定的，比如交付的时候，让哪些装饰公司业务员进场做营销哪怕是普通保安，也是有机会接触到客户资料，向装饰公司推荐客户的，对正在交钥匙的小区物业是重点公关
3、的对象，领导层不能拿下来，就走底层路线，保安如果推荐成一个客户，我们直接给一个红包，没有谈成，只要推荐了，反正一个礼拜请吃一顿饭，或者唱歌什么的！保安一般来自外地，圈子很封闭，多联络联络，对自己公司蹲点守客户的人员也是一个帮助，这个办法我们运用的很好，一般新交付的小区，我们总能在 5 天内开工成一套，以至后来离开了装饰行业，还能接到物业公司的要推荐客户的电话！楼盘销售人员：是帅哥，就带美女过去拜访，是美女就更好说了，整理一番好大方进去，平时售房小姐守那里也很寂寞的，第一次反正也不要多说什么，能留电话，相互介绍客户的名义交流下，回去后 2 天内电话联系，约出来 K 歌泡吧什么的，只要愿意出来，就
4、什么都好谈了，你有钱有各类资源，没有人不会不和你合作，毕竟谁也不会和钱过不去！重点是要把握好场合，最好是售楼部只一个销售员的时候进去交流一个售楼部你只要认识一个人就够了，认识人多了，售房员心里反而认为你不信任她，那个时候，我手里有 10 多个售楼小姐的联系方式，当然有亲有疏，但不管怎么样，节日，生日我的电话和礼物总会首先送到的，由于做业务的过程中，手里也收集了一些房产销售公司负责人的名片，售楼小姐想换单位，总也先问问我有没有渠道，在杭州呆了 5-6 年了，那个城市的售楼的一些朋友还在联系！实际上做到这样的地步，我已经没有必要去天天守小区，去打陌生电话联系客户了，每天是安排好行程，第二天去联系渠
5、道朋友！最经典的一次，我现在还记忆尤新！是那次开房展会，我知道了承办策划的单位，恰好和那单位有个朋友认识，他们单位负责主持抽奖活动的一个女孩子，我们约了出来，大家都谈得很开心，很熟悉了，我也没有提什么要求后来房展结束的时候，凡是交了定金签了合同的业主，都要提交资料，电话，身份号码，姓名，放到票箱，最后一天抽那个 18 万的汽车大奖，大家可能猜到结果了，2005 年，某市金秋房展会所有成交客户的名单，最后连票箱一起都被我拿到了，虽然大多交房是半年后，但光这些资料已经够我们好好跟单培养大半年了！等等还有很多渠道方式，我不一而述，在半年的时间，我自己每个月能成交 6-12 单，我们 4 人团队，签单
6、额每月都是 150 万以上！公司的发展也到了一个辉煌的顶点！最开始做业务的时候，总以为自己能说会道，有监理经验，比一般人专业年轻时有张秀气招女孩子喜欢的小脸，嘴也甜，觉得自己很牛的，做业务是天下第一，但后来发现自己接的单数量多，金额一般般，并且维护客户也不在行，客户的转介绍和回头率不高有的人只做大单，一个月接一单的收入，相当于我接 10 单，打败了很多竞争对手，和同行业务员，我以为我业务已经做得很好，非常不错！过刚易折，木秀易摧，实际上真正的装饰业务员不应该是这样的！我这个社会都在提倡赢者通吃的狼性思维，认为商业竞争不光是吃掉市场，还要吃掉和你竞争市场的人！我认为这不符合丛林和自然法则，狼王对
7、于和他竞争过王位的公狼也不是一口咬死，只要示弱，也不会赶尽杀绝，自然的野马群，为了保证种群的繁衍，和防御外敌，马王总会留下一两匹成熟的公马留在马群里！所说这些，只想说明一个道理，一个企业支撑不了一个行业，一个行业只一两家垄断企业的话，是最危险和最脆弱的，一个人也吃不下这么大的市场，高明的销售人员，最善于资源整和，是终端销售之王，而销售的一大半收入都投入到渠道之中，所以任何同行的业务员，都不是你的死敌，而是你的合作者，你信息的触角，你是个优秀的谈判者，你身边聚合了一大批人脉，你就是行业的销售之王！这里有句做业务非常经典的经验任何一个城市的市场，买房的人都有一定的圈或者行业性，但中国这个特殊地方，
