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1、第 1 页 共 7 页旅游景点市场营销计划书旅游景点市场营销计划书一、销售目标：信息传播最大化媒体覆盖最大化经济效益最大化二、销售策略：我们把目标市场定为珠江三角洲地区，深圳本地和港澳地区为第二市场，而外省游客主要在春节期间出现，靠本地宣传提高来访量。我们应当采取以下策略进行销售：1、确定目标市场并划分主要的区域，根据不同的时期、不同的人群对兵马俑产生吸引的不同角度，采用平面宣传、文化挖掘、巡回展示等方式，进行市场营销。2、借助兵马俑对香港市场的特殊吸引（特别是香港人、学生对中国古文化的向往），选择一至两家旅行社，通过合适的合作方式（让对方进行宣传和推广），打开香港市场。或采用合适的宣传方式（
2、和媒体合作），打开香港市场。3、细分市场，根据每块市场的特点和不同节令特点，区分营销、宣传受众的不同需求，采用不同的方法、相应的宣传策略，进行宣传和营销在价格方面，提高价格虽然能提高利润，但也可能因此减少客流，我们可以在稳定原价格的基础上，采用提高入园人数来提高收入，同时可通过让利等方式借助中间商的宣传拉动，达到市场覆盖最大化。三、市场分析：1、市场选定：1、珠江三角洲2、广州3、深圳4、香港2、市场评估：1、珠江三角洲：营业额546万;2、广州：营业额1049万。第 2 页 共 7 页3、深圳：营业额664万，4香港：？注：A以上数据来自02年总入园人数106万人，营业额9555、3万元人民
3、币。的基础，有效细分的要求；B历史数据并没有香港市场，习惯将其和深圳市场划归一起。在这里将香港市场单另列出，是考虑到兵马俑在香港市场可能产生较好高效应，所以进行针对性的市场开拓。3、现状分析：1广州：客源总量：人口810万人，港澳侨胞135万人人均收入：1、6万元。年人均消费1、14万元市场特点：团队组团分为散客，企业团体、地接团三大块。散客出游多以旅行社组织出游为主要形式。时间上为一日游或二日游。企业团体出游形式上有旅行社和自行出游两种方式。时间上也以一、二日为主。地接团队市场，广州市内地接外省团队、境外团队深珠游。今年地接内地港澳游团队出团量明显上升。旅行社：A共计126家。广州本地旅行社
4、以往每年组织深圳游旅客，大约30-40万人次。B散客组团社实行零团费的组团方式。C旅行社团费和利润于景点门票团散差价和购物回扣。D旅行社组织企业团体出游多有事先计划和安排，主导权在企业自身。E以地接团队为主的旅行社，线路安排事先已定，导游现场推荐是否有效是加点能否成功的关键。社团：A各省驻广州办事处共有160家。B除企业自身组织的活动外，各类中介机构也会组织各种活动。2、深圳：旅行社：共计55家。A深圳旅行社共接待人数为20万人次，其中50%为中转，25%为游广珠线为主。25%为游深圳为主。B主要以地接外省团队（包括中转，出境，入境为主）C与明思克有业务往第 3 页 共 7 页来的旅行社50家
5、。占96%。03年9月接待6500人次，其中侨城中旅，报业国旅，机场国旅等旅行社来团量占9月总来团量的70%。、酒店：A、共有酒店200家，70%的酒店分布在罗湖、福田、南山三区。B、主要以酒店外地散客，会议团队为主。C、现与明思克合作的酒店有50多家，以二三星级酒店为多，占酒店总量的40%，销售方式以现付为主。社团：A、深圳各类企业十多万，小学180多所，中学60多所，幼儿园500多所B、以华为，中兴、迈瑞等企业为代表的300-500家高新企业是企业中最活跃的部分，每年企业的接待量较大C、政府机关和银行政券机构等具有一定实力的企业，每年接待量和招待费较多。D、工厂将在年终组织联欢活动和员工福
6、利游E、学生春游和秋游活动F、以高新企业和政府机构接待是现阶段社团的主要收入，占社团总收入的60%70%。仅华为一家平均每月就有600800人。G、企业联欢活动相对活跃，但由于活动策划要求较高，加上景区内硬件有一定的局限性，成功率较低。3、珠三角：市场总量：人口6820万人，流动人口1890万人，人均收入：1200元/月集中地区：东莞、佛山、汕头、湛江、茂名、江门。发达地区：东莞、佛山、中山、珠海、肇庆、江门。市场特点：有一定的经济基础，有旅游的习惯;销售现状：只开展了旅行社平台的业务旅行社：A共计360家。B东莞、佛山、中山、珠海、肇庆、江门占总量的三分之一共有旅行社106家。C出游方式第
