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1、 开小商店月赚 2 万遭遇陷阱，他接过别人的亏本买卖谁也没有料到，陈小明能够将一个巴掌大的小商店经营得那样火，每月的纯收入高达 2 万元。其实，他的商店并非旺铺，而且周围类似的商店林立，竞争激烈，很多小店就因为没有 生意而关门大吉。那么，陈小明到底有什么高招，能够将生意做得如此出色呢？让我们看一 看这个江西打工仔的打拼故事吧！今年 28 岁的陈小明是江西省临川市茅排镇人。1994 年，高考落榜的他来到广东打工。 按说，他出来的时间早，又有高中文凭，在任何一个厂里脚踏实地地做下去，如今也能混个 一官半职。可是，陈小明是个天性不安分的人。在打工的 8 年多时间里，他就换了不下 20 个厂。因此，直
2、到 2002 年，他仍然只是一个普通打工仔。2002 年 9 月，陈小明又从东莞市寮步镇的一家鞋厂辞了工，想再换一个环境。他想， 自己换了那么多工作，算得上经验丰富，再找一份工应该也不难。一天上午，陈小明到岭夏村的良平工业区找工作。他在工业区转了一圈，没找到一家合 意的工厂，倒是在良平市场边上见到有一个门口贴有“转让”字样的小商店。他想，自己在 工厂里做了那么多年，早就厌倦了，何不开个小商店呢？这样一来，不但不用再受老板和工 头的气，还可以为自己打工，多爽啊！这个转让的小商店，是一个卖日常生活用品的夫妻店，大概有 20 多平方米。在广东， 有很多夫妻都是守着这样的小商店过生活的。那对潮汕夫妻见
3、陈小明对他们的店有兴趣，就 热情地向他“推销”起来了。那位精明的老板娘说：“这间店可是旺铺，要不是我们找到了更好的项目，才不舍得让 出去呢陈小明犹豫道：“可是，这周围的店子很多呀。 ”老板娘解释道：“小兄弟，这你 就不懂了吧！店多正说明了地旺！你看，岭夏这么大，三星、伟易达和富荣等大工厂都有上 万员工，再加上当地居民，人气这么旺，店能不多吗？”老板也接过话头，赚钱创业网 ,说： “你就放心好了，我们这个店在市场门口，又靠着大马路，是打着灯笼也难找的好地方！你 要是接手了这个店铺，不是我吹牛，你就是闭着眼睛做，也比你在工厂里打工强夫妻俩一 唱一和，把陈小明的心说得痒痒的。陈小明见周围果然人来人往
4、，说话间，店子里还做成了几单小生意，他更加动心了。经 过一番讨价还价，他用 12000 元将这个店盘了下来，而店里的各种货物和冰柜则按照老板提 供的账目另外结清。陈小明就这样从打工仔变成了一个小老板。第二天，当陈小明清点存货时，发现存货的价值并没有那老板说的那么多，他起码吃了 二三千元的亏。但那对夫妻收了钱就走了，也没有留下任何联系方式，陈小明此刻后悔也来 不及了。好在他天生就是个乐观的人，他想，亏就亏了吧，有这么好的店铺，以后把钱赚回 来还不是很容易的事？于是，他满怀信心地开始经营了。可是，一个月后，陈小明发现这里的生意不但没有那对潮汕夫妻说得那么好，而且几乎 是在亏本经营！虽然店子每天都有
5、上百元的营业额，但上交了市场管理费和店租后，就所剩 无几了。陈小明静下心来一观察，商店周围的确有很多工厂，但像这样的店铺也是多如牛毛。而 且，虽然这店子的地理位置不错，但租金也就相对要高一些。陈小明越想就越苦恼，他明白 自己接了一个烂摊子，上了那对夫妻的当了。陈小明心里叫苦不迭，但事已至此，他只好努力将店铺经营下去，希望能有翻身的一天。 可是，时间一天天过去，小店的生意仍旧没有什么起色。陈小明越来越没有信心了。他想， 当这样的小老板太辛苦了，每天八九点钟开门，晚上 12 点以后才能收摊，时间甚至比在工厂里上班还要长。而且，自己在工厂里打工时，每个月还有个千余元的收入，而现在做的买 卖想不亏本都
