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1、商务谈判技术商务谈判技术各章节重点各章节重点 第一章第一章 商务谈判导论商务谈判导论1 第一节 商务谈判的特征1 第二节 商务谈判的分类1 第三节 商务谈判的模式2 第四节 商务谈判的功能2 第五节 商务谈判的研究对象和方法2 第二章第二章 商务谈判原理商务谈判原理3 第一节 商务谈判的意识3 第二节 商务谈判的理论3 第三节 商务谈判的原则3 第三章第三章 商务谈判方法商务谈判方法3 第一节 商务谈判一般方法3 第二节 商务谈判特殊方法3 第四章第四章 商务谈判内容商务谈判内容4 第一节 货物买卖谈判4 第二节 技术贸易谈判4 第三节 技术贸易谈判的内容5 第四节 其他形式的谈判5 第五章第
2、五章 商务谈判的准备商务谈判的准备6 第一节 商务谈判背景调查6 第二节 商务谈判人员的组成6 第三节 商务谈判目标6 第四节 商务谈判计划与方案7 第五节 商务谈判的物质条件7 第六章第六章 商务谈判程序商务谈判程序7 第一节 商务谈判的开局7 第二节 商务谈判的磋商7 第七章第七章 商务谈判策略商务谈判策略8 第一节 开局阶段的谈判策略8 第二节 磋商阶段的谈判策略8 第三节 签约阶段的谈判策略9 第八章第八章 商务谈判技巧商务谈判技巧9 第一节 商务谈判中的语言技巧9 第二节 商务谈判中的行为语言技巧10 第三节 处理商务谈判僵局的技巧10 第四节 签订商务合同的技巧10 第九章第九章
3、商务谈判素质商务谈判素质11 第一节 商务谈判心理11 第二节 商务谈判思维11 第三节 谈判的伦理11 第十章第十章 商务谈判礼仪商务谈判礼仪11 第一节 商务谈判的基础礼仪11 第二节 商务谈判场合的礼仪11第三节 涉外商务谈判礼仪的注意事项11 第十一章第十一章 商务谈判管理商务谈判管理13 第一节 商务谈判人员的管理13 第二节 商务谈判信息的管理13 第三节 商务谈判后的管理13 第一章第一章 商务谈判导论商务谈判导论 第一节第一节 商务谈判的特征商务谈判的特征 一、商务谈判的从字面上看包含了两个方面的含义：一是商务。表示行为目 标和内容的性质。二是谈判。表明行为的过程和方式。商务谈
4、判商务谈判 就是指在各种商务活动中，人们为协调彼此的关系，满足各自的 需求，在一定的时空条件下，通过协商对话以争取达成意见一致的过程。 正确把握商务谈判的内涵，应主要把握以下五个方面的内容：(1)商务谈判是建 立在人们彼此经济需要的基础上的。(2)商务谈判是两方以上的交际行为。(3)商 务谈判是寻求建立或改善人们的经济关系。(4)商务谈判是一种协调行为的过程。二、 商务谈判的特征商务谈判的特征：商务谈判作为谈判行为的一种常见方式，它不仅具有谈 判的共性：目的性、相互性和协商性，还具有它的个性特征。(1)商务谈判是以 经济利益为目的，是物质利益关系的特殊表现，具有利益性(2)商务谈判是在遵 循价
5、值规律的基础上进行的，以价格为谈判的核心(3)商务谈判是促进商品经济 发展的工具(4)商务谈判收到多种因素的影响。(5)以经济效益作为商务谈判的主 要评价指标。 三、 商务谈判遵循价值规律表现在商务谈判遵循价值规律表现在：（1）商务谈判必须以等价交换为原则。 （2）商务谈判收到市场供求关系的影响。 （3）商务谈判的内容是广泛的。 第二节第二节 商务谈判的分类商务谈判的分类 一、商务谈判分类：（1）个体谈判和集体谈判个体谈判和集体谈判：个体谈判是指双方都只有一个人参加一对一进行协商谈判；集体谈判是指双方都有两个或者两个以上的人员 进行谈判。个体谈判与集体谈判各有特点。在个体谈判中谈判者可以随时有
6、效 地把自己的设想和意图贯彻到实际的协商行为中。而集体谈判有利于充分发挥 每个谈判人员的特长，形成整合的优势。 （2）根据参加谈判的利益主体的数量， 可以把商务谈判划分为双边谈判和多边谈判双边谈判和多边谈判。双边谈判与多边谈判：双边谈判双边谈判 是指只有两个利益主体参加的谈判；多边谈判多边谈判则是指有两个以上的利益主体参 加的谈判。 （3）根据谈判双方接触的方式，商务谈可分为口头谈判和书面谈判口头谈判和书面谈判。 口头谈判口头谈判是双方的参与人员在一起，直接进行口头的交谈协商；书面谈判书面谈判通过 信函、电报等书面方式进行商谈（4）根据谈判的事项即谈判所涉及的经济活动 内容，商务谈判可划分为多
