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1、案例下面是一位企业主解释他为什么放慢企业增长速度的想法：“我限制了我的企业的发展步 伐，努力服务好现有顾客。也有一些专家向我提出建议，接受合伙或贷款以促进企业快速 发展和增大市场份额。为此，我也曾有过按照专家建议去做的冲动。当被这些想法所诱惑 时，我就想想那样做我能得到什么，我可能赚更多的钱，但我将遇到更多的问题，而且还 可能破坏我与家人的关系，而家庭关系对我来说是非常重要的。”问题：1这种对事业的态度可以认为是企业家对待事业的态度吗？这个业主能称得上 是一个真正的企业家吗？ 2你同意他的想法吗？这位业主所做的对他的家庭来讲是最好的吗？3这个业主在避免什么问题的发生？ （参考答案）1判断这是不
2、是企业家行为要依据个人的定义。这个业主也许是也许不是一个企业的 创建者，它是某些定义中是否成为一个真正企业家的关键点。这里，我们使用的是企业家 一个比较广义的定义。定义中可以不考虑是否是业主建立了该企业。这个企业看来不是高 速增长、高潜力类型的。它可能是被我们称为“具有吸引力的小企业”。 真正的企业家往 往具有对成功的强烈欲望，适当的冒险想法和高度的自信，而许多企业家也是为了摆脱公 司的生活或其他受约束的环境。但是该人缺乏冒险意识，并且受到家庭的束缚，因此不具 备成为企业家的条件。 2你同意他的想法吗？这位业主所做的对他的家庭来讲是最好的吗？这个问题要求在价值冲突和企业报酬方面进行一些讨论。一
3、些人可能感觉到业主没有 足够的驱动力去发展企业，甚至通过这种方式对自己的家庭适当地尽责任。另一些人视家 庭的价值和谨慎的发展为宜。低增长可能导致其市场份额的不断减少，而同时其他企业正在逐步发展从而对该业主 构成强有力的威胁。他的收入随着低增长也会不断缩减，有可能使其家庭背上沉重的负担。3这个业主在避免什么问题的发生？这个所有者显然是在避免或减少与顾客服务不充分和服务质量相关联的问题，这些困 难存在于快速发展的企业之中。同时，缓慢增长使得人员和管理功能（例如，授权、寻找 合格的核心人物）得到简化。缓慢增长或者可能延缓专业管理的过渡，或者让它更有系统 的过渡。 由于该企业的低增长策略，该业主需要避
4、免其他企业不断增长造成其市场份额减小，利润 不断减少等一系列问题。 案例 2 当艾米克拉小的时候，她父亲有许多加油站，在那里她帮助加油并学会了许多加油站的知 识。当她高中毕业时，她进入了一所商业学院并被培养成为一名秘书。她毕业后就结婚了， 她丈夫进入了加油站的行业。近来，艾米决定开办一家她自己的加油站。如果她能得到石 油公司（授权她丈夫开办加油站的同一家公司）的特许经营权，那么她将拥有一个三隔间 和一些汽车修理设备的服务站，对于这个特许经营权来说她是合格的。克拉表达了她的想 法：“我是一个做事情就做到底的人，我喜欢把事情做得比以前更好更大，我想这就是我要 开一家自己的服务站的原因。”问题：1评
5、估一下艾米克拉克是否符合这个事业的要求？ 石油公司会授权给她吗？ 作为女性，她在与顾客、雇主、授权石油公司和她的家人之间会遇到什么问题？ 3如果你是作决定的石油公司的部门经理，你会怎样处理？（）艾米克拉克表达了她的想法：“我是一个做事情就做到底的人，我喜欢把事情做得比以前更好更大。”这表明她具 有不断进取和自信的精神，符合对创业者素质的要求。同时由于她父亲有许多加油站，同 时丈夫也进入了加油站的行业，她也在加油站工作过，她对加油站的这个行业的了解也是 较多的，所以艾米克拉克符合做这个事业的要求。石油公司会授权给她。（）作为女性， 由于她的父亲和丈夫都具有这行业丰富的经验，如果得到家人的支持，对