6、难。再这样下去，打工攒下来的那点老本也会蚀光了！陈小明决定将店铺转让出去。但他没有想到的是，来看店铺的人都是做生意的老手，懂 得看行情和分析市场，因此他的那张“转让”的字条贴出去一个多月了，店铺还是没有脱手。点石成金，一招就能扭亏为盈临近 2003 年春节，绝望的陈小明干脆关了店门，回家乡临川市过年去了。回到临川后， 他到市里最大的一个超市里买年货，发现那个超市正在搞促销活动，很多商品都以特价出售。 东北大米竟然只卖 1.36 元钱 1 公斤。陈小明做了好几个月的生意，对许多商品的价格了如 指掌，他知道这种大米进价也要那么多，也就是说，超市卖东北大米是零利润！陈小明心想， 超市的运作成本比一般
7、的小商店高得多，它卖这个价不但没有一点利润，还要付出人工成本， 这是什么道理呢？看着超市里熙熙攘攘的顾客，陈小明突然间明白了，大超市和大商场卖特价商品，并不 是为了赢利，而是在靠低价吸引顾客！少数的特价商品不但可以吸引很多顾客上门，而且会 让顾客有这里所有的商品都比其它地方便宜的错觉，从而对其它商品也产生购买的欲望。大 部分顾客在购买特价商品的同时，都会买一些别的东西，而这就是那些大商场和超市的利润 点！难怪那些商家总是热衷于特价促销！陈小明恍然大悟。他想，如此浅显的道理自己怎么一直没有想到呢？如果自己的小店也 采用大超市的这种营销策略，是不是就能起死回生了？春节期间，陈小明一直在考虑这个问题
8、。回到东莞后，他就开始摸着石头过河。他粗略 地统计了店里所有商品的类别和数目，拿出了毛巾、袜子、纯净水和香烟等 40 种小商品来 做特价促销品，这些促销品占所有商品的二十分之一左右。接着，陈小明在店门口立了一个 醒目的告示牌，上面写着特价商品的种类和促销价。陈小明此举立刻引起了周边小店的老板的注意。这些生意人议论纷纷：“这小子回家一 趟，好像犯了毛病似的！进价 1.60 元的毛巾他就卖 1.60 元” “现在袜子是最热销的货， 他也卖成本价！要洗货也要洗过时的货啊“我看他这样做是兔子尾巴长不了，迟早要 亏本对别人的议论和劝说，陈小明都置若罔闻，他已经决定孤注一掷了。陈小明知道，有很多商店都喜欢
9、用“跳楼价” 、 “成本价”或者“大洗货”来吸引顾客， 事实上，那只是在玩文字游戏，欺骗的成份居多，消费者一旦察觉了真相，就会十分反感。 但陈小明的特价促销是货真价实的，所以，当顾客半信半疑地走进他的小店，就会发现这里 的特价商品果真比别家的价格低 23 成。结果，他那天的生意比往常火爆得多，顾客像走马 灯似的络绎不绝。一天下来，营业额竟是以前的十几倍！虽然卖出去的许多东西是零利润， 但随带着卖出去的其它商品也是平时的几倍。也就是说，他那一天的利润也是平时的几倍！陈小明的收入高了，他的小店也很快成了良平市场里最红火的店铺。以前坐在店里很清 闲的他，现在整天忙得团团转。事实证明了他所采用的“营销
10、策略”是成功的，因此，他再 忙再累也觉得十分开心。更大的惊喜还在后面。陈小明很快发现，好的开始带来了连锁效应：他的东西卖得多， 在批发商那里进货也多了，批发价格上就会有较大的优惠。因此，陈小明的运作成本就变低 了；商品看上去比别人的新，也就更有卖相。就这样，所有的环节都进入了良性循环的状态。2003 年 2 月底，陈小明盘点了库存和现金，发现自己在短短的 20 天里竟然赚了 3000 多元！这样的成绩让陈小明兴奋不已。可是，陈小明才刚刚尝到经商的甜头，就又有了新的苦恼。常言道，商场如战常陈小明 的生意如此兴隆，渐渐令周围的同行们产生了不满和嫉妒。一天，良平市场管理处的负责人把陈小明找去，说有十
11、几个经营户联名告他采用不正当手段，扰乱市场秩序，并拿出反不 正当竞争法给他看。陈小明先是一惊，看了相关条款后，他长吁了口气。他拿出自己的进 货凭证，对市场管理人员说：“这是我的进货单，你们看哪一件商品是低于成本价倾销了？”那些竞争者见扳不倒陈小明，就纷纷开始学他搞特价销售。但陈小明此时已能把特价销 售的策略运用得炉火纯青了，他知道哪些商品特价最能吸引消费者，每过几天，他就调整一 下特价商品的品种，常换常新，令模仿者无所适从。花样百出，小店也能追赶大超市陈小明想，虽然别人现在还没能从他这里抢走多少生意，但他们无疑是给自己敲响了警 钟如果自己总在原地踏步，总有一天会被别人超越。他知道，只有创新才能
