陶瓷专卖店终端营运推广

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1、陶瓷专卖店终端营运推广陶瓷专卖店终端营运推广一、品牌推广 1.1 促销策略 小区推广一、小区市场分析一、小区市场分析国家 2020 年小康目标的实现指标中，人均住房面积由现在的 20 平米增加至30 平米，城市化率从 38%增到 50%。目前，建设部提倡推行精装修住宅，这一做法已在上海推广实行，面对精装房，无论是地产商还是消费者，都将面对这一趋势的到来。未来房产、家装等行业将继续高速前进。作为与房地产上下游关系最密切的装饰业与建材业也走向扩张化、高层化，而建材商家也开始纷纷瞄准与投入小区市场。市场的竞争主要集中在终端客户的竞争，我们必须在形象、产品、营销策略上同竞争对手形成差异化，因此我们必须

2、“走出去（走出终端，走进消费者的生活） ，请进来（将消费者请进我们的终端） ” 。二、小区市场的特点二、小区市场的特点1、客户比较集中，尤其是单位宿舍楼，可形成团购；2、能直接面对消费者，最能反映我们的问题所在；3、大部分业主不轻易相信上门推销的推销员，戒备心理强，但通过在小区有效的宣传造势，直接针对目标客户进行直销，是很好的销售方式；4、宣传广告直接切入目标群体的生活；5、利用好团购的各种优惠，引导客户做好品牌宣传，吸引客户其它小区的朋友加入团购的行列；6、众多的建材商家和家装公司也开始纷纷瞄准与投入小区市场（不少材料商、家装公司在一些楼盘小区租赁铺位区） ，整合各方资源，整合各方资源进行联

3、合推广，能起到“一石多鸟”的效益；7、直销：XX 品牌陶瓷在小区形成一定影响力的情况下，针对已掌握的业主信息，采用“一对一”的直销方式，上门投递相应的宣传资料或开展推荐活动；三、小区的选择三、小区的选择“知己知彼”首先要明确小区的定位，消费群体的购买力，文化层是否符合XX 品牌品牌和产品的定位，是否合适 XX 品牌陶瓷产品在此销售。只有掌握了当地小区的基本情况，才能有的放矢地开展小区市场推广工作。目标小区应考虑的几个方面1、 小区楼盘均价：每个城市要结合历史销售数据以及当地消费水平，选择合适均价的小区进入，太高或太低都得不偿失。2、 小区具有正装修客户或正准备装修的客户；3、 小区业主集中收楼

4、，过于分散不应考虑。目标客户资源1、 小区未装修或正装修的业主；2、 包工头；3、 已在公司建档或未在公司建档的装修公司或装饰游击队；4、 非陶瓷类的建材供应商；5、 同小区关系密切的新闻媒体；6、 小区楼盘开发商；7、 物业管理部；8、 销售代理（如售楼小姐） ；四、小区调查的内容四、小区调查的内容1、 住宅小区的调查是小区市场推广的基础性工作，只有掌握了当地住宅小区的基本状况，才能有的放矢的开展小区市场推广工作；2、 在调查前要先进行规划，确定主要的目标小区，优先考虑均价在当前区域目标均价范围内，优先考虑集中收楼的。然后根据每个小区的特点制定调查计划，包括时间、路线、联系人等。3、 调查的

5、主要内容包括：小区的定位、风格、规模、主要户型、发展趋势、入住情况、售楼情况、物业管理水平、业主群体类型、已经装修和未装修的情况等。4、 在调查结束后，根据收集的资料进行整理、比较、分析和刷选，将不同的小区进行分类，选择那些适合 XX 品牌陶瓷产品的中高档定位的小区和那些在区域内有代表性、有影响力和有号召力的小区作为重点，一方面目标消费者集中，另一方面便于占领比较高的市场。在有限条件下，集中精力抓大放小，逐渐由点到面形成覆盖。五、房产小区推广的四个环节五、房产小区推广的四个环节房产小区推广的原则：早发现、早进入、快渗透、抓细节。环节一、紧扣样板间：联合楼盘开发商与家装公司为样板间提供设计方案，