7、4 页 共 7 页多为旅行社组织出游，D与明思克有业务往来的旅行社290家。E该地区旅行社团队人数为占市场份额的15%。F东莞、佛山、中山珠海、肇庆、江门等经济发达地区来团量占总来团量的80%。社团：A东莞、惠州地区号称工厂之都有台资企业8000多家，世界500强企业16家。外来人口590余万。B人均年收入1。6万元。C东莞、惠州地区的台资工厂，将年末组织员工旅游作为福利。D台资企业运用多样的销售方式将明思克纳入旅行社旅游线路。采用其他方式给予导游利益保障，增加其加点的积极性酒店：现付方式+配套报务社团：对年接待量大的企业推广VIP服务，提高服务的附加值。对工厂团封闭局部市场，特价促销。增设参
8、与性活动项目加大与其他景点的互动，吸引学校，联合促销珠三角：旅行社：由于是本地组团，旅行社对景点的价格要求不高酒店：开拓。社团：根据台资的特点，以定额包场的方式进行大型工厂团销售。香港旅行社：挑选一至两家较大规模的旅行社，联合操作香港市场的开拓，可以使用独家授权、优惠等方式换取选传。媒体：适当的媒体投放，宣传活动主题，历史文化，开拓香港市场。五、战略确定：让目标市场更多的人的了解兵马俑，最终引发其到明思克一睹真颜的机会。从而真正将秦俑的优势发挥，结合其他景区无法比拟的军事特色，力争引起较高的认知度，吸引大量游客资源。宣传推广是当务之急，是关系我们切身利益的。只有将这次秦俑展宣传推广工作做的有声
9、有色，才能实现我们的最终利益。1、宣传策略：1特色定位根据以上情况分析，各景点都独具特色，成功的关键在于特色旅游的大力开发、宣传，从明思克这次秦俑展第 5 页 共 7 页的基本情况来看，建议以秦俑Vs航母为主题，举办各种具有浓郁历史、军事特色的活动，突出重点地将此主题推向市场。b、区域定位目前，就秦俑产生的吸引而言，应当向南偏移，而港澳地区对中古传统文化的兴趣似乎又远高于大陆。所以，建议立足深圳，发展南部市场，全国可以华南片区为主。向港澳着重辐射。2宣传对象定位a、对象特征本次调查着重调查了青年人的旅游情况，发现了两大对秦俑有强烈兴趣的人群。广东地区的学生：分析：由于学习任务繁重、经济限制，没
10、有能力做远程旅游，对秦俑非常渴望；比较喜欢一两日游项目，比如科教、游玩、探险等活动。大多数的学生都没有来过明思克旅游。深圳企业在职职员：分析：工作压力大；长期生活压力，生活重心偏移，喜欢文化色彩较重的展览、表演；厌倦人造景观的氛围。对象年龄层在1631岁之间对象消费能力分析一般具有中、短途旅游消费能力，喜爱结伴而行，消费追求时尚。3、可能出现的问题从分析中我们不难看出：占领消费群体易于从一点着手，向多元化伸展，以特色优势带动其它旅游资源进一步的发展。同时也要避免出现旅游项目单一化、消费人群固定化带来的困扰，不断的开发和探索新的增长点。2、营销策略：1、总体目标：通过高层次的营销企划和多种有效的
11、营销手段，在较短时间内大幅度地提高明思克及秦俑的知名度，使其在旅游市场竞争中占据高位的市场份额。2、阶段目标：（可分出四个阶段）第一阶段：展示期在此阶段，我们处于秦俑形象宣传的展示期，为开展、元旦及旅游黄金周打下基础。此阶段的时间预计：一个月时间。第 6 页 共 7 页b、此阶段针对的市场区域：建议区域为：深圳及广州。c、在此情况下针对目标群：1、力争使公众了解秦俑特色及其蕴涵的文化。2、争取权威媒体、公众人物、政府代表前来感受秦俑的独特魅力并发表评论。3、加强广告（报纸电视、网络等）力度，增加活动次数，从而强化其参与意识。4、发展已知客户，进而扩大客户宣传面。5、从本身特色出发，配合景点风光
12、，加强硬件建设。d、在此情况下针对中间商（旅游公司）：1、提升产品展示的位置（如在旅游公司的门前设置展版）。2、增加对旅游公司的反点及回扣，促进其提高供游量。3、与其共同在市场区间开展文化节等品牌促销活动（如图片展）。e、价格定位：以票促宣。第二阶段：市场开发期：在此阶段，宣传造势已见成效，展会信息都已宣传到位，客源量日渐增长。a、此阶段的时间预计：两个月时间。b、此阶段针对的市场区域：建议区域为：深圳、珠三角。c、在此情况下针对目标群：1、保持客户群体，刺激消费。2、积极向还没有去旅游过的消费群体展示这次秦俑展的特色。3、开展知识营销，推出明思克和秦俑的一切特色文化，并针对性的开展活动；第 7 页 共 7 页4、强大的媒体版面占有率。5、争取其它旅游景点的消费者前来参观秦俑（如办联票）。d、在此情况下针对中间商：1、提出市场比率，增加回报，积极支持其工作；2、维护品牌形象，使其抓住潜在客户；3、提高服务意识。e、价格定位：灵活把握尺度，寻求任何有益的合作。第三阶段：第一高潮期在此阶段，由于节假日的休息和秦俑刚到深圳的效应，客源稳固上升。a、此阶段的时间预计：开展到元旦结束。b、此阶段针对的市场区域：建议区域为：香港、珠三角。c、在此情况下针对目标群：1、保持客户群体，刺激消费。
