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1、精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创 1 / 19浙江省中小外向型企业现状及对策分析浙江省中小外向型企业现状及对策分析 一、浙江中小外向型企业现状综述11 发展历程浙江是一个中小外向型民营企业特别发达的省份。改革开放以来，浙江的乡镇企业异军突起，民营企业迅猛发展，为目前状况下浙江省中小外向型企业的成长和壮大奠定了坚实的基矗在浙江实施经营主体多元化战略中，民营企业在国际市场中历经了一个从小到大，不断壮大的变化历程：1998 年，全省民营企业的外贸出口总额仅为 96 亿美元，而 1999 年增长到 165 倍；xx 年又比 1999 年增长 212倍。xx 年，全省
2、民营企业出口总额占全省出口的比重上升到 237，增量部分占全省增量的近 60。民营企业已成为浙江外贸出口最耀眼的亮点。在拓展国际市场的摸爬滚打中，浙江的民营企业家表现出的胆识令人敬佩。台州农民邱继宝，怀揣将“中国制造”的产品打进世界各个角落的伟大理想，以坚韧不拔的意志，锲而不舍地叩开了一扇扇通向世界各国的大门！每当“飞跃”缝纫机打进一个国家，他就在标有该国位置的世界地图上插上一面五星红旗。如今，邱继宝已在世界地图上插上了 100 多面鲜红的五星红旗，标有“madeinchina”的“飞跃”缝纫机成功地打进了世界上精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创 2 / 19
3、100 多个国家和地区。邱继宝和他的“飞跃”故事，只是成千上万浙江人闯世界的一个缩影。台州市路桥区过去是农村，没有一家国有企业。近几年随着股份合作制企业的发展，路桥区的外贸出口也从无到有，迅速扩大，出口额连续两年实现翻番。宁波，温州，绍兴等地更是有过之而无不及。1发展现状和水平（一）地区分布状况调查情况显示，全省中小出口企业主要分布在经济发达、特色产业明显的地区。全省中小出口企业最多的为台州市，达 1934 家；中小企业取得自营进出口权最多的为绍兴市，达 379 家；xx 年中小企业出口交货值最高的为嘉兴市，达亿美元。具体见表一：浙江中小外向型出口企业地区分布表一地区企业户数出口交货值(亿美元
4、)50 万美元以下企业数 50 至 100 万美元企业数 100 万美元以上企业数全省杭州宁波精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创 3 / 19温州绍兴嘉兴湖州金华衢州台州丽水舟山据了解，因不少中小外向企业采用挂靠、借用国有外贸进出口公司名义从事外贸经营活动以及温州、台州不少私人投资企业登记注册为股份合作性质企业，全省中小外向企业从事出口商品生产加工的实际数还要大于上述表中所反映的数据。（二）出口渠道与形式近几年，随着国家对中小外向企业自营出口权审批条件放宽和程序手续的简化，中小企业自营出口迅速增多。具体见表二：全省中小外向型企业的主要出口渠道与形式表二地区自营
5、出口代理出口境外设点定牌加工全省 18207633344975杭州 199678333精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创 4 / 19宁波 267154134468温州 1833772630绍兴 3794871660嘉兴 1201215315湖州 473681-金华 1816693074衢州 2963110台州 3421592255215丽水 46543369舟山 271003113 浙江中小外向型企业特点（一）出口商品类型品种多浙江中小企业出口创汇的主导产品是劳动密集型产品，粗略可分五大类。一是服装、纺织品。这是浙江中小企业出口创汇的主要产品。二是日用消费品
6、，此类产品花色品种多，单位价值低，消费更新快，需求容量大，在中小企业出口商品总额中占有一定比例。三是装饰工艺品，这类产品尽管生产加工的企业不多，出口的数量不大，但有着独特的工艺和丰富的文化底蕴，具有其它盛市难以竞争的优势。四是机电、五金产品，这类产品是浙江出口产品的新生代，出口比例逐年上升，极具发展潜能。五是农副产品。除此之外，具有一定技术含量的精细化工、药品精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创 5 / 19中间体、稀土材料等产品也开始小批量进入国际市常（二）专业区域渐成基地经过多年培育发展的专业村镇，形成了具有地域特色和较强竞争优势的产业群体，正在逐步成为浙江
7、出口产品的主要生产加工基地。如桐庐的圆珠笔，慈溪的微型轴承，象山的针织品，温州的打火机，乐清的低压电器，永嘉的纽扣，诸暨的袜子、衬衫，嵊州的领带，永康的五金工具，余姚的电动工具，义乌的小商品，仙居的工艺品，云和的木质玩具等等，都是闻名全省乃至全国的专业生产加工区域。（三）境外设点快速增加近年来，为更好地了解、掌握国际市场行情， ”走出去”愿望日益强烈，许多中小外向型企业纷纷将触角伸向海外，在境外设立贸易机构或投资就地加工。据统计，截至 xx 年底，全省中小出口企业已在境外设立分支机构 344 个，是 xx 年底的倍。据省外经贸厅反映，去年 19 月浙江共新批境外项目 106 个，其中私营企 业