6、她的事业助益匪 浅。在她与顾客、雇主打交道时可充分利用女性的亲和力。而当她面对授权的石油公司时， 因为是女性，可能会受到更严格的考核。 作为女性她在经营自己的公司的同时，很少能够兼顾到家庭，肯定会牺牲与家人在一起的 时间，而且，她与她的丈夫成了竞争对手。她想把事情做的比以前更好更大，但是她的经 营方式、控制力度都会受到特许人的限制。作为女性，在职业选择方面具有一定的局限性，女性在社会家庭中要负有很重要的责 任，由于家庭的负担，雇主在选择的时候会多考虑她的能力，是否有精力担任这些工作。 作为女性，因为社会中或多或少的就业歧视，女性在社会中职业生涯中比男性面对的困难 和挑战更多。作为女性，我很敬佩
7、艾米克拉对职业的敬爱和坚决。（）如果我是部门经 理的话,会让她作出一分详细而且可行的商业计划书。我会在肯定她有丰富的经验同时，对 她多方面的考察她创业和想法应给予肯定，所学的专业对她从事管理是有帮助的，其丈夫 也会给予她事业上的帮助。 我会对她进行这一方面的专业培训。 积极帮助她做的更好更 大。 案例 3 在 20 世纪 80 年代，一个主要食品企业开始争夺腌菜市场份额。为扩大市场，它使用了电 视广告和极具竞争力的价格策略。在某个地区它的 46 盎司的泡菜价格很快从 1.89 美元降 到 0.79 美元，这个价格是低于生产成本的。这对原有的占该地区主要市场份额的一家生产 腌菜的家庭企业形成剧烈
8、的竞争压力，这一家庭企业的主要产品就是腌菜，现在必须同销 售额达几十亿美元的大企业展开较量。问题：1这家小企业对价格竞争应作出如何反应？ 2这个家族企业需要什么样的广告策划？3家族企业如何在这样的激烈竞争背景下生存？1.面临这个价格挑战，这家小企业首先应该进行市场分析，而不是盲目的跟丛降价，因 为这只会让目前的环境形成恶性循环，对方的销售是低于生产成本的，如果要稳住市场展 开持久战， 同销售额达几十亿美元的大企业展开较量这家小企业的有实力显然是在劣势， 所以降价只能解一时之疾，或许会吸引一些顾客在两家中间抉择不下，但是长期下去若连 连亏本，岂不是损失更惨重，那时再恢复降格，更将失去大部分顾客，
9、失去诚心这将适得 其反。2.原先这家小企业在该地区占有主要市场份额，因此也应该有一定的顾客群，这是他们 的优势所在，当前必须抓住这一部分群体。消费群体之间有一定的影响，加大广告宣传。 比如“老品牌您值得信赖的选择”或者加以一些“百年老店”、“地地道道纯正家乡口味”之 类的品牌宣传，给消费者一种心理上的信赖。继续发展自己的老品牌，同时引进一些新鲜 特别的风味，满足不同群体的需求。 3.家族企业就要发挥其家族的优势，发挥其在该地 区的家族优势，创造家族品牌。不仅要把市场放在该地区的消费群体中，作为家族老店， 也应该利用这一点创造家族企业的特色，保留原先的风味，继续创新。面对如此实力雄厚 的大企业，
10、这一番较量显然要几经周折，但是家族企业仍然有自己的发展空间，可能创造 自己的家族品牌，正此机会为自己造一把生势，或许这正是一次很好的机遇。 案例 4一。下面描述了罗A伯格破产时的情景。1979 年，伯格曾极度兴奋。他建立了四年的照相馆，每年有 400 万美元的收入，在 八个州有 57 个分店，生意还不错。突然，他破产了。他借了 100 万美元的债务，利率突然猛涨，银行要求还款。而伯格从拥有 500 万美元 的金身化为身无分文的穷鬼。他不得不为生计而去找工作，绝望的心情也随之而去，“我不 能忍受，”伯格回忆说，“我简直崩溃了，我对自身和以前作出的每项企业决策都发生了怀 疑。”问题： 1导致伯格失
11、败的原因是什么？对原因进行解释？ 1这次失败最主要的原因显然应归结为不明智的财务决策。如果公司营运健康并且没 任何紧要时间，强大的杠杆作用就可以发挥作用。在这个案例中，利率的攀升和信用危机 使伯格的命运完全掌握在银行家的手中，显然，在这种不利的资金环境中，他借了过多的 贷款。所以，潜在的原因就在于错误的贷款决策。（8 分） 2他应该从失败中得到什么教训？他将如何处理他的消极情绪？ 2他应得到的教训是：为企业的成长建立一个坚实的基础，并且应尽量避免借贷高利率的 资金。（4 分）他需要总结自己失败的经验教训，寻找一个新的起点。另外，他应该认识 到，失败不是耻辱许多伟大的领导者都曾失败过。他应该对自
