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1、1.总则1.1 编制目的1.2 适用范围1.3 激励原则2激励机制组织体系2.1 激励机制方案颁布与执行2.2 激励机制修订2.3 激励机制解释部门2.4 激励机制组织与实施工作人员职责2.5 激励机制实施日期3 激励机制内容3.1 薪酬激励3.2 物资激励3.3 荣誉激励3.4 关心激励3.5 参与激励3.6 活动激励销售人员激励机制总则1.1 编制目的为了促进酒店业务的发展，激发销售部员工的工作热情，实现酒店的销售目标，特制定本制度。增加销售人员工作的主动积极性，提升销售人员的新客户拓展、商务谈判、营销技巧及客户维护等综合能力，并培养销售队伍的团队合作精神，以使酒店整个销售团队形成互相帮助
2、、交叉学习和共同提高的良好局面，同时为酒店人才梯度的建设打下良好的基础。培养销售人员对酒店的忠诚度，能长期地追随酒店共同成长。1.2 适用范围本机制适用于酒店所有销售人员。1.3 激励原则实事求是原则：销售人员定期并如实地上报工作回顾和工作计划，客观地反应客户、竞争对手及行业等相关信息至酒店。绩效落实原则：根据销售人员的工作业绩，酒店及时地落实相关绩效。公平公正原则：酒店在各类奖励机制，如人员培训计划、员工晋升计划等方面要尽量做到公平公正原则。激励机制组织体系2.1 激励机制方案颁布与执行本制度由人力资源部和销售部共同起草，人力资源部颁布并监督施行，财务部、销售中心共同执行。2.2 激励机制修
3、订本制度修订由人力资源部根据销售部门意见和企业经营目标调整需要提报修改方案，经企业总经理核准后，方可修订。2.3 激励机制解释部门人力资源部负责对各项激励措施进行解释。2.4 激励机制组织与实施工作人员职责人力资源部设兼职人员负责激励措施的具体组织与实施工作。其主要工作职责如下：1、根据酒店经营战略发展的需要，确定有关激励政策。2、制定年度员工激励制度。2.5 激励机制实施日期本规定经总经理批准生效后，于 年 月 日起施行，本规定施行之日起，原有与本规定相抵触的相关规定、条文同时废止。激励机制内容3.1 薪酬激励3.1.1 薪酬模式总体收入=基本工资+绩效奖金+津贴补助。实际收入=总收入扣除项
4、目。绩效奖金=销售奖金+管道奖金。津贴补助：话费补助、差旅补助等。扣除项目：个人所得税、社保个人支付部分、雷区激励部分及其他应扣款项等。3.1.2 薪酬模式说明绩效奖金：酒店销售业绩达到一定标准，为奖励员工辛勤工作而设立的薪资项目，绩效奖金分为月度奖金和管理奖。津贴补助：此处是指对营销人员在工作过程中所产生的费用给予一定的补助。销售奖金：根据区域销售业绩给予的一种激励奖金。管道奖金：根据销售区域内的管道管理业绩给予的一种激励奖金设置原则：奖金高于基本工资，酒店通过高奖金的形式鼓励区域经理提高工作积极性，增加产品销量，让销售业绩突出者实现高奖金高收入。收入比例：不同的岗位其收入是不同的，一般销售
5、代表和管道代表的总收入比例为 4.5：4.5：1，区域经理的收入比例为 4：5：1，大区经理的收入比例为 3：6：1，全国经理的收入比例 2：7：1。3.1.3 基本工资3.1.3.1 基本工资公式基本工资=基础工资+岗位工资+工龄工资。3.1.3.2 基本工资说明基本工资：基本工资不是销售人员的主要收入来源，它是销售人员基本收入，是销售人员最基础的生活和工作保障。基础工资：参照当地职工平均生活水平、最低生活标准、生活费用价格指数和国家有关法律法规确定，基础工资在基本工资总额中占 45左右。岗位工资：岗位工资是根据职务高低、岗位责任繁简轻重、工作条件等确定，酒店岗位工资分为 类 级的等级序列，
