《在团队中如何定位自身角色》

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1、百度信誉百度信誉V认证销售二部培训认证销售二部培训2015年5月26日在团队中如何定位自身角色在团队中如何定位自身角色黄翔黄翔销售二部销售二部你在团队中扮演是什么角色吗？你在团队中扮演是什么角色吗？还是？还是？主管主管代主管代主管师父师父高单高单你怎样认准角色？你怎样认准角色？什么样的角色最重要？什么样的角色最重要？你现在扮演什么样的角色？你现在扮演什么样的角色？BOSS最看重的是什么？最看重的是什么？内容摘要内容摘要高单人员是什么意思？师父又如何理解？师父要做什么工作？师父要具备什么样的能力？师父在哪些方面要提升？高单人员？高单人员？真正的高单文员同时满足真正的高单文员同时满足单月订单超过单

2、月订单超过 15单单每月订单 稳定每月订单 稳定订单结构清 晰订单结构清 晰各项数据都 能达标各项数据都 能达标什么是师父？什么是师父？传道：向新员工传达部门文 化、给予良好工作习惯的指 引、通过沟通帮助他找到 自己在空格的初步定位。授业：传授给新员工如何在 实际的沟通中将产品的卖点 及销售技巧的话术有效的运 用出去！解惑：及时解决新员工在日 常工作中遇到各种的问题。工作使命工作使命 沟通：帮助新员工了解 和认可部门文化，并以 最快的速度融入部门。教授：通过日常的答疑 解惑让新员工能够灵活 将公司培训和主管培训 的理论知识和销售技巧 更加灵活的应用到日常 实际沟通中，从而达成 新员工绩效的提升

3、。师父的岗位职责是什么？师父的岗位职责是什么？朋友式的聊天朋友式的聊天传道式的输入传道式的输入知己知彼知己知彼辅导及培训辅导及培训优化工作时间协调好培训辅导工作优化工作时间协调好培训辅导工作沟通沟通师父工作内容师父工作内容师父要具备的能力及要求师父要具备的能力及要求沟通能力录音分析能力辅导能力组织培训能力能够很高效的和新员工进行无障碍的有效沟通通过监听新员工的录音，分析总结出最核心的产 品戒技能方面的问题针对新员工存在的产品、技能问题，进行有效地 辅导针对新员工共性问题，及时组织集体培训数据分析能力通过分析新员工电话量及盘古系统商机结构数据， 找到新员工客户积累方面的问题技术总结能力针对新员工

4、存在的问题，制定合理的培训计划，并 对工作成果进行总结数据分析能力-学会看数据 数据分析能力-学会看数据电话总量、接通总量、电话总时长、间隔总时长、客保：电话总量、接通总量、电话总时长、间隔总时长、客保：态度 资料 沟通 不投入 习惯 意向电话（意向电话（120S以上）以上）找话题、探寻需求、销售思路 有效电话量（有效电话量（120-60S）激发兴趣，导入产品、找话题 普通电话（普通电话（60S以下）、无效电话以下）、无效电话开场白存在问题资料来源问题，状态问题 客保客户跟进客保客户跟进不敢 需求不明确 时间过长 首通电话有问题 逼单逼单怕受挫折 没有找对决策人 没有把握逼单时机 增值产品认知

5、不足 上线上线不懂 不愿意学 不喜欢扛麻烦 时间分配不合理 老客户维护老客户维护无法找到话题 前期过度承诺 不善于交际组织培训能力学会培训和协调组织培训能力学会培训和协调培训：培训： 1、思路要清晰、思路要清晰 2、核心要突出、核心要突出 3、方法要灵活、方法要灵活 4、要具有实战性、要具有实战性 5、要以练为主、要以练为主培训与协调培训与协调协调：协调： 1、时间合理、时间合理 2、培训要及时、培训要及时 3、人员要有针对 性、人员要有针对 性 4、问题要有共性、问题要有共性组织培训能力学会培训和协调组织培训能力学会培训和协调辅导与培训原则辅导与培训原则不否定新员工，引导新员工发现、确认问题