12、己的形象加以肯定。 （4 分）案例一：消费者有限公司试述爱尔森得到信息的来源。 观察、思考 调查（同各类专家进行会谈） 图书情报的查阅试对该公司面临的政治、经济、社会、技术的发展趋势作一概括。政治上：老年人正形成巨大的选举集团，从而影响立法，影响力加强，限制政府福利 开支的压力正在成倍增长，英联邦法律已发布禁止 65 岁以后必须退休的强制令。经济上：经济增长带来大量的就业机会，通货膨胀侵蚀老年人的储蓄和个人养老金的 实际价值，联邦政府每年要动用其总预算的 25%来维持老年人的社会福利，经济持续发展 社会上：人口老龄化.技术上：卫生保健技术比较成熟，延缓生命老化的药物正在实验.试分析该公司的顾客
13、、竞争者和市场状况。 中观环境分析，即波特的五要素分析法（行业内企业的竞争、潜在进入者的威胁、供应商 的讨价还价能力、购买商的讨价还价能力、替代产品的威胁）.该公司应该拓展哪些领域。 退休型社区，卫生保健.案例三：AOL 创业之路IT 行业成功的关键要素是什么 现代科技为 IT 行业发展确立了技术基础 社会消费的多样化,多变性为企业发展确立了市场基础 吸纳了大量的优秀人才. 2.Case 的性格与 AOL 公司发展有怎样的关系 不断进取,勇于创新，较强的经营能力和业务能力乘风破浪做强做大.，充满自信,永不 言败的精神 3.AOL 公司采取的融资方式是什么商业信用，股票上市. 4.AOL 面临的
14、行业竞争状况是什么 波特的五要素分析(1.行业内的竞争 2.潜在进入者的威协 3.供应商的讨价还价能力 4. 购买商的讨价还价能力 5.替代产品的威胁)案例六：依星 -高技术企业新星的陨落 1.结合铱星公司从构思到破产的过程分析，应当如何理解营销概念、营销过程以及不同的 营销导向？有人说“他们在错误的时间、错误的市场，投入了错误的产品。”您是否同意？ 您如何分析铱星公司破产的最根本原因？首先，应是从市场营销的角度理解市场的概念-市场是指某产品的现实购买者与潜在 购买者需求的总和，营销导向应以顾客为营销导向。其次，对市场营销过程的理解-也就是企业为实现企业任务和目标而发现、分析、选 择和利用市场
15、机会的管理过程，它的步骤一般包括（1）发现和评价市场的机会（2）细分 市场和选择目标市场（3）发现市场营销组合和决定预算（4）执行和控制营销计划。最后，美国学者麦卡锡把企业可控制的主要营销管理分为四大类：产品、价格、地点、 促销。即适当的价格上制造适合的产品，适宜的促销手段投放在恰当的市场位置-然后展 开分析 2如果让您在 1991 年公司创建时接手，您会如何运作？如果让您在铱星系统投入商业运 作初期或者更晚时接手，您认为自己有回天之力吗？如果有，您打算怎么做？1991 年接手时为公司的介入期，可立即撤出，(当然是在进行市场分析的基础上)或者 是对市场进行细分缩小投资规模,制定高价撇脂定价战略
16、,成长期:改善产品质量,寻找新的细 分市场,适当时期降价,各种促销结合的应用.商业运作期进入或更晚些进入,一般都无回天之述,如果要是有也应从贴近市场,降低成本,提 高服务质量,应对竞争者入手.案例七:海尔:以”订单”为中心 问题 1.如何理解海尔的”以订单为中心”? 问题 2.以订单为中心和传统的以”计划”为中心有什么区别?前者的业务流程将发生什么变化?这 种变化对提高企业竞争力和持续发展有什么作用? 通过以下内容以启发对思考题的分析 (不要照抄)“市场链”为纽带的业务流程再造主要是指以海尔文化和管理模式为基础，以订单 信息流为中心，带动物流和资金流的运行，实施三个“零”:质量零缺陷、市场零距离、零营 运资本目标的业务流程再造。通过市场链同步流程的速度和的强度，以市场链工资 激励员工将其价值取向与用户需求相一致，创新并完成有价值的订单，构筑核心竞争力， 不断创造需求、创造市场。 “市场链”的定义可以表述为：“市场链”主要是指
