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1、销售技巧及案例分析销售技巧及案例分析在天百工作和学习的这段时间，让我对销售有了更深的了解在天百工作和学习的这段时间，让我对销售有了更深的了解和认识，以前做销售只是顾客喜欢什么就给他简单的介绍什么，顾和认识，以前做销售只是顾客喜欢什么就给他简单的介绍什么，顾客喜欢就买，不喜欢就走人。在以前的概念里，销售就是买卖，卖客喜欢就买，不喜欢就走人。在以前的概念里，销售就是买卖，卖不卖的出去，多半取决于顾客和运气。但是通过在天百工作的这段不卖的出去，多半取决于顾客和运气。但是通过在天百工作的这段时间时间 ，和对名表这种奢侈品的销售过程中，让我更加了解销售这行，和对名表这种奢侈品的销售过程中，让我更加了解销
2、售这行业。销售是一门技巧，是人与人沟通的过程。是通过与顾客语言上业。销售是一门技巧，是人与人沟通的过程。是通过与顾客语言上的沟通，动之以情晓之以理，诱之以利，成功的将自己和自己的产的沟通，动之以情晓之以理，诱之以利，成功的将自己和自己的产品推销出去的过程。这包括对顾客心理的把握，对产品专业知识的品推销出去的过程。这包括对顾客心理的把握，对产品专业知识的了解程度和对社会常识的一些认知，以及自己的表达能力和沟通能了解程度和对社会常识的一些认知，以及自己的表达能力和沟通能力的掌控和运用能力。其中沟通能力是一个销售人员最重要的、最力的掌控和运用能力。其中沟通能力是一个销售人员最重要的、最核心的技能。如
3、何面对不同喜好、不同性格、甚至不同心情的顾客，核心的技能。如何面对不同喜好、不同性格、甚至不同心情的顾客，使对方有兴趣倾听，先接受销售人员，进而接受你销售的产品，这使对方有兴趣倾听，先接受销售人员，进而接受你销售的产品，这是一项很专业的技巧。是一项很专业的技巧。下面我对我自己经历的销售案例进行肤浅的分析。仅供参考，下面我对我自己经历的销售案例进行肤浅的分析。仅供参考，不足之处请大家多多指教。不足之处请大家多多指教。在三八节的前两天，轮到我上晚班，在临下班前。柜台上来在三八节的前两天，轮到我上晚班，在临下班前。柜台上来了对中年夫妇，先生温文尔雅，太太亲切和蔼健谈。我满脸笑容的了对中年夫妇，先生温
4、文尔雅，太太亲切和蔼健谈。我满脸笑容的迎他们到柜台前，我看见他们手里拎着刚从超市里买来的东西，从迎他们到柜台前，我看见他们手里拎着刚从超市里买来的东西，从心里上觉得他们可能只是路过看看而已。但是我坚信一点，既然他心里上觉得他们可能只是路过看看而已。但是我坚信一点，既然他们能看一眼，好的话，能听我再介绍一番，就完全有可能成为我的们能看一眼，好的话，能听我再介绍一番，就完全有可能成为我的潜在客户。所以我很认真的观察他们的言行。我刚开始没有直接进潜在客户。所以我很认真的观察他们的言行。我刚开始没有直接进行询问，只是来到他们停留的柜台前，我看见女士很认真的看着柜行询问，只是来到他们停留的柜台前，我看见
5、女士很认真的看着柜台里面表的男表的样式，还时不时的指着一款表询问男士的意见，台里面表的男表的样式，还时不时的指着一款表询问男士的意见，男士也赞同的点头。所以我初步判定他们不只是看看而已，接下来男士也赞同的点头。所以我初步判定他们不只是看看而已，接下来我就对他们展开攻势，采用封闭式提问方法。了解得知，女士想给我就对他们展开攻势，采用封闭式提问方法。了解得知，女士想给自己的先生挑选款适合的表款。那我就将女士看上的表款拿出来并自己的先生挑选款适合的表款。那我就将女士看上的表款拿出来并加以详细的介绍，还让男士试戴了一番，女士听了我耐心的介绍和加以详细的介绍，还让男士试戴了一番，女士听了我耐心的介绍和自