6、为楼盘的样板房提供免费或折扣用砖，在样板间内尽量出现 XX 品牌陶瓷的 LOGO等视觉元素，并且通过现场临时的促销员现场推荐、解答、发放资料，对消费者通过发放优惠卡，争夺小区客户；环节二、联合家装：在已开发成型或需要二次装修的小区做推广，与家装公司的设计师，开展现场设计咨询，或由知名设计师举办现代家装讲座，与此同时做一些产品特性的现场展示，直接渗透家装公司和终端消费者；环节三、抓住交楼的时机：为房地产开发商提供一些印有 XX 品牌陶瓷 LOGO的小礼品，如 XX 品牌陶瓷的瓷砖拼画，或精美的钥匙盒，或恭贺乔迁之喜的小吉祥品；环节四、联合地产商推广造势（政府、业内专家高层路线） ，房产楼盘的推广

7、具有鲜明的阶段性，每个阶段都具有不同推广的主题，为避免单一的推广方式，我们可充分利用房产楼盘的社会资源，联合楼房，做多样化的实效促销和推广活动。六、小区宣传策略与内容六、小区宣传策略与内容小区宣传策略小区宣传策略在小区通过多元化、立体型的宣传来达到宣传拉动的效果，可有如下宣传方式：1)由物业管理处或售楼处代发产品宣传数据和优惠卡，这是比较普遍的方式，易操作；2)捐助制作门牌号码或楼层标志牌，这种方式在一些管理严格的高档小区难度较大一些，要一对一的与物业管理处个别协商，效果较好；3)捐助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌或广告电子钟，这种方式物业管理处比较容易接受；4)挂宣传横幅，在小区入口处或

8、其他醒目的位置悬挂横幅、XX 品牌陶瓷太阳伞、标语或大幅喷绘等宣传画进行宣传和造势，这种宣传方式要与小区签订发布协议，可能还要交一定的费用；5)小区展览厅或售楼处的陈列厅，有的装饰公司在小区有办公点，可陈列本公司产品；6)充分利用小区的电梯做公司的形象宣传或其他宣传等；7)小区现场宣传促销活动（小区推广的主要类型促销：讲座型、促销型、路演型、公益活动型、小区活动型） 。选择节假日，进行形式多样的宣传展示活动，这样可以与客户面对面的沟通，效果明显；小区宣传的内容：小区宣传的内容：公司及产品的简介和服务；瓷砖洁具的选购，伪劣不达标产品对人体的危害；样板图展示；促销活动、pop 等；样品展示、样板房

9、图片；宣传产品数据；免费赠送带有 XX 品牌陶瓷标识的小礼品，如 XX 品牌陶瓷笔、纸巾等；对有意向的客户通过填写客户数据卡，派送小礼品及优惠卡。七、小区运作策略七、小区运作策略1)选取重点小区独立设点宣传选取重点小区独立设点宣传通过宏观的造势，为小区服务员的上门推介、服务，创造一个良好的环境，同时辐射周边小区。设点小区条件：先必须符合目标小区市场的条件；在该小区的正装修户数和正准备装修户数达 50 户以上；设点费用应符合该小区标准，不能超高；小区设点人员、物质费用及安排（附后） 。2)通过和装饰公司合作开发小区通过和装饰公司合作开发小区通过独立设点宣传自由发挥的空间较大但成本较高，采用和装饰

10、公司的合作开发，资源、优势的互补，达到互惠互利的目的。合作方式：通过各自的小区客户资源的集中整合，来达到节约人力、物力和财力及迅速进入和开发小区的目的；通过和其他非陶瓷类材料商共同打造小区样板房的方式，以点带面，来辐射整个小区；和其他非陶瓷类材料商在小区通过共同搞活动的形式，来对小区客户进行影响；符合小区设点条件的小区，与其他非陶瓷类材料商共同设点宣传的形式，来对小区客户进行宣传和引导。3)通过在小区内制作样板房（样板房是小区推广的重点所在）通过在小区内制作样板房（样板房是小区推广的重点所在） ；通过在小区先设立几套样板房，对整个小区能够起到很好的示范作用。榜样的力量是无穷的，消费者通过实际的

11、装修效果来认识 XX 品牌陶瓷品牌，感受XX 品牌陶瓷质量，同时也充分利用好这一宣传阵地，宣传 XX 品牌陶瓷形象（如 XX 品牌陶瓷产品标示牌、售楼小姐的讲解） ，这是最好的宣传方式。小区样板房的设计可充分利用装饰设计的资源，同时也可利用装饰公司的资源，切入一些我们尚没有开拓的其他小区。4)每个月根据不同情况，在公司或是小区进行促销活动；每个月根据不同情况，在公司或是小区进行促销活动；几类主要的促销形态：讲座型、促销型、路演型、公益活动型、社区活动型。如为吸引人气扩大品牌知名度进行的路演活动，为促进直接销售的折扣、让利等促销活动等，来支持和促进小区活动的开展。小区宣传推广是一种造势，但往往促