12、在市场上永 远立于不败之地。于是，他只要一闲下来，就绞尽脑汁地想新点子。在工业区开店，顾客群以打工族为主。陈小明发现很多到店里来买东西的打工仔和打工 妹的胸口上都别着厂牌。看着厂牌上的照片和姓名，他又想到了一个促销办法姓氏促销。 他每天选定一个姓，凡是这个姓氏的消费者只须用成本价就可以买到他店里的任何商品。这个新鲜的促销方式一经推出，立刻就引起了众多打工者的关注，每天光顾他的小店的 人更多了。陈小明在高兴的同时，也发现了一个问题：因为只要你的姓氏是今天选定的那一 个，就可以无限制地购买店里的任何商品，所以，当然会有很多同事朋友委托代买自己需要 的东西。这样一来，很多利润就白白地流失了。发现这个
13、问题以后，陈小明就规定了每天的 姓氏受惠者用进价购买的东西不能超过 5 件。在“姓氏促销”收到良好的效果以后，陈小明又乘胜追击，推出了“生日促销” 。 “生日 促销”和“姓氏促销”的运作方式一样，只是所选的对象不同。这两种促销方式都有浓浓的 人情味，很受顾客的欢迎。陈小明的小店也因此得到了良好的口碑。有了这几次成功的“策划” ，陈小明对市场的嗅觉也越来越敏锐了。广东的天气炎热， 而打工仔、打工妹们常常加班到深夜，因此大多数人都有吃夜宵的习惯。于是，陈小明买来 了 10 多张折叠桌，每天晚上就在店门口沿街摆开。晚上 10 点以后，他供应的酒水和副食品 全部打折销售。比如，进价 1.80 元一瓶的
14、啤酒，在别人那里最低也要卖 2.50 元，而他只 2 元钱。对收入不高的打工者来说，能省一毛钱也是好的，所以此举大受打工者的欢迎。虽然 利薄，但销量却大了，收入仍然十分可观。因此，这一举措又成为了他的新的利润增长点。在商战中，价格战最容易被竞争对手模仿。陈小明每推出一种低价的促销措施，过不了 多久，总会被周围的小店克拢陈小明对此十分担忧。为了让小店的经营保持好的势头，并永 远领先于同行，他开始研究起市场营销学。他从书店买来几本现代营销的书，从中了解到， 现在的市场愈来愈趋于同质化，比如，像他那样的店铺很多，而且所卖商品基本上都是一样 的品牌，这就叫同质化市常而高明的商家就是要在同质化的市场中，
15、让消费者感到它的品牌 或商品是与众不同的，从而成功地塑造与众不同的品牌形象，培养起消费者对该品牌的偏好 度和忠诚度。举一个简单的例子，如果你喜欢并经常抽某一个牌子的香烟，这就是你对这种 香烟的偏好度和忠诚度。经验证明，大商场大超市的营销策划，用在小店里同样会收到很好的效果。陈小明知道， 他只有继续学习并应用这些营销方法，不断用新的促销方式来吸引消费者，树立起小店的品 牌形象，才能拥有更多忠实的顾客。陈小明从商业心理学中得知，人们在购物时，常会有这样的错觉：认为奇数比偶数小， 带有小数点的比整数校因此，他对店里的商品采用了零头标价的策略。比如 1 元钱的商品， 他就把价格定在 0.97 元。虽然
16、只便宜 3 分钱，但却让消费者觉得捡了便宜。小商店的“与 众不同”就从这样一个个的“细节”中体现出来了。紧接着，陈小明又想到了一个别出心裁的点子：每天早上 8 点到 8 点半，米面酱醋和海带、鱿鱼、墨鱼等干菜打折销售，以吸引当地居民；每天中午 12 点到 12 点半，部分日用品 和副食品打折销售，以吸引中午下班休息的打工群体。他给这个促销方式取了一个名字，叫 做“经济半小时” ，并请人用毛笔写了大字，贴在店门口。这下子，连央视品牌栏目都为他 做了免费广告。这个匠心独具的策划自然收到了很好的效果。后来，陈小明又在店门口摆了一个报架，每天买几份报纸，放在那里给顾客看。他又买 来了一套二手的卡拉 OK 设备，也放在店门口供消费者免费娱乐。这些举措都用不了多少钱， 但无疑为他的小店增加了人气。陈小明层出不穷的招数让同行们无暇应对，很多店主不得不将商店转让给他人。2003 年 7 月，陈小明又招了 3 个打工仔，将隔壁的两个开不下去的店铺买了下来。店面扩大了， 经营的品种也更多了，他的收入自然是水涨船高。2003 年 8 月的一天，一位中年人来到陈小明的商店。他在