6、岗位工资在基本工资总额中占 50。工龄工资：按员工为企业服务年限长短确定（区分社会工龄和酒店工龄），鼓励员工长期、稳定地为企业工作。3.1.3.3 基本工资管理规定基本工资调整：根据酒店经营效益，经董事会批准可以对基本工资进行调整。原则上是每年 月进行调整，基础工资的调整幅度主要根据当地的生活水平和最低工资来调整，岗位工资和工龄工资则根据酒店薪酬制度规定。岗位工资管理：按照酒店薪酬制度有关规定，员工根据聘用的岗位和级别，核定岗位工资等级，初步确定岗位在同类岗位的最下限一级，经半年考核，再调整等级；对于岗位变动的，根据晋升增薪，降级减薪的原则，工资变更从岗位变动的后 1 个月起调整。3.1.4
7、绩效奖金3.1.4.1 绩效奖金公式计算公式：绩效奖金=销售奖金+管道奖金。3.1.4.2 销售奖金计算公式：销售奖金=基准奖金销售达标率基准奖金：酒店规定的固定值（详见后面的基准奖金部分）。销售达标率：（销售达标率=实际销售额/目标销售额*100%），在一定周期内同一区域实际销售额与目标销售额的百分比称为销售达标率；销售达标率的区间为0200%，销售达标率在区间内按实际值计算，当销售达标率大于 200%时按 200%计算。目标销售额：是在对市场销售情况进行综合调研及切实评估后经酒店批准后确定销售金额，目标销售额是在充分遵循市场规则的前提下制定的，不同的销售区域其目标销售额可能不一样，就是同一
8、销售区域因不同阶段其目标销售额也可能不一样。3.1.4.3 管道奖金计算公式：管道奖金（A 模式）=基准奖金（终端增长率+平均销售率）2管道奖金（B 模式）=基准奖金（终端淘汰率+平均销售率）2A 模式说明基准奖金：同上公式。终端增长率：（终端增长率=实际新增终端数量目标新增终端数量*%），指在同一时期、同一区域内实际新增终端数量与目标新增终端数量的百分比称为终端增长率；终端增长率的区间为0200%，终端增长率在区间内按实际值计算，当终端增长率大于 200%时按 200%计算。实际新增终端数量：（新增终端数量=新建终端数量终端淘汰数量），终端数量应该是经过备案的终端。目标新增终端数量：由营销中
9、心批准执行的某一时间段各区域目标新增终端数量决定。平均销售率：（平均销售率=终端实际平均销量终端目标平均销量*%），指在同一时期、同一区域内终端实际平均销量与终端目标平均销量的百分比称为终端的平均销售率；平均销售率的区间为0200%，平均销售率在区间内按实际值计算，当平均销售率大于 200%时按 200%计算。终端实际平均销量：终端实际平均销量=（N 个终端实际销量）N，在这里的销量仅仅是指由经过备案的终端销售出去的量。终端目标平均销量：由营销中心批准执行的某一时间段各区域终端目标平均销量来决定。B 模式说明基准奖金：同上公式。终端淘汰率：（终端淘汰率=终端实际淘汰率终端目标淘汰率），指在同一
10、时期、同一区域内终端实际淘汰率与终端目标淘汰率的比称之为终端淘汰率；终端淘汰率的区间为0200%，终端淘汰率在区间内按实际值计算，当终端淘汰率大于 200%时按 200%计算。终端实际淘汰率：终端实际淘汰率=（终端淘汰量/原有终端数量）*%终端目标淘汰率，终端数量应该是经过备案的终端。终端目标淘汰率：由营销中心批准执行的某一时间段各区域终端目标淘汰率规定。平均销售率：同 A 模式。A、B 模式适用对象及选择A 模式适用对象：主要适用于新产品在一个市场的导入、推广期内，以及适用于区域市场的拓展期。B 模式适用对象：主要适用于成熟的产品销售，区域市场相对比较成熟。A、B 模式选择：A、B 模式的选
11、择主要由全国经理确定，一般情况下只能选择其一；如需要两种模式同时使用，须经营销总监同意，并且需要乘一个系数。A 模式：管道奖=基准奖金（终端增长率+平均销售率）2k/N；B 模式：管道奖=基准奖金（终端淘汰率+平均销售率）2（N-k）/N；K 指新产品数，N 指产品总数。3.1.4.4 基准奖金1、基准奖金说明：是在兼顾效益与公平的原则下，同时参照酒店经营效益状况及其岗位职责而制定的奖金基数。与所在岗位担当的责任紧密联系，所在岗位责任大则基准奖金数额大，反之则小。2、基准奖金确定：基准奖金由人力资源部拟定，人力资源经理和营销总监审核，总经理批准执行。3、调整周期：基准奖金在一定时期内具有一定的