8、设立的达 74 个，占 7 成以上。采购商直接采用生产基地在国内，销售店铺在境外的”前店后厂”新发展模式，与当地采购商直接贸易或就地生产加工，扩大产品在国际市场上的份额，已成为出口私营企业开拓国际市场的重要选择。企业在发展的过程中存在的众多如销售技术，技术创新等方面上的问题有待在以下章节抓重点剖析。精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创 6 / 19二、浙江中小外向型企业的国际比较21 产品销售国际比较（一）日本企业产品销售日本企业以产品、价格、分销、促销等内容的市场营销组合策略：1、产品策略：先碰到的就是来自美国和欧洲国家强大竞争者的对抗，因为，那时世界市场主要
9、是由美国和欧洲国家垄断。其次，就当时的日本产品而论，无论是技术上，还是在全球性销售网络上，都比不上美国和欧洲的产品。此外，日本还要努力消除人们在二次世界大战前对日本产品质量低劣的印象。但是，日本的企业寄希望于利用其劳动力价格便宜的优势，可以在产品的价格上与欧、美相抗衡。为此，在 50 年代后期和 60 年代期间，为了打入世界市场，日本各企业特别强调产品的设计具有：低成本、高质量和创新性。从目前日本进入国际市场情况来看，也可以证明他们仍然着重突出这三点。2、价格策略：日本企业在进入国际市场时，一直采用一种所谓的“市场份额”价格策略。这种策略就是采用较低的价格进入市场价格，以便取得一部分市场并进而
10、达到长期控制该市常为此，日本人总是将价格订得比竞争者低。他们乐于在最初几年里受点损失，把这种损失视为对精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创 7 / 19长远市场发展的一种投资。这样做使日本在过去几年中被指责为“产品倾销” 。此情形在美国的小汽车等产品市场上表现得尤为明显。3、分销策略：日本企业想打进美国市场，但当初日本的产品质量形象低劣，声誉不佳；而且，许多企业没有产品销售渠道，何况，即使了解美国的销售渠道，也不能公开地加以利用。为此，日本企业采取了以下几种措施：集中全力选好进入市场的突破口。他们不是采取全线出击，一下子占领全部市场，而是选中该市场的某一地区，某
11、个批发商或某种类型的消费者，先打进去，站稳脚跟后再逐步扩大。日本电视机进入中国市场的步骤：先找经销商销售 12 吋、16 吋黑白电视机，而后销售彩色电视机，最后在中国合资建厂。精心挑选有效的销售渠道和能干的批发商。对某些特殊产品，直接与用户联系，建立独立的销售机构。利用竞争者的销售网络进行销售，即在打入某国市场后，利用该国中间商或生产者的牌号或商标销售日本的产品。当其产品打入市场并占有一定地位时，就逐步建立自己的产品牌号形象，形成自己的销售渠道，最后取而代之。4、促销策略：日本企业在进入某个市场时，十分注精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创 8 / 19意与批发
12、商的友好合作，向他们提供各种帮助，付给较优厚的酬金，激发中间商经营日本产品的积极性。日本企业坚持“经销者利益第一，本企业利益第二”的原则，始终与中间商保持友好商务关系。日本企业还大量投入金钱和精力，开展广告宣传，推进和提高产品的市场声誉，扩大销售额。在鉴于日本企业产品销售的经验基础上，且回头看浙江（二）浙江中小企业产品销售及前景（例举）一个典型的例子温州柳市镇作为电器之乡，十几家大集团、几百家厂商生产着结构类似的低压电器产品，且产品科技含量均不高，互相竞争日趋激烈。仅在北京，就有柳市开的销售中心 70 多家，由于基本是同类产品，因而出现互相压价的现象，这对整个行业都是很危险的。对任何国家来说，
13、工业越发达，越要有一个能使各种不同工业高度配合的工业结构。卫星工厂制度使大企业与中小企业共存共荣，使产业基础稳固，促进所得分配均衡。中小企业群成为中心工厂的卫星工厂可以获得长期采购保证，从而能安心专门发展其特别擅长的专业产品，易于改进技术，生产效率也可加强，并可获得中心工厂技术。正如很多研究温州的专家所言：温州进入“后温州模式” ，而温州政府更是如此肯定， “后温州模式”已经成精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创 9 / 19型。是的，过去那种“传统经济温州人创业精神”的温州模式，已经随着时代的变迁，显现出“传统经济的提升新经济的发展温州人的创新现代文明”的新特
14、征，可以称之为“新温州模式”或者“后温州模式” 。温州由于诸多的因素成了特例，他的一举一动在一贯的市场敏锐驱使下往往成了先锋和表率。浙江各地区的发展是齐向而又争先恐后的，近年来，义乌市依托小商品先发优势，采取举办博览会、建立小商品生产基地、吸引总代理总经销、打造市场诚信品牌、优化市场经营环境等措施，在拓展国内市场的同时，努力占领国际市场，极大地拓宽了产品的销售，使外贸出口成了义乌中国小商品城新的经济增长点。目前已有 100 多个国外企业在义乌设立办事处，3000 多外商常驻义乌总而言之，浙江企业的产品销售势头与发展是良好的，但较之发达国家如日本等一些有系统规模的理论联系实际的产品销售体系还有一定距离。22 技术创新（一）浙江产品与技术创新加入 wto 后，中国企业在开展国际贸易中遭遇日益频繁的反倾销、技术壁垒、绿色壁垒等贸易壁垒，而贸易大省浙江则成为”重灾区” 。到目前为止，我国累计遭遇 33个国家和地区对我发起 524 起反倾销和保障措施，其中浙精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创 10 / 19江占了近百起，约占总数的 15。今年 16 月，14 个国家和地区对我国发起反倾销和保障措施的调查 28 起，浙江又占了 16 起。从舟山冻虾仁、台州西兰花、温州打火机出口受阻的技术壁