6、。针对问题采用适合的辅导方法对新员工进行训练：共性问题集体培训，个性化 问题一对一辅导，需结合实战演练。培训辅导内容需要不断更新、跟踪反馈，直到能让 新员工掌握。录音分析能力提升学会归类 录音分析能力提升学会归类2、产品类：产 品讲解不清楚、 卖点不突出、不 会用产品功能解 决问题。、FAB原 则理解不够深。录音归类原则录音归类原则3、技巧类：不 会开场、激发兴 趣、解决客户问 题不彻底、派不 出去OS、不敢 促单等等4、基本素质能 力类：说不到点 儿上、好聊天、 语言润色少、说 话太直等。1、思路类：表 述混乱、解决问 题颠三倒四、不 自信、该问的不 问等。监听能力的提升监听能力的提升学会筛

7、选学会筛选员工筛选：入职时间、原来工作经验、沟通能力、思维能力员工筛选：入职时间、原来工作经验、沟通能力、思维能力积极性（对事不对人）积极性（对事不对人）客户筛选：每天拨打资料、客户筛选：每天拨打资料、120S以上客户、新人保以上客户、新人保A/B客户客户每天意向客户（给予建议、共性问题一起解决）每天意向客户（给予建议、共性问题一起解决）问题筛选：产品、价格、疑虑、增值产品、销售思路、销售 敏感性、开场五步法、人问题筛选：产品、价格、疑虑、增值产品、销售思路、销售 敏感性、开场五步法、人&需求需求&信息传递方式（快速找出 解决方案）员工筛选：对信息传递方式（快速找出 解决方案）员工筛选：对60

8、S以下、以下、60S到到120S、120S到到300进行系统进行系统 性的监听（发现共性问题）性的监听（发现共性问题）辅导能力提升学会有效练习 辅导能力提升学会有效练习问题解决 方案问题解决 方案开场白开场白强化五步法强化五步法探需探需解疑解疑逼单逼单隐显探造隐显探造熟练产品熟练产品客服自己客服自己一定要将问题进行系统化，将解决问题 变成可复杂。反复反复再反复一定要将问题进行系统化，将解决问题 变成可复杂。反复反复再反复销售思路销售思路销售主干销售主干内容摘要内容摘要教练（教练（Coach）是什么？）是什么？1让自己的成功可复制让自己的成功可复制2教练式辅导沟通四技巧教练式辅导沟通四技巧3做好

9、教练角色两大工作技能做好教练角色两大工作技能4什么是教练什么是教练 英文“coach”原本含义是“马车”，意为将某人自甲地 带往乙地，解释为“教练”则指协助将当事人从现在的地 点送到想去的目的地。 教练（Coach）：具备与业的教练能力不素质的工作者， 能使被教练者洞察自我，发挥个人的潜能，有效地激发团 队并发挥整体的力量，从而提升企业的生产力。 主管 In 空格 = 高单人员 + 师父 + 老师+教练让自己的成功可复制让自己的成功可复制 师父将其出高单和成功的技能技巧，有效 借助教练的方式复制给新员工。让他们能 站在“巨人”的肩膀上飞速成长！教练教练 教练（Coach）：具备专业的教练能力有

10、有素质 的工作者，能使被教练者洞察自我，发挥个人的 潜能，有效地激发团队并发挥整体的力量，从而 提升企业的生产力。负能量负能量教练式辅导与传统的区别教练式辅导与传统的区别高效、系统、和谐高效、系统、和谐两者之前的区别我们应该怎样做转变两者之前的区别我们应该怎样做转变教练辅导的 特点传统辅导的 特点说话的时间 占多 给予指示 补救 假设 控制 命令 和员工保持 距离 要求解释* 聆听的时间 占多 * 发问 * 预防 * 挖掘可能性 * 承诺 * 挑戓 * 和员工关系 密切 * 要求成果教练式辅导的三大作用 指南针帮助队员理清方向，“检视”他们的行动和目标 之间的差距，令对方做出有效的选择，直到达

11、到想要的成 果； 镜子镜子不会告诉人们如何穿衣服，但是会让人们看 清自己穿得怎么样。教练不是解决问题的领导者，而是帮 助队员自己找到方法并促使队员自己去解决问题； 催化剂通过不断的激励和挑戓促使队员愿意进行改变， 提升目标，并迅速行动。使队员明白，唯有行动才是他们 解决问题的根本所在，并促使队员制定行动计划和挑戓目 标，承诺行动日期等促使队员提升潜能，将计划付诸行动。教练式辅导需具备的四大沟通能力教练式辅导需具备的四大沟通能力 耳朵比嘴巴更重要聆听能力 了解重点内容发问能力 辨别问题核心区分能力 给员工目标方向回应能力 N个员工问题能模板化处理系统解决能力教练式辅导教练式辅导聆听能力聆听能力1