12、稳定性，其周期的调整经过相应程序审批后方可执行。3.1.5 绩效考核3.1.5.1 考核说明1、考核种类：绩效奖金的考核分月度考核及年度考核两种方式。2、月度考核：由营销中心办公室和市场部按考核程序及标准，本着公正、公平的原则将上月度营销考核成绩汇集整理。月度考核采取只罚不奖的原则，对连续 3 次不达标者实施辞退处理。3、年度考核：由 办公室及 部按考核程序及标准，本着公正、公平的原则，依照会计年度 1 月 1 日起至12 月 31 日为止，于年初组织年度管理考核。年度考核采取只奖不罚原则，重奖优秀者，鼓励上进者。3.1.5.2 考核指标1、销售指标销售指针=（销售额目标销售额）100%2、管
13、道指标管道指针（A 模式）=（实际新增终端数量目标新增终端数量）100%管道指针（B 模式）=（终端实际淘汰率终端目标淘汰率）100%管道指针（综合模式）=（实际新增终端数量目标新增终端数量+终端实际淘汰率终端目标淘汰率）2100%3、管理指标由市场部拟定具体管理考核标准。3.1.5.3 考核指标说明1、指标分值：指标总分值为 100 分，其中销售指标占 50%，管道指标占 40%，管理指标占 10%。2、模式选择：由全国经理确定，一般情况下只能选择其一；如需要两种模式同时使用，须经营销总监同意。3、管道指标说明：管道指针 A 模式适用于新产品在市场导入推广期间，或新开拓的销售市场；管道指针B
14、 模式适用于成熟产品销售期间，而管道综合模式适用于销售区域内同时有成熟和不成熟产品销售期间。3.1.5.4 考核成绩的计算月度计算1、当各考核指标均及格时，考核成绩=（销售指标完成率50%+管道指标完成率40%+管理得分 x10%）。2、如有考核指标不及格的，考核成绩不计算不及格的得分；如有两项不及格的，所有成绩为零。3、考核指标及网格线为 60。年度计算年度考核成绩=各月平均值 x60%+年度考核 x40%3.1.5.5 考核管理及规定1、特别说明：本考核方案不适用于销售代表、管道代表、促销员，对促销员的人事掌控权直接下放给区域经理，区域经理对下属销售代表、管道代表不胜任者有辞退提议权，对其
15、调岗具有决定权，经过连续三次调岗后仍不合格者直接淘汰。2、月度考核奖罚：月度考核采取只罚不奖，对于严重不达标者直接淘汰，考核排名连续三个月位于倒数三名者也将被淘汰。3、年度考核奖罚：年度考核采取重奖优秀者，鼓励进步者，不奖不罚普通者。将提取管理奖金的 70%奖励 10%的优秀者，奖金的 30%奖励 30%的进步者，其余的将没有奖金。4、考核纪律：考核人员要本着公正、公平、公开的原则进行考核，不得存在做假、舞弊等现象。考核过程中如存在徇私舞弊现象，经查核属实者收回所发奖金，并给予记过处分，情节严重者作开除处理。5、申述与回馈：如被考核者认为考核过程有失公平，可以向直接上级或上上级予以情况回馈，上
16、级有责任对被反映的问题予以调查，并给反映者合理答复。3.1.6 费用与津贴3.1.6.1 津贴补贴1、津贴补贴说明：包括有市内交通津贴、出差伙食津贴。2、津贴补贴规定：销售人员出差时会给予一定补贴。3.1.7 薪酬计发3.1.7.1 薪酬计发依据1、基本工资：主要以 薪酬制度和 销售人员基本工资表的规定为依据，再根据 考勤制度来具体计算发放金额。2、绩效奖金：主要以本机制相关规定作为依据，在以各区域实际销售及管道业绩计算绩效奖金。3、津贴补助：以营销中心的差旅及相关费用管理规定为主要依据。3.1.7.2 薪酬计发时间1、绩效计算：依据考核程序，每月 10 日前将上月考核成绩呈报给营销中心办公室，由营销总监审批后再交财务部核算薪资。2、计算周期：月度工资和奖金工资计算周期为从上月 1 日到上月月底，管理奖计算周期为 1 月 1 日到 12月 31 日止。3、基本工资：按照 薪酬制度规定，每月 15-16 日发放上月工资。4、绩效