8、首先买房的人总是那些人：公务员，垄断企业员工，银行职员，公务员永远是享受低价房的那批人，他需要你优惠，然后可以用公权给你一定的业务机会，垄断企业员工是改善性兼投资性的那批人，买的房一般都会装修出租，不会空置，银行职员买房贷款，内部有优惠，接触的买房客户也非常多！职业炒房人是看不上装修那点钱的，一般对装修爱理不理的！除非你手里有房源，他才感兴趣！公务员这群体，如果带长的，是正的，那每年都有点业务，哪怕是改造下厕所也要弄的，如果喷个到这样的人，可以考虑装饰服务方面大优惠，具体操作水太深，并且涉及到公司的高层运作，业务员不一定掌控得了，我就不多说了！垄断企业员工，这圈子很小，不是一般人能走进去的，但
9、如果做了一家，之后一般会给你介绍好几家，这样的客户业务员多挖掘和服务，会得到很好的回报！我重点说说银行的员工，特别是管房贷的主任我曾经接触过某市建行房贷的邱先生，他买的是个复排屋装修也花了好几十万，当然不是我们公司装修的！我只是偶然介绍了一个朋友买房，从他那里贷的款，一来二去大家就认识了，后来他给我介绍了好几个比较高端的客户，都是别墅排屋的，贷款从他那里走的，和他当然认识甚至在我们公司没有多少排屋为样板的情况下，把自己的房借我们当样板，让客户对装修工程心里更有底，我最后还是成交了好几套，这样的感激，不是单纯金钱就能够表达的，到现在我还非常感谢他，只是现在一直在杭州，联系也慢慢断了！还几个银行窗
10、口的柜台人员，也是守小区认识的，她们也经常遇见买房付款类的手续，联系后都留了个心眼，一般每 2-3 天下班后我都会和他们联系下，看有没有资源客户进行提供有一次，其中一个银行柜台朋友因为工作期间接我电话，导致她给储户多付了 200 元晚上电话里好一阵抱怨我，我笑着第 2 天给她孩子买些糖和几本娃娃书，到她家坐了会，离开后打电话告诉她书的封皮里有 200 元，让她好一阵子不好意思，当然感情效果可以想象了 下面我想说说谈单！ 装饰公司里业绩做好的设计师不是一定是设计做得最好的那个， 但肯定是沟通和谈单能力最强的那个！， 一个家装单谈下来，我想沟通占70%，设计占20%，其他占10%，分配到岗位上，业
11、务员的因数占50%，设计师占30%，其他占20%， 越是有能力的业务员，越能影响公司的决策甚至工程方面的投入， 一个专业的业务员，应该是万金油， 会量房，懂工艺，知道制作流程，懂设计，不会 CAD 至少会画草图， 工程设计还有售后服务都能了如指掌， 我记得以前湖南家装行业的老大，鸿扬家装，发行了装饰巧答疑义的宣传册， 很受装饰业务员的欢迎，有心的朋友可以百度一下，也许还可以看到电子版本谈单的过程很长，是耐心和意志的较量， 也是让客户从试看到完全相信你的过程 你的专业，你的口才，你的设计眼光，如果达到水准， 就可以完全给客户洗脑！ 但家装除非是贪官受贿，否则永远是自己掏腰包， 人与人之间永远是钱
12、包之间的距离最远， 你只有站在省钱的角度为客户考虑， 客户才放心把资金交给你来操作， 谈钱伤感情，你拉近了两人的思想，自然也拉近了腰包 就无往而不利了， 很多客户因为你为他省钱办了好事情，不好意思了 还想办法增项，让你赚点辛苦费， 这样的客户就很可爱了，但这是装饰业务员和设计师将心比心的结果！ 在装饰行业， 圆满无纰漏的完成装饰工程，是基本的成功！ 给客户省钱，让客户觉得物超所值，可以算非常成功！ 如果，在可以的预算范围内，从设计到材料都是高品牌消费， 强烈的满足了客户的虚荣心，就是非常非常的成功！再谈业务员和设计师的配合问题， 客户来一次公司其实很不容易，不知道费了业务员多少口水， 几乎可以