6、己的判定，觉得很是不错，但是我观察到一点，男士对这款表不自己的判定，觉得很是不错，但是我观察到一点，男士对这款表不是很感兴趣，只是跟着妻子的意见表示些许赞同。女士也看出来了，是很感兴趣，只是跟着妻子的意见表示些许赞同。女士也看出来了，虽然男士仍然对妻子说虽然男士仍然对妻子说“听你的听你的”表示对妻子的尊重。我就是觉得表示对妻子的尊重。我就是觉得他肯定是哪里不满意，但是男士又不说，我就很客气的询问他肯定是哪里不满意，但是男士又不说，我就很客气的询问“您是您是哪里不满意吗，您有没有理想的款式哪里不满意吗，您有没有理想的款式 ，我可以给您也拿出来，让您，我可以给您也拿出来，让您加以对比。加以对比。
7、”话音刚落，还是女士最了解他，说话音刚落，还是女士最了解他，说“你是不是觉得有点你是不是觉得有点便宜，还是多挑选几款，别我给你选的你回去又不喜欢便宜，还是多挑选几款，别我给你选的你回去又不喜欢” 。女士的一。女士的一些话让我看出了这位很绅士的先生心里的想法，他真正想选一款价些话让我看出了这位很绅士的先生心里的想法，他真正想选一款价位稍高，功能更强大的表。所以我马上向他推荐力洛克带动储机芯位稍高，功能更强大的表。所以我马上向他推荐力洛克带动储机芯的表款。听了我的介绍，男士立马来了兴趣，又仔细向我询问了一的表款。听了我的介绍，男士立马来了兴趣，又仔细向我询问了一番。女士让他将两款表都带上试一下。虽
8、然女士还是觉得之前的那番。女士让他将两款表都带上试一下。虽然女士还是觉得之前的那款好，但是男士还是很委婉的诉说了自己的意见款好，但是男士还是很委婉的诉说了自己的意见 ，所以在我看来男，所以在我看来男士是一个尊重妻子但很有主见的人，所以最终还是妻子听从了他的士是一个尊重妻子但很有主见的人，所以最终还是妻子听从了他的意见。这时男士也想让妻子挑选一款，所以我询问了女士的意见之意见。这时男士也想让妻子挑选一款，所以我询问了女士的意见之后又给她挑了几款供选择。但下班的铃声响了，女士有点急，我不后又给她挑了几款供选择。但下班的铃声响了，女士有点急，我不停的安抚她没关系的，慢慢选，可能是静不下心的原因，他觉
9、得自停的安抚她没关系的，慢慢选，可能是静不下心的原因，他觉得自己在短的时间没办法做决定。虽然我很想快点达成这笔交易，但是己在短的时间没办法做决定。虽然我很想快点达成这笔交易，但是我还是安抚她仔细的慢慢选。因为我觉得我不能为了急着卖东西而我还是安抚她仔细的慢慢选。因为我觉得我不能为了急着卖东西而附和顾客向我询问的意见，我要做到公道没有私心给她一个合乎情附和顾客向我询问的意见，我要做到公道没有私心给她一个合乎情理的意见和建议。随着下班的到来，女士觉得今天购买的话有些仓理的意见和建议。随着下班的到来，女士觉得今天购买的话有些仓促。我虽然觉得有些遗憾，但站在顾客的角度考虑确实有些仓促。促。我虽然觉得有
10、些遗憾，但站在顾客的角度考虑确实有些仓促。我也建议他们有时间再来仔细挑选，还向他们宣传了三八节可能有我也建议他们有时间再来仔细挑选，还向他们宣传了三八节可能有活动。夫妇两觉得我热情的服务让他们很是高兴，还特意询问我的活动。夫妇两觉得我热情的服务让他们很是高兴，还特意询问我的上班时间，说还要在我的班上在来挑选。所以那天的销售最终没有上班时间，说还要在我的班上在来挑选。所以那天的销售最终没有达成，我清楚的知道等到下次的机会只有一半，但是我的服务给顾达成，我清楚的知道等到下次的机会只有一半，但是我的服务给顾客留下了很好的印象，我相信如果今天时间充足他们一定会购买，客留下了很好的印象，我相信如果今天时
11、间充足他们一定会购买，我也相信，如果他们要买一定会选择我们这里。所以内心还是满意我也相信，如果他们要买一定会选择我们这里。所以内心还是满意的。随后的几天他们都没有来，我也觉得希望有些渺茫，但是三八的。随后的几天他们都没有来，我也觉得希望有些渺茫，但是三八节的第二天下午，柜台不忙，我很远就看见夫妇两带着女儿朝我这节的第二天下午，柜台不忙，我很远就看见夫妇两带着女儿朝我这里走来，这时别提我多高兴了，他们也像见了熟人似得老远就朝我里走来，这时别提我多高兴了，他们也像见了熟人似得老远就朝我笑，他们一家三口来到柜台，女士就说他们前两天有事情耽误了，笑，他们一家三口来到柜台，女士就说他们前两天有事情耽误了