7、种形态，其中最主要的是投资谈判、商品（劳务）投资谈判、商品（劳务） 贸易谈判和技术贸易谈判贸易谈判和技术贸易谈判，其他还有租赁、承包等。投资谈判是指谈判双方就 双方共同参与或涉及双方关系的某项投资活动，对该投资活动所要涉及的有关 投资的目的、投资方向、投资的形式、投资的内容和条件、投资项目的经营与 管理，以及投资者在投资活动中权利、义务、责任和相互之间的关系所进行的谈判。 （5）以谈判者所在的地区范围为标志分类，可把谈判分为国内商务谈判国内商务谈判 与国际商务谈判与国际商务谈判。国内商务谈判是在同一个主权国家内不同法人之间进行的， 所涉及的有形资产或无形资产无需从一国转移到另一国。国际商务谈判
8、是在两 个以上属于不同国家的法人之间进行的，所涉及的有形资产或无形资产需从一 国转到另一国，也称跨文化的谈判。 （6）以谈判条款的联系方式，可以将谈判 分为横向商务谈判与纵向商务谈判。横向商务谈判与纵向商务谈判。横向谈判方式是首先确定谈判所要涉及的 问题，然后逐次讨论每一个问题，此后再轮番讨论下去，直到所有的问题谈妥 为止。纵向谈判方式比较简单，它是在所谈的问题确定后，逐个把条款谈完， 并固定下来，一个条款不彻底谈妥，就绝不谈第二个。 （7）根据谈判性质的不 同，可把谈判分为普通商务谈判与特殊商务谈判普通商务谈判与特殊商务谈判。普通谈判是指通过正当贸易 渠道并由交易当事人直接进行的谈判。特殊谈
9、判是指非正常贸易渠道的秘密洽 购和同类项目由多个当事人统一对外的联合谈判。 （8）各种不同谈判风格的商 务谈判。 第三节第三节 商务谈判的模式商务谈判的模式 、 商务谈判的动态模式。 、 商务谈判的 PRAM 基本模式。 （一）PRAMPRAM 模式实施的前提模式实施的前提（二）PRAMPRAM 谈判谈判 模式的构成模式的构成 1.制定谈判的计划 2.建立信任关系 3.达成使双方都能接受的协 议 4.协议的履行和关系的维持（三）商务谈判的模式矩阵商务谈判的模式矩阵。1.快速顺进式 2.快 速跳跃式 3.中速顺进式与中速跳跃式 4.慢速顺进式和慢速跳跳跃式 4.慢速 顺进式和慢速跳跃式 、 商务
10、谈判的动态模式：（1）初期双方将发现初始目标都要完全是现实是 困难的，为了继续谈下去就必须有一方做出让步。 （2）另一方也必须做出一定 的让步，谈判就进入了相互适应的“进展期” 。 （3）如果主观客观条件都具备， 那么双方就将进入“结束期” ，也就是在双方都可以接受的共同点上达成协议，这就是商务谈判的动态模式。 、 商务谈判的商务谈判的 PRAMPRAM 的基本模式的构成的基本模式的构成：（1）制定谈判的计划（Plan） 。任 何谈判都应有一个完整的协商计划。 （2）建立信任关系（Relationship） 。在一 切正式的商务谈判中，建立双方的信任关系是至关重要的。 （3）达成使双方都 能接
11、受的协议（Agreement） 。一但谈判双方建立了充分的信任关系，就可以进 入实质性的事物协商。 （4）协议的履行和关系的维持（Maintenance） 。要求别 人要信守协议，首先要自己信守协议；对对方遵守协议的行为及时地给予情感 反应。 、 商务谈判矩阵模式的类型商务谈判矩阵模式的类型：（1）快速顺进式。是指商务谈判进程的速度 快，且开始后按照事先商定的议题和条款顺序依次逐一磋商。 （2）快速跳跃式。 （1）快速顺进式。是指商务谈判进程的速度快，且开始后不按照事先商定的议 题和条款顺序依次逐一磋商，而是根据谈判需要跳跃地选择条款内容逐一讨论。 (3)中速顺进式与中速跳跃式。一般指持续一周
12、到两周的谈判。 （4）慢速顺进式 与慢速跳跃式。指谈判耗费的时间较多，速度较慢。第四节第四节 商务谈判的功能商务谈判的功能 1、商务谈判的功能商务谈判的功能：（1）实现购销。供需双方通过谈判来协商解决矛盾，从而顺 利实现商品的交换。 （2）开拓市场。稳定老客户，开拓双方新的业务合作领域。 （3）获取信息。谈判双方相互磋商就是交流信息的过程。 （4）平衡利益。商务 谈判结果的执行直接形成谈判双方经济利益的得失。 （5）约束行为。双方按约 履行各自的义务，并获得相应的权利。 （6）树立形象。好的谈判者能为企业树 立良好的形象（7）提高效益。商务谈判能否发挥提高企业经济效益的作用，主 要是由以上六种作用的发挥而决定的。 （8）提高管理水平。科学地进行谈判可 以提高企业的管理水平。 第五节第五节 商务