12、、聆听能力教练型领导最重要、最基础的工作就、聆听能力教练型领导最重要、最基础的工作就 是聆听， 只有认真聆听才可以令下属觉得自己 被尊重。是聆听， 只有认真聆听才可以令下属觉得自己 被尊重。全身心的聆听技巧全身心的聆听技巧 3“R”技巧 Receive 接收：保持眼神接触 Reflect 反映：笑容、点头 Rephrase 复述： 复述对方所说的重点，运用“是”，“明白” 等简单语句运用声不同声调，例如：友善、严谨、兴奋 聆听重点： 能不能听懂对方的意思。 能不能通过听发现对方真正的问题在哪里。教练式辅导发问能力教练式辅导发问能力 发问能力:是教练的基本能力，只有会问才能找到问题的本 质，只有

13、会问才能看到更多的事实，只有基于事实与真相 基础上的决策和建议才会正确。 发问目的：有助对方察觉到本身的问题，清晰目标，帮对 方达到理想的成果。教练式辅导发问技巧教练式辅导发问技巧 有效的发问技巧 精简扼要 、有建设性 、明确清晰、保持中立 、有正面方 向、有关联性、善用开放性问题。 两种方法助你更有效得到答案 1、告诉对方你问这个问题的动机； 2、当问完问题后，保持开放的态度去聆听对方的答案；教练式辅导区分能力教练式辅导区分能力 就是指沟通中，通过聆听、发问辨别区分出事情的关键点。 区分的目的：区分的目的： 厘清事实不演绎，避免含混； 让被教练者了解自己的心态，固有信念和处事模式； 帮助对方

14、表达准确，为正面地解决问题创造更多可能性模 式； 找出问题的共性进行统一分析教练式辅导回应能力 回应：是将对被教练者的想法，真实、客观、中立地反馈 给对方，让他们知道自己的真实情况和提升方向，从而取 得更好的成绩。 回应的目的： 支持其他人了解到他们自己想做到的与他们实际所做的差 异，察觉及消除误差，让人知道他们要掌握哪些技能，采 取什么行动，何时开始。教练式辅导如何有效地做出回应教练式辅导如何有效地做出回应 态度态度：真诚、诚实和善意的态度，给予激发性和有建设性 的回应，赞赏对方所做出的成果之余，亦应赞赏他的为人。 方法方法：评估及提供详尽的范例，指出对方言行之间不一致 的地方，让对方了解到

15、他的做法和待人处事的态度，是如 何导致问题的发生。 出发点出发点：让对方明白真诚的回应不是一种挑剔，而是一个 帮助。教练式辅导四大沟通能力教练式辅导四大沟通能力 教练不会直接告诉被教练者方法，只会激励对方 自己去找到方法。 教练通过“聆听”和“发问”，反映对方的心态， 从而“区分”对方的行为是否有效，并给予直接 的“回应”。 使被教练者在心态上调整，清晰目标，付出行动， 最终创造更大的成果。做好教练角色的两大工作技能做好教练角色的两大工作技能 两大技能的作用：两大技能的作用： 做什么DOME 让你的目标顺利达成 怎么做？PESOS 帮你具体实施的步骤做好教练角色的两大工作技能做好教练角色的两大

16、工作技能 DOME目标达成的计划DOME目标达成的计划 (diagnosis)分析 ： 分析差距，找出达成关键点 (objective)目标 ： 制定达成的目标 (method) 方法 ： 制定达成方式 (evaluation)评估：评估达成的结果计划表（DOME部分）划表（DOME部分）流程目标具体内容分析 (D)分析部门现状及商务需求分析目前部门人员业绩和结构与达标有多大差距， 解决这个差距的关键点在哪里？ 商务伙伴需要做什么来改善？目标 (O)制定目标月初制定目标；分解目标；新员工提升培训， 资料、客保、通话时长、订单方 式 (M)制定达成方式开激励会议，分解目标，增加名单，提升拜访量， 学习产品销售技巧，加强谈单促单能力等实施流程步骤