12、，今天就是算着我的早晚倒班时间来的。听了他们的话，我真是太高今天就是算着我的早晚倒班时间来的。听了他们的话，我真是太高兴了，我那天站在他们的角度考虑，让他们离开是对的。那天下午兴了，我那天站在他们的角度考虑，让他们离开是对的。那天下午他们又看了一些表款，我也热情的给他们加以介绍，最终他们选择他们又看了一些表款，我也热情的给他们加以介绍，最终他们选择了两款表，都是比那天看的要高的价格。他们付款之后。我将售后了两款表，都是比那天看的要高的价格。他们付款之后。我将售后服务，以及表的调试方法和佩戴的注意事项一一讲解清楚，填写完服务，以及表的调试方法和佩戴的注意事项一一讲解清楚，填写完保卡。留下了会员信
13、息，然后将一家人高兴的送走。保卡。留下了会员信息，然后将一家人高兴的送走。之后我对此做了个分析，在我看来推销的不仅仅是物品，也之后我对此做了个分析，在我看来推销的不仅仅是物品，也我我们销售人员本身。因为顾客可以选择消费的地方很多，同样等我我们销售人员本身。因为顾客可以选择消费的地方很多，同样等级的消费场所，同样的商品，同样的折扣，那我们能与别人抗衡的级的消费场所，同样的商品，同样的折扣，那我们能与别人抗衡的只有销售人员本身给顾客带来的服务上的享受。在做销售的过程中，只有销售人员本身给顾客带来的服务上的享受。在做销售的过程中，客人进店后首先要快速与客人建立有效的亲和力，使顾客愿意和你客人进店后首
14、先要快速与客人建立有效的亲和力，使顾客愿意和你交谈，运用提问的技巧来诱发顾客更多的思考，在观察和交谈的过交谈，运用提问的技巧来诱发顾客更多的思考，在观察和交谈的过程中找到重点，锁定目标展开介绍，运用程中找到重点，锁定目标展开介绍，运用 FAB 原则将产品和顾客紧原则将产品和顾客紧密的链接到一起，在顾客向你询问意见时，我们要实事求是，将产密的链接到一起，在顾客向你询问意见时，我们要实事求是，将产品的优点介绍清楚，不足之处也好婉转的告诉给顾客，站在顾客的品的优点介绍清楚，不足之处也好婉转的告诉给顾客，站在顾客的角度给他一些合理的意见和建议，这样会让顾客更加信任你，同时角度给他一些合理的意见和建议，
15、这样会让顾客更加信任你，同时也能更好的接受你所推荐的产品。也能更好的接受你所推荐的产品。在平常的工作中我们要不断的增强对手表专业知识的学习，在平常的工作中我们要不断的增强对手表专业知识的学习，能了解自己的品牌和竞争对手的特点，对自己的品牌资料和市场宣能了解自己的品牌和竞争对手的特点，对自己的品牌资料和市场宣传和市场的定位要有了解。定期到竞争对手的卖场做市调，了解他传和市场的定位要有了解。定期到竞争对手的卖场做市调，了解他们的货品销售情况和促销活动。对自己的货品库存和畅销产品的销们的货品销售情况和促销活动。对自己的货品库存和畅销产品的销售情况作总结，这样可以更好的向厂商订货，保证充足的货源。多售
16、情况作总结，这样可以更好的向厂商订货，保证充足的货源。多看一些消费心理的书，和一些潮流时尚上的品牌和事物，可以给自看一些消费心理的书，和一些潮流时尚上的品牌和事物，可以给自己拓展知识面，因为我们销售的是名表，是众多奢侈品之一。而且己拓展知识面，因为我们销售的是名表，是众多奢侈品之一。而且天百属于比较高端的消费场所，来这里消费的人大部分都是层次比天百属于比较高端的消费场所，来这里消费的人大部分都是层次比较高的，知识面更广，在我们销售的过程中要能够更好的和顾客沟较高的，知识面更广，在我们销售的过程中要能够更好的和顾客沟通。以上是我个人的一些想法仅供参考。通。以上是我个人的一些想法仅供参考。吴建霞吴建霞2013 年年 3 月月 10 日日