13、说是连哄带骗的让潜在客户来我们这并不出名的公司来考察， 细节决定成败，设计师的一个疏忽就可以让客户给个否定的评价， 所以，业务员一定要和设计师沟通好， 仔细的介绍客户的年龄，家人，爱好，职业，习惯等情况， 确定好谈单的时候两人谁先说，各说什么，以谁为主要谈判人，谁做补充，向客户介绍案子和公司情况，一定要随时察言观色 特别是一般来公司考察的是两口子，或者3口之家 一定要通过他们眼神交流的情况了解最终是谁能拍板 或者谁的意见占主导，对占主导的客户家人，要反复提问，反复咨询： 还有什么想法，什么意见，考虑到每个细节才行， 业务员应该和家庭中另外的人进行沟通，谁也不能冷落， 有孩子的，要公司的其他女员
14、工拿玩具带着玩， 有了氛围，什么都好说，只要客户到了公司开口说话， 能微笑，合作就完成了一半， 以后的工作就是尽快把客户补充的要求完成好，把预算书做成决算， 定好时间，趁热打铁，下次来能签掉协议！ 记住，一个客户再信任业务员和设计师，一般来公司3次，最多不超过4次 如果不能签约，这个单子估计就黄了 这样的情况，一定要总结，到底是什么原因，丢掉了这样一个准客户？ 对下次同样的情况就可以很好的避免！ 成功的业务员一般对已经和其他公司签约的客户还会回访， 因为装修是个长期的工程，没有最好，只有更好！ 哪怕他已经找人做了，只要有一点不高兴， 他还是会想起你的服务，后悔当初为什么没有选择你， 更可能会向
15、朋友和亲戚推荐你！在这里特别要说明下， 装修是个苦活，累活，对业主的也是一种体力的考验，只要客户还没有最后下决定，就要尽一切可能来争取， 哪怕客户已经签约，只要没有付款你都还有机会！ 任何公司都应该请两到3个人，分别设计一套方案给客户进行选择， 一个人做3套图纸和3个人各一套图纸的感觉格外不同， 客户跑了3家单位，看了3套图纸， 而在你这里一下就看到了3套亮点不同的方案，这既是给客户省了时间和精力， 又是说明公司对客户的重视，为客户负责！ 想让客户不心动都不可能！我不得不说一个事实， 在装饰企业里，业务员的地位很低！ 原因不多说了，前几年人好招，门槛低， 大部分公司都没有完善的培训机制， 很多
16、业务员就经过2-3天的理论学习，然后就扔到小区去，美名曰实战锻炼， 在我看来，这对建立业务员的信心， 对公司的形象宣传都有弊无利， 一个业务员代表的是一个公司的形象， 他的谈吐和专业度直接让客户明白了你公司的底， 在业务员没有上4大阶段的工地参观前， 在业务员没有背下装修500问（巧答异意）前，是不允许见客户的， 就拿前几年杭州来说， 业务员，老得老，小得小，大部分都是入行不到2个月的新手 年轻点的都不愿意做，勉强做下去的都是外地人， 连杭州话都听不懂， 你要他们联系业务，那真是瞎猫去抓耗子 哪怕现在网络营销兴起，家装的决策权向80后转移， 线下业务员的状况也没有改变多少！我这里说说家装业务员做终端销售时的装备： 1宣传册： 公司不想做任何广告 但请把你们的宣传册做大气点，人性化一点！ 很难相信，客户收集了10多份宣传册， 你们公司的比狗舌头大点，客户能有多大的信任和感觉 宣传册上最好有传统和知名媒体对你们的采访和报道！， 宣传册上最好有对客户有用的信息 （具体我就不多说了，毕竟我现在有很多客户都是装饰公司）2电瓶车 逛小区，考察小区必备，开车想停都很不方便3卷尺