12、进最后销售。在很大程度上由于有装饰公司的介入，通过装饰公司促进销售，就会事半功倍。由于装饰公司直接面对客户，掌握装修的在线信息，接受客户的委托，为客户信任，具有很强的临门一脚的助销能力，因此必须围绕小区紧抓装饰公司，这样小区的宣传推广做起来，就顺利多了。八、小区服务策略八、小区服务策略在竞争日益激烈的情况下，服务越显重要，通过优质、细致、完整的服务来吸引、拉拢业主，有时甚至比品牌形象与产品质量更为重要。1） 为顾客提供免费对厨卫（陶瓷）测量、设计、预算，另可派专业人士上门安装，在一般情况下收取铺砖费用（有时也可将铺砖作为一种增值服务） ；2） 为了增强客户对 XX 品牌陶瓷的信任度，可与客户签

13、订售后合同；3） 设立直接售后服务热线，随时解答业主所提问题和及时满足其要求；4） 可在星期六、日、节假日等人流量大的情况下，定时派车对客户接送到专卖店，进行了解与选购产品；5） 小区客户比较集中，在一些有很多楼盘的小区中，可给前一期或几期的购砖客户免费定期打蜡，清理瓷砖，这是注意造势，或作为小区推广活动中的一个环节来进行，让客户从 XX 品牌陶瓷所给予的无微不至的服务中，深刻领会到购买 XX 品牌瓷砖产品的附加价值。从而使客户由心而发，向亲朋好友推荐 XX 品牌陶瓷产品；6） 免费设计、免费铺贴（与家装公司合作，享受此服务的客户必须设立一定的梯次） 、在一定范围内免费送货作为一种服务和促销的

14、手法；7） 其他方式：如某客户一次性全套购买 XX 品牌陶瓷系列产品或一次性购买金额达到 10000 元以上，可免费为其送到家里（仅供参考） ；九、小区推广管理九、小区推广管理人员管理：人员管理：开发小区市场，必须有专人跟踪，专人负责。在设点小区，根据小区及周边小区情况安排 1-2 人，要不断加强对小区业务员的专业产品知识、服务意识及销售技巧方面的培训。物料管理物料管理小区人员对该小区的公司物料等有保管的维护的责任，如有损坏和流失的情况，视情节的的轻重，予以赔偿；日常管理日常管理1、 报表：报表：每天填写工作日报表，汇报昨天工作情况及今日工作计划，随时对所填写内容进行审核、审批；2、 开会：开

15、会：每星期至少开一次小区会议，相互沟通小区心得，探讨小区推广的策略等；客户管理客户管理1、 客户资料每日整理，集中到公司，进行归档；2、如遇到装饰公司客户，小区业务员应及时把信息传递给公司相对应的业务员。 1.2 节假日促销一、促销的意义1、有效的提升终端销量：通过形式各样的促销活动，能有效拉动当月终端销量，提升店面营业额。2、加大企业的宣传，提高企业及产品知名度：促销宣传和各种优质服务，能有效提升品牌的影响力和口碑。3、一定程度上制约和打击对手，提高终端店面的一线竞争力：有针对性的根据直接竞争对手制定相应的促销政策，在终端角力中有效制约对手。4、清理积压库存：促销是清理库存最常用的一种方法。

16、二、促销的时机选择1、国家重要节假日：如五一、国庆、中秋等2、品牌特殊日子：如成立周年纪念，获得重要奖项，新品上市等3、其他时机：如终端成立周年纪念，建材市场统一举行促销，库存不合理必须清理时等三、促销方案的标准模板促销方式有多种多样，方案各不相同，但万变不离其宗，每个促销方案都必须包括以下几个方面的内容：1、促销目的：每次促销必须有明确目的，做到有的放矢， ，这样才能事半功倍。毫无目的的促销不仅难以带来理想效果，如果控制不好还会带来很大的负面作用。一般目的有提升品牌影响力，提升销量，打击竞品。2、促销主题：每次促销必须有一个明确的主题，一方面可以吸引消费者眼球，另一方面也方便消费者了解本次促销3、促销时间期限：促销必须有明确的时间期限，一般在 7 天到 45 天之内。每个区域可以根据当地的消费习惯，有效抓住消费者消费心理，限定合理的促销时间期限，以期达到最大效果。4、促销区域：促销还必须明确参与本次促销的区域有哪些，终端店面有哪几个，一般情况下市区与外围乡镇不采用相同促销政策。5、媒体宣传策略：根据促销